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8 倾听——另一种动听的语言（7）
王大庆 刘克苏
连载：人脉即财脉 出版社：同心出版社 作者：王大庆 刘克苏
③态度自然，不必拘谨
尊贵者无论地位，还是阅历、学识，都高我们一筹。与他们交往，常令我们肃然起敬，有时我们还有一种威压感。我们作为平常人，尤其是作为未见世面的青年人，在这种情势下往往显得动作走形，言语嗫嚅，特别别扭、生硬。其实尊贵者也是我们平等的交际对象，也是一种自然的交往关系，我们一方面要尊重对方，另一方面也立足于自己，守住方寸，保持 本色，自然而正常地交往，不必拘谨。这反倒能显示自己的交际魅力，会赢得对方的认可和尊重，从而尊贵者会乐意与我们发展友情。小斌是有才华、求上进的青年人，他很想与一些德高望重的前辈交往，可最终以失败告终。究其原因，主要是小斌太拘谨了，一副窝窝囊囊、畏畏缩缩的样子，当然让前辈大失所望，怎会与他发展友情呢？
④巧托会配，不可狂妄
从交往的过程来说，尊贵者是交际的主角，而我们则是配角，处于次要地位。这是交际现状，也是交际规律，是由交往者的身份和交际能量决定的。我们要积极支持尊贵者，热情配合尊贵者，鞍前马后，服从需要，听候调遣。这是合乎交际现实的，不仅不会损害自己的“身价”，而且会取得尊贵者的信任。而如不能摆正这层关系，不恰当地显示自己的能耐，抖弄自己的才华，以至背弃、排挤尊贵者，这往往适得其反。小灿总希望展露才华，让一位他最敬重的老人认可他。老人在晚会上唱京剧，虽然唱得不算好，但还是赢得了掌声。小灿便想，此时自己亮亮嗓子必会让老人有知音之感。于是一曲京剧唱得嘹亮高亢，老人却在台下感到很不自然。小灿虽是善意，但如此“抵”老人，老人还会同他发展友情吗？
⑤主动真诚，做出姿态
尊贵者的行为是要与自己的身份、地位保持一致的。他们一般不会主动与我们交往，而作为平常人，身份在下，地位比他低，自要主动积极，充满真诚，先迈出一步，做出友好的姿态，这是尊长敬上的美德，也是交际的惯例。小文在一次会议上结识了一位有成就的作家，他十分珍惜这层关系，可他是个平常的人，又是小字辈，当然并没有引起作家的注意。但小文视之为自然，更没有赌气，他每逢节日必寄贺卡给这位作家。终于作家记住了小文，并与他有了不寻常的友情。
⑥求助求教，接受呵护
尊贵者是力量的象征，在他面前，我们显得很弱小稚嫩，所以要接受并求得呵护。这一则是我们与尊贵者交往所寻求和迫切需要得到的东西，二则作为尊贵者，他也会从中获得施与和扶持之乐，是一种自我价值的实现。寻找呵护一要尊重尊贵者的愿望，二要适度得宜，不可仰仗、依附于尊贵者。这包括恰当的求助及一定程度上的求教。这会获得尊贵者的认可，并圆满获取他的友情。小刚对本校的一位知名教师十分敬重，主动拜他为师，经常请教一些问题，求得帮助和扶持。由于小刚尊重他的作息习惯和癖好、秉性，所以每次请教都会有收获。而在这一次次的请教中，那位教师也对小刚发生了浓厚的兴趣，并逐渐有了很深的友情。
3经常参加一些培训班或研习会
经常参加一些培训班或研习会，不仅可以学习到一些新的知识和观念，而且可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的，那就是可以结交更多的朋友，扩充自己的人脉资源网络。
“贵人”相助会使你成功得更快
这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育，参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会，有自己的事业，有自己职业的人，而且是一群力求上进，想成功的人。
