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变成有钱人并不难+着名理财师手把手-第35章

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13。“声东击西”赚钱术

宗学哲
一条街上有两家电影院,在市场不太景气的情况下,两家影院的老板都在使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八折优惠,路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说,同样情况下当然都愿意去花钱少的影院,于是,路北的影院生意兴隆,路南的影院门可罗雀。 
路南影院的老板不甘坐以待毙,于是一赌气,干脆来了个“跳楼大甩卖”———门票打两折。按照当地消费水平和行业常规,影院门票五折以下已经毫无利润可言了,路南影院打两折的目的是为了把对手彻底挤垮,然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来,路北的影院接着就推出了门票一折优惠,并且每人另送一包瓜子。 
乖乖!哪有这样做生意的,门票打一折是一元钱,一包瓜子少说也得一元,这等于是白看电影呀,路北影院的老板是不是疯了?路南影院的老板惊得直吐舌头。但顾客可不管老板是不是疯了,有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过,于是顾客纷至沓来,影院天天爆满。这回路南影院的老板实在没有勇气参加竞争了,便宣告倒闭,关门了事。 
大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格,但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。 
半年多的时间过去了,路北影院的老板买了奥迪轿车,房子也换成了高档别墅,一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不得其解,为了弄清真相,便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。 
在费了一番周折之后,他终于弄清了事情的真相。路北影院一元的票价要赔钱,送瓜子更是赔钱,但送的瓜子是老板从厂家定做的超咸型五香瓜子,看电影的人吃了瓜子后,必然会口渴,于是老板便派人不失时机地卖饮料,饮料也是经过精心挑选的甜型饮料,结果顾客们越喝越渴,越渴越买,饮料和矿泉水的销量大增———放电影赔钱、送瓜子赔钱,但饮料却给老板带来了高额利润。 
这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处,有的人则像这位影院老板一样,采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好,顾客认为你做的是“赔本生意”,他便会觉得自己花的钱值,从而也就会痛快地掏腰包。声东击西,闷声发财实际上蕴涵着科学经商的大智慧。 
 

 


14。“对手”变“伙伴”,效益翻两番

宗学哲
有这样一则寓言:一个人开了一家小超市,生意还算过得去。后来他的旁边又开了一家同样的小店,由于对方比他更会经营,结果没用半年的时间就把他挤垮了,不但过去赚的钱全赔了进去,而且欠了一屁股债。他对这个让他破产的对手恨之入骨,可他又没有别的办法,饥寒交迫之际他只好求助上帝。上帝说,我可以答应你两个要求,但第二个要求的前提是你最仇恨的人会得到你要求的两倍的东西。在经过一番认真考虑之后,他答应了。他的第一个要求是:给我一箱金银财宝;第二个要求是:把我打个半死! 
仇人被打死他自然幸灾乐祸,可是他自己在被打得半死之后,由于伤到了身体要害,几天以后也丢下金银财宝,不治而亡。 
中国有句老话叫“同行是冤家”。这个寓言说明的道理是,当你千方百计欲置冤家于死地的时候,自己往往也不会得到好结果,弄不好就成了寓言中这样的结局。所以,如何处理与竞争对手的关系,对广大经营者来说是非常重要的。 
这是一个真实的故事。在山东济南市的一条街上有三家同样的服装店。一开始他们也像这位一心想把对手置于死地的人一样,采取竞相压价、造谣诽谤等“小动作”来排挤对方,恨不能让对手赶快关门倒闭。可是后来,消费者见他们互相诋毁,商品价格也非常离谱,便对他们的信誉和商品质量产生怀疑,结果最后谁的生意都做不成。三家店铺日渐冷落,经营惨淡。 
后来,一个偶然的机会,三个店主坐在了一起。他们都意识到了经营滑坡的原因,经过一番坦诚协商,三家签订了《友好经营协议》。首先,他们按照“不坑消费者,自己有盈利”原则,达成了相同商品实行统一零售价的“价格同盟”。因为如今精明的消费者购物时很少有转一个店就掏腰包的,最起码要“货比三家”。这样,消费者从第一家店出来,一直走到第三家店,结果发现商品的价格是一样的,消费者便认为自己“不会花冤枉钱”,而从其中任意一家购物,单从店铺相隔的距离来说,消费者选择三家的概率是一样的。 
在进货、促销等方面,他们也按照《协议》进行了密切合作:三家店“集体采购”减少了进货成本;清仓处理、节日促销,他们共同举行宣传和策划,扩大了声势,提高了营销效果……时间一长,顾客们都知道在这条街上有三家价格公道、经营规范的服装店。友好合作使三家店的商业信誉越来越好,经营效益较合作之前也翻了两番。 
三家店铺和气生财、实现“三赢”向人们揭示了一个商品经济条件下经商的道理:你想排挤别人的时候,有可能也排挤了自己;而你尽力去与别人合作、帮助别人的时候,实际上也帮助了你自己。 
 

