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[管理]做单-第33章

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    “李处,不知道这次集团评判的标准是什么啊。有的厂商产品很差,价格自然非常低,这样对我们是不公平的,MBI的产品一直是全球第一的。”Tony在试探着,看看对方的反应。   
    “什么标准?价格就是标准。我看不懂什么技术报告,就是知道如果你们的价格没有竞争力,肯定不会被集团采纳。”   
    “李处,MBI公司花了大力气一直在研发更好的产品,这技术优势不能不体现出来啊。”   
    “CDMA技术比G**好,客户认同么?市场说明一切,我们这国企都懂,你们外企不懂。”李俊杰的话让会场的人都会心的一笑。   
    “现在的竞争是全方位的,技术要最好,价格要最低,服务质量还要最高,客户的选择说明一切。就你们这个价格,更别提你们的服务了。我可以明确的告诉你,不降到最低,第一个被剔出采购清单的肯定是MBI,不用上报集团,我就能做主。”李俊杰把报价文件甩给了Tony。   
    谢正看着对面的谈判小组,每个人的气色都很凝重,看样子不是MBI一家抗着不降,没有采购权就没有谈判筹码,这个谈判对于他们来说真的很难。   
    Tony又解释了几句也没什么效果,几个人退出了谈判室。   
    “客户在威胁我们,他们不可能把MBI踢出局,那普惠不更猖狂了。”出了会议室的门,几个人聚到酒店的角落里交流了起来。   
    “那个王芸生呢?一直没出现啊。”一个同事问道。   
    “据说今天晚上会来,估计所有厂商都等着他呢。看刚才的情况,应该所有厂商都没怎么降,就等着王芸生来呢。”Tony回答道。   
    “他来能怎么样?他又决定不了什么?”这个同事的想法和大家一样。   
    Tony也是摇了摇头,这个答案只能等王芸生来给了。   
    “他不会不管事吧,走个过场,这样今天晚上就是最后的结果了?”小黄问到,他刚刚参加工作不久。   
    “不会,这次移通总部是花了大代价请他出山的,他一辈子的清名不会毁在这里的,否则还不如不来。”Tony摆了摆手,自己走到一边和公司汇报去了。   
    谢正也相信王芸生这关不会那么容易过的,可是MBI谈判团队甚至客户自己也没有人和他真正的过过手,没有什么经验好分享,只能静静的等待。   
    “周总,我们的情况是……”谢正打通了周成的电话,说明了一下情况。   
    “嗯,公司这边也讨论过了,既然王芸生没有来,暂时先不要降太多,听Tony的吧。”   
    谢正想了想,又拨通了雷越的电话。   
    “我听Tony说了,你的判断呢?”雷越显然也是刚刚听完Tony的汇报。   
    “客户看样子不是很开心,大家应该都抗着没降,等王芸生呢,我们应该不会被踢出局……”   
    “嗯,好吧;辛苦了;看晚上吧,有消息说王芸生晚上一定会到。还有这次谈判,不会那么快完的,上面给了他们很多时间,月底之前定就可以,辛苦了。”   
    雷越的话给了谢正启发,他打电话给酒店,希望能预订这次谈判的会议室,销售小姐告诉他,这间会议室已经被订了。   
    “我老板上个月就在那间会议室签了个大单,所以这次点名就要它不可,您帮帮忙。”   
    “嗯,我查查。这一周都被订出去了,而且如果其他人要订,还需要和客户沟通确认。你确认要订么?”   
