按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
心脏，我说：你们要不要试试看世界上最便宜的心脏病药？心脏对你很重要，我卖你一颗全世界最便宜的药，你会放心吗？这个价格可能过低了，所以导致量不大。
所以，价格太高，有它的问题存在；有时候价格太低顾客也无法接受…会使顾客认为那是没有效的，或是认为仿冒品。
第12节：售前服务
老板法则二十一：不只做售后服务，更要做售前服务；
下一个呢，假设你的品质是优良的，假设你的价格是顾客可以接受的，那接下来会有的问题就是服务不太好；
我们时常说产品要做售后服务，但我觉得那已经过时了。我们不只要做售后服务，因为每一个人都在做售后服务，我们必须做售前服务。
老板法则二十二：顾客不买时，依然要给顾客提供资讯；
顾客不买的时候我们都依然提供他资讯，这样的话，顾客觉得你跟别人不一样，你是一个付出者，而不是等买了产品之后你才服务，连我不买，你都愿意服务，这个人等我买了产品之后他的服务会怎么样啊？应该是更好的。
老板法则二十三：企业最大的成本是没有经过训练的业务员；
下一点，我要提到的就是推销技巧不良。我觉得一个公司最大的营运成本不是公司花了多少固定资产、花了多少流动资金，或是花了多少钱做广告。一个公司最大最大的成本就是没有被训练过的业务员，因为他们天天得罪顾客，他们天天损失营业额。
我记得我以前当百货公司顾问的时候，我帮他们成立一个礼券部门，礼券部门非常好，印几张纸就可以换现金回来，产品根本不用销售。所以后来，这个百货公司的副总就派来一个女士，她看起来形象非常好，她的口才也不错，结果连续三个月她的业绩都是…挂零。
身为顾问，我知道：一个企业的老板，一个公司的顾问必须实行走动式管理，主动去接触市场。有一天我跟这个邓小姐讲，我说：〃邓小姐，今天我要出去跟你拜访顾客，千万不要告诉那个公司的采购我是你的老师，不然他会有戒心，告诉那个公司的采购我是你的助理，当然我今天会装得比较笨的样子啊，我不是说你笨啊，我自己比较笨一点，你就介绍我是你助理，然后你就谈，到时候我就给你一些意见。〃
第13节：闭嘴
结果后来呢，谈完之后，离开这个公司的办公室，我就跟这个邓小姐讲了两个字。自从我给她这两个字意见之后呢，这个邓小姐她的月收入从4500块人民币一个月到达45000块人民币一个月，在短短的10个月之内。所以你们一定会问我：陈老师你到底给这个邓小姐哪两个字呢？这两个字叫做〃闭嘴〃。
我发现这个邓小姐讲话讲太多了，每次问这个采购有没有问题，看采购闷不吭声也不回答，她说那你还有没有问题了呀。顾客都没有问题了，你还在问他：你还有没有问题，他现在突然又想到另外一个问题！我说邓小姐你的话太多了，〃闭嘴〃。假如我没有亲自去考察，这个邓小姐形象好，口才好，可是她天天用错误的方法在拜访顾客。
老板法则二十四：用对的方法来销售产品，是公司业绩提升的保证；
她的公司老板说，哎，推销不就是量大吗？那量大了，为什么业绩不太好呢？
事实上，损失的业绩这家公司的老板是看不见的，因为这家公司的所有业务代表在用错误的行销方法。所以我建议每个公司的老板：必须把这个业务员训练得非常好。尤其是他必须派公司的第一名的营销代表来做公司的业务训练。
老板法则二十五：用公司第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务；
有人说，那把公司的第一名拿来做训练，他不做业绩是不是太可惜了。世界首富保罗·盖蒂曾经说过，他宁愿找100个人来，每个人用1％的力量，他也绝对不要自己一个人用100％的力量。
第14节：完美的团队
一个顶尖的业务代表，他出去是一个人用了100％的力量，你不如派他来做训练，让100个人每个人用1％的力量。用对的方法来销售产品，你公司的业绩才会提升。
