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[管理]做单-第26章

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,最低可以折旧到零。理论来说,如果一分钱卖掉折旧为零的产品,都可以算做当月纯利。   
    每个产品因为更新速度不同,计提的比例也不同,PC产品快的可以做到二年计提成零。   
    ——   
正文 最快吃掉机会(1)   
    没有一个人生是可以规划的,只能一见到机会就最快跳进去吃掉。   
    俞第最终闯关成功,去了名闻天下的RCN公司做了个销售,专门请姐姐和谢正到俏江南吃了顿大餐。   
    “谢谢,谢哥。我这次能进RCN,多亏您的指点,否则我这学历累死也进不了外企。哥哥,我敬你一杯。”谢正感觉他还没做几天销售,嘴皮子已经不一样了。   
    “客气客气,还是你自己努力,说说怎么进去的?来碰一个。”谢正看着他弟弟心气高昂的样子,想起了自己刚刚参加工作的时候。   
    “哥,您教的方法我都试了,可能用的不熟练吧,我想进去的大公司都没要我,倒是些小公司录取我,我都不想去。”   
    “是么,那RCN怎么就要你了呢?”   
    “我当时去他们公司面试,感觉还不错,但是HR一直没给我消息。有天中午,我路过他们公司,就趁着中午没人注意,混进去。【要找最新章节?就上】我找个保洁问到中国区总经理的办公室在哪里,就直接找他们的老总谈,我就说我想进RCN,这是我梦想已久的公司什么的。”   
    谢正听的直乐,感觉这个弟弟算是聪明到家。   
    “后来呢?”   
    “那个老总觉得我很有闯劲,认为我适合做销售,就把我推荐给了他们的销售总监,我告诉销售总监我姐姐在MBI,他当场就录用我了。”俞第兴奋地拍着桌子。   
    “哈哈,好样的,我也觉的你适合做销售,来干一个。”谢正想起了自己当年为了签单,也一样闯过客户总裁的办公室,虽然被底下的人骂的狗血喷头,最后合同不还是签了。   
    “俞第,你这个在营销学上叫做斩首行动,Beheadingaction。是营销的最有效的方法,我看你的未来是大大的。”谢正竖起了大拇指。   
    “来,我和你讲讲。”   
    斩首行动来源于美国的战术术语,也是营销的一种策略。   
    美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。   
    第一个阶段就是沙漠风暴,派个飞机狂轰乱炸,看看还有谁活着。   
    第二个阶段是沙漠之狐,就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。   
    第三个阶段叫斩首行动,美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆,结束了战斗。   
    美军自从尝到了斩首行动的好处,就大幅度削减全球的常规军事基地,取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时,用最快的反应时间,直接取敌人的首级于囊中。   
    这种有效的军事模式,被商界很快的借鉴和模仿。   
    沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告,一番狂轰乱炸,也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题,主要就是品牌宣传。根据统计,49%的观众会在三秒钟后换台,看到广告不转台两分钟时间的占到42。8%。   
    沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告,针对固定人群,有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息,引发客户的阅读兴趣,了解产品的具体特点。   
    斩首行动最具代表性的就是面对面销售,直接取客户于囊中。   
    “这里面每一步的灵魂都是围绕着成交服务的。在公司里市场部就是沙漠风暴、客户研讨会是沙漠之狐,像我们这种面对面的销售就是最后一步,要斩首行动了。记住,找机会和销售总监聊天的时候用上,他肯定会高看你一眼的。”   
    俞第酒也不喝了,忙不迭的听着。   
    ——   
正文 最快吃掉机会(2)   
    “例如,哪天你和老板逛商场的时候,可以这样和他分析具体案例。你知道最近卖的最火的洗发水是什么牌子么?”   
    “嗯,霸王?”   
    “太聪明,一看潜力无穷。你知道为什么?”   
