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13。“声东击西”赚钱术
宗学哲
一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样情况下当然都愿意去花钱少的影院，于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。
路南影院的老板不甘坐以待毙，于是一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”———门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，路南影院打两折的目的是为了把对手彻底挤垮，然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。
乖乖！哪有这样做生意的，门票打一折是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路北影院的老板是不是疯了？路南影院的老板惊得直吐舌头。但顾客可不管老板是不是疯了，有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是顾客纷至沓来，影院天天爆满。这回路南影院的老板实在没有勇气参加竞争了，便宣告倒闭，关门了事。
大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。
半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不得其解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。
在费了一番周折之后，他终于弄清了事情的真相。路北影院一元的票价要赔钱，送瓜子更是赔钱，但送的瓜子是老板从厂家定做的超咸型五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板便派人不失时机地卖饮料，饮料也是经过精心挑选的甜型饮料，结果顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料和矿泉水的销量大增———放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。
这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，顾客认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。声东击西，闷声发财实际上蕴涵着科学经商的大智慧。
14。“对手”变“伙伴”，效益翻两番
宗学哲
有这样一则寓言：一个人开了一家小超市，生意还算过得去。后来他的旁边又开了一家同样的小店，由于对方比他更会经营，结果没用半年的时间就把他挤垮了，不但过去赚的钱全赔了进去，而且欠了一屁股债。他对这个让他破产的对手恨之入骨，可他又没有别的办法，饥寒交迫之际他只好求助上帝。上帝说，我可以答应你两个要求，但第二个要求的前提是你最仇恨的人会得到你要求的两倍的东西。在经过一番认真考虑之后，他答应了。他的第一个要求是：给我一箱金银财宝；第二个要求是：把我打个半死！
仇人被打死他自然幸灾乐祸，可是他自己在被打得半死之后，由于伤到了身体要害，几天以后也丢下金银财宝，不治而亡。
中国有句老话叫“同行是冤家”。这个寓言说明的道理是，当你千方百计欲置冤家于死地的时候，自己往往也不会得到好结果，弄不好就成了寓言中这样的结局。所以，如何处理与竞争对手的关系，对广大经营者来说是非常重要的。
这是一个真实的故事。在山东济南市的一条街上有三家同样的服装店。一开始他们也像这位一心想把对手置于死地的人一样，采取竞相压价、造谣诽谤等“小动作”来排挤对方，恨不能让对手赶快关门倒闭。可是后来，消费者见他们互相诋毁，商品价格也非常离谱，便对他们的信誉和商品质量产生怀疑，结果最后谁的生意都做不成。三家店铺日渐冷落，经营惨淡。
后来，一个偶然的机会，三个店主坐在了一起。他们都意识到了经营滑坡的原因，经过一番坦诚协商，三家签订了《友好经营协议》。首先，他们按照“不坑消费者，自己有盈利”原则，达成了相同商品实行统一零售价的“价格同盟”。因为如今精明的消费者购物时很少有转一个店就掏腰包的，最起码要“货比三家”。这样，消费者从第一家店出来，一直走到第三家店，结果发现商品的价格是一样的，消费者便认为自己“不会花冤枉钱”，而从其中任意一家购物，单从店铺相隔的距离来说，消费者选择三家的概率是一样的。
