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值、附加价值的不断丰富，就会使自己的产品变得与众不同，增强竞争力。
一般的创业者往往注重产品的有形价值，而忽视产品的无形价值。实际上，产品的无形价值比有形价值更重要。
要让自己的产品与众不同，可以从三个方面做起。
一、产品角度：包括产品的包装、品质属性、品牌等因素，体现出产品的差异性；
二、消费者角度：包括消费者的年龄段、爱好、职业等因素，要使产品适合某一类特定的人群；
三、情景角度：包括产品适合在哪种场合消费，是早餐、结婚、过年过节还是聚会等等。
通过这些方法，可以让自己的产品与竞争对手的产品有所区别，从而快速抢占市场。
6。产品要有差异化
【史玉柱语录】对于消费人群，不符合这个年龄阶段就符合那个年龄阶段——期待把消费人群不管老的小的一网打尽。
【史玉柱创造】大家对于“黄金搭档”的广告一定很有印象：“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”这个广告把“黄金搭档”的消费者分成了不同的人群，进行有差异的销售。
和广告相配套，“黄金搭档”在产品的包装上，根据市场群体的划分，在不改变整体包装设计风格的基础上，推出了儿童青少年、女士、中老年三种包装，使每一种消费者都能够找到针对自己这个阶段的“黄金搭档”。
史玉柱解释说：“对于消费人群，不符合这个年龄阶段就符合那个年龄阶段——期待把消费人群不管老的小的一网打尽。”
不同的消费者对于产品有着不同的需求，有的希望价格更为低廉一点，而有的则希望品质更好一点。所以，要针对不同的消费者，推出有差异的产品。
在《征途》中，史玉柱仍然采用了这个办法。在《征途》中，史玉柱采用“永久免费，靠道具赚钱”的模式：“让穷学生和亿万富翁，在点卡面前，一律平等，这是不对的，不符合营销规律。”
所以史玉柱采用了对消费者区别对待的办法：“对于《征途》的盈利方式，我们是赚有钱人的钱，对消费能力低的人实行免费。也许在我们的游戏中，有一半的人不花钱，但是他们同样起到了关键的作用，因为玩游戏的人多了，才能够让有钱的玩家更愿意出钱。”
第三章 好的产品才是王道（8）
史玉柱对于这种模式美其名曰为“用没钱人的人气赚有钱人的钱”。有些有钱的玩家，每个月都要拿出2万元买装备的钱发给手下的“兄弟”，对于这些玩家，《征途》就要给他们花钱得到服务的机会。而对于那些没钱的玩家，《征途》则是免费的，通过免费吸引他们，来给《征途》捧场，聚聚人气。因为有了人气，《征途》才能够吸引更多的人参与，才会更加火暴，才能够吸引有钱的玩家，才能够得到更多的利润。
【创业宝典】大家一定都有过这样的经历：去买衣服，顾客一时拿不定主意，就对手上的衣服百般挑剔。这时老板通常会说：“要买更好的，我们有。”然后拿出一件衣服，报上一个更高的价格。顾客一比较，立马做出决断：还是手上这件衣服，价钱公道，做工也说得过去，就买这件吧。就这样，老板做成了这单生意。
不同的消费者的消费理念、消费习惯是不同的，从经济理论上说，产品要有差异化，才能够迎合不同消费者的偏好。所以用某种方式改变那些基本相同的产品，使消费者相信这些产品存在差异，从而产生不同的偏好，这样对于产品的销售会起到很好的作用。
【创业实战】要使产品具有差异化，就要从消费者心理出发，挖掘他们对于产品的诉求，即对设定的目标人群进行分析，分析他们的群体特征、需求、感受、期望，分析消费者希望通过产品想要取得的需求满足。一般来说，在具体运用的时候，可以从以下几方面着手：
1。产品价格定位差异化
针对不同收入的消费群设定不同的价位。通俗地说，就是要高中低档搭配，例如手机，可以推出上万元的高档机，也要推出几百元甚至几十元的低价位机。不同的档次就有不同的消费者购买，从而使收入不同的顾客都有能力购买。
