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[管理]做单-第35章

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    谢正一边计算价格,一边暗自回忆这个过程,客户等于什么都没加,玩了一圈,降了五百万,专业。   
    ——   
正文 完美的理由(1)   
    第二日晚上八点   
    “你们不是不能降么?”王芸生看着新报价,又来了新攻势。'阅读文字版,请上爬書網'   
    “这是为了配合集团的工作。”Tony也不好说什么,只好陪着笑脸。   
    “我看你们根本没有合作的诚意,也没有合作的诚信。刚才说已经是最低价了,现在为了配合集团的工作又降价,我看你们MBI根本就是无信无意。”王芸生板着脸,看着对面所有的人。   
    “和你们这帮无信无意的人谈判,简直就是耻辱。连商场上最基本的诚信都做不到,让我们怎么放心把集团的IT平台交给你们。这是集团的命根子,里面存着所有的数据,不能出一点差错。【要找最新章节?就上】我们要是像你们这样对待客户,早都被骂死了。现在的客户多算一毛钱花费都不行,要差出五百万,客户得砸了我们的营业厅。”   
    “对,对。领导说的对。”Tony频频对着王芸生点头,这时候说什么都不合适。   
    这时,李俊杰说话了:”针对你们这种情况,本应该把你们踢出采购清单,但是王总说就再给你们最后一次机会。”   
    他示意身边的工程师拿出一个新的方案。   
    看着这个新方案,所有人都大吃一惊,它既没有表明省份,需求也和以前完全不同,也就是说游戏重头再来。   
    “王总,这个需求变化很大啊?”Tony看着变化的方案,无比意外。   
    “集团做任何事情都是有计划、有步骤,清清楚楚的。是因为你们,你们报的价格前后多次变动,导致集团的预算与事实产生偏差,这个变化是你们造成的。你们使整个招标小组产生了巨大的工作量,你们应该来承担这个费用,你们知道集团这么多人,在这里多呆一天要多少钱么?”王芸生看看MBI的人,大家都没有说话,怕说了任何一句话,这个招标小组的费用就要算到招标价格里,再降一遍。   
    看到MBI的人都老老实实,没人辩解,王芸生摇了摇头继续说下去:”现在招标工作紧急,明天早上六点,把新的方案和报价交到这里。”   
    “六点?”小黄不禁失声喊了出来。   
    “你们走了以后,我们还要见其他公司,要谈到晚上两点,早上还要再见你们。你们价格和方案一次到位,就不会出现这种情况,这都是你们造成的。”   
    大家这下明白了,别问,反正什么都是自己造成的,老实干活就对,明摆着要耗死所有人为止。   
    出了会议室,有几个人实在坚持不住了,大家找个饭店,胡吃海塞一番,为新的熬夜做准备。   
    谢正借着吃饭的机会在饭桌上猛睡一会儿,迷迷糊糊的梦中看见了俞可可和叶莺一起来找他,结果在家门口,被堵了个正着,他吓的一下又醒了过来。   
    ——   
正文 完美的理由(2)   
    第三日早上六点   
    MBI一行人七歪八斜的进了会议室,移通的谈判小组居然换了批新人马,只是王芸生和李俊杰还在,他们玩起了车轮战术。'阅读文字版,请上爬書網'   
    “根据最新的情况,我们细化了部分的细节,添加了一些新的需求……”移通的工程师拿出了更进一步的方案,大家也都没什么好说的,纷纷记下,回头修改报价和方案。   
    “中午一点前,一定要交出新的方案,有任何报价错误,按最低价处理。”这回不用王芸生说,李俊杰已经明白消耗战怎么打了。   
    ……   
    移通总部如此这般折腾了足足五天,三拨人轮着和各个厂商的人展开了车**战。因为客户负责制的原因,每个厂商都没有人能来替换这些饱受摧残的销售们,每个人的生理都已经到了极限。   
    ……   
    谢正五天就没正经睡过觉,也没机会好好吃顿饭,疲惫不堪的趴在桌子上,抬起疲劳的眼皮,看着屋子里的其他人。   
    Tony用领带沾了冷水,绑在额头上,左手拿着咖啡,右手不熟练的掐着香烟,拼命的让自己保持清醒,已然没有任何儒雅的风范。【要找最新章节?就上】他必须把所有人的价格都核实最后一遍,不能再次出现报错价的情况。   
    小黄估计备战高考也没经历过这种阵势,俨然形神全失,躺在酒店的窗台上呼呼大睡。   