老板法则二十六：产品通路多，销量才会大；
下一个，我发现一个企业量不大的原因是因为他产品的通路销售渠道太少。这个产品非常好，在哪里可以买，我不知道；到底哪里有，等我找到再告诉你；这个公司有电话吗？公司电话不详；公司有e…mail吗，公司e…mail还没有登记……全世界最好的产品它也不会长脚走出来。所以假设你的行销通路不够，顾客想买买不到，事实上，你公司的业绩还是有限的。
老板法则二十七：宣传、宣传、再宣传！
下一个原因，我感觉是这个公司的知名度或产品的知名度不够大。你知道吗，成龙最近拍了一部新电影？为什么没有听说过？因为成龙最近并没有发表新电影。也就是说，假如成龙发布了新电影的话，你一定是会知道的，他一定会做宣传的。
每一个企业都需要记住三个字，第一个叫做宣传；第二个叫做宣传；第三个叫做什么？宣传。宣传！宣传！！再宣传！！！
老板法则二十八：世界上没有完美的个人，只有完美的团队；
所以，一个企业要怎么样才可以管理得很好？一个企业的老板，第一个他要选对行业来从事，因为我们刚刚讲过了，不是所有的行业赚的钱一样多；第二个，当我们选定一个特定的行业，我们决定要从事的时候，一个企业的老板他需要选对人；
我们时常看奥林匹克比赛，尤其是篮球这个项目，美国梦幻球队老是赢得金牌。事实上，假如你我去当教练，我们还是一样让梦幻球队得金牌。为什么梦幻球队在奥运篮球比赛当中老是得金牌？理由只有一个，就是他们拥有全世界最好的、最优秀的球员。
第15节：走动式管理
假设我们把我们的公司或企业想象成一个梦幻球队，作为老板要负责选择对的人才，让这个团队趋近完善。毕竟世界上没有完美的个人，只有完美的团队。我相信每一个人一定会认同这样的讲法。
老板法则二十九：授权之后更要加以监督；
当我们行业是对的，我们的团队是对的，下一个，我们企业负责人需要做的事情就是要负责监督。有很多人说，陈老师，我们不是应该授权吗？但授权不等于弃权啊。很多老板实际上授权了，自己去打高尔夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授权不等于弃权，授权了之后我们要加以监督。
老板法则三十：要从事走动式管理；
如何监督呢？在美国很多管理学的权威，他们都实施一个东西，叫做Managementbywanderingaround（MBWA）。这句话是什么意思呢？就是管理要从事的是走动式的管理。
以前，我公司有一个黄姓员工，他一到我公司来就很兴奋，他说：〃陈老师我一定会有所作为，我会成为你公司的第一名推销员。〃我说：〃很有志气！〃当时我们发行了一些磁带，他说：〃陈老师，我今天要拿着这个大包包装20套磁带，明天假设我没有卖完这20套磁带，我就不回来了〃，我说：〃黄先生，祝你成功。〃
第二天他回到公司，拎着那个袋子回来了。我说：〃哇，黄先生，状况如何呢？〃他说：〃报告陈老师，满载而归。〃就是一套都没有卖掉的意思。
天哪！我说：〃黄先生，发生什么事情？〃这位黄先生跟我说：〃昨天我去百货公司推销，不但没有推销成功，还被反推销，你看这是我的新衬衫，这是我的新皮带，我的新裤子，我的新鞋子〃。
第16节：浪费人才
我说：〃这么惨〃！？〃我说：〃黄先生，这样子好了，我们换一种方式，我教你如何公众演说来卖这些磁带。〃后来，他连续出去了一个礼拜，业绩都不太好，我决定从事走动式管理。
老板法则三十一：没有正确的督导和管理，等于浪费人才；
我到了现场，这位黄先生以前是做教官的，所以他的演讲都是这样：〃在座各位，我告诉你们，你们今天买这个磁带……〃我一看，我吓了一跳，我不敢承认我是他老板。他好象在训话一样，他把所有的人都当成了他的士兵。
所以后来我对他说：〃黄先生，你有没有发现你的讲话好象稍微硬了这么一点点？〃他说：〃陈老师，是有一点硬。〃我说：〃对对对〃，后来我又让他出去了。
