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[管理]做单-第39章

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    “谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风,这时候千万不能客气说自己不行。   
    “这次的集采非常重要,所以客户也采取了一些非常规手段,我们得好好配合他们,把工作做到位,否则会极为被动。”Tony话锋再一转,谈到了正题。   
    “下周,我们会和王芸生再面谈一次,一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来,正视了一下谢正。   
    “您觉得我们现在怎么做,才能变被动为主动?”   
    “现在的情况很复杂。第一,价格肯定是要降,但还要给以后各个省采购留出空间;第二,降价要有充分的理由和证据;第三,也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求,否则总部请他来的意义就没有了,那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正,一边说一边思考着,但并没有就怎么变为主动给出答案。   
    谢正听到Tony也认可应该降价,心里不由得暗自高兴。但是他也明白,所谓的公司内部就是ISU部门,更准确的说就是国顺昌,这下一步怎么做?他也没有什么好想法。   
    想到王芸生的需求,他不由的心里一动,探头过去,小心问道:”James有什么建议么?”   
    Tony的身体微微一颤,提到这个名字,大家都有点紧张。   
    “他问了两个问题,正好你也想想看,怎么回答。”   
    Tony正了正身子,坐的端正些,仿佛James就坐在他的面前,谢正也不由的坐正了身子。   
    “跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?他的真正需求是什么?”Tony转头,询问的眼神看着谢正。   
    “跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?”   
    谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍,也想了想这次集采谈判的背景。   
    “我觉得还是王芸生吧,最少我们能影响到的最高决策人就是他,移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧,他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着,他不知道Tony的答案是什么。   
    “那王芸生真正的需求是什么?”Tony紧逼着问到。   
    “更低的价格?好像也不是,这低的标准是什么呢?或者是完成移通请他过来谈判,做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。   
    ——   
正文 客户的面子工程(3)   
    什么是真正的需求?事关客户工作和事业生死的需求,才是真正的需求。   
    王芸生的生死关键点在哪里?   
    谢正也不由的问住了自己,这才发现谈判了这么久,自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析,这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害,等于是在告诉所有人,你们都没有把握住客户的真正需求,所以才出了这次的意外情况。   
    Tony看着谢正犹豫的眼神,知道他对自己的答案并不满意,他会心的微微一笑,又深深的躺入沙发中。   
    “好好想想吧,大陆的文化还是你们自己最熟悉,这也是我来找你的原因。”   
    什么关乎王芸生的生死存亡呢?谢正眼前一片模糊,那个看门老大爷一直在晃来晃去。   
    谈判之神,一个已经退休了的采购处处长,他的钻戒和刀子又都在哪里呢?   
    钻戒,肯定就是要替移通的总部做工作,让他们对国资委有个交待,为马上就要到来的电信重组增加筹码。   
    刀子,几乎没有,王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的,这也是他被请来的原因。   
    刀子,刀子,谢正绞尽脑汁也真的想不出什么好答案,不由得使劲拍了拍自己的脑袋。   
    如果找到刀子,就能逼王芸生不再继续砍价……   
    随着脚下木桶水的慢慢变凉,谢正意识到自己的需求是希望价格降下来,王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题,倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。   
    想到这里,谢正不由坏坏的一笑,不过他马上意识到了自己的失态,忙指挥大脑神经把坏坏的笑引到脸的左边,对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。   
    “Tony,你看我这样分析对不对。”   
    “你说说看。”Tony直起了身子。   
    “你看,我认为王芸生真正的需求是要高调的完成谈判任务,最后这些都会报告到国资委,为马上到来的电信重组增加筹码。你也知道移通的老总还很年轻,肯定还想往上走。”   
    “嗯,你继续说。”   
    “我也知道ISU那边有些人认为我们降价的理由不充分,那就莫不如让他们正式的发函给移通总部,把这个事情搞大,满足王芸生上面人的想法,也给他减轻压力。这次谈判不涉及实际采购,谁都不可能给出底牌,这个大家都清楚。这么做,其实就是让王芸生完成谈判任务么,至少是面子上的任务。”   
    “嗯,有道理,那价格呢?”   
