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业务员教材-第7章

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  2、可行 
  本季度末我要赚到100万元,这是一个非常具体的目标。但是,您是运输代理的销售新手,最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱,但是您要赚的100万可不是在这里,因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。 
  3、需要超越 
  可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力,但必须是可信的。如果不可信,您就不会有达到目标的信心,也就不可能达到您想达到的境界。 
  4、可以衡量 
  衡量的标准多种多样,如果您定位在每天能够收入多少钱,我想这不是您的初衷。特别对于销售来说,您的目的是在找潜在客户,您的定位应该是投入,是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果,只要您把工作做好,钱财自然会随后而至,而且会源源涌入。 
  5、组织安排 
  我要赚很多的钱,这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务,意外事件的安排等等,甚至包括怎样安排您的生活。 
  6、过程中可以检查 
  三个月赚10万是您的目标,但是您每个月目标是什么?。第一个月8万,第二个月10万,第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标,有了这些小目标,您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,您可以评价您的每一个进程是否合理。
确定实现目标的步骤
  设定长期目标时有三个方面的因素要考虑,就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是: 
  ·长期目标 
  ·中期目标 
  ·短期目标 
  每个阶段目标的主要内容: 
  1、长期目标 
  您设定的长期目标应该是明确的。换句话说,20年中我希望住在一所大房子里,并且经济独立。您也可以说,20年后我希望住在海边的一所大房子里,拥有200亩占地面积,以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。 
  您的长期目标也许不是这个样子,但您需要这样的具体。 
  2、中期目标 
  当您设定完长期目标时,将它分为两半,设定一下10年期的中期目标。10年相比20年,其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半,直到您得到了1年期的短期目标时,再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标,那么您就能进行最快的调整。 
  3、短期目标 
  短期目标是您应该最为关注的目标。 
  短期目标的设定不要超过90天,这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是:建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移,不要在意识中否定它,不要等明天、下个星期,而是立即行动。 
  比如,如果其中一个目标是买辆××汽车,那么开始行动,按计划在90天内买到它。它会给您带来动力,而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完成。 
  设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后,要达到这个目标感觉压力过大,那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心,您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。 
致力实现您的目标
  工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫,原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高,就可能会使您踌躇不前,虽然可以满足意识的目标实现,但这种层次的目标是没有太大帮助的。 
  任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人,明天定会有所收获。对我们来说,放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的;在今天追求短期利益的社会里,长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低,那您的所得也会较低。 
  下定决心,满怀热情,将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识,直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚,就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量,实现目标的决心就越大。决心越大,实现的目标也就越多。 
  即使目标很小,也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。 
  如果希望改变您的生活,就必须要改变它,否则生活还会依旧。因此设定一些目标,将您的动力发动起来,使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活,拥有渴望的新生活或您希望的任何事。 
  正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径,每一个行业达成专业都有一定的条件。那么,做一位专业的销售人员,也必定有一定的要件。 
练习一:专业销售人员的要件 
  什么是专业的销售人员的要件呢?请利用20分钟的时间分组共同讨论,并将讨论的结果写在纸上,再请指派代表发言,发言完后,请参考“参考资料一”。 
  参考资料:专业销售人员的五个条件 
  ●正确的态度: 
  ·自信(相信销售能带给别人好处) 
  ·销售时的热忱 
  ·乐观态度 
  ·Open…Mindedness 
  ·积极 
  ·关心您的客户 
  ·勤奋工作 
  ·能被人接受(有人缘) 
  ·诚恳 
  ●产品及市场知识: 
  ·满足客户需求的产品知识 
  ·解决客户问题的产品知识及应用 
  ·市场状况 
  ·竞争产品 
  ·销售区域的了解 
  ●好的销售技巧 
  ·基础销售技巧 
  ·提升销售技巧 
  ●自我驱策 
  ·销售区域彻底访问 
  ·客户意愿迅速处理 
  ·对刁难的客户,保持和蔼态度 
  ·决不放松任何机会 
  ·维持及扩大人际关系 
  ·自动自发 
  ·不断学习 
  ●履行职务 
  ·了解公司方针、销售目标 
  ·做好销售计划 
  ·记录销售报表 
  ·遵循业务管理规定 
  ·了解各种合约

《业务员教材》专题七:高手重视准备工作
  登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业,您渴望成功,但成功路上的坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前,也需要做好充分的准备。 
  销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让您最有效地拜访客户;能让您在销售前了解客户的状况;帮助您迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;计划出可行、有效的销售计划。 
专业销售人员的基础准备
  基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础并不需要您口吐莲花,也不需要您名牌全身。专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。 
  前面我们已经介绍了怎样将自己销售给一家合适的企业,作为一名销售人员,我们可以从身、心及训练三方面入手,将自己销售出去。 
  下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。 
  1、穿着打扮 
  头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。 
  耳朵:耳朵内须清洗干净。 
  眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。 
  鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 
  嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。 
  胡子:胡子要刮干净或修整齐。 
  手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 
  衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。 
  西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。 
  鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。 
  名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。 
  笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。 
2、职业礼仪 
  好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。 
  握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 
  站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。 
  站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。 
  椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 
  商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 
  视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。 
  递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。 
座位的入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 
手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。 
  坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。 
销售区域的状况
  公司一般都规划好了销售人员的销售
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