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第12课世界上最美妙的声音是别人叫出你名字的声音
如果你问一群企业家世界上最美妙的声音是什么，他们会告诉你那是新铸硬币的清脆碰撞声，或某个竞争者身躯倒地的沉闷巨响。
问任何一个推销员同样的问题，他们会告诉你那是其他人说出他们名字的声音。
我知道有家私立学校的女校长已经养成了记住学生姓名的习惯，尽管这个学校有上千名学生。对于她没见过的新学生，她会通过看照片记住她们的名字。每个新学年的第一天，当校车把学生们带到校门口，她会直呼其名地欢迎每一个从车上走下来的孩子。想想看，对一个突然进入陌生环境的、胆怯的一年级小学生来说，立刻被一个负责他或她的生活的成年人认出是一种多么大的安慰。对已经交了1。3万美元学费的忧心忡忡的父母亲来说，这当然也是一种莫大的安慰。当他们问孩子们第一天过得怎么样时，他们会发现学校的校长对他们的孩子关怀备至。
在这位女校长任职该校的12年里，学生人数翻了一番多，学校搬进了本地区最好的一套豪华新建筑，学校所获捐款也翻了6番。当然，这并不完全是记住学生姓名的结果。但对学校来说，有一位知道自己的推销员角色同教育家角色一样重要的女校长，当然不是一件坏事。
第13课一位推销员卖的不是别的，而是他的时间
只知道该做什么事还不够，还要有做这件事的自律性。那位女校长能记住上千名学生的姓名，不是因为她有过人的记忆力。她记名字的方法与在高一时记拉丁文单词没什么两样。那时候，她每天晚上都把自己关在屋里，一遍遍地看她手制的卡片。那不是一边写着“Amo，amas，amat”，另一边写着“我爱，你爱，他爱”的卡片，那是正面带有学生照片、背面带有学生名字的卡片。
大多数人都会在9年级的时候放弃这种努力。她没有。
让我惊讶的是，有太多的推销员被惰性降服，就好像不用竭尽全力也能做一个称职的推销员一样。
我知道有些成功的推销员，他们以前曾是酒鬼、赌徒、吹牛大王或梁上君子……但我从没见过一天早晚坐着不动而获得成功的推销员。
我们有各种各样专门对付人类弱点的组织，为什么我们不组织起来对付最危险、代价最沉重、自我杀伤性最大的习惯：浪费时间？其他一些令人恶心的习惯也许不会影响你谋生。但如果你把从朝九到晚五的时间都花在没有意义的事情上，你一定会失败。
实际上，一个推销员卖的不是别的，而是他的时间。产品的存在与他没有任何关系；他的个性会在一开始让他得到或失去客户，但如果他不能随时提供好的服务，随时接触客户，他就会失去客户。
一个好的推销员在客户的眼中根本就不是个推销员，而是一个值得信赖、不可或缺的顾问，一个辅助性雇员—而且是个由别人付薪水的雇员。
销售需要活力和自律。你的客户不在乎你是否拜访他，但你必须在乎。尽管企业会用各种心理学手段激励推销员，如销售竞赛、销售会议和激励培训，但推销员们会想出1001种方法避免付出他们手中的唯一一种肯定会创造成果的财产：时间。
为什么？
我也想知道。
但我知道一个推销员不必非要有第一银行（BankOne）的杰米·戴蒙（JamieDimon）或eBay的梅格·惠特曼（MegWhitman）那样的天赐领导力才能成功。他只需遵守一个简单的规则：制订计划，规定每个工作日拜访多少客户，然后去完成计划。如果你去了10个地方但只见到了一个客户，你只是完成了一次拜访而已。
作为推销员，你注意自己的时间应像减肥者计算热量一样，除非你关心的不是你在得到什么，而是你在失去什么。
这是唯一一种能确保你获得成功的方法。只要你制订一份合理的工作计划并遵守这个计划，你就能成为鹤立鸡群的推销员。根据我的经验，用这种方法监督自己的推销员给自己安排的任务比他们的销售经理交给他们的任务还要重。这是因为我们了解自己，知道自己的实际能力远超过其他人对我们的期望。