2。技术差异化
不同的消费者对于技术的要求不同。还以手机为例：有的消费者比较倾向于摄像功能，有的消费者比较倾向于音响效果，有的要求功能比较单一，而有的希望功能比较全面。只有实现技术差异化，才能够吸引更多的消费者。
3。功能差异化
在不改变基本使用价值的前提下，通过延伸或附加功能的不同提高竞争力的办法，同样能够体现产品的差异性。例如：现在的冰箱打出了“静音”、“省电”等牌，这就是功能性差异。
4。文化差异化
销售不同文化，例如唐装，销售的就是一种文化。
要注意的是，产品差异化是一个相对的概念，可大可小，因为同类产品或同行业本身也是相对的说法，在使用的时候可以灵活地运用。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（1）
我一直认为，营销学书上的那些东西都是不可信的，和他们想法相反的，倒可以试一下。营销学诞生于美国20世纪初，事实上是当时美国几大广播公司搞出来的，目的就是为了让企业投放广告。最好的营销老师是消费者，如果有好的产品、好的营销队伍，就能打开市场。
现在所有的游戏都在跟我们学了，你只要跟着玩家走，满足他，不要管这个行业怎么评论，什么不懂游戏、不公平啦，唯一的评判标准就是玩家。
——史玉柱
1。不调查就没有发言权
【史玉柱语录】规模稍大的企业家，往往今天邀这个政府官员吃饭，明天请那个银行行长打球，他们70％的时间属于“不务正业”。我从不琢磨领导们各有什么爱好，只一心一意研究消费者。
【史玉柱创造】在很多人的心目中，史玉柱是一个营销天才。他常常能够出奇招，使自己的产品在市场上占得更大的份额。
其实，史玉柱不是什么营销天才，而是他有自己的办法，那就是“市场调查”。史玉柱酷爱读毛泽东的著作，对于毛泽东“没有调查就没有发言权”的教导深有领会。
曾经在安徽省统计局农村调查队工作过的史玉柱对市场调查有着很深的理解。史玉柱说：“我认为大学里有关营销的教材80％都是错的。如果要说有专家，我认为唯一的专家就是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段，必须要花大量的时间泡在消费者中。”
史玉柱每每提到巨人的第二次崛起，都情不自禁地要提起“江阴调查”。在史玉柱心目中，江阴调查是他人生中的一个界碑。正是从“江阴调查”开始，他迈出了自己东山再起的脚步。
史玉柱在准备再次进入保健品市场的时候，为了摸清“脑白金”市场的真实情况，亲自出马，到江阴做市场调查，看看群众对于保健品到底有什么样的需求。在江阴调查的时候，史玉柱走街串巷，挨村挨户地走访了数百位老人以及妇女。他总是主动和人打招呼，向他们询问：“你吃过保健品吗？”、“如果对睡眠有好处，你愿意吃吗？”、“能够调理肠道、通便的保健品，你愿意购买吗？”、“价格如何如何，你愿不愿使用它？”
经过深入的调查，他发现至少70％的妇女都存在睡眠不足的情况，而老人睡眠不好的情况尤其严重，大约为90％，并且老人和妇女还有一个共同关心的问题就是害怕衰老。通过调查发现，人们对于保健品的需求还是很旺盛的。
史玉柱还让人们试用“脑白金”样品，得到了大家很好的反馈。史玉柱心里有底了：“有这么好的口碑，我就能预测到全国的市场。”史玉柱认为：“脑白金”一年能卖上10个亿。
在这次调查中还有一个更大的收获，他发现大部分老人都不舍得买保健品，都是要儿子买给自己吃。但是这些老人呢，往往不好意思直截了当地把自己的想法告诉儿子，而是“暗度陈仓”，把空空的盒子放在显眼的地方向儿子暗示自己的想法。也就是这次市场调查，让史玉柱得到了灵感，后来推出了家喻户晓的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这个著名的广告。
总而言之，“脑白金”的成功，就是建立在完善的市场调查的基础上的。
