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[管理]做单-第19章

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    ——   
正文 清者自清、赢者自赢   
    明者自明,清者自清,赢者自赢!   
    这是谢正不断告诫自己的一段话,虽然并不是它的原意。   
    聪明的人知道自己比对手聪明在哪里,明白的人知道自己比对方明白在什么地方,赢的人才知道赢的秘诀是什么。   
    这个小标,怎么才能必赢?谢正告诉自己要等机会。   
    两周后,湖南发了一个议标的标书。   
    看标书里并没有埋太多的陷阱,也看不出任何品牌倾向,两个人都认为这极有可能是客户的试金石。   
    “诸葛和,你怎么想?”   
    “我同意你的分析,这是客户的试探。可是目前这个状况,我们怎么拿这个单子。新天给的建议,老大们都听进去了,我们怎么办?”   
    谢正与诸葛和一直保持着每天至少一次的电话沟通。   
    “湖南的客户对价格敏感么?”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。   
    “历史上看,普惠都是最低价中标,但是他们把标书的要求都控制死死的,MBI如果要投标话,产品要高一档,成本下不来,价格都很高,最后等于就是帮忙围标。”   
    “那,诸葛,你有什么建议?”   
    “就正常投吧,这种议标项目,客户一般都给二次报价机会,先投投看,不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”诸葛和是把希望寄托在北京。   
    谢正在电话里想想诸葛和的背景,知道这个人不可能得罪老板,就把自己的想法咽了回去。   
    “你不用着急过来,我都不打算去,随便找个分销投投看。这个规模的标,当地肯定还得再商量几次,不会一次就出结果的。”诸葛和继续说到。   
    “新天不投么?”谢正确认到。   
    “新天说不想暴露目标,这个项目他们还是投普惠。”   
    新天把自己放在了可进可退的位置上,谢正听了气的咬牙切齿,可是能怎么办呢,现在还得求他们。   
    谢正其实还是喜欢这种聪明的代理商,他们能清楚的算明利害关系,只要掌握了鲨鱼的需求,在大海里游泳肯定还是希望和他们在一起,对付新天,自己还是要拿刀子和钻戒逼他们做出抉择。   
    “我去湖南投标去。”谢正对诸葛和说道。   
    “你来湖南?没必要吧,就是交个标书。这么个小标,肯定会输的,没有人要去。”诸葛和有点奇怪。   
    谢正心里暗暗想,这个诸葛和看样子销售水平还应该提升一下,自己肯定也不想做无用功啊。   
    “我闲着不也没事么,去长沙玩玩去,比呆在北京强。”谢正胡乱解释着,脑子里想起了勾人心弦的师媚,还有高挑撩人的叶莺。   
    挂了诸葛和的电话,谢正给富贵打过去。   
    “老富,你的任务完成的怎么样?见周成和雷越了么?”   
    “政协,你哥办事还不放心,我都跑过了,他们都没问题。我看你们这个地方肯定特别差,根本没有分销理,我能主动表示支持,他们还挺开心,看看你摊上这个破地。”富贵一副悠然自得的口气。   
    “谁让咱是后来的呢?认了呗。”   
    “但是你老板周成说,湖南当地最强的分销商是运华,单子都是从他们家走的,要做那里的生意不容易。”   
    湖南运华?谢正没有打过交道。   
    “你知道背景么?”   
    “知道。你们湖南分公司的一个人叫丁坚的,据说在当地很强势,勾着运华把所有单子都做了,听说几任老总对他都没办法,其他分销在当地没法做业务,都琢磨着怎么整这个小子呢。”   
    又是丁坚!看样子早晚要碰上,谢正又听到这个熟悉的名字。   
    “这个小意思,我搞定。我让你安排的人你找了么?找个老实的,和我对口。”谢正心里话,一个没谱的单子不会有人抢的。   
    “没问题,从别的公司挖来了个人,业务很熟,人也没问题,哪天认识一下。”   
    “好啊。”   
    ——   
正文 谈判需要筹码(1)   
    谢正拿起电话,心里痒痒的,因为他准备打给那个交际花师媚。'阅读文字版,请上爬書網'   
    “喂,是师媚么?”谢正有意略微拉长喂的声音,让它暧昧点。   
    “我是,您是哪位?”   