在这个学习的过程中，每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的四种层次。1听培训师讲一些新型的观念和技巧2把培训师讲的内容记下来；加深一次记忆3以提问的形式与培训师互动4学友之间学习互动。在这种互动的过程中，可以使双方相互更加了解，从而结下更深厚的友谊。
参加这种会议的人来自不同的群体，不同的行业。这些并不重要，重要的是他们都有爱好学习，热爱成长，追求事业成功这一共同目标。
如果是同行，可以彼此交换工作心得，探讨行业趋势，了解更多有关的行业讯息。这些讯息对于做决策、发展事业是很有帮助的。如果不是同行，那他就有可能成为你的顾客。同时，他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可以培养深厚的友情。
美国保险明星诺曼·拉文参加许多培训班，同时他也参加一些研习会。他参加的研习会多半是一年聚会一次，然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。他们每次的出席率，除了天灾人祸不可抗因素外，都高达100％。他们有一个共同的默契，就是会中所讨论的每一件事，都要保密，所有的资讯都只跟会员分享。他们彼此都变成非常亲密的好朋友，同时会经常联络，有事互相帮忙。
他们每一位会员都有属于自己特别的气质与出众的个性，所以每一个人都会受到尊重，绝对没有因为业绩的好坏，而有等级之分。
这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织，因为它可以激励与会者，激发出更伟大的梦想，怀抱更远大的企图。让你了解你可以做远比现在伟大许多的事业。
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8 倾听——另一种动听的语言（8）
王大庆 刘克苏
连载：人脉即财脉 出版社：同心出版社 作者：王大庆 刘克苏
如果你是获邀去参加培训班或是研讨会，那么请你以开放的心胸和积极的态度参加。参加培训班或研习会可能会花钱。但是训练需要花钱，不训练更需要花钱。世界上最昂贵的是时间，最便宜的是学习。如果你现在没有加入任何一个研习会，不妨试试看，也许对你很有帮助。
4多认识一些带“圈”的朋友
多认识一些带“圈”的朋友，多认识一些朋友多的人。每个人的人脉网是不一样的，朋友的朋友也有可能成为你的朋友。这就如同数学的乘方，以这样的方式来建立人脉，速度是惊人的！
多认识一些带“圈”的朋友，会使你的人脉资源倍增
假如你认识一个人，他从来不跟你介绍他的朋友。但另外一个人说：“下星期我们有个聚会，你来参加我们的聚会吧。”你到了那个聚会，发现这些人都是五湖四海的人。带圈子来的人和不带圈子来的人的附加价值是不一样的。我们知道在人脉网中，朋友的介绍相当于信用担保，朋友要把你介绍给其他人，就意味着朋友是为他做担保。基于这一点，你可以请你的朋友多介绍他的朋友给你认识。就像我们做客户服务一样，如果你的新客户是一个很强有力的老客户介绍的，这位新客户一下子就会接受你或你的服务。
我们所谓的“圈子”，就是当我们的人脉资源链接成社会网络的时候，你会发现这样积累人脉资源的成本是最低的，你不需要花更多的时间去做介绍，你不需要花更多的时间去请客吃饭，这些都省下来了。
我们的思考问题通常只站在自己的角度，再好的个人，其实都有自私的一面，这是因为单个人总是有偏差和缺陷。所以，认识一些带圈的朋友很重要的一点就是可以弥补我们个人在社会关系中的不足。
要认识一些带圈的朋友，首先必须假定一个前提，我们所拥有的人脉资源如同做生意，也是一种社会交换。我们跟朋友之间之所以可以维持互动关系，是因为我们各自有可交换的东西，而且这种交换是不同价值的交换，是不同价值透过交换弥补各自的需要的，而且对双方都有意义的。
