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[管理]做单-第38章

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    “别提了,客户把我们玩死了,James都被搞了,这回,不知道多少人要死掉。”谢正把故事简单说了一遍。   
    “现在的客户越来越精了,小心点别把自己陷进去。”富贵这个老江湖,虽然雷踩的多,听了也是直摇头。   
    大家没说几句,富贵的电话又响了起来,又是一个要小企鹅报告的,谢正见状,告辞回到了公司。   
    “政协,看你气色比前几天好多了么。来,找个会议室聊一下。”周成一看到谢正回到了公司,就把他拉进了一间会议室。   
    “怎么样,有什么新消息么?”看着周成一脸的平淡,谢正也没什么大指望。   
    “国顺昌去见了移通集团的老总了。”   
    “怎么样?”   
    “移通老总能说什么呢,就是强调集采对所有厂商都是公平的,也一定会公平对待MBI的,这些老大见面能定什么?”   
    “这都是官话啊,移通能不公平的对待MBI么,我谢谢他,那国顺昌的结论是什么?”   
    “昨天会上,他认为客户肯定会公平的对待MBI,所以我们不应该因为王芸生见James这件事情降价,降价要有依据。”   
    什么,还是不降?谢正听的把休息了几天的好心情都气没了。   
    ——   
正文 成本是最高机密(2)   
    “这什么逻辑啊。'阅读文字版,请上爬書網'这个阶段,移通老总横着不能说MBI报高了,再降点吧,这也不是他这个位置该说的话啊。闹着见客户,见了后拿他们的官话来当证据,不让降价,这不是玩内部呢么。”   
    “政协,你不能下这个结论。现在我们也没渠道知道普惠的价格,降价是没道理的,不能乱。”周成嘴上说着,可是表情也有点无可奈何。   
    普惠的价格?谢正想了想,自己也不敢在这么大的项目上,胡编个普惠的报价来当证据,那是找死。   
    “那普惠去年在移通的平均成交价应该算是个证据,我们是WinBackTeam,PricetoWin,总应该比普惠的要低啊。”谢正想不出现在大家能拿出什么好的数据,只有点历史的。。   
    “James那里有,Tony的价格已经比那个低了,要不你以为他的价格从哪里来的。”周成撇了撇嘴,示意谢正已经被谈判搞糊涂了。。   
    “他的数据从哪里来的,是多少啊?”   
    “那不能让你知道,否则大家不都猜出来的他的底价了。”   
    谢正听了不禁苦笑一下,他明白周成在说设呢么,在MBI,特价申请越来越像是猫捉老鼠的游戏。   
    MBI高端产品的价格在各个行业都不一样,甚至在同一个客户同一年也有不同的成交价格,除了成本因素以外,这主要是因为在面临的竞争不同导致的。   
    按道理,销售向公司申请特价是根据客户成交价减去代理利润后,计算而得的,客户成交价不一致,那申请的特价也应该参差不齐。可是近些年,MBI的很多销售都是拼命的在客户端要高价,在MBI内部玩命的要低价,变成了给代理和自己打工。   
    很多时候,只要有一个项目批出了特价,马上其他项目的特价都比着这个申请。根据MBI的流程,申请特价是需要提供客户的成交折扣的,可是,近些年,这个流程几成虚设,所有提交上来的特价申请,客户端的成交价都是一个折扣――大家都在互相学习怎么通过公司的特价审批,拿到最好的价格。   
    在一次内部的聚餐上,来自香港的高管说到这种情况,大骂了一顿大陆的员工。   
    “特价到最后根本就不是特价,我只要在一个项目放折扣,马上所有项目的特价申请都按我放的来,我多拒绝几次,又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格,提的人也没意见,最后项目也都成交。那你们告诉我,到底客户的成交价是多少?”几个大陆人都嘻嘻哈哈的解释了半天,无非是一顿胡乱的辩解,这钱的确最后都是客户收益了,让他放心。   
    这个高管最后自我安慰了一下:”我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么,也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现,我要求你们保持同样的折扣,但去卖更大的机器,一个个也都卖的掉,而且大家还都很开心。我搞不懂中国的企业都买那么多大机器干吗,比美国客户都大很多,甚至一个小小的银行,机器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去卖大机器,这样我的利润也高,你们也开心,对吧。我这么一想也就平衡了,不去想那些钱都去哪里。”   
    大家一听,都称赞他真是理解中国国情,在大陆是难得糊涂啊。   
    产品底价是多少,自来都是产品部的最高级机密,只可意会不可言传。   
    ——   
正文 没有控制权(1)   
    “那James是怎么个结论?”   
