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创业之初你不可不知的融资知识-第25章

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    另外,对于这些发展规划,要制订针对性的里程碑事件。投资人需要看到公司在哪些方面有想法以及公司未来的走向和目标。3。1。10财务状况及财务预测
    一千个文字,也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过财务数据,从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。
    对于历史财务数据,创业者只需记住一条:实事求是。因为任何的隐瞒和欺骗,都很难经得起投资人聘请的专业机构的审查,即便蒙混过关,创业者未来跟投资人合作时,也会暴露出来,这样可能导致更多的纠纷和麻烦。创业者只需要将三张财务报表:损益表、资产负债表、现金流量表中的财务数据,如实呈上即可。





    正文 3。1 商业计划书的形式及主要内容构成(12)。。
    紫雨阁小说网 更新时间:2010…7…24 13:33:21 本章字数:285


    对于未来3年的财务预测,创业者要想建立一个财务预测模型,要注意的问题主要是假设条件要合理,要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等。以互联网公司为例,现在的收入还是以广告为主,那就要说明每年的广告费是多少?怎么卖广告?广告的价格是多少?把广告卖给谁?怎么投放广告?同时还要结合自己网站的客户群估算访问量,从而得出合理的收入。至于成本费用,还是以互联网公司为例,主要包括租用服务器的费用、市场营销费用、房租水电的费用、人员工资等费用,不同的行业会有不同的成本费用支出,但是,要求这些假设的条件要合理,要经得起推敲。





    正文 3。2 谁来写商业计划书(1)
    紫雨阁小说网 更新时间:2010…7…24 13:33:47 本章字数:773


    3。2 谁来写商业计划书
    很多创业者认为写商业计划书是一项非常需要技术的工作,所以他们愿意外包给别人写。但通常,雇人写商业计划书对于创业者来说,不是一个好主意:
    首先,他无法取代你的领导角色。公司是你的,如果你无法给帮你写商业计划书的人解释清楚你的业务、目标、竞争优势等,他们只能根据自己的想象写,最终你的商业计划书就会变成小说。
    其次,只有你最了解公司。不管这个商业计划书写手在业务、行业上多么有经验,他不会具备你的知识、经验和眼界。
    第三,当你在面对VC的时候,你会淹没在一大堆问题之中,你回答问题的能力非常重要,因为这可以展示出你在业务上知识和管理业务上的能力,并达到你在商业计划中设想的目标。如果你不亲自写商业计划书,这无数的问题可能会让你感到一定程度的茫然失措。
    第四,你需要清楚解释商业计划和推销商业计划。你可以通读别人给你写的商业计划书,但是你无法深刻理解公司目标、市场营销、财务报表之间的内部关系。只有亲自写商业计划,你才能体会到这一点。即便你找人给你写商业计划书,也要确保你作最后的审核和修改,绝对不能甩手不管。
    所以,最好的做法就是:创业者自己动手。如果商业计划中的每个文字、数字、图表都经过了你的深思熟虑,当你面对VC的时候,你就会非常自如。
    如果创业者实在是没有时间、精力和动笔能力的话,在选择商业计划书写手的时候,需要从下面几个方面考察:
    他有什么资历?
    他有直接的行业经验吗?
    他以前写过多少商业计划书?
    他是纯粹的商业计划写手还是专家?
    让他提供最近3个客户的联系方式。
    他从事商业计划书写作有多久了?





    正文 3。2 谁来写商业计划书(2)
    紫雨阁小说网 更新时间:2010…7…24 13:34:07 本章字数:603


    专业的商业计划书写手,他们有很多实际写作经验及相关财务背景,并且对财务预测很熟悉,但是他们在行业经验和市场营销方面的经验比较缺乏。如果创业者刚好在这方面很强的话,那正好互补。
    另外,市面上可以看到很多指导商业计划书写作的书籍,创业者要看看:作者是谁?是学院派的,还是实战派的?他们有什么资历?书的内容实用吗?是不是对商业计划书的每个章节的要求和写作要点详细说明了,还是泛泛而谈?
    当然,我推荐的还是找融资顾问,这通常是最好的选择。因为他们通常有很多实际经验,了解VC的口味,并且知道如何帮助你写好商业计划。
    有些创业者在自己发邮件联系VC失败之后,会找融资顾问帮着联系几个关系好的VC,他认为VC看不到他的项目潜力,是因为VC不相信他说的,因此,他认为VC会更相信融资顾问说的。
    我不怀疑VC跟融资顾问能够成为朋友,但这绝对不是普遍现象。在VC看来,融资顾问是一群让他们爱恨交加的人。VC爱他们,是因为他们有时候能够拥有好的项目,在融资顾问的游说之下,创业者有挑选VC的机会;VC恨他们,也是因为融资顾问有时可以左右创业者选择VC。另外,为了保证融资成功,融资顾问通常会将一个项目推荐给多家VC,导致好项目的估值会节节攀升,最后的结果是:有的VC白白浪费时间和精力却没有机会投资,有机会投资的VC,投资价格却被炒高了。