    “我是MBI的政协。”   
    “是你啊。帅哥,什么事?”师媚一听到谢正暧昧的声音,语调也跟着起了变化。   
    “我昨天晚上做梦,不知道怎么就梦见自己到长沙看你去了,这不就赶快给你打个电话。”   
    “梦到我了?呵呵,你还记得我?”师媚在电话那边笑的花枝乱颤。   
    “本来和你分手这两周零三天是忘了,这不昨天不知道怎么就想起来。”谢正试探着进了一步。   
    “你嘴够贫的啊,还知道已经两周零三天。”   
    师媚的回应,让谢正确定了自己的感觉。   
    “是啊,自从梦见之后,就特想见你,我打算明天就飞长沙去。”   
    “真的?你到长沙来干嘛?”   
    “见你去啊。”   
    “别逗了,湖南的标发了,你来投标吧。”   
    “哟,佩服。想不到您这么专业,什么事都清楚。其实是不需要我去,当地的人办办就完了,这不是想着新天有个美女么?我就勉为其难的多跑跑湖南。”谢正阴阳怪气地说着。   
    “别勉为其难啊,要不要我安排新天的领导好好招待招待你。”师媚和谢正一起逗起了贫嘴。   
    “别,千万别和我谈生意,说看你就是看你去,不谈生意,谈生意太俗。”   
    “别贫了,到长沙给我电话吧。”电话那头的师媚被别人给叫走了。   
    嗯,这第一回合坚持了两周,看样子效果还不错,谢正舔舔干渴的嘴唇。   
    搞定正事,谢正在公司的楼上楼下跑了几圈,希望能碰到雷越出去抽烟的机会,他是个老烟民,经常会利用工作的间隙去楼外面抽烟,但是极没有规律。   
    为增加和雷越的摩擦,谢正不得不拿着烟上上下下的来回跑,等待机会。   
    今天还是很幸运,谢正刚走三次,就碰到雷越拿着烟准备下楼去。   
    “政协,抽烟去么?”从湖南回来后,雷越和谢正的关系进了一步,称呼起来也很随便。   
    “好啊,我正好也想去呢。”谢正晃了晃手中的烟,大家的牌子一样――5毫克的中南海,这可是他精心预备的。   
    “哈哈,一看见你就开心,走聊聊去。”   
    两个人一起到楼外,找个角落聊了起来。   
    “湖南的标发了,我准备去长沙一次。”谢正给雷越点着烟。   
    “嗯,去看看也好,看看他们在搞什么?”雷越点点头,表示认可。   
    “这次新天还是会投普惠,你看怎么办?”   
    “嗯,冯总和我通过电话。他们有难处,我能理解,找个分销去投吧。”   
    “湖南运华和当地分公司的某些人勾着,我们可能控制不住。”谢正知道自己必须把这个雷先铲了。   
    雷越听到后,稍许震惊的看看谢正:”这事你在北京都知道?”   
    “小范围的,我和分销很熟。”   
    雷越听了默默不语。   
    谢正看看蓝蓝的天,狠狠心想,就今天算了。   
    “其实也就是一个丁坚,搞得别的分销都没法活,所有人都恨死他。他当初不也为这事害过你么?”谢正正色看着雷越。   
    雷越听到这里,一惊,他认为这个事情在MBI应该是很少人知道的。   
    “小谢,这事在公司传开了?”   
    “其实知道的人不多,我赶巧有几个朋友知道,他们都替你喊冤,知道你是被害的,最后其实也没录着什么,搞到最后整个长沙分公司风气不正。”   
    “小谢,哪天我们再聊这个事情。不过你说的对,长沙的标不能让当地的运华投。这样,我开个会,你在会上提出来,你和周成定个分销,一定要把这个控制住。”雷越使劲地灭掉手头的香烟。   
    “你们会用哪个分销?”他想了想问道。   
    “红鸟和深码都不错。富贵最近找过来谈谈合作,愿意拿出一些资源来,他也算是老江湖……”谢正感觉到时候该提出来了。   
    “好吧,你在会上提出来。”雷越拍拍谢正的肩膀离开了角落。   
    ——   
正文 谈判需要筹码(2)   
    得到雷越的默许,谢正又把周成拉到星巴克。   
    “湖南的标发了,我打算去一次长沙。”   
    “你需要去么?”   
