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[管理]做单-第5章

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让人心疼的就是MBI令人迷恋的,尊重员工的传统文化,在那一刻被彻底的打碎,再也不能复原。   
    “别操心MBI的文化了。告诉你个好消息。你的偶像James(詹姆斯)升任STG的大中华区总经理,你在的部门归他管。你不是一直想在他手下干么?”Victoria悄声说道。   
    “啊,真的!”谢正听到这个消息,惊讶的张大了口。James做生意完美的就像电影里的007――詹姆斯*邦德,出手无往而不利,工作和生活平衡的一塌糊涂,本人也是儒雅翩翩,风度非凡,这可是他在MBI最崇拜的人。   
    说起James的名声在MBI可是如崩雷贯耳,无人不知、无人不晓。可是谈起他,却是有的人膜顶崇拜、有的人咬牙切齿,但是无论怎样,说起他的传奇经历,无一不是佩服的五体投地。   
    在销售工作刚刚起步时,曾经陷入困境的谢正,就是因为受他的影响,做单能力一夜之间突飞猛进、屡建战功。   
    那是大概五年前,已经在MBI做一年多销售而毫无起色的谢正每天心急如焚,一心指望着自己能在商场上披荆斩棘,可是却屡战屡败,一单不签。最惨的时候,他的老板曾经叫他每天坐在自己的座位附近打电话,Call客户,看来有随时准备干掉他的可能。   
    谢正急的嘴里整天都是大泡,天天晚上用自己的工资请老销售和老板吃饭、泡桑拿和混夜总会,只想搞明白自己到底是哪里没有开窍。连续这样一个月后,老板看这个小伙子是真心求知,就给点条明路,告诉他这个MBI的传奇。   
    一个毕业于世界名校伯克利的香港工程师James,在美国MBI仅仅做一年销售后就被公司破例送去哈佛读MBA,然后被派到香港后转到大陆。第一年销售,第二年一线经理,第三年二线经理,成为MBI最年轻二线经理的时候也不过三十岁,同比大陆最小的都要三十五岁,是MBI出名的传奇人物。   
    要知道MBI是一家老牌的美国公司,已经有一百年的历史,巅峰期全球接近四十万名员工,业绩全球第一,专利全球第一,几乎囊括业界所有顶尖精英,内部竞争无比的激烈。在业绩飞速发展的大陆,通常一个销售到一线经理(地区经理)至少也需要五年的时间,从一线经理到二线经理(中国区经理)更是要熬上十年。   
    伴随James火箭般的提升,他的销售业绩也傲视群雄。他做一线经理的时候,业绩同比去年增长300%,做二线经理的时候,业绩同比增长200%,这不刚做一年二线,就被提拔成三线经理,统管MBI大陆、香港和台湾年销售额超过四十亿人民币,毛利润几乎是100%的最核心生意。   
    谢正的老板告诉他,James的工作很有规律,每天早上八点十五准时到公司,每天晚上七点准时离开,只在中午见客户,晚上基本都会陪家人一起,极其准时,从无差错。别看他外貌温文儒雅,可是做人和做单的风格极其冷酷和无情。   
    他为培养自己的亲信,从来都是在MBI不引人注意的角落里挑选人才,然后快速提拔,让这些人对他忠心耿耿、死心塌地。曾经有一个女工程师因为和他一起出差,被他看中,短短三年,一个其貌不扬的女工程师就被他提拔成大区经理,并从MBI最不起眼的售后服务部门,调到最有发展前景的华南大区当经理。   
    他还是个数字和记忆力天才,自己负责的上千个项目和销售名字过目不忘,到赌场玩二十一点从来都是进VIP房间,传说每年玩牌赢的钱比他现在中国区经理的薪水还要高。每次和美国老板开会,他对自己负责的项目数字倒背如流,上万个数字根本不看电脑,极得美国老板的赏识,据说有可能成为MBI中国区最年轻的GM(Generaler;总经理),前途无量。   
    老板告诉他,要是想让自己的销售技巧突飞猛进,就应该找这个公司最突出的销售学习,那这个时代非James莫属,他认为自己的确是会打单、带人,但是要是想快速发展,还是要向顶尖的人学习。   
    ——   