    “广告做的不错,成龙代言的,中药的。”俞第想了想,回答到。   
    “精辟,让客户能记住产品的关键特点,这就是成功的沙漠风暴,很多公司做的都不错,大家在这方面差距拉开的并不大。大部分快消公司都没有做最后的斩首行动,就是在大卖场里派驻专业的销售人员,当客户来到柜台的时候,促成最后的消费行为。”   
    “我和霸王洗发精的老总学习过,他们公司的培训细化到大卖场最前端的销售人员,看见什么样的客户怎么说,推荐什么样的产品,都是模式化的。而且他们招的销售人员主要以中年妇女为主,她们的生存压力大,会很精心敬业的去推销洗发水。”   
    “她们每天都会把洗发水的销售数量发短信给总部,这样公司就可以控制库存精确到天,到路上,降低物流和库存成本。够了,你等到哪天和老板逛商场的时候,装作无意的看见了霸王洗发水,然后给他来段分析,说是自己问卖场服务员学习到的,爱学习的员工老板都喜欢。”   
    谢正越聊越来兴致,喝了一大口啤酒,继续说道:   
    “你想想,你老板周围都是面对面的销售人员,10%的几率可能研究市场营销策略,10%里面的10%会分析过霸王洗发精,所以你的故事对他来说绝对新鲜。这是你哥哥的亲自调研,所有的教材和案例分析里面都没有,放心的用吧。”   
    “记住,千万不能和他聊面对面营销,那你哪有价值,拍马屁另算。”   
    俞可可和俞第都听得很入神,但是明显俞第更上心。   
    “那我能问个问题么?”俞第小心翼翼的问道。   
    “如果我老板不和我去逛商场怎么办?这种机会很少啊。这套话什么时候用呢?”   
    谢正听了哈哈大笑:”俞可可,你这个弟弟很聪明啊,有前途有前途,一听就懂。我这么大的时候,在电脑屁股后面擦网线呢。这个问题,让哥哥好好想想,得想个让你老板高看一眼的,不容易啊。”   
    “这样,跨行业吧,你姐姐也用的上。”   
    “什么,美容的么?”俞可可一听来了兴致。   
    “讲讲时装Armanni(阿曼尼)吧,男女通吃。”   
    “见过阿曼尼的电视广告么?”   
    两个人对视一眼,没见过。   
    “那你们怎么知道它是名牌呢?”   
    “嗯,杂志啊,口碑相传啊。”俞可可接过了话题。   
    “对,这是沙漠之狐。但是很多时装都在杂志上有广告,也没有成为时尚界的名牌。”谢正提示到。   
    “找名人代言,贝克汉姆就代言了它的内裤。”俞第看样子是个球迷。   
    “不准确,更准确的表达是赞助明星参加时尚类活动,达到四两拨千斤的效果。你想想看,明星一出场,娱乐记者不用给钱就拼命报道他们的花边新闻,穿的什么啊、戴的什么啊,这样就免费替厂商做了广告,省却了多少广告费。而且把阿曼尼时装和明星的时尚生活联系在了一起,人们就产生了强烈的购买**,满足自己的明星梦。”   
    “重点是,阿曼尼利用赞助时尚活动达到四两拨千斤的宣传效果,而且是定位很准的沙漠之狐。这是我和阿曼尼的亚洲区总监学到的,所以这个段子肯定够你用的。其实会了原理自己去分析,可能说起来更实在一些。”谢正的一番案例,让俞第听的的很开心,心满意足的买单走了。   
    ——   
正文 原来是家的感觉(1)   
    剩下谢正和俞可可两个人静静的坐在俏江南的角落里。【要找最新章节?就上】   
    谢正耳边听着舒缓的音乐,面对一桌的美味佳肴,身边搂着性感动人的俞可可,想要说些什么,却发现自己迷茫掉了。在没有目的和问题的时候,自己经常不知道怎么去生活。他希望眼前的俞可可是个客户,是个问题,这样可以解决掉。说话前先有个目的,用开放式的问题去挖掘对方,然后用封闭式问题去引导对方,将对方的需求和自己的目的联系在一起,然后给出解决办法,实在不行还有催眠对话,如果被催眠了,还可以反催眠……   
    可是,现在是生活,没有问题,短短的半个小时,需要享受生活,怎么解决这个问题呢?   
