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卖出去和卖上价的销售秘密-第7章

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,这时推销员所给出的第一次报价应该是我所说的“理想数字”。也就是她希望对方可以接受的数字。如果对方表示同意,她可能就会一溜烟跑回办公室,大声叫道:“你们简直不会相信。我刚刚去过XYZ 公司,为他们公司即将采购的一批电脑设备竞标。他们问我,‘你们最低报价是多少?’我告诉他,‘我们的底限是22。5 万美元’,然后就闭嘴了。对方的总裁居然说,‘听起来有点高,不过如果这的确是你们的最低报价,那我们就接受吧。’我简直不敢相信。咱们关上大门,好好庆祝一下吧。”所以,我通常把对方的第一次报价称为“理想价格”。
  可事实上,正像一首歌里唱到的那样,所有的推销员心目中都有一个“走开”价格,一旦买方把价格压到这个水平,她就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少,所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说,买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。
  可即便是显得不情愿,推销员也不会直接从理想价格降到“走开”价格。一般情况下,当你显得不情愿购买时,对方推销员通常会放弃一半的谈判空间。如果这位电脑推销员知道自己的底限是17。5 万美元,比她的第一次报价低5 万美元,她就会告诉对方:“说实话,因为现在是季末,所以大家都在比销售额。如果你今天就下订单,我能给你一个难以置信的最低价20 万美元。”这就意味着她已放弃了一半的谈判空间。
  当你遇到一位不情愿的客户时,不妨告诉对方:“我想我们的价格并没有什么可谈的,不过如果你告诉我你的最高接受价格(让对方首先报价)的话,我可以问一下我的上司(诉诸更高权威——我在后面将会谈到的一种中场谈判策略),看看我能为你做些什么(白脸-黑脸——我将在“终场谈判”阶段谈到的一种谈判策略)。”
  优势销售谈判高手并不会因为对方使用了不情愿的买家/ 卖家策略而感到不安。他们只要学会如何比客户更熟练地运用这一策略就可以。
  ◆ 在推销产品时一定要显得不太情愿。
  ◆ 小心那些不情愿的买家。
  ◆ 这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。
  ◆ 当你使用这种策略之后,对方通常会放弃一半的谈判空间。
  ◆ 当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸…黑脸策略结束谈判。
  6。 锁定眼前的问题
  在谈判的开场阶段,非常关键的一点是,一定要锁定眼前的问题,不要被谈判者的任何其他行为分散精力。如果你看到一些很情绪化的网球明星,比如说约翰?麦肯罗(John McEnroe),在球场一端上蹿下跳的话,你很可能会感到疑惑:“别人怎么可能和这样的球员交手呢?网球比赛需要高度集中注意力,他这样做似乎对他的对手不公平。”
  答案是:一流的网球运动员知道,真正影响比赛结果的只有一件事情,那就是网球在球场上的运动轨迹。只要你能够把所有精力集中到网球上,你的对手在做什么并不重要。所以真正的网球运动员都知道,在比赛时,应该把精力集中到网球上,而不是去关心对手在做什么。
  在谈判过程中也是如此,真正重要的是双方在谈判桌上的拉锯战。只有双方在谈判过程中所作出的实质性让步会影响谈判结果,其他都不重要。但要想做到这一点并不容易,大多数人都会被对方的某些行为所影响,不是吗?
  大师手记
  在一笔大宗交易中失去焦点
  记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔山(Signal Hill )的一块地皮。那块地上大约有18 栋大楼,每栋大楼有4 个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180 万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180 万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120 万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60 万美元,可我最终还是说服他尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感



'19'第19节:第4章 开场销售谈判策略(13)