正文 小节 一个活着的销售传奇(2)   
    巴拉、巴拉、巴拉,如此多的传奇故事让谢正一直听到口水流出来,忙问老板如何才能获得此人的真传,老板笑笑,这要是还要我教,还要你的脑袋干嘛。'阅读文字版,请上爬書網'谢正听后忙不迭的称是,然后回家苦思冥想一个月,翻阅无数的所谓外企生存指南和生存秘籍,一直不得其法。一日,老同学高飞的无意提醒让他如醍醐灌顶、茅塞顿开。   
    “你丫就泡妞有本事,怎么搞得定女人、搞不定男人呢。你当初泡妞是怎么开的窍?”高飞一直对谢正泡妞技巧的突飞猛进,百思不得其解,因为在大学的时候,谢正是有名的泡妞白痴,送上门的女孩子都白白的让她们跑掉。可是在工作之初,一个月圆之夜,他在出租车的后座上被初恋狠狠的伤害以后,泡妞技巧却突飞猛进,连连得手,高峰期几乎天天当新郎、夜夜入洞房,让同学们个个感叹世事难料,一个好孩子怎么就这么被毁了。   
    谢正想起来,自己当初和学校的泡妞高手同吃同喝,贴身学习入门得道的那段日子。这种贴身的学习,让他就此一通百通,辗转花丛而腾挪有余,达到痞子蔡那所谓的“万花丛中过,片叶不沾身”的情场最高境界。   
    高飞的提醒,让谢正也下决心学习James先从贴身观察开始。   
    为此,谢正在公司的会议室里睡了五天的地毯,并在James的座位附近放一个录音笔。每天从早上观察James上班开始,一直看到他从公司离开,甚至上厕所也不放过;晚上在电脑上观察他几点上线、几点下线,再听录音笔的内容,总结他的说话方式和分析方法。连续五天的观察和学习让谢正对对James佩服的五体投地,同时也对销售这个工作有了全新的认识,生生拔上几个台阶。   
    吃到甜头的谢正,其后三个月就没有回家睡过觉,连续观察和学习MBI当时名声最大的几个大老板,也收买他们的秘书,以方便获得更多的信息。当当网上的所有商业书籍更是买个遍,每天苦心钻研,仔细对照。   
    短短三个月,谢正觉得自己就像是金庸笔下的大侠,在神秘的山洞里悟透销售和商业的所有真谛,其后他频频出手,结果无往而不利,从业绩倒数第一一下窜到部门中国区的第一名。也正是因为这个原因,他及时得知远想要收购MBI个人计算机部门的信息,马上跳到公司最关键的企业技术服务部。   
    谢正一直自认为是James不认识的弟子之一。   
    现在James要当他所在部门的三线,也就是大中国区经理,虽然中间隔着两级老板,但是这种被直接领导的机会,对于他来说真是难得,不禁喜出望外。如果能有机会在James手下干,负责个烂移通也值,死就死吧,总比去外地当个土匪强,谢正和自己说到。   
    “Victoria,这是个好消息,谢谢你。赶明儿给你搞几个皮的电脑包,你帮大忙了。”谢正说到。Victoria是个大美女,为人善良,善于总结问题,但就是爱占些点小便宜。   
    “你能找到慈济的体检卡么?我听说公司最近给大客户们买了一些,一张一千多呢,你帮我要两张,我给我父母。好不好?”Victoria知道谢正帮他搞这些小东西,从来都是没问题的。   
    “这个小意思,放心吧,没有,我买了送给你。”谢正放下电话,思索着到时候怎么和现在的老板周成沟通。   
    Victoria的消息来的正是时候,中午周成就打来电话,下午开部门的开年计划会议,每个人必须参加。   
    谢正在二线经理蒋义经常会出现的会议室门口胡思乱想着,等待着他的出现。这个人颇有些江湖大佬风范,为人很讲义气。因为当年在项目上谢正帮过他一点小忙,所以这次蒋义也及时的把他从个人计算机部捞出来,算是对他的回报。   
    “小谢,今年的组织结构已经下来。你可以选择看移通或者到分公司去,各有利弊。你有什么想法?”蒋义一看到谢正,就大哥似地搂住他的肩膀,意思无论怎么样都会帮他。   
    “肯定是移通啊,我相信肯定很多人都不愿意打这个硬仗,我上,也算回报老大的知遇之恩。去分公司当土匪有什么意思,又离你那么远,学习不到。”谢正早都想好答案。   
