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目标。
波特是著名的公益活动家，他曾制定过六条规则，作为管理工人的重
要方法。其中有一条是这样的：“要当着众人的面对他们所做的事给予充
分的赞美。”
希尔和哈里曼是美国两大实力最强的铁路建筑家。我们在这两个平时
十分严厉的人身上也发现了相同的态度。派尔告诉我们，希尔十分重视自
己的下属，而且对他们寄予厚望。同时，正像我们提过的那样，哈里曼最
大的特点就是能挑选出各种人才，并对之加以无尽的赞美。
第13章 洞察他人内心的心理策略
从小处观察人
人们永远不能忘记林肯讲过的那些有名的故事，那些故事就像无穷
无尽的棉纱一样，而他则在永不停息地纺织着。
他之所以要讲这些故事，有一个原因是众人皆知的，那就是：他不仅
想让人们开心，更重要的是，他想清晰地表达自己的观点。
但是，人们却忽略了林肯运用这种策略时的另外一个重要原因：他是
有针对性地讲这些故事的。
康韦尔说：“通常情况下，聪明人能够很快就领悟某个事实，无须人
去做过多的说明，有时，过多的说明还会让人愤怒不已。”
林肯都是在小心地衡量过对方之后，才讲故事的。那些故事对大多数
人来讲都是有价值的。可是如果对方异常聪明的话，他就要另想办法了。
大家都知道，大人物常常会用各种各样的方法去驾驭各种各样的人。
在上面几章中，我们已经讨论过他们所留意的几个方面，如人们的特殊癖
好、需要和各种问题。现在，我们来讨论一下存在于人之间的真正的基本
差异，即人们思考与做事的能力范围，还有他们在品行上的特别之处。
一般情况下，判断一个人是否聪明是一件非常简单的事情。可是．对
于驾驭一个人来说，这点小事是十分重要的。在一个重要的官司之中，前
任陆官司令贝克就将自己全部计划的基础放在了这点小事上。
贝克以克里夫兰著名律师的身份，代表约克镇巡回法庭的麦考密特家
族来到了芝加哥。
在那里，所有出席的律师都为他所运用的策略所倾倒。他在法律上技
巧的娴熟自然无可挑剔，更重要的是，他在对付法庭上的法官时所使用的
策略让人钦佩。
贝克对这位威严的法官有些耳背的事情早有察觉。而此前的许多优秀
的律师之所以败在他的法庭上，都是因为他们让法官很迷惑。
于是，贝克就故意站在离法官很近的地方。
一位目睹了贝克此次出庭的著名芝加哥律师说： “一般来讲，以贝克
这样重要的身份，接这种案件一定会引证若干不同的案件，说出许多法律
论点的。可在这位法官面前，他只说了两个论点，引用了几个例证。他说
他的这两个论点是无须反复申诉的，事实上，他完全仰仗这两个论点。经
他简洁地阐述后，真相大白，还以同样的论点结束了为当事人的辩护。
“法官立刻就来了兴趣，他逐一听了贝克所讲的内容，还完全领会了
他的意思，他感觉贝克说的话很有意思。”
贝克事先就已经仔细衡量过这位法官了。
人各有特性，而特性又有着不同的种类。我们会经常讨论一些如诚
实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性，而有些特性却不怎么为人提起，其
实，对于驾驭他人来说，这些特性就显得更为重要。现在，我们来讨论一
下那些少数的不为人所注意的特性。聪明的领袖会时刻注意这些特性，他
们时时在思量如何才能更好地利用这些特性。
约翰逊创建了克里夫兰市，也成为克里夫兰市最著名的市长。一次，
他像对待孩子一样对待一位成年人，反而取得了最理想的效果。
克里夫兰市因为某种选举权而爆发了一场论战。约翰逊很愿意授予这
种选举权，因为这对公众最有利。可那些私心很重的人却极力反对这一政
策，因为这样可能会损失他们的利益。
如果这件事不能在那天晚上的议会会议上通过，就再也没有机会了。
这时，约翰逊接到议员高尔举报的一个重要消息：有人向他行贿。在
这最后关头，约翰逊抓住了这个制胜的机会，反败为胜。
如果能使高尔假意接受行贿，然后再将之公布于会议上，就一定能取
胜了。可是，用什么办法才能让他放心地接受贿赂呢？
对于高尔的为人，约翰逊是很了解的。他让高尔放心去做，对他说：
