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语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘-第16章

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有一个名叫阿姆斯特朗的年轻人,被人诬告谋财害命,判定
有罪。当时作为律师的林肯,在查阅有关案卷后,愿为被告辩护。
在法庭上被原告收买的证人福尔逊一口咬定被告阿姆斯特朗用
枪击毙了死者,并且发誓说是在 
10月 
18日晚月光下亲眼看到
的。

在法庭上林肯问:“你在草堆后面,被告在大树下,相距 
20—30米,你能看清楚吗?”福尔逊答,“看得很清楚,因为月光
很明亮,我看清了他的脸。”

林肯又问证人“具体的时间也能肯定吗?”福尔逊说:“完
全可以肯定,那是 
11点 
15分。”

质问完毕,林肯转身向法官和旁听的观众说:“我不能不告
诉大家,这个证人是个彻头彻尾的骗子!”接着他又说:“请大
家想一想,10月 
18日那天是上弦月,11点钟时月亮已经下山了,
哪里会有月光呢?退一步说,就是提前一些时间,月光还没有下
山,那只能从西向东照射,草堆在东,大树在西,如果被告面向
草堆,脸上是不能照到月光的。证人怎么能从 
20—30米远的草
堆后面看清楚被告的脸呢?”证人无言以答,只好承认伪证,于
是冤案得以推翻。

运用这种方法,一要会听,在听时发现对方论证中的毛病。或是论据虚
假,或是论证不严密,或是大小论点不吻合。而这类毛病往往掩盖在一大篇
言词中,如果能抓准一点,即可准备反击。二要集中攻击。专攻缺点,不及
其他,必要时还可以采用追问、反问等词句,加强攻势。如果“抓而不紧,”
“攻而不力”,那就很难奏其全功。

关于论辩的技法,是我们这一节的重点,只讲了以上主要的六种。还有
旁敲侧击法,一石三鸟法,先扬后抑法,层层剥笋法,投石问路法,欲擒故
纵法等。着重需要说明的是:

1.以上介绍的技法,有的还适用其他口语形式,如“埋伏引诱”,“直
言相抗”也适用于谈判、答问,放在这里介绍了,其他章节即不再讲。
2.有些技法虽然也可用于其他口语形式,但更适用于论辩,所以在本节
中做了较详细的介绍,如“设事为喻法”。“乘隙而入法”也可以适用于交
淡,但更多更主要的则是用于论辩。
3.技法严格说来,有某种共存性,很难限定某种技法只实用于某种特点
的表达形式。
4.实际运用时,各种技法往往是综合采用的。

第三节谈判的语言艺术

第三节谈判的语言艺术

一、谈判的含义

什么是谈判呢?谈判是有关各方(个人、团体、国家)对有待解决的重
大问题进行会谈。通过反复的协商,寻求解决途径,并最终达成某种协议的
语言交际方式。

理解谈判这一定义,应掌握这样儿个基本点。①谈判必须两方或两方以
上,各以对等的身份参加同一议题的磋商。②谈判总是在彼此利益有冲突时
才发生。③谈判的核心是一方企图用语言说服另一方作出某种对自己有利的
让步。谈判从形式上说是语言行为。④成功的谈判能达成双方都同意的某种
协议(多数是书面的,少数是口头的)。

二、语言在谈判中的重要性

谈判的过程是双方运用语言进行协商的过程。在这个过程中,彼此的心
理活动、策略应对、观点的接近与疏远等等,都是通过语言反映出来的。因
此,语言运用的效果决定着谈判的成败。语言在谈判中的重要性,具体表现
在以下几方面:

(一)语言艺术是促成谈判的重要因素

谈判的成功,取决于多种因素,语言艺术是其重要的因素之一。著名的
谈判专家和谈判老手,无一不是出色的语言交际者。美国企业管理学家哈
里·西蒙曾说:“成功的人都是一位出色的语言交际者。”这里说的“成功
的人”,当然也包括成功的谈判者在内。