    周成看看他,神情很明显,这个单子基本没戏,你去干吗?   
    “我打算去看看客户哪些人负责,对后面的招标有帮助。知道这个单子没戏,我会低调的。”谢正碰了个钉子,口气缓和下来。   
    “还有,刚才碰到雷越,他让我们提议一家分销。明天开个电话会议,我们提出来,他批准就好,我说几个分销让他挑,他挑了红鸟,也想问问你的意见。”   
    “成,用谁都行。”周成没有说什么。   
    谢正脑子转一下,试探的说到:”听说长沙有个叫丁坚的,去年因为和分销的人勾着赚黑钱,被老雷发现。'阅读文字版,请上爬書網'他们就联合在一起找了私人侦探录音、照相,递到北京来,告了一状,把他也给搞回北京了。”   
    “没有证据不能瞎说。”周成撇撇嘴,看着谢正,不知道他想干嘛。   
    “我这次去湖南,听说丁坚在湖南非常黑,搞得别的分销都没法活,所以最近都想搞搞他呢,当年给移通老总泼水的也是他。”周成不得罪人的风格,和谢正有点不合拍,只好把火点的大点。   
    “嗯,这个是,我也听说了。”周成看着谢正,既没否定也没肯定。   
    谢正感觉到了周成的隐瞒,不好再进行下去了,只好转移回话题。   
    “你觉的呢?反正这个单子也没谱,我们提出让红鸟干,估计当地也不会反对,对他们没什么损失,我们也可以感受一下徐艳芸和丁坚在当地到底怎么样。”   
    周成看了看略显急躁的谢正,皱眉想想。   
    “成吧,既然老雷同意了,明天你提吧,看看他们什么意见。”   
    富贵把谢正约到了茶馆,认识一下新来的销售。   
    “这是刘识……”富贵手一指,介绍着。   
    “刘识!,你怎么跑这里来了。”谢正意外的发现,富贵新招的销售自己居然认识,比他小了三、四岁,性格非常温和,想法不多,的确符合他当初和富贵提出的标准。   
    “是啊,这不是想给你个惊喜么?”刘识乐呵呵的和谢正握握手。   
    “嗯,好啊。真不错,好今年我们就再好好配合一次。”   
    几个人聊起湖南的情况。   
    “富哥,我已经把公司内部差不多搞定了。明天开会,我会提议这次湖南的标你们公司去代表MBI去投。”   
    “嗯,谢谢,湖南当地呢?我要不要打点打点。”   
    “放心,你们也算是京官,他们不会拿你们怎么样,这破单子现在也不至于就打起来。不过,你们的人如果和丁坚打交道要小心点,最好留个心眼,不行就给他录音。”   
    “好吧,这湖南就先跟着你一起进去了,都听你的。”富贵还是很放心谢正。   
    “好,只要有MBI的,我就保证有你们的。”   
    谢正看到刘识这个意外惊喜,很是高兴,因为他知道自己这步棋肯定能走出去了。   
    ——   
正文 管理自己的职业生涯(1)   
    俞可可听说谢正又要出差,很是不高兴,可也没有办法。【要找最新章节?就上】随着在MBI工作时间的增加,她对这个行业出差的频繁程度,已经有所了解。她所在的软件部老板Lucy是个美国女单身,工作狂。有一天她帮忙订飞机票的时候,算是彻底开了眼。   
    第一天,北京飞东京;第二天,东京飞洛杉矶;第四天,洛杉矶飞纽约;第六天,纽约飞伦敦;第八天,伦敦飞孟买;第十天,孟买飞北京。   
    “这些老美怎么这么能飞。时差都不倒?”俞可可一边吃着甜点,一边和谢正聊着。   
    “大老板都这样,他们能怎么办?MBI经常开全球会议,他们很多时候是24小时工作的。我认识的一个人在美国MBI坐到全球的市场总监,职位够高吧。可是干一年就不干了,辞职回中国进了一个破公司,现在过得苦哈哈的。'阅读文字版,请上爬書網'”   
    “我们聊天,问他当年怎么想的。他说,那个位置需要全球见大客户谈合作。美国本土的人不喜欢出差,就把位置给他这个亚洲人。他见过全球所有汽车制造
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