    “价格肯定还是要降,等他们闹玩,然后我们再降价,不就是皆大欢喜了么。”   
    “可是客户就是一直要求降价,我们也不知道普惠的价格……。”   
    “等ISU闹完了,我想办法(咳咳,说到这里,谢正轻轻咳了一下)暗示一下用户,让他们比着一个我们合适的价格要,正式对MBI发出来,我们回公司要价格就有理由了,也比较主动。”谢正一边说,一边也有些紧张,想着这段时间谈判的生死与共,和Tony的谈话范围或许可以扩大一些,但是香港不比大陆,还是要小心点。   
    Tony听到这里,沉默不语了一阵子。   
    “ISU那边,我可以去沟通一下,其他的你有把握么?”这句话一语双关,但是大家都明白,重要的是谢正所说的暗示客户。   
    “放心吧,这个我很熟练,操作过很多次。”谢正尽量用平稳的语气表达,其实心里也暗暗的打着鼓。他心想,为了这个破湖南,现在自己就已经拼了,可是标在哪里呢?   
    Tony的表情一下轻松很多,又闭上眼躺回到沙发里。   
    谢正也退回到自己的沙发,回味了半天刚才的对话,觉得自己的答案也算是回答了对方的问题,但是对方却是守口如瓶,不知道他还有James到底怎么想的。   
    两个人把按摩的小妹叫进来,结束了这次按摩。   
    ——   
正文 这样就连升三级(1)   
    夜晚的北京,华灯溢彩,一望无际的车龙表明着这个城市的繁华,在它们中间,谢正心事重重的排着队,随着车流,一米一米慢吞吞的向前蹭着。【要找最新章节?就上】   
    和Tony分手后,谢正又约了高飞,想和他交流交流。一不留神,这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了,一家中国IT龙头企业的中国区总经理,这可是无数MBA,EMBA和未来的XMBA职业生涯的最高梦想,这个吐卢斯(Tloos)仅仅用了半年,就梦幻般的做到了。   
    想想自己还在为个没影的破单子绞尽脑汁,被折腾的一个月都没好好睡过觉,谢正郁闷的无处发泄,拿大灯不断的闪着对面司机的眼睛。他真想这个破君威其实就是变形金刚大黄蜂的化身,能马上站起来,一步迈出车队,直接飞奔到见面地点――天上人间,那号称是全城最顶级的夜总会。   
    “我实在是没办法,最近真的很忙,我看你也挺忙。要不这样,就今天晚上,你到天上人间来,一起放松一下,我也想和你商量个事。”高飞的电话里传出来夜总会嘈杂的舞曲声,一听就知道已经在包房里了。   
    推开房门,几个人正喝得面红耳赤,每个身边都围绕着一个顶级身材的模特,真的不愧是北京顶级夜总会,这里的小姐从来不会让人失望。   
    看着谢正一脸疲惫的表情,高飞热情的站起来,搂住他的肩膀,大喊道:”来来,大家看看这是谁来了?”   