“如果你天生胆小，我就会给你提点建议；可我知道你根本不是胆小
怕事的人，因此，我也没有必要给你出什么主意。”
约翰逊说： “这几句话果然刺激了高尔的虚荣心，他征求我的意见，
他表示，只要不坐牢，他愿意为我做任何事。还说如果我答应保他的话，
他连坐牢都不怕。”
于是，高尔就这样上钩了。
接下来的那天，会场里就像在上演一幕话剧一般精彩。在关键时刻，
高尔把他收受的金条摆在约翰逊面前的桌子上。很多人都对这一突发事件
感到十分震惊和愤怒。议会马上以全票支持通过了这一法案。
高尔为什么能同意那样做呢？那是因为约翰逊了解他的性情和为人，
他对高尔就像对待一个跃跃欲试而有所顾忌的孩子一样。
像高尔这样的人，只要刺激他一下，他就会挺身而出。一些老于世故
的人会很反感这种激将法。但是，对于一些在某些方面还很幼稚的人来
说，刺激法就是最稳妥的办法了。
在这种特性的背后，潜藏着人性的一个十分重要的事实：许多人总有
一种己不如人的恐惧，他们总是对自己没有自信。
容易被激将的人总是有一种己不如人的感觉，为了补偿这一点，他们
也只能采用这种幼稚的方式。因此，就敢做一些不可思议的事情，以便在
众人面前炫耀。
所以，当我们想驾驭他人时，这种特性是很值得注意的。
还有一种方法是非常有效的：只要能适时地利用激将法，几乎每个人
都会中招。如果让人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗，人们肯定不干。这
是因为，我们都能明确这样一个事实——我们打不过狮子。
只要是他人不肯或不愿去做某事，用激将法也没有用。反过来讲，如
果他人认为能很容易就做某事，就算不刺激，或许他也会照样去做。
可是，如果和多数人一样，他怕自己不如他人，怕自己不能成功，你
就可以用激将法鼓励他大胆地去做。
比如，罗斯福就至少有一次中了激将法。
被人称为“圣胡安山的英雄”的罗斯福刚从古巴回来，普拉特就委任
他做纽约州州长。
普拉特想培养这位大胆的骑士，以便让他在将来的政治舞台上大显
身手。
但是，他们很快就遇到了阻碍。罗斯福的对手听说他在做海军秘书助
手之时，曾在纽约发誓说决不纳税，于是，他的对手指责他是非法公民。
普拉特记述道：“在这紧要关头，罗斯福拉着我，以从未有过的慌乱
对我说： ‘我不能在这待了，我得退出这场竞争。’他害怕了，想就此放
弃，所有人都明白他想干什么。”
普拉特想让罗斯福勇于接受挑战，他就使出激将法来对付罗斯福。
“我就干脆地对他说：‘哦，难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗？’
“听了这句话，他立即满怀豪情地说：‘不！我不是一个懦夫！”’
普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下，罗斯福最终当上了纽约州
州长。
普拉特之所以能让罗斯福接受挑战，是因为他十分了解他。
毋庸置疑，罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟，他不是装模
作样，更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病，但他勇
敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所
以，他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此，他才会中了普拉特的激将法。
每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难，人总有比不上他人的感
觉，我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感，这时我们不免会带点虚
荣心，也就容易正中他人的下怀，几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。
如果你想了解他人，就一定要记住一件最重要的事，即：他们的虚荣