一个礼拜之后，业绩依然不太理想，我又注意了一下他演讲，他这样讲：〃在座各位，我今天要介绍一些我们陈老师的磁带……〃听起来象娘娘腔。
假如我没有实行走动式管理，这个黄先生他在我公司里可能呆不了两个月。可是后来，这位黄先生不只在我公司呆了很久，而且成为我公司三大主管之一。
一个有心想成功的人，可是假如没有正确的督导，正确的管理，可能就会浪费一个人才，这事实上是老板的责任。
老板法则三十二：一流的人才是无价的；
我以前在美国听到一个人演讲，那现场有八千多人，这个人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的时候，他是IBM公司的世界第一名推销员，他曾经17天达到365天全年度的业绩责任额。假如今天有一个人可以说：〃报告老板，我1月17号做完了全年度的业绩，没事干，老板再给我点事情来干吧〃，你会给这个人多少薪水？这个人是无价的。
第17节：总裁每天亲临第一线
后来培洛决定自己创业，创立的公司叫做EDS，后来卖给了美国通用汽车。美国通用汽车花了30亿美金，用现金付给了培洛。培洛在1992年钱太多了没事干，突然想到竞选美国总统试试看。所以1992年培洛跟克林顿还有老布什一起竞选，培洛得了30％以上的得票率，克林顿才得百分之四十几。当初如果培洛没有说不选，后来又出来选的话，可能过去八年的美国总统是培洛。所以培洛这个人是顶尖人士，但是培洛在那天八千人的演讲中，他讲到了一个管理的哲学…就是走动式管理。
培洛公司有几万员工，这个美国通用汽车公司的总裁到培洛EDS的总部去看。在美国得州，他看了之后觉得很满意，说：〃培洛，你公司管理得不错，我感觉我们应该有很多合作的空间和机会。〃他说，〃我们现在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐厅在哪里？〃培洛说：〃我们公司没有〃，〃那你公司有没有高级主管用餐区？〃他说：〃对不起，总裁，我们公司也没有〃；〃那我们今天中午怎么吃饭啊？〃培洛说：就排队跟员工一起吃自助餐。
老板法则三十三：世界第一名的总裁每天亲临第一线；
美国通用汽车公司的总裁习惯于他的办公室三百平方米，里面可能还有按摩浴缸，有床，有健身设备，到他即将收购的公司，竟然连一个主管的餐厅都没有，还需要排队吃自助餐。这个通用汽车公司总裁觉得不可思议。
排队之后：〃培洛，我们坐哪里？〃他说：〃就跟员工一起坐呀〃，那位总裁更吓了一跳；结果一边坐一边聊天，培洛就问员工：状况怎么样怎么样，吃到一半，培洛说我们换个桌子吃；那继续吃，吃完之后，这个通用汽车的总裁说：〃培洛，虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅，但你公司的菜是我全世界吃过的自助餐中最好吃的。〃他说：〃培洛，你们公司到底是怎么做到的？〃培洛说：〃很简单嘛，看谁天天在排队吃自助餐。〃就是培洛本人，他天天在走动式管理，他在监督厨房，他每一天换一桌跟基层的员工聊天，他了解公司所有的营业状况。
第18节：成功等于每天进步1％
所以，培洛之所以成功，是因为他实行走动式管理。
老板法则三十四：成功等于每天进步1％；
有人问我说：〃陈老师，我的企业刚刚成立，或是我的企业做得很小，我如何超越竞争对手？〃
在第二次世界大战之后，象松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田中一郎，他们都很想为日本这个国家做一些事情。后来他们就聘请了美国的管理学权威叫做戴明博士到日本去做演讲。他们说：〃戴明博士，你是世界一流的管理权威，你拥有一流的资讯，请你教我们这些日本人怎么样可以在世界拥有一席之地？〃戴明博士说：〃很简单，我只给你们一个管理的概念，叫做每天进步1％。〃他说演讲结束了，你们可以去干活了。
这些日本总裁真的相信戴明博士讲的