    “嗯,你小子都知道移通的消息了?好吧,那你就放心大胆的干,但是别搞花活。只要是为赢单,有什么问题我都替你罩着。”蒋义知道卖PC出身的人路子都很野,谢正也不例外,所以提前点明这件事情。   
    “我知道因为这次收购,你升Band8的事情给停了。这样,如果你拿下一个省,这事情就交给我。我会让周成再给你点别的客户,也防止你到年底的时候,数字不太好看。不过今年对于你和你老板周成,移通都是生死之战,知道么?去吧。”蒋义没有时间多说什么,就转身进了会议室。   
    成为Band8收入会大幅增加,也是步入MBI经理人的最重要一环,谢正听到这个消息自是大喜过望,但自然也明白自己在移通上的表现将至关重要。   
    ——   
正文 小节 价值观决定一切(1)   
    “谢正,来来来,坐下。'阅读文字版,请上爬書網'”周成是今年MBI新成立的bsp;BackTeam的经理,也是谢正的老板,口头语就是成成成,什么事都成,出名的不得罪人。他在MBI也混好多年,些许的谢顶,已经快四十的人。   
    “在座的各位都是老人,我就不废话,这个Team今年的任务就是拿下移通。现在各个大区的销售经理都是在MBI五年以上的老销售,彼此很熟悉。今天和大家也介绍一下刚刚从PCG过来的谢正,北京很多人都叫他政协,名字好记的很。”会议室里的几个人都听着哈哈一笑。   
    谢正忙站起来补充到:“是邪不压正的正邪,我对政治不感兴趣。”   
    “成成成,我们知道,政协。坐下吧。”周成示意谢正坐下来,放松了讲话。   
    “谢正以前在PC部门也是负责大客户的,而且连续两年都业绩都超过100%,还拿了奖,不错。希望今年也能给我们这个部门带来好运气……”说着,周成把全国地图的影像打到幕布上。   
    “我呢,也是刚刚来带这个Team,负责移通,只比大家早一个月。我收集点信息和大家Share(分享)一下,缺的谁补充一下。”周成展示的是移通公司的历史背景分析和市场份额,看样子做了精心准备。   
    听着周成的一步步讲解,谢正暗暗的为自己叫苦,直恨自己这两年真是倒霉倒到家。先是部门被MBI给卖掉,让几年的奋斗白费;现在又跑来负责这个狗屁移通公司,简直就是走上另一个断头台。   
    随着大陆电信市场的飞速扩大,中国移通公司业绩以每年30%的速度在递增,也迅速成长成为中国首屈一指的###。可是因为MBI在全球电信市场布局的失误,以至于在以往的历史中,从来没有一个统一的部门负责过这个庞然大物,都是以分公司负责移通相应的分公司,而其最大的竞争对手普惠则十年前就成立专门的部门,全国一盘棋看死移通。在移通公司的IT基础设备采购中,普惠市场份额几乎就是90%,省下的10%是NUS公司的天下,MBI只有几粒芝麻,没有一个关键的大客户。   
    随着08年奥运会和3G牌照的临近,中国的电信市场在酝酿着一场大的变革。为能在未来的3G市场和传说中的电信分拆重组中占领一席之地,各大###纷纷扩建基础设施,以期在未来的谈判中增加筹码,中国移通公司也不例外。   
    在全国主要几个大的省份,移通计划大手笔的项目投资,为未来的电信市场变革搭建基础设施平台。年内,最重要的省份莫过于广东、浙江和湖南这三个经济大省的基础设备改造,每个省在基础设施的投资总预算都超过既往五年的总和,超过一个亿,而且这批改造完成后的五年内,不会再有新的基础设备采购。   
    赢了,吃五年;输了,卷铺盖回家;没有中间地带。谢正暗自算到。   
    普惠公司刚刚经历过一个大的人事动荡,中国区总经理孙知遥被内部的###清洗出局,换上来以打价格战而闻名的尔戴公司总裁胡彪。一朝君子一朝臣,胡彪对整个高层大换血,但负责移通公司的销售团队毫发未伤,明摆着移通公司今年的大采购,他想依靠这批老人守住江山。   
    负责移通公司的普惠销售团队已经磨练多年,最新的销售也都看移通公司超过五年以上,最老的销售就是他们的中国区总经理溥庆――二十五年。二十五年前,溥庆
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