    正文 3。3 VC希望看到什么(1)
    紫雨阁小说网 更新时间:2010…7…24 13:34:10 本章字数:929


    3。3 VC希望看到什么
    创业者在决定以九牛二虎之力拼凑出一份像样的商业计划书之前,一定要了解VC希望从商业计划书中看到些什么,这样写起来才会有的放矢。而不要在网上搜出一大堆模板,找个差不多的就生搬硬套地往上套。
    美国硅谷的VC将投资的核心简化为:投资就是投人,投资时特别强调人的重要性。对于国内的VC来说,除了人之外,公司业务现状也很重要,处于发展期的项目更被看好。所以,他们看商业计划书就是要看:生意好不好?人行不行?说得具体一点,商业计划书要告诉VC三个问题的答案。3。3。1你做的是个什么事儿?
    图3…5你做的是个什么事儿VC要知道你是做什么的?提供的产品和服务是什么,其独特性在什么地方?主要解决用户的什么问题?(见图3…5)世界上的生意种类繁多,赚钱方式也是多种多样。你要告诉VC你是开餐馆的,还是做软件的?是拿着创意准备创业,还是连锁店有100家了,要融资做到1000家?你的产品面对普通个人消费者,还是政府、商家等集团客户?
    你是怎样赚钱的?如何从客户哪里获得收入?市场上这种商业模式是不是已经得到验证了?是不是具备很好的扩展性?商业模式的企业目前是市场中100家同类各占1%市场份额的企业之一;还是占10%~20%份额?一般传统行业的商业模式是非常清楚的。如果商业模式没有被验证,说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然,也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性,并可能获得巨大的成功,才吸引了很多风险投资公司。
    你做的这个事儿能做多大?有些生意能做成大买卖,有些只能让创业者赚点小钱。项目潜力的大小是由市场容量决定的。比如,外包就是一个万亿美元的市场,那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会,这要看他具体做的是什么,比如,IT外包、医药研发外包、Call Center(呼叫中心)服务外包等,各个细分市场的情况各不相同。
    如果有创业者说,他有一个很好的创业项目,并能够占领整个5000万美元市场的80%,那么就会有两个问题:第一,5000万美元的市场容量太小;第二,获得80%的市场份额不现实。3。3。2为什么要投资你?





    正文 3。3 VC希望看到什么(2)
    紫雨阁小说网 更新时间:2010…7…24 13:34:13 本章字数:731


    首先,你在市场中的地位非常重要。你是否在行业市场中占有相对领先地位的优势,甚至前3名或前5名?通常来说,VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品和服务的企业。VC常常只愿意看市场地位前几名的公司,他们希望最好能与市场第一合作,至少要是细分市场第一。因为市场第一的公司,其团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有率,另一方面是收入、利润等财务指标以及公司未来的成长性。
    管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历决定了项目的未来。由于很多创业公司处于非常早期的阶段,甚至谈不上市场地位,这时候管理团队的能力就是VC考察的重点。最好是在过去相关领域有成功经验,如果没有,就要看一下创业者的经历和基本的能力。要注意的是,董事会成员和公司顾问团队也是非常重要的考察内容。3。3。3为什么我要投资?
    VC决定投资一家公司的时候,一定会自问一个问题:这个公司是我目前最好的选择吗?如果有更好的项目,VC当然会去选取更好的项目。也就是说,这个项目能成为VC手头最好的项目,放弃投资就等于丧失最大的机会。另一个VC经常强调的是,VC投资这个项目能够带来什么价值,能够提供什么增值服务?好的创业者在选择VC的时候,并不满足于拿到钱,而且很看重是谁的钱,看重VC的附加价值。
    上面这三个问题是VC快速筛查好项目的方法。如果你的项目是商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队能力较强并具有良好记录,那么你的公司拿不到VC的投资是难以想象的。最可能的情况是:你手头有一大把急着想投资的VC,而你正在为选择哪家,放弃哪家而烦恼。





    正文 3。4 执行摘要怎么写(1)
    紫雨阁小说网 更新时间:2010…7…24 13:34:15 本章字数:956


    3。4 执行摘要怎么写
    执行摘要是商业计划书的精华,执行摘要要涵盖商业计划书的要点,以求一目了然,这是对创业者描述自己的公司和写作功底的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情,执行摘要通常用两页纸的篇幅、6~8个段落就足够了。如果创业者不了解自己正在做什么,就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让VC用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”,然后再比较“珍珠”质量的优劣。
    虽然执行摘要是商业计划书的“迷你版”,但它并非要包含商业计划书的每一个方面。基本上只需要以下几句话的内容即可:
    用一两句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目或公司是个大买卖。通常,可以直接、简练说你解决某个重大问题的方案或产品。另外,如果可以提到一些重量级的名字就最好了——比如,重量级的顾问、合作伙伴、知名的天使投资人等。
    用一两句话来介绍公司的产品或服务,以及它解决了用户的什么问题。你需要清楚地描述当前的或者是将会出现的某个重大的问题。公司给客户提供什么产品或服务来解决这个问题?软件、硬件、服务还是综合的?用通用的语言,具体描述公司的产品或服务。不要用各种术语之类的,否则只会让VC烦。另外,如果有一个客户是知名的大公司,一定要讲出来。
    用一两句话来清晰地描述公司的商业模式——怎么挣钱的?你需要明确公司在产业链、价值链上的位置,合作伙伴是谁,他们为什么要跟你的公司合作?如果已经有收入了,有多少?如果没有,什么时候会有?
    用一两句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场,会比相对较大而稳定的市场更有吸引力。
    用一两句话来概括公司相对于竞争对手的优势。无论如何,你都有竞争对手。至少,你是在跟你的目标客户当前使用的产品或服务提供商在竞争。更常见的是你正在面对一些直接竞争者。不要想让VC信服你拥有的“先行优势”。用正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么,而不是别人做不到什么。比如,“相对于Cisco的解决方案,我们的解决方案可以……”。





    正文 3。4 执行摘要怎么写(2)
    紫雨阁小说网 更新时间:2010…7…24 13:34:17 本章字数:853


    用一个表格来展示公司的历史财务状况和未来的财务预测。如果是初创公司历史财务部分可以省略,但3~5年的财务预测,要能满足V
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