(二)语言艺术是协调谈判双方关系的关键

谈判,无论双方怎么表现出友好与克制,但从根本上说,是对抗与反对
抗性行动。对抗反对抗,说服反说服,彼此的态度、心理,谈判的关系、气
氛总是随时都可能发生变化的。双方既用各自的语言表达自己的要求、愿望,
又通过语言来协调关系、缓和气氛。当对抗反对抗发展到矛盾激化时,人际
关系也就可能恶化,可能导致关系破裂,使谈判停滞不前,进而遭到失败。
这时,调整、改善关系成为主要矛盾。因此,语言艺术就承担了建立、维持
良好的人际关系,防止双方关系逆转、恶化乃至破裂的重要使命,成为协调
关系的关键环节。

谈判双方都要使用礼貌、友好、委婉的语言来创造和维持一种轻松,自
然、愉快、和谐的谈判氛围。如开始谈判时说:“请先谈谈贵方的意向或具
体方案,您看行吗?”“我们先来协商一下谈判的议题,您看可以吗?”这
种话表现出来的谦逊、尊重的态度,使对方很乐意接受,有利于形成一种“双
方一致”的合作气氛。

在谈判中,当对方就某一个具体问题出现对抗,无法就这一问题说下去
时,一方可以用语言艺术来“挽救”。如:“这个问题看来暂时还无法取得
一致的看法。我们放下这个问题,来谈谈第二项议题好吗?”这就用语言绕
开了障碍,谈判又顺利进行了。

在经济谈判开局时,一方夸夸其谈,离题万里,谈判无法进入正轨。在
这种情况下,谈判的另一方应如何处理呢?方法之一是,另一方表现得很不
耐烦,断然打断对方说:“行了,我没有时间听你的天方夜谭,还是谈真格


的吧。”方法之二是:另一方选择时机,接过话题说:“你说得很有趣,我
亦有同感,休息时咱们好好聊聊。现在商定一下咱们这次谈判的议程,好
吗?”两种语言表达方法产生两种不同结果。方法之一的结果会使对方感到
自尊心受到伤害,感到不高兴甚至恼羞成怒,从此埋下相互“鄙视”的种子。
方法之二,处理得体,既照顾了对方的面子,又提醒了对方谈判的任务,从
而顺利进入正式谈判。

的吧。”方法之二是:另一方选择时机,接过话题说:“你说得很有趣,我
亦有同感,休息时咱们好好聊聊。现在商定一下咱们这次谈判的议程,好
吗?”两种语言表达方法产生两种不同结果。方法之一的结果会使对方感到
自尊心受到伤害,感到不高兴甚至恼羞成怒,从此埋下相互“鄙视”的种子。
方法之二,处理得体,既照顾了对方的面子,又提醒了对方谈判的任务,从
而顺利进入正式谈判。

(三)语言艺术是实施谈判策略的重要手段

在谈判中,要使自己的目的得以实现,利益得以维持,就要运用各种策
略;这些策略的实施,靠的也是语言艺术。比如:你要急于出售某商品,并
决定将最低价格降到现定价的 
60%。这时,你不能一次降低到位,应该实施
“逐渐让步策略”或叫“牙膏策略。”表述语言可以是这样的:

第一回合:降到 
80%,这可以了吧?

第二回合:您看看这商品的质量多好,不好再降价了。要不,

看在老顾客的面子上,降到 
70%,行了吧?

第三回合:这就很难谈啦!——好吧!赔本降到 
60%,再就

决不能降了!
这一策略中的二个回合,用语都不同,先是“可以了吧?”,其次是“不好
再降了”,“行了吧!”;最后是“好吧”、“决不能降了。”语言本身就
贯彻和体现了“逐渐让步策略”,或者说,“逐渐让步策略”是靠语言来完
成的。

其他策略的运用也不例外,都是以语言艺术为媒介,凭借语言艺术来实
施的。

三、谈判中运用语言的要求

(一)谈判前的语言准备

谈判是非常复杂、非常棘手的事,是直接关系到切身利益的事。古人说:
“凡事预则立,不预则废”,又说:“知己知彼,百战不殆。”要想使谈判
达到理想的目标,获得满意的效果。谈判前需做充分的语言准备。