    “没什么,让我们和客户继续保持沟通。我们拿不到普惠放价格的证据,能让他怎么办,目前这个价格我看也不错。”   
    “价格不降?还让我们去和客户谈,谈啥啊,疯了,谁爱去谁去吧。”谢正想起王芸生的样子,腿肚子就转筋,再也不想回到那个谈判室里去。   
    “成了,无论价格降不降,你都别出头。下周,雷越会带人再和客户沟通一次,你去了别说话,看着就行。'阅读文字版,请上爬書網'”周成临走的时候,特别又叮嘱了几句,让谢正小心点。   
    中午的时候,谢正拿着香烟,在电梯口堵到了雷越,和他一起找了间餐厅,边吃边聊。   
    “你觉得我们应该不应该降?”谢正一边喝着咖啡,一边试探着雷越的态度。   
    “肯定要降啊,客户关系这么差,降价是个态度问题。不拿价格表态,别的都是虚的。”雷越希望降价的态度很明显。   
    “公司对您这个位置也考核利润吧?”   
    “是,二线以上都考核利润,不过销售额肯定是第一位的。没有销售,哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例,利润暂时先放在后面。”   
    “那明天,我们怎么谈,国顺昌不让降价。”   
    “降价还得你们STG的人提,我下午会和Tony再碰碰,你知不知道,他什么想法?”   
    “别说他了,所有人都想降,再不降,就该死人了,都是三十好几的人,谁能抗得住这么熬夜。”   
    雷越听了哈哈大笑:”看样子,这次谈判真是给你们累惨了,辛苦啦。”   
    谢正一边吃饭,一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课,所以导致这次没有任何控制权,只能跟着大家一起混,什么都控制不住。   
    移通湖南招标前一定不能这个样子,他暗暗下定决心,自己决定不了价格,但是可以发现并控制决定价格的人为自己的目标服务。   
    ——   
正文 没有控制权(2)   
    告别了雷越,谢正忙把俞可可约到公司楼下的星巴克,如果今天再不见,又不知道什么时候才会有时间,集采的噩梦还远远没有结束。【要找最新章节?就上】   
    “你怎么这么憔悴?”看着谢正一脸的苍白,俞可可非常的心疼,两个人现在明明是热恋阶段,可是偏偏聚少离多,一个月也难得见几回。   
    “还不是被客户搞的,死的心都有了。”谢正给俞可可描述了James被摔出去的场景。   
    “啊,James都被搞得这么惨,这些老大是不是整天被客户骂,然后再回来骂我们?”   
    “这怎么说的,你也被骂了?”   