    “噢,那算了,再说吧。”谢正挂了电话。   
    客户计划最少要谈一周?谢正算是放下了心,看样子还有得谈呢,静观其变吧。   
    ——   
正文 搞不定的采购(1)   
    第一日下午六点   
    “我们先降半个点,看情况再说。”Tony看了看大家,所有人都没什么异议。   
    第一日晚上八点   
    吃过晚饭,MBI一行人回到了酒店的大堂。其他的人也都在里面等待着过堂,大家面部表情都很平静,没有谁表现的很紧张,这让谢正看着感觉很不爽,如果这里不降,那自己的湖南只会更难。   
    按照惯例,MBI先进会议室。   
    “89。5%off。”李俊杰看到MBI的价格后,显的非常恼火。   
    “看样子,我的话你们没有听进去,不把你们踢出采购清单,你们是不会降价了?”李俊杰突然大声的训斥着,让所有人措不及防。   
    “李总,您说严重了。这个已经是最好的价格了,我们从来没有签过这么低的折扣,这都是为了集采特批的。【要找最新章节?就上】”Tony的语音有些颤抖,他也被李俊杰的怒吼给吓到了。   
    “这是你们最好的价格?你们太不拿集团当回事了,看样子你们是不见棺材不落泪啊。”啪的一声,李俊杰把价格文件使劲的摔到桌子上,怒视着Tony。   
    “MBI的性价比肯定是最好的,集团也不能让宝马和夏利一个价格吧。”Tony避让开李俊杰的目光,站起来,用手指着价格文件后面的优势介绍,准备让李俊杰仔细看那里。   
    忽然,谢正感觉身后一阵冷风,整个会议室的人瞬间就安静了下来,坐在对面的李俊杰和其他谈判人员都抬头向自己的身后看去,李俊杰的表情也马上换了颜色。   
    “王总,您好。”   
    谢正回头向会议室门口看去,沉重的玻璃门被无声的推开来,一双懒汉鞋先进入了他的视线。   
    如果不是李俊杰的一声招呼,谢正的第一反应是想把这个走错路的看门老大爷赶出会议室。   
    一双勉强算是新的懒汉鞋、一身皱巴巴的军式套装、一脸饱经风霜的褶子、一对眯的几乎看不见的眼睛、一头乱七八糟的头发,好像许久都没有洗过,整个月薪低于劳保标准的看门老大爷形象。   
    谢正定了定神,仔细的看了几眼,忽然意识到眼前这个大约五十多岁的老大爷就是传说中的谈判之神――王芸生。   
    “王总,您好,这么晚还来啊,别累着。”谢正看着李俊杰微微颤抖的手紧张地握了过去。   
    “嗯,过来看看。”王芸生微微点了点头,扫视了一下全场。   
    全场所有人的都不由自主的站了起来,向王总问好。   
    “王总,这是MBI公司的谈判代表。”李俊杰挥手指向了对面,Tony见状也忙迎了上去。   
    “王总,您好。我是Tony,MBI的电信销售总监。”Tony还是发挥了香港人儒雅的一面,斯文的和王芸生打了声招呼。   
    “嗯,你们谈的怎么样啊?”王芸生没有理会Tony伸过来的手,直接坐到了谈判桌最前面的老板椅上,面无表情的看着所有的人。   
    “现在正在和MBI沟通价格问题,他们已经降了一部分,大家还在谈。”李俊杰回头示意秘书拿价格文件过来。   
    “其他的厂商还没有谈,正在外面等着呢。”李俊杰一边解释着一边手里拿接过来文件,准备让王芸生看。   
    “我来之前听说了,不用给我看了。”王芸生摆手示意所有人都坐下。   
    大家在其示意下纷纷回到座位,谢正也坐了下来。   
    看见王芸生上来就占据了桌首的位置,谢正明白这的确是个职业选手,坐在主位置上会对底下的人产生潜意识影响,不知不觉中对其言论产生认同感,这是谈判风水学。   
    ——   
正文 搞不定的采购(2)   
    “移通集团领导花了极大的心血准备这次集采,你们MBI要全力以赴的配合,拿出最低的价格……”   
    “是、是。'阅读文字版,请上爬書網'”MBI的一行人点头答应着。   
    “MBI尤其要努力,你们在移通的市场份额非常低,这是集团给了你们一个千载难逢的机会,可以更好的为集团IT化建设服务,你们一定要把握住。”   
    “是、是。”Tony继续点头答应着。   
    “这次呢,集团决定特别给你们机会,可以有机会替换其他厂商的平台。所以,请你们根据各个省份的需求,重新报上一份配置和报价,包含全中国所有省份的新平台和替换方案,重新报价。”   
    王芸生的每一个字都像石头一样砸在了屋内每个人的心头,谢正也不禁咯噔一下。   
    这份只包括MBI目标省份的报价和方案就已经让整个团队忙了整整一周,现在这么一改就要把全国二十三个省,五个自治区,四个直辖市,六百六十一个市,一千八百多个网点,三千多个终端,有新购的,有硬件,有软件,有服务,有升级……全部重新报一遍。   
    谢正还没计算完工作量,王芸生又发话了。   
    “此次招标时间紧急,明天上午十点请准时交到招标小组,迟到者按废标处理,价格报错者,所有产品按最低报价处理。小李,你把所有省份的要求重新再发一次给他们,你们一定要把握好这次的机会,给出最好的方案和价格,不要让集团失望。”   
    明天上午十点!!!   