    谢正透过屋内的烟雾一看,原来自己都认识,益和联合――MBI笔记本中国最大代理商的几位老总。   
    大家寒暄一番,让谢正自己找了个地方坐下。   
    “怎么愁眉苦脸的,来,我给你找个漂亮的。”高飞半年不见,俨然已经是这里的熟客,他一挥手叫进来个妈咪。   
    “妹妹,你看我这兄弟累的这个样子,把你手下最好的小姐叫出来,就是那个得了奖的模特,一米八多的那个青岛人……”   
    不一会儿,一个身材高挑,绝世美眸的亮丽模特款款的坐在了谢正的身边,这让他有了点精神。   
    “大哥,您好,看你脸色不太好啊,来放松一下,一起玩个骰子吧……”模特的纤纤细手拿起了桌子上的骰钟,这边软软的靠在了谢正的身上。   
    这艳艳的女人香,让谢正忘却了刚才还在的压力,手紧紧地搂了上去。   
    晚上二点,大家还在狂吼乱舞着,高飞和谢正来到了夜总会的外面。   
    “政协,正想找你呢,你最近怎么样?”两个人都迎着夜风,吹醒着自己。   
    “怎么样?知道站屎坑里,看别人泡妞啥感觉么,就是我现在看你的感觉。”   
    “啊,我最近是挺顺的。”   
    “你他妈是挺顺的?你他妈是中国IT界的一个奇迹啊,从一线销售,半年做到远想MBI事业部中国区总经理,你都可以写入史册了。”   
    “惭愧,惭愧,最近命是挺好。”   
    做上了中国区总经理,高飞说话的口吻居然变的谦虚很多。   
    ——   
正文 这样就连升三级(2)   
    “和你说个好消息。我和现在老板,也就是大中国区经理,他很快也会去品果,和先去的人汇齐,同时他会推荐我做大中国区总经理,也就是远想集团的副总裁。”   
    “真的?写小说呢?你他妈还有完没完,啥时候替杨大庆啊。”谢正听的只想抽自己耳光,把自己从这个梦境中唤醒。   
    “远想在干吗?”   
    “别提了,现在形势越来越明朗,他们根本没时间中国这块业务,任我们自生自灭,现在笔记本电脑业务一落千丈,市场份额已经从22%跌到了17%,照这个趋势,用不了几年小黑就是个历史名词,PC就更别提,估计两三年就几乎会从市场上消失。”   
    小黑啊,小黑,想不到曾经让对手感觉那么遥不可及的它,现在居然沦落到这个下场,谢正感叹这市场的风云变幻,远远超出所有人的想象。   
    “原来小黑和PC的代理也都死的死、亡的亡,很多公司远想都不要,省下的也都跟着MBI的人转去做品果了。”   
    “哦,那大家就还算找到口饭吃。”谢正听到这里,也是一阵心酸,毕竟也是曾经的合作伙伴。   
    “这样也不错。听说品果的产品最近在美国势头很猛,在中国未来市场肯定也会很大,大家还都有得钱赚。”   
    “政协,你脑子怎么变慢了,是不是最近累的啊,以前你不是这样啊。【要找最新章节?就上】”高飞笑嘻嘻的看着谢正。   
    “怎么?我说错了么?”谢正晃晃头,抖了抖身上模特的香水味,没有搞明白自己说错了什么。   
    “Unbalancebringchance,还记得那老头么?”高飞脱口而出,单词间没有任何停顿。   
    “哦,记得啊,怎么了?”谢正想起来了,高飞说的是那个美国老MBI人。   
    “哥们,这你都不懂啊。”高飞看了看一旁还没有醒酒的谢正。   
    “现在远想是让我们自生自灭,但是瘦死的骆驼比马大,MBI毕竟还有着17%的市场份额,每年二十多万台的销售,而且都是企业和高端市场,利润丰厚,就算是跌到零;肯定也得跌上个几年。这块业务远想没人管,可是有大量的企业用户…。。。”   
    不用高飞继续讲下去,谢正已经明白了。   
    在集团采购领域;MBI的笔记本电脑一直有很大的市场,这里面有很多可以操控的空间。   
    “好,我明白,你继续,刚才是喝多了。”   
    “益和联合你也知道,实力也就是个二级梯队,但是现在那几个大的分销都跟着去做品果,他们就变成了老大。他们也知道我老板很快要走,所以今天晚上,这不就在一起商量未来怎么做么?”   
    不用高飞继续说,谢正非常清楚这里的猫腻,这些手法他和高飞都是轻车熟路。   
    “你看看,如果机会合适,你去益和联合去做个副总裁怎么样?”高飞说出了今天的目的。   
    “我,离开MBI?”谢正这才明白自己刚才是喝多了。   
    如果两个人分别在厂商和代理处联手,就MBI笔记本目前的市场情况,的确大有可为,谢正听上去不禁春心大动。   
    二十万台,MBI的笔记本平均价格在一万
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