    “我刚来,还轮不上呢。最近业绩很差,Review的时候,很多销售被老板骂的……怎么说呢?狗血喷头不夸张吧,你知道那个Julia吧;当场嚎啕大哭,我看着好惨,真同情她。”   
    “咳咳。”谢正刚要说话,咖啡一下子呛到了自己。   
    “Julia!你哪能相信她,那是在演戏给老板看。”   
    “演戏?”俞可可放下了手中的咖啡,侧过身来盯住了谢正。   
    “好的销售都是演员,你放心吧,Julia肯定是钢筋铁骨,她每年开会都哭,没一次真的,演点小戏而已,。”   
    “真的啊,那你演戏也很专业么。”   
    “我天天都在演啊。”谢正做了个鬼脸。   
    “真可怕,你是不是和我也在演啊。”俞可可用怀疑的眼光盯住了做鬼脸的谢正。   
    两个人的眼神对视了几秒钟,谢正首先放弃了,这段时间的聚少离多,他在俞可可眼神里看到的更多是问号;谢正更怕她在自己的瞳孔中看见叶莺、师媚甚至那些夜总会小姐的影子。   
    “看见了么,我眼神中只有爱情和天真。”谢正飞速的眨了眨自己的眼睛,心里暗暗的驱赶着那些乱七八糟的图像,让它们赶快消失,不要被俞可可抓到。   
    “呵呵,就你还天真!我看见的都是是桃花。”俞可可把头扭到一边,掩嘴了乐起来。   
    ——   
正文 客户的面子工程(1)   
    “谢正,你在哪里,我们碰一下。”Tony的电话打断了两个人短暂的聚会,谢正赶忙回到了公司。   
    “你恢复的还不错。”Tony正在座位上等着谢正。   
    “哦,周成很帮忙,给时间让我睡了整整两天,缓过来很多。”   
    “怪不得,我这两天都累的不行。”Tony的话有气无力,谢正这才注意到他的面色很苍白,一脸的倦容。   
    “是啊,你们香港人都好敬业,可是身体重要,MBI的钱……”谢正忽然意识到Tony是香港人,他们的道德操守和做事准则和大陆人不一样,很多话不能随便说。   
    “这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。   
    “谢正,这次集采的谈判,你也很辛苦,王芸生这么搞,让我们很被动,我想咨询咨询你的意见。”   
    “什么方面的意见?”Tony的口气让谢正很意外,因为他故意把声音压低了很多。   
    “这样谢正,我们一起去良子做做足底按摩,放松一下。”   
    两个人打车来到了不远的一个足底按摩。   
    “谢正,你在MBI几年了?”Tony放松了身体,缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里,转头看着一旁还在脱鞋的谢正。   
    “五年多,时间真是快啊。”   
    “现在是Band几啊?”   
    “一提这个,我就郁闷。我去年在PCG,计划今年提Band8,虽然命好,在合并前来到了STG,但是这边没有名额,就给停了。”   
    “我看你还是不错的,通过这次谈判,能感觉到你属于风格比较硬朗的销售,这在STG并不多见。”   
    “是啊,PC的产品竞争很激烈,都是靠自己打单,所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密,整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友,只能用风格不同来描绘自己的判断。   
    “我看你也不用客气,STG这几年的确是靠ISU太多,现在都是靠老大撑着,底下人手也不足,控单能力不强。”   
    “你知道Alexander(亚历山大)么?”Tony突然话锋一转,提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。   
    “当然,谁不知道他呢!”   
    Tony说到的Alexander是个香港人,是在MBI响当当的人物,是接替现任总裁的最热门人选,James在MBI火箭般的窜升,也是他一手提拔的。   
    现在,Alexander任亚太区总裁,主管中国和其他亚洲国家的STG业务,曾经有个外号叫7…11,意思是每天七点到公司,晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及,他的外号已经被改成7…24,就是说他几乎二十四小时都在工作。   
    “Alexander当年曾经大力的改革STG,换掉了很多工程师,提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James和我都是在当年被提拔上来的。”   
    ——   
正文 客户的面子工程(2)   
    谢正自然知道这段历史。   
    MBI的STG前几年和国内的售前部差不多,只负责出方案和报价,没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后,展开了血雨腥风的改革,招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时,又加强了它决定价格的权力。自此以后,STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖,开始根据自身优势控制项目的发展方向,而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。   
    “但是这些年,慢慢的STG风格又变回了以前,浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上,轻轻叹了口气。   
    “现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售,听说你以前做的也不错。”   
    “谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作
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