这个准备应从两方面着手。

1.知己方面,应制订出谈判的步骤、方法。有时自己还可以进行模拟谈
判,尽量设想如何运用恰当的语言应付各种可能的情况。对谈判的目标可以
分成三个等级:最低目标,即最后的底牌,也就是最后的退守线。这是谈判
必需满足的条件,毫无再做让步与妥协的余地。应该考虑好与之相应的语言。
中间目标,这是较好的谈判结果,应力争达到,不到万不得已不要放弃这个
目标。这阶段的语言运用最讲策略,也最见水平,应做好准备。最高目标,
也就是理想目标,这是较难达到的目标。条件不许可时,不应该坚持,应考
虑放弃以求其次,但放弃时,为了实现“求其次”,说话也是很讲究的。知
己,还包括信心、情绪、坚韧性等方面的准备。
2.知彼方面:应尽可能搜集和查阅有关谈判的项目,谈判对象方面的各
种语言资料。这些书面资料的积累,可以使你胸有成竹,发生意外情况时,
你可以对答如流。谈判项目方面,如背景材料,有关数据,以前同类项目的
谈判记录等,都应掌握,有的还需要记住原话和原始数据。对象方面,包括
谈判对手的文化、爱好、语言特点等。尼克松在来华访问之前,掌握了不少

有关毛主席的材料,还与斯诺进行了长时间的谈话,所以与毛主席有了很多
“共同话题”。他能说出:“我读过你的一些言论,知道你善于掌握时机,
懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平,你出生于一个很穷的家
庭,结果登上了世界人口最多的国家,一个伟大国家的最高地位。”毛主席
也作了充分的准备,他对尼克松说:“你那本《六次危机》写得不错。”这
就说明,谈判前双方都在“知彼”方面做了许多语言准备。

有关毛主席的材料,还与斯诺进行了长时间的谈话,所以与毛主席有了很多
“共同话题”。他能说出:“我读过你的一些言论,知道你善于掌握时机,
懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平,你出生于一个很穷的家
庭,结果登上了世界人口最多的国家,一个伟大国家的最高地位。”毛主席
也作了充分的准备,他对尼克松说:“你那本《六次危机》写得不错。”这
就说明,谈判前双方都在“知彼”方面做了许多语言准备。

谈判中的语言有极强的针对性,在原则问题上寸步不让,对协商的焦点
问题应有的放矢。提问题要注意与谈判的议题有关,陈述时要注意术语概念
的同一性。正面交锋也不是锋芒毕露,盛气凌人,不是大吵大闹,强词夺理。
而是要就有争议的关键问题,或者是问题的关键环节进行充分说理,以理服
人。

下面这段话就是一个很好的例子:

日本日铁公司曾按某项协议给宝山钢铁厂寄来一箱资料。原
谈好寄 
6份,寄来的清单上也写 
6份,可开箱一看却只有 
5份,
于是双方再度谈判,一场交锋不可避免。日方说:“我方提供给
贵方的资料,装箱时要经过几关检查,决不可能漏装,是否有可
能途中散失,或者是开箱后丢失?”这番话语气强硬,不容争辩。
我方代表立即针锋相对地说:“很抱歉,事实是开箱时有不少人
在场,开箱后立即清点,我们已经过了多次核实才向贵方提出交
涉的。现在有三种可能:一、责方漏装;二、途中失散;三、我
方开箱后丢失。如果中途丢失,外面的木箱应受损坏,现在木箱
完好,这一可能应当排除;如果我方丢失,那木箱上印的净重应
当大于现有资料净重,而事实是现有 
5份资料的净重与木箱所印
净重正好相等,因此,我方丢失的可能性也应排除。剩下只有一
个可能,就是贵方漏装。”

这番交锋有理有据,逻辑严密,而且处处让事实来说话,事实是胜于雄
辩的。这样才能收到良好的语言效果,才能使交锋获胜。
反面的例子也有,如:

1959年,当时任美国副总统的尼克松赴苏联主持美国展览会
开幕典礼之前不久,美国国会通过了一项被奴役国家的决议,对
苏联和东欧社会主义国家进行攻击。当尼克松与苏联领导人赫鲁
晓夫在莫斯科会晤时,赫鲁晓夫质问尼克松说:“我不理解你们
国家会在这么重要的一次国事访问前夕,通过这种决议。这使我
想起了俄国农民的一句谚语,‘不要在茅房吃饭’。”说到此,
赫鲁晓夫怒气冲冲地说:“这个决议臭极了,臭得象刚拉下来的
马粪,没有比马粪更臭的东西了!”显然,赫鲁晓夫出言鄙俗,
有失外交礼貌,使来访的美国副总统尼克松
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