    其他的人也都东倒西歪,好的坐在椅子上,差的直接躺在地毯上,一副不省人事的样子。   
    “Tony,我们降价吧,再不降,要出人命的。”谢正指了指,桌子上一个上了年纪的销售趴在那里,呼呼大睡,熬夜对过了三十的人来说简直太要命了。   
    “不就点mision(奖金)么,不就点人民币么!兄弟们实在不行了。”在说这句话的时候,谢正已经完全忘了什么湖南、什么赢单,都是肺腑之言,就想赶快摆脱这场噩梦。   
    “我也同意,但是得有理由啊。”Tony也不计算价格了,把身体靠在椅背上和谢正一起商量着。   
    “什么理由?就和客户说,MBI马上要发布新机型,所以老机器调价。和公司说,移通提出普惠降了20%,要求我们也降,不就完了。”谢正强睁开双眼,心底不得不服了这个香港人,办事情太较真,比大陆人可笨多了。   
    “那客户说想买新机器怎么办?”Tony的脑子居然还有点清醒。   
    “缺货,全球缺货。”   
    任何时候,缺货都是个完美的理由。涨了、全球缺货,客户快买就对了;跌了、全球缺货,客户不买就没有了;不想卖,还是全球缺货。其实懂行的人都知道,IT产品只有卖不掉的情况,绝对不会存在缺货的时候的。只要有钱,什么都可以马上送到家门口。   
    “好吧,我看不降价,王芸生就会一直这么折腾。”   
    Tony打通了公司的电话,说了一堆理由,准备降价。老板们也感觉时间差不多,可以放个好价钱给移通总部,但是特别强调,这个就是最后的底限。   
    第六日晚上十点   
    “王总,和您说个好消息。”Tony的领带没了,西服也不系扣子,睁着疲劳的双眼,和王芸生解释着。   
    “MBI马上会发布一系列新产品,所以价格策略会有调整。中国和美国申请特批,才拿到了这个价格,这回真的是不能再降了。”   
    谢正掐着自己大腿,才能听清醒听到Tony的声音。   
    “92%off“   
    王芸生看着这个新的报价,点了点头,看样子是满意了,足足降了20%。   
    “你是说这个价格是美国特批的?”   
    “是啊,为了这个项目特批的。”Tony使劲地点了点头,这让王芸生的脸上有了点笑容。   
    谢正出了口长气。   
    特批?这种没有采购的协议,没有人会批什么特价。   
    “嗯,我们开会讨论一下。”王芸生让Tony等人退出了会议室。   
    一行人歪歪斜斜的回到酒店,有的人刚坐在椅子上就睡着了,谢正抢到了窗台的位置,吞下了几粒维生素,迷迷糊糊的进入了梦乡。   
    ——   
正文 暴利的矿泉水(1)   
    “我问大家个问题,价格是由什么决定的?”   
    “供需关系。”   
    “市场。”   
    “成本和行业利润率。”   
    “这是教科书上的内容,我来告诉大家市场上真实的情况。”谢正应邀给代理商讲如何报价。   
    “我来告诉大家市场上的真实情况,价格是客户的需求决定的,和产品成本无关。记住和产品成本无关。”   
    “拿竞争最激烈的高端市场举例,没有所谓的市价,大家都是比着客户的钱包,能卖多贵就卖多贵。同样的产品;对其依赖度高的客户,卖个上千万;对其无依赖度的客户,免费赠送。”   
    谢正转身在白板上一边写,一边说:“但是影响价格有三个要素。”   
    第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。   
    第二相对垄断度是次要影响因素。'阅读文字版,请上爬書網'   
    第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。   
    降低成本,调整决定价格的三要素,就可以扩大利润。   
    竞争对手的需求是主要影响因素。   
    例如:商场搞促销,免费赠送矿泉水,附近小卖部赔本都卖不出去。   
    “按照这个道理,这个社会雷锋多了的结果就是人才的廉价。”谢正举例说明到。   
    “对,所以企业和社会要宣传雷锋精神,降低劳动成本。“有人一下子明白了。   
    “所以大家要拿竞争对手要当父母一样对待,仔细分析他们的需求,因为他们也决定着你们的价格和利润。”谢正重重地在白板上写下――竞争对手的需求,几个大字   
    矿泉水怎么才能卖出暴利?   