第14课没有目标，就谈不上实现目标
设定目标就是为了在长期内最充分地利用时间。它实际上包含三个步骤：
？设定目标
？制订实现这些目标的计划
？注意时间，确保计划的执行
1983年，我在日本参加了一系列研讨会，听取了日本的一些顶尖工业企业领导人的演讲。其中有本田、索尼和三菱的最高官员，还有头号大企业松下电器公司88岁高龄的总裁。
说服这些人给我们讲话相当不容易，因为日本的等级观念远比我们要强，他们觉得以这样的方式抛头露面是有失身份的事情。
如果连发表演讲都被看成粗俗的西方式传统，他们对回答问题是怎么看的就可想而知了。但当那位88岁的头面人物给我们讲话时，他妙语连珠，言真意切。接下来就是观众提问了。
问：“总裁先生，您的公司有长期目标吗？”
答：“有。”
问：“那你们制订了多长时间的计划？”
答：“250年。”
问：“要执行这些计划，你们需要些什么？”
答：“耐心。”
这听起来像是个笑话。但如果说这是个笑话，为什么我们每次与他们竞争都一败涂地？每个人和每个企业都要有一套基本目标和信念，但我们之中的大多数人都是那种跟着感觉走的目光短浅者。我们的目标是模糊的，实现目标的计划则根本不存在。
微软说它要靠坚持7个核心价值观完成它的使命：
？广泛的客户关系网
？全球范围内的承诺
？卓越
？可信赖的电脑技术（trustworthyputing）
？有伟大价值观的优秀人才
？创新、不断发展、可信赖的平台领导地位
？促使人们创新的平台
锦上添花的是领军人物比尔·盖茨的两句至理名言：“最不满意的客户就是你最好的学习对象。”“对任何一种应用于企业的技术来说，用于有效工作的自动化会提高效率是第一个规律，用于无效工作的自动化会进一步降低效率是第二个规律。”
在微软，没有什么事情是不现实的。
你的个人计划和目标甚至不需要这么复杂。
如将你的销售排名提高三级，增加X个客户，把收入提高Y或把总销量提高Z。如果说明确的计划和目标已经使微软成为巨人企业，你为什么不去设定你的目标和制订计划呢？
我的一个好朋友给目标下了一个我听到过的最好的定义：“目标就是有时限的梦。”把你的目标写下来—因为唯有如此，你的目标才能成为实质性的目标，你才会有实现目标的动力。
第15课不要放弃，永远也不要放弃
记得4分钟跑完1英里（1。6公里）的梦想吗？早在古希腊时期，人类就曾尝试过实现这个目标。事实上，据说希腊人曾让狮子追逐赛跑者，以为这会使他们跑得更快。他们还试过老虎奶—不是你在保健食品店里买的那种东西，而是真正的虎奶。但都不管用。于是他们断定这个目标是不可实现的。而且在数千年的时间里，每个人都相信这个结论。人们认为一个人在4分钟内跑完1英里从生理上说是不可能的。我们的骨骼结构不行，风的阻力太大，人的肺活量不足。理由成千上万。
后来，有一个人证明，医生、教练、运动员和无数在他之前尝试过但失败了的人全都是错的。奇迹中的奇迹是，就在罗杰·班尼斯特（RogerBannister）打破神话后的那一年，有37个人实现了同样的壮举，而在接下来的一年里，又有300个人在4分钟内跑完了1英里。
几年前，我站在纽约第五大道1英里赛跑的终点线，亲眼目睹一次比赛中的13个赛跑者全部在4分钟内跑完了全程。换句话说，这次比赛的倒数第一名在几十年前会被视为创造奇迹的英雄。
这到底是为什么？赛跑训练并没有太大的突破，人类的骨骼结构也不会突然变化，但人们的观念会变。