心的性质及深浅程度。
聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是，我们都知道，有些人是几乎
事事都有强烈的虚荣心。
透过行为的表象
在钢铁大王弗兰克早期的事业中，他之所以能克服种种困难，步人
事业的坦途，就是因为他能吃苦，善于衡量他人，而且能正当地利用
他人。
他30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开始，他为
了生存而在一家乡村小店的柜台里整整混了两年。
之后，他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪
水。当时，商场里有20名推销员，为了创造更好的成绩，每个人都在拼
命地工作着，弗兰克是他们之中最后一个进店的。
可是，不久之后，他的业绩就排在了众人的前面，这件事的确令人吃
惊。更让人惊讶的是，他能赢得那些比他差的人的友谊。
当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。
许多人都很喜欢柏莱尔，长时间以来，他不但被称为推销员中的领袖，
而且还有“为高级顾客服务的权力”。这是所有其他推销员主动让出
的特权。
柏莱尔的特权就是弗兰克进攻的目标。可是，他既想夺取特权，又不
想招致他人的嫉妒。
他只用了一个方法就顺利达到目的：他用合适的办法对付柏莱尔和其
他推销员。弗兰克仔细衡量了柏莱尔，发现他是一个很爱虚荣的人，是一
个喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步的人。
弗兰克由此断定，柏莱尔肯定是想让人知道他有多么能干。
虽然柏莱尔也会田弗兰克的成功而感到苦闷、难过，有时候心里也十
分不舒服，可是，因为弗兰克能体谅柏莱尔，还总用一些圆滑的手段安慰
他，没过多长时间，柏莱尔就很喜欢他了，其他推销员也同样很欢迎他。
在这个例子中，我们可以看出，一个精于处世的人是如何处理人际关
系的．如果他粗鲁地与柏莱尔争锋，又会产生怎样的结果呢？
爱慕虚荣的人总是喜欢追求暂时的荣耀。他们昂首挺胸、装模作样，
只不过是想提高“自我”而已。只要我们能维护他那颗“高贵”的虚荣
心，就算是吃点亏，他也会心甘情愿的。他顽固地维护自己的面子，害怕
他人比自己强大，他人的称颂和谄媚，他根本不能抗拒。因此，这样的人
会养成很多报复的习惯，虚荣心是，吹牛也是。
人们常常能在吹牛的人所夸耀的事物里看出他们的弱点所在。
有时，人可以巧妙地隐藏自己的缺点，但事实上，它已经在别人心中
扎根了。无论这种人处于何种职位，都没有太大的发展。
前不久，赫金生公司芝加哥办事处主任施韦普就曾处理过一个想找工
作的推销员。
这个推销员有个缺点——他换工作过于频繁，而且他还能找到各种理
由来为自己的频繁变动辩护，他还出卖过主管。
施韦普在他那狭小的办公室里坐着，以冷酷的毫不客气的语气对这位
十分自信的推销员说：
“你能为赫金生公司做什么？”
这个推销员吃了一惊，被吓坏了，他勉强回答了几句，一点力度都没
有。谈话结束得很快。这位推销员满腹希望而来，两手空空而去。
后来，施韦普评价这次谈话道：“我驼背没错，可他却连神经都
没有。”
这位推销员显得十分坦然，话也很动听，也很令人赞许，可一遇到真
正的困难，那些好听的话就原形毕露了。他根本不是一名称职的推销员。
对此，施韦普也有点怀疑，就用这个办法考验他。
我们知道，至少有一些人是和这位推销员相似的。他们总怀疑自
己比他人差，努力用一种虚伪的高傲来伪装自己的自卑，保持自己的
神秘性。
通常情况下，这种人看起来十分自信。说起话来口若悬河、风趣幽
默，给人留下美好的印象。当事情一帆风顺时，他们志得意满，颇受大家
欢迎，特别是那些不太了解他的人。而他们的实力却与虚假的外表不符，
因此，一旦遇到挫折，他们就会迅速崩溃。
福特的股东参议员卡曾斯拥有百万身家，一次，在谈及用人的问题
上，他就说自己曾犯过大错。他所委任的人显然与上述的那种人一模
一样。