还记得人脉资源的黄金法则吧？那就是“你希望别人怎样对你，你就以怎样的方式对别人”。要获得朋友圈里的资源，就要舍得奉献你自己圈内的资源。5为感情开个账户
在银行里开个户头，就可储蓄你闲散的资金，以备不时之需。你存储的愈多，你的财富就越富足。开个感情账户，就是把银行开在朋友或是顾客的心里，你为了维系你们之间的关系，而存入真诚关怀、超值服务。你的感情账户存入的越多，你与朋友的感情就越深厚。
开个感情账户，把银行开在朋友的心理
能够增加感情账户存款的，是礼貌、诚实、仁慈与信用。这使别人对你更加信赖，必要时能发挥相当大的作用，甚至犯了错也可用这笔储蓄来弥补。有了信赖，即使拙于言辞，也不致于得罪人，因为对方不会误解你的用意。所以信赖可带来轻松、直接且有效的沟通。
反之，粗鲁、轻蔑、威逼与失信等等，会降低感情账户余额，到最后至透支，人脉资源就会出现问题了。
愈是持久的关系，愈需要不断的储蓄。由于彼此都有所期待，原有的信赖很容易枯竭。你是否有过这种经验，偶尔与老同学相遇，即使多年未见，仍可立刻重拾往日友谊，毫无生疏之感，那是因为过去累积的感情仍在。但经常接触的人就必须时时投资，否则突然间发生透支，会令人措手不及。
在感情账户里，须注意以下几点：
①理解别人。理解别人是一切感情的基础。要想被别人理解，就得先理解别人。
②注意小节。一些看似无关紧要的小节，如疏忽礼貌，不经意的失言，其实最能消耗感情账户的存款。在人脉资源中，最重要的正是这些小事。
③信守承诺。守信是一大笔收入，背信则是庞大支出，代价往往超出其他任何过失。
④诚恳正直。背后不言人短，是诚恳正直的最佳表现。在人后依然保持尊重之心，可以赢得顾客的信任。
6人脉互动：交换人脉网
你有一个苹果，我也有一个苹果，如果彼此交换，还是各有一个苹果；但是，倘若你有一种思想，我有另一种思想，而彼此交流这些思想，那么，我们就各有两种思想；你有一个非常好的人脉网，我有一个非常好的人脉网，如果我们互相交换，那么，你有两个人脉网，我也有两个人脉网。所以，扩展人脉资源最有效的方法就是与别人交换人脉资源。
相互交换人脉资源
在英国有这样一对母子俩，儿子是汽车推销员，母亲是保险推销员。
有一次，儿子向一位文化名人成功推销了一辆汽车。一个礼拜后，这位文化名人突然接到一个陌生电话：“XX先生您好，我是甘林的母亲，感谢您一个礼拜前向甘林买了一辆汽车，我今天打电话是想通知您，请您明天抽时间开车回车行进行检查。”这位母亲知道，大凡名人都很忙，一般不会随便接受别人的邀请。所以，想借这位名人回车行的机会请他吃饭。
第二天，这位名人如约而至，检查车况后，这位母亲对他说：“XX先生，为感谢您的支持，已到午餐时间，我想请您一起坐一坐，我们可以顺便聊一聊如何更好地维护你的爱车。我想您不会拒绝一个做母亲的请求吧？”文化名人盛情难却，接受了邀请。
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8 倾听——另一种动听的语言（9）
王大庆 刘克苏
连载：人脉即财脉 出版社：同心出版社 作者：王大庆 刘克苏
席间，这位母亲说：“像您这么成功的人士，一定会非常注意生活的品质，一定需要一份完善的保障计划。您帮助了我儿子，您一定也会帮助我的，我这里有一份保险计划书，请您留意看一下。”这位文化名人面对对方的盛情，实难拒绝，不得不接过保单。
几天后，这位母亲不断地打电话和亲自拜访，终于签下了一张保单。同样，这位母亲的儿子也以同样的方式向母亲的保险客户推销汽车。这就是人脉资源交换的有效运作。
你的人脉网有多大？没有人可以限制你的人脉网到底有多大，唯有你自己可以决定，它可以无限大，也可以无限小，这要看你的努力程度了。甚至于你的人脉网可以是这个星球上的总人口。
当两个人交换一块钱时，每个人都只有一块钱；但当两个人交换人脉网时，他们可以各自拥有更加丰富、完善的人脉网。