请想象一个石匠：他锤打一块岩石100下也没能打出一个缺口。第101锤下去，石头裂成了两半。你知道这不是最后一锤的作用，而是全部101锤的作用。你能实现你的目标……如果你设定目标的话。谁说你不如竞争对手坚强、聪明、优秀、努力、有能力？他们说你行不行并不重要。唯一重要的是你自己怎么想。在班尼斯特出现之前，我们都相信专家。但班尼斯特相信他自己……于是他改变了整个世界。如果你相信自己，没有什么事情是你做不到的。所以不要放弃，永远也不要放弃。
第16课你永远需要榜样
我们不是班尼斯特……我们不必做第一个成功者。就像某位知名政治人物所说：“先驱就是挡箭牌。”
在餐饮业，你肯定不想成为某个地点的第一个餐厅老板。在餐厅与这个地点和目标市场协调起来之前，通常会有三四个先行者相继关门大吉。
诀窍在于学习班尼斯特而又不做挡箭牌。班尼斯特之后的那些人之所以能在4分钟内跑完1英里，很大程度上是因为他们把班尼斯特看做榜样。是他证明了4分钟跑完1英里是可能的。
当班尼斯特实现了这个目标后，其他人受到了鼓舞，做了同样的事情。是谁（什么）在鼓舞你？如果你考虑一下你的行为方式，你可能会发现你的行为方式与你崇拜的某个人有很大关系。你观察这个人，模仿他的言行举止。有时候，为了赢得他的赞赏，你会模仿这个人的整个生活方式。你之所以没有变成一个愤世嫉俗者，只是因为你在14岁的时候发现妈妈和爸爸是不完美的，西蒙和加方克是对的：乔·迪马乔已经走了，永远也不会回来了①。（如果你不知道西蒙和加方克是谁，没关系。总有一天他们也会一去不复返。）
你永远需要榜样。班尼斯特和其他任何领域的大明星在变成别人的榜样之前也曾追随他们自己的榜样。他们学习榜样，模仿榜样，与榜样竞争，甚至试图超越榜样。这不会随着孩童时代的结束而结束。他们不断激励自己迎接新的挑战。他们超越了旧榜样，又找到了新榜样。他们超越了自己，又设定了新的目标。要评价自己、找到自信并成就伟业，还有比模仿一个你崇拜的人更好的办法吗？看看镜子。如果你喜欢你的样子，不要忘了你明天早上和明早之后仍想有同样的感觉。
第17课其他人已经绝望，而我仍有梦想
如果你生活在纽约这样的城市，你会认为你们在大联盟中占据一席之地是理所应当的。但如果你生活在明尼阿波利斯而不是大苹果①，大联盟球队对你来说就具有非同寻常的意义。失去了球队，你就失去了城市形象。25年前，明尼阿波利斯和圣保罗差一点就失去了明尼苏达双城队和明尼苏达维京人队。
问题出在我们的体育场上。它是标准的户外体育场，对我们这个地区来说已经明显过时了。改造体育场不是个好主意。明尼苏达的冬天很漫长，实际上任何户外场馆在橄榄球后半个赛季和棒球赛季的头几个星期内都是不适用的，不管它有多先进。
我们得知，如果我们想留住球队，我们必须有一个新体育场。
我一生都是个体育迷。我不想再回到木板凳上去支持一支公园垒球队。我也没钱去实现购买一支球队的最终幻想。
于是我开始积极参与修建一座价值7500万美元的新体育场的市政项目，并最终成了项目特别工作组的组长。一开始，我觉得修建这座体育场只需花一年时间。结果用了7年。那是艰苦、前景难料、令人沮丧的7年，大多数时间都事事不顺。从我加入项目到汉弗莱大都会球场建成，我一直有个梦。我想成为在新球场抛出第一个球的人—不是市长，不是州长，也不是乔·迪马乔，而是我。这种场景已经在我脑海里出现过上千次了。而最终，我的美梦成真了。
美梦成真对我来说已经不是第一次了。我在13岁时就梦想拥有一家工厂，后来实现了；拥有工厂后我又开始梦想拥有本市最大也最有名望的客户，最后也实现了。事实上，在男人们喜欢戴帽子的那个时代，我在我的帽子里面贴了“通用磨坊”（GeneralMills）这几个字，所以每次戴帽子时我都能看到这几个字。这样一来，我绝对不可能忘掉我的目标。
我开始明白，幻想成功的那一刻是实现个人目标的最有效