    整个屋子里的人都惊的说不出话来,大家都明白这个工作量有多大,一晚上根本不可能完成。   
    Tony算是经历过大场面,没有慌乱,整理了一下领带:”王总,时间来不及,做不完啊。”   
    王芸生咳了一下,看了眼李俊杰。   
    “嗯,嗯,如果迟到按废标处理,这是集采的规矩。”李俊杰补上了这句话,还特别的清了清嗓子。   
    谢正看了看李处身边的秘书,看到她嘴角泛出一丝不易察觉的笑容,这让他心里有种说不出的预感,这谈判肯定没有盯秘书、偷U盘这么简单,但是说不定对湖南的项目也是个好事。   
    MBI一行人离开了会议室。   
    “这王总到底搞的什么啊?MBI根本不可能替换其他竞争对手的产品,他懂不懂?”小黄问道。   
    “他可是老狐狸,这次移通请他出山,是想来真的。”一个人回应着。   
    “穿那么破的衣服,装呢吧。”   
    “装?他也没办法,就得低调些。他的位置一年过得钱上百亿,只要嘴略微一松,就是几个亿,多少厂商围着他,可是目前为止没听说哪个搞的定……”   
    “采购处的头啊,这么装也太过了……”   
    “MBI负责商工银行有二十几个销售,看了十几年,没有搞定他的么?”   
    “被搞定,就不会这么多年不倒了……”   
    大家你一句、我一句的聊着。   
    ——   
正文 谈判的致命武器(1)   
    第二日凌晨二点   
    没时间回公司,酒店前台挤着各个厂商的销售代表。【要找最新章节?就上】看样子,所有厂商都被命令重新准备方案,外企的圈子其实很小,大家负责一个客户很多年,又跳来跳去,彼此都很熟悉。   
    “兄弟们,同病相怜啊。”   
    “就是,就是,彼此彼此。”   
    MBI一行人疯狂的拼凑最新方案和价格,一夜无眠。   
    第二日上午十点   
    进入会议室的时候,谢正一头碰到了玻璃门上,身体不比念书的时候,现在熬一夜会难受很久。他环顾了一下其他人,大家都彼此彼此,个个脸色蜡黄,只有年轻的小黄看上去还算比较正常。【要找最新章节?就上】   
    Tony把熬夜做好的报价交给李俊杰,在临交上去的时候,他还查看了最后一遍,如果报价出错,那会是不可想象的。   
    王芸生已经坐在了会议室的主位上,咪着眼睛看了看MBI的一行销售,手一摆示意了一下身边的工程师。   
    “大家好,我们经过一夜的讨论,决定将本次项目部分省份的方案修改如下……”移通的技术负责人根本就没有正视大家惊讶的眼神,拿出了一套全新的方案。   
    王芸生把MBI的方案拿到谈判秘书的手里,大声强调说:”请各位在中午一点前,交出最新方案,不能出错。出错,我方有权利选择任何一个有利于移通的价格。迟到者,废标。散会。”   
    谢正看到秘书手里拿着一行人熬夜做好的报价,根本就没有打开的意思,才意识到这是明摆着的要打体力战。   
    消耗谈判对手的体力,击败他们的生理和心理,特别是大脑的逻辑思维,这是谈判的致命武器。   
    什么舌战群儒、红脸白脸等技巧,都是基于对方生理正常的前提下来运用的,体力才是谈判的第一要素。没有良好的体力,大脑一片混乱,谈什么技巧都是废话。   
    谢正曾经在谈判的时候,以上厕所的名义出去偷偷休息。饿了,买个汉堡,在马桶上狼吞虎咽的消灭掉;困了,在马桶盖上小睡一会,最后还要装作体力不支的样子回去继续坚持。他最骄傲的事情就是连续参加六个大标的谈判,熬倒了一拨又一拨,终于把所有
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