    “傻瓜,想什么呢?”俞可可看着谢正自己在一边发愣,不禁感到好笑。'阅读文字版,请上爬書網'   
    “宝贝,我在想你在想什么?”谢正恢复了笑嘻嘻的感觉,他忽然明白自己还不知道俞可可到底对两个人的关系怎么看。   
    “我没想什么。”俞可可撩了撩自己浪漫的卷发,身上那股性感而又迷人的气息随之扑面而来,就像谢正第一次看到她的那样,那样让他心醉。   
    “我在想为什么每次和你在一起,都有种醉了的感觉,你身上的味道越来越让我着迷。”谢正凑过去,轻轻地亲了一口。他发现自己愈来愈发迷恋俞可可身上这种醉人的味道,这让他很放松,能忘记所有的压力和不快。   
    “你知道么,我也是。”俞可可不好意思的笑了笑,陷入了往事的回忆中。   
    “在汽车电影院的那天晚上,一上车,我也注意到了你身上的味道,闻上去总是让我有种晕晕的感觉,特别放松,否则怎么会让你这个傻瓜占了便宜。”俞可可支着下巴,蔑视而又迷人地看着谢正。   
    “是么?”谢正心里暗想那应该是香水的魔力吧。   
    “那你现在闻闻,还会让你头晕么?”谢正凑过去,和俞可可深深地亲吻着。   
    俞可可深深地吸了一口,沉醉地抱住了谢正,小声在他耳边说着:”亲爱的,就是这个味道,每次都让我头晕晕的,让我放松,就像是家的感觉。你爱我么?”   
    谢正犹豫了一下,马上说到:”当然了,我爱你。”   
    家的感觉!   
    谢正一下子明白了这似曾相识的味道到底是什么,就是家,就是懒洋洋躺在家里晒午后的太阳,那种感觉。   
    年轻的谢正已经习惯周游于各个女孩子之间,所以他从来都不会骗对方说自己已经爱上她,可是为了这个让自己迷恋的俞可可,他不得已,多次的破了戒,因为这样的回答会让分手变成一件很麻烦的事情。   
    不过,这似曾相识的味道真的就是久违了的,家的感觉,让自己稳定、让自己放松、让自己迷恋。谢正感觉自己真的迷恋上了俞可可,真的迷恋上了两个人之间的这种感觉,可是,这是真的么?   
    谢正闻了闻自己身上的味道,没有一点感觉,不知道俞可可到底闻到了些什么。   
    ——   
正文 原来是家的感觉(2)   
    “你的工作怎么样了?”谢正转移了话题,他害怕话情话说多了,就变成了真实。   
    “我下周转去卖软件,做政府客户。”俞可可还是靠在谢正的身上,贪婪的呼吸着他身上的味道。   
    “哦,你怎么摆脱的,表妹?”   
    “我的老板又发现了个清华的妹妹,做表又快又好。所以,我一申请,她就放我走了。”俞可可骄傲地晃了晃头,表示自己最后还是成功的从表妹队伍中退了出来。   
    又毁了一个清华的精英,谢正暗自想到。   
    本来很多表格只需要找个最初级的程序员写个小工具,就可以把工作效率成万倍的提高,可是MBI公司规定,任何软件均需要申报到法律和安全等部门审批后才可以使用(这在MBI几乎是个不可能完成的任务),再加上员工之间的竞争导致工具软件流通不畅,MBI很多表格都完全由人工填写,根本不用自己的软件。【要找最新章节?就上】   
    国内每天哭着喊着要上软件系统的客户完全想象不到,给他们做软件的公司反而不用自己的软件,用人工。   
    MBI这几年优秀的表哥表妹成倍增长,不知道多少精英就这么把青春浪费在表格里。谢正曾经看见十几个女孩子熬夜在上千个表格中修改间距和颜色,这一切努力的结果可能老板连看都不会看一眼,官僚主义的好处还有就是可以解决就业难的问题。   
    “亲爱的,你能告诉我么,你是学新闻的,可为什么想做销售呢?”谢正好奇的问道。   
    “我喜欢和人打交道,学新闻和当主持也是一样,可以和很多人打交道。”   
    “打交道,然后呢?你喜欢什么样的生活?”谢正问道。俞可可性格很开朗,喜欢和人打交道,这个很明显就看出来了。   
    “我渴望稳定的家庭生活,我希望能有个自己的家,和我的白马王子
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