  觉有更多的控制权。几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”
  “可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120 万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60 万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”
  我问他:“还发生了其他事情吗?”
  他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150 万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
  我说:“等等。你是说,就在5 分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30 万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
  一位客户给我讲述了一个非常有趣的故事,在这个故事中,我们可以清楚地看到他的注意力从真正的问题上被转移开来。他告诉我,很多年前,他曾经非常自豪地将自己的公司扩展成一家巨大的新型工厂。搬迁过程中,他尝试为自己的旧仓库寻找买家,结果没有成功。他当时的报价是330 万美元,但他唯一收到的报价是90 万美元,没有办法,他只好很不情愿地接受了这个价格。可就在最后一刻时,对方突然放弃,他只好又重新寻找买家。
  几个星期之后,一位朋友告诉他,有家公司同意支付300 万美元购买他的仓库。后来他一边向这位新客户介绍自己的仓库,一边解释说他可以把所有的金属办公桌和隔断送给对方,但木质办公桌除外,因为他打算把木质办公桌搬到新的办公室。客户当场表示同意,但后来却坚持说我这位朋友同意把所有的办公桌都送给他。
  知道客户在办公桌问题上撒谎之后,我的这位朋友勃然大怒。双方发生了强烈的争执,以至于到最后整个交易都将泡汤。幸运的是,这位朋友的弟弟发现了问题,于是把哥哥拽到一边,“你看,这时你的仓库,你可以按自己喜欢的方式处理。但我想提醒你一件事,就在上个星期,你接受了一份90 万美元的报价。现在这位客户愿意支付300 万美元,可你却为了几千美元的旧家具要拆散这笔交易。”一语惊醒梦中人,我这位朋友立刻冷静下来,优雅地作出让步,同意把木质办公桌让给客户。
  在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
  你无法想象一位高级武器谈判专家会愤然结束与俄罗斯的谈判,然后告诉总统,“那些家伙太嚣张了。不能相信他们,他们绝对不会遵守诺言,他们的做法简直让人无法忍受,所以我只好终止了谈判。”优势销售谈判专家绝对不会这样做。他们集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“我们在做什么,与1 小时之前,昨天或是上个星期相比,我们的谈判取得了哪些进展?”
  美国国务卿沃伦?克里斯托弗(Warren Christopher )曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”
  可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:“我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
  于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定要学会把精力锁定到眼前的问题上。


'20'第20节:第4章 开场销售谈判策略(14)

  在谈判过程中,千万不要过于情绪化,即便有了情绪化的表现,也不妨将其作为一种谈判策略。
  比如说你去拜访自己最喜欢的一位客户,他是一家小型零售连锁店的采购人员。通常情况下,你们在一起都会谈得非常开心,但这次不同。这次你刚一走进对方的办公室,他就立刻冲你大发雷霆。只见他在你面前用力挥舞着一张报纸,以致你甚至都不清楚他到底在说什么。过了几分钟之后,你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手正在铺天盖地地做广告,宣称以超低价格出售自己的畅销产品,所以客户认为一定是你给了对方更低的折扣。通常情况下,对方的这一做法会引发你的几种反应,其中包括:
  ◆ 我被冤枉了!
  ◆ 我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。
  ◆ 笨蛋!我曾经向他提起过这件事,可被他拒绝了。
  ◆ 千万不能丢掉这家客户,否则就麻烦了。
  上述反应中,没有一种是优势销售谈判高手应有的反应。你应该冷静地告诉自己:“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的感到不安,而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么,我又该如何应对呢?”就这样,通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略,而不是一种情绪上的爆发,你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。
  ◆ 如果客户对你感到不满,一定要记得将自己的精力集中在眼前的问题上,不要去过多地关心对方的人品问题。
  ◆ 冷静地问自己:“他为什么这么对我呢?”“我怎样才能让他停止这种做法呢?”
  ◆ 尽量把注意力放在双方达成的具体金额上。恰恰是因为客户对你大发雷霆,反而可能会提高这笔交易的重要性。
  ◆记住沃伦?克里斯托弗的警告,“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安,失去控制的时候,你才会输掉谈判。
  ◆重要的是,“与1 小时之前,昨天或是上个星期相比,我们的谈判取得了哪些进展?”
  7。 钳子策略
  销售谈判开场策略中的最后一条策略是钳子策略。这种策略应用起来非常简单,你只要告诉对方“你们必须做得更好”就可以了。打个比方。假设你有一家钢铁公司,以批发钢材为主要业务。你给一家金属加工厂打电话,对方仔细听了你的介绍和价格结构。虽然对方一再表示他们和现在的供应商相处得很好,可你并不在意,最终,对方表示或许可以考虑你的产品。你成功了!
  最后,对方说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1。22 美元,我想我可以先买一卡车。”
  这时你什么都不需要做,只要冷静地告诉对方:“十分抱歉,我想你应该可以给个更好的价钱。”
  一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道:“到底是什么价格呢?” 通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
  “到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。
  推销员们把这种让步称为“沉默成交”,他们早在上班的第一个星期时就已经学会这套把戏了。你只需要提出你的报价,然后闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能马上会表示同意,所以这时如果你再继续追问,一定要
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