在进货、促销等方面，他们也按照《协议》进行了密切合作：三家店“集体采购”减少了进货成本；清仓处理、节日促销，他们共同举行宣传和策划，扩大了声势，提高了营销效果……时间一长，顾客们都知道在这条街上有三家价格公道、经营规范的服装店。友好合作使三家店的商业信誉越来越好，经营效益较合作之前也翻了两番。
三家店铺和气生财、实现“三赢”向人们揭示了一个商品经济条件下经商的道理：你想排挤别人的时候，有可能也排挤了自己；而你尽力去与别人合作、帮助别人的时候，实际上也帮助了你自己。
15。打理网上店：俗语之中有“真经”
宗学哲
如今，人们的消费行为越来越理性，面对面买东西还要睁大眼睛、慎之又慎，更别说看不见摸不着的网上购物了。据说连网上银行都有假的，你说在网上还能相信谁？正是因为大家对电子商务信任度的降低，致使网上开店的难度相应增大，许多网上店只能保本经营，有的甚至举步维艰、面临关门，把这些小店的“CEO”们愁白了头：难道大家对网上店就这么难接受吗？其实，先别怨天怨地，你应该先看看自己的“管理经”、“经营经”是不是念活了。下面几个民间俗语中的经营“真经”或许会对你网上开店有所启发。
“人靠衣服马靠鞍”———货好还需巧打扮
消费者去街上购物，多数人会选择正规的大商店、大超市。同样，对于网上购物，大家也是青睐有名气、有实力的网上商家。如果是本身就有固定经营地址的网上店，你不妨把现实公司的信誉转移到网上来，将公司的办公场地、厂房等硬件，以及消费者协会等部门颁发的荣誉展示于网页上，消费者对你的信任感会更强。同时，消费者见不到商品实物，一般是要靠货物图片决定购物意向，一幅模模糊糊、花里胡哨的商品图很难引起人们的兴趣，所以，网页上的商品图片一定要用分辨率高的数码相机，找准角度，再配以适当的灯光和布景进行拍摄，或者干脆花钱请专业广告摄影人员对你的商品进行“包装”。这样，在保证物美价廉的情况下你就不愁消费者不掏腰包了。
“煮熟的鸭子不能让它飞了”———经销之中有学问
经过一番精心打扮，好不容易有人看上了你的宝贝，而且从那么难打开的钱包里掏出了钱，这时“煮熟的鸭子千万不能让它飞了”。首先你必须用最快的速度处理订单，并按照服务流程为客户提供优良服务。如果你承诺24小时之内送货上门，那就绝对不能25小时。一笔交易完成，除了挣到一笔利润之外，客户的联系电话、电子信箱等信息也是一笔“无形财富”，你可以充分利用这些信息对客户进行跟踪式服务。比如询问客户是否在规定时间内收到货物；隔上几天再用电子邮件、电话、短信等形式询问客户对所购商品是否满意，并可借机介绍你的新产品。对购物一定金额以上的客户你还可以赠送VIP贵宾卡，给予适当优惠，让客户感受到你的重视，而一旦习惯了你的服务，这些客户将是你利润的源泉。
“店欺客一时，客欺店一世”———信誉是个无价宝
诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则，相对实物店铺来说，诚信更是网上店的生命。现在个别经营者认为网上店的远程服务是“一锤子买卖”，网上配送又不是当面交易，即使有点质量问题或短斤少两，消费者也无可奈何，所以在经营中一切从利润出发，忽视了企业信誉。中国有句老话叫“店欺客一时，客欺店一世”，网上购物受一些客观因素的局限，消费者有可能上当，但他们绝对不会上第二次当，商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户，正所谓是拣了芝麻，丢了西瓜。所以，网上店在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量，宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、残次品流向消费者。只有形成了诚信经营的良好口碑，网上店才能取得长足的发展。
“麻雀虽小五脏俱全”———店小也要严管理
网上店铺的员工虽然不多，但也要以人为本，建立科学的管理机制和激励机制，让员工从被动型优质服务，向主动型优质服务转变。不妨在网站上设立一个“服务台”，展示店主和员工的照片、视频，注明员工的服务星级，让客户自己选择上门服务人员，这样不但能激励员工干好工作、提高星级，还能增加客户接受上门服务的安全感。同时，也要设立“投诉台”，公布投诉电话和总经理信箱，当消费者对服务不满意时，可以方便、顺畅地向管理层反映，从而不断改进网上店的服务。店小规矩全，严格的制度、科学的管理，会让你的网上店更具生命力。
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