 


15。打理网上店:俗语之中有“真经”

宗学哲
如今,人们的消费行为越来越理性,面对面买东西还要睁大眼睛、慎之又慎,更别说看不见摸不着的网上购物了。据说连网上银行都有假的,你说在网上还能相信谁?正是因为大家对电子商务信任度的降低,致使网上开店的难度相应增大,许多网上店只能保本经营,有的甚至举步维艰、面临关门,把这些小店的“CEO”们愁白了头:难道大家对网上店就这么难接受吗?其实,先别怨天怨地,你应该先看看自己的“管理经”、“经营经”是不是念活了。下面几个民间俗语中的经营“真经”或许会对你网上开店有所启发。 
“人靠衣服马靠鞍”———货好还需巧打扮 
消费者去街上购物,多数人会选择正规的大商店、大超市。同样,对于网上购物,大家也是青睐有名气、有实力的网上商家。如果是本身就有固定经营地址的网上店,你不妨把现实公司的信誉转移到网上来,将公司的办公场地、厂房等硬件,以及消费者协会等部门颁发的荣誉展示于网页上,消费者对你的信任感会更强。同时,消费者见不到商品实物,一般是要靠货物图片决定购物意向,一幅模模糊糊、花里胡哨的商品图很难引起人们的兴趣,所以,网页上的商品图片一定要用分辨率高的数码相机,找准角度,再配以适当的灯光和布景进行拍摄,或者干脆花钱请专业广告摄影人员对你的商品进行“包装”。这样,在保证物美价廉的情况下你就不愁消费者不掏腰包了。 
“煮熟的鸭子不能让它飞了”———经销之中有学问 
经过一番精心打扮,好不容易有人看上了你的宝贝,而且从那么难打开的钱包里掏出了钱,这时“煮熟的鸭子千万不能让它飞了”。首先你必须用最快的速度处理订单,并按照服务流程为客户提供优良服务。如果你承诺24小时之内送货上门,那就绝对不能25小时。一笔交易完成,除了挣到一笔利润之外,客户的联系电话、电子信箱等信息也是一笔“无形财富”,你可以充分利用这些信息对客户进行跟踪式服务。比如询问客户是否在规定时间内收到货物;隔上几天再用电子邮件、电话、短信等形式询问客户对所购商品是否满意,并可借机介绍你的新产品。对购物一定金额以上的客户你还可以赠送VIP贵宾卡,给予适当优惠,让客户感受到你的重视,而一旦习惯了你的服务,这些客户将是你利润的源泉。 
“店欺客一时,客欺店一世”———信誉是个无价宝 
诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则,相对实物店铺来说,诚信更是网上店的生命。现在个别经营者认为网上店的远程服务是“一锤子买卖”,网上配送又不是当面交易,即使有点质量问题或短斤少两,消费者也无可奈何,所以在经营中一切从利润出发,忽视了企业信誉。中国有句老话叫“店欺客一时,客欺店一世”,网上购物受一些客观因素的局限,消费者有可能上当,但他们绝对不会上第二次当,商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户,正所谓是拣了芝麻,丢了西瓜。所以,网上店在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量,宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、残次品流向消费者。只有形成了诚信经营的良好口碑,网上店才能取得长足的发展。 
“麻雀虽小五脏俱全”———店小也要严管理 
网上店铺的员工虽然不多,但也要以人为本,建立科学的管理机制和激励机制,让员工从被动型优质服务,向主动型优质服务转变。不妨在网站上设立一个“服务台”,展示店主和员工的照片、视频,注明员工的服务星级,让客户自己选择上门服务人员,这样不但能激励员工干好工作、提高星级,还能增加客户接受上门服务的安全感。同时,也要设立“投诉台”,公布投诉电话和总经理信箱,当消费者对服务不满意时,可以方便、顺畅地向管理层反映,从而不断改进网上店的服务。店小规矩全,严格的制度、科学的管理,会让你的网上店更具生命力。 
                
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