在网游市场上发力，同样得益于市场调查。为了让玩家更喜欢《征途》，史玉柱再次拿出他在“脑白金”中的“江阴调查”功夫，先后和上千名玩家进行深入的交流，并以玩家的需求为原动力进行设计，甚至不惜把行业内陈旧的条条框框一脚踹翻。
调查之后，史玉柱发现，网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国市场是金字塔形的，塔尖部分是北京、上海、广州这些城市，中间是南京、武汉、无锡等较大的城市，而真正最大的网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上的城市人数加起来都要多得多。
由于史玉柱对于市场调查非常重视，所以对市场调查的要求也很高：“每个人的需求都是不一样的，你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打钩，只能去跟他聊天，拉家常。”
由此可见，史玉柱的核心竞争力就是来源于对消费者的调查研究。
【创业宝典】创业之前一定要搞好市场调查，前期调查对于制订以后的创业计划有着至关重要的作用。从调查中得出的数据和分析可以为创业者今后在进货控制、价格制定以及宣传策略等方面提供参考依据。
第四章 “营销天才”的营销秘诀（2）
市场调查的重要性不言而喻，但关键是创业者是否将其放到了最重要的位置，是否真的了解消费者最真实的需求，而不是仅仅停留在口头上，停留在表面。有的创业者往往会根据朋友的介绍确定市场情况，这样有时会因个人观察角度不同，得到的信息也是不准确的。依据这些未经过论证的不确切的市场需求信息，往往会做出错误的、或不完全准确到位的市场判断。
毛泽东说得好，“没有调查就没有发言权……就怕认真二字……把这个问题搞明白了，一切问题都能解决……”所以，一定要深入搞好市场调查，这样才能拥有更广阔的世界！
【创业实战】有实力的企业可以请一些专门的市场调查公司或机构帮忙，但是对于小本创业者来说，由于资金有限，可以自己采取一些简单的方法进行调查。
做市场调查，首先要确定市场调查的目标，如消费者流量、潜在消费群体规模、同类产品竞争情况以及价格情况等。举个例子来说，如果要开一家餐馆，市场调查应该确定如下目标：
1。店址周边客流量；
2。同类商家数量及经营规模；
3。潜在消费者规模；
4。同类餐馆的顾客维持量及日常流量。
如果连这些情况都不了解，那餐馆的效益可想而知。
基本的调查方法有以下两种，可以灵活运用。
询问法。调查者直接接触被调查对象，通过询问的方式收集有关信息的方法称为询问调查法。它是由调查者向有关对象提出问题，以获得经营情报和资料的一种方法。
观察法。调查者亲临所要调查的现场进行实地调查，或在被调查者毫无察觉的情况下，对他们的有关行为、反应进行调查统计的一种方法。
如周边客流量可以利用观察调查法，到店址实地观测单位时间内的人流量，根据测得数据进行计算；同类商家信息则可以利用询问调查法，直接或间接地获得一手信息，作为直接参考。
2。解决战斗还要靠步兵
【史玉柱语录】很多人认为“脑白金”的最大特长是做广告，实际上“脑白金”的最大特长是地面推广。我们在全国200多个城市设了办事处，2000多个县设立了代表处，在全国遍布了8000多人。
【史玉柱创造】在伊拉克战争中，由于精确制导武器的大量应用，空军在战争中发挥了巨大的作用，甚至引发了一场激烈的关于空军和陆军的地位问题的争论。最终伊拉克战场的现实验证了一句话：“解决战斗还要靠步兵”。
市场营销，就是一场没有硝烟的战争。而这场“没有硝烟的战争”，在史玉柱的战略体系中，“关键是空军和陆军的配合”。史玉柱心目中的“空军”就是用广告营造声势，而“陆军”就是要在销售的最末环节把产品卖出去。销售终端是产品销售的最终场所，连接产品和消费者的桥梁，是产品