    这个答案不难,就是把小卖部搬到沙漠里去,这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了相对垄断。A和B的距离越远,相对垄断度越高,人们也愿意为之付出更多的钱来购买。   
    如何把矿泉水卖出世界最高价格?   
    请世界首富们带上所有资产,来到沙漠里,没有水源,就在他们奄奄一息的时候,世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。   
    这时矿泉水的成交价格,可以定成这些首富的财产总和,他们可以忍受的消费额度要比普通人高出很多,也就是最高消费忍受度上限最高。   
    “所以大家要想赚钱,应该离雷锋对手越远越好,培养手下雷锋越多越好,客户越舍得花钱越好“谢正拿着麦克风走到讲台下。   
    满堂老总哄堂大笑。   
    “大家还要记住一个数字就是10%,它是最关键的价格差距比。超过这个比例,价格的魔力呈级数倍增,所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润,价格比竞争对手低10%是投入最小,回报最大的做法。”   
    在《只有偏执狂才能生存》的书中,INTEL总裁格鲁夫写到,当年还是个小小的INTEL,在内存市场碰到了日本公司的集体打压。他拿到了手下交上来的日本内存企业战略报告,上面清楚的写到,销售不需要总部审批,可以直接比INTEL的内存低10%报价,你低敌人更低。   
    格鲁夫看着一屋子满满的库存,不禁仰天长叹――OnlytheParanoidSurvive(只有偏执狂才能生存),因为INTEL已经错过了内存市场发展的最佳时机,最后他不得不退出内存市场,成就了他“虚度光阴”的三年。   
    “理论学完了,下面我们讲讲实战。”谢正又回到讲台上。   
    ——   
正文 暴利的矿泉水(2)   
    “根据统计分析,在老客户上投入一块钱的回报率是新客户的十倍,所以我们要留住老客户。【要找最新章节?就上】”   
    每当讲到价格策略这里,如果看见有人没理解,他就直截了当的告诉代理们:”中国话就叫杀熟。”大家马上心领神会。   
    “修理您的宝马,买个新的备件贵,还是买个新车,按照比例分拆开核算贵?”   
    “肯定是买备件贵。”被4S点痛宰的经历;谁都不难回答这个问题。   
    “中国人的观念,老客户,不是应该便宜点么?这就是老外的杀熟。中国人的企业要么就是杀的不够熟、要么就是杀的不够狠。”   
    “对,对。宝马的一个观后镜就要四千多块,你说值么!”大家纷纷讨论自己被名牌宰的经历。   
    “按照此种分析,两台价格差距非常大的汽车上,目标客户的消费容忍度不一样,可是备件通用,怎么才能利润最大化?”谢正继续和大家衍生的分析。   
    “把备件稍作修改,使其互相不兼容。”有人大声喊了出来。   
    “对,这就是利用相对垄断度,区分客户群,来提高利润。谁举个例子?”   
    “你们MBI,同样的硬盘,高低端模具不一样,价格差十倍。”   
    “那如果你是竞争对手,是否可以打击这个利润点?”谢正笑笑不予置评。   
    用户购买了产品后,利用依赖性产生的相对垄断,增加其消费频率和消费金额,是投入最少、回报最大的生意,这点在外企的营销里,深入整个体系。   
    例如:普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废,用户更换备件时对价格没有决定权,只能高额购买,导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。   
    竞争对手怎么办?   
    MBI曾经力推兼容普惠的硒鼓和墨盒,打击它的高利润点――备件。主机赔钱,备件再不赚钱,这个生意就很危险了
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