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金牌业务员是怎么炼成的-第10章

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    “不就是业务员吗?”我好奇地问道。

    “不错!而成为一个成功的业务员最重要的一点是什么,你知道吗?”

    “是信心吗?”我问道。

    “信心当然必不可少,但更为重要的是要学会‘跟踪’!!”他摇了摇头,说道。

    “能说得更确切些吗?”我还是不太明白。

    “其实,每个人在面试之后,我们都只是在面试结时让他们回去等待我们的通知,而实际上,我们并没有打电话通知他们究竟是否被录用!这么做的目的就是要考察这个应聘的人,是否具有作为业务员的最基本的才能,那就是‘跟踪能力’,即‘及时地跟进项目的能力’!”陈总耐心地解释道。

    “哦!原来如此!”我总算是搞明白了。

    “更为难得的是,当我们提出试用期的月薪为600元时,前面的两个人扭头就走,而你,却留了下来!”他笑道。

    “呵,其实,试用期的月薪为600元确实是少了一些!”我如实地回答道。

    “是的!所以这也是一个考核的项目之一,有一些出色的人才也因此没有留下。可是如果你最终选择了留下来,那么,你一定不会感到后悔的,因为,你很快就会发现,你没有白来,也不会白干的!我们公司讲究的是一个‘按才分财’,即你有多少的才能,为公司做多大的贡献,那么我们就可以支付给你多少的工资,只要你有能力,你以后的工资甚至可能超过我!”陈总突然一脸严肃地说道。

    “嗯,放心吧,陈总,我一定会好好干的!因为我很珍惜您所给我的这次难得的机会!”我显得信心十足地说道。

    “好!我对你有信心!这是转正的劳动合同,你签个字吧!”说着,他递给我两份劳动合同。

    “哦,不是说试用期为三个月吗?”我接过劳动合同之后,不解地问道。

    “公司的规定是三个月,可是鉴于你的表现优异,所以你是例外。继续努力吧!”他微笑着说道。

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    第十一篇…第二节、出师不利

    2001年12月10日

    就在今天早上,老板把我叫到了他的办公室,交给我一张纸,并吩咐道:“你按照这上面的电话去找YY集团的林经理,跟他谈谈这个项目。”

    “我?一个人去吗?”我有些吃惊地问道,因为没想到这么快老板就让我独自出去跑业务。

    “是的,你一个人去!怎么?没有信心了吗??哈,哈。你一定能行的,要相信自己!”陈总鼓励我道。

    “当然不是!行,没有问题,我立刻去安排!”我没有丝毫的犹豫,充满自信地回答道。

    于是在接过任务之后,我首先按照纸上的联系电话找到了林经理。

    “您好,是林经理吗?我是H公司的业务员,现在想过去您公司里跟您谈谈关于贵公司在FZ开发的HT项目的事情,不知道您现在方便吗?”

    “你过来吧!”林经理冷冷地说道。

    “好的,不知道您公司的地址是在哪里啊?”我很有礼貌地问道。

    “就在辉煌大道,环球广场写字楼上!”说完,他啪地一声挂掉了电话。

    30分钟之后,我来到了环球广场写字楼。

    “糟糕!忘了问他是在哪一层了!这可怎么找啊?”望着眼前的这座摩天大厦,我不禁傻眼了。

    不过,我很快就冷静了下来,我找到了这座大厦的保卫处,并很快地得到了正确的答案。

    几分钟之后,我搭上了电梯找到了YY集团,并见到了林经理,在一阵短暂的自我介绍和寒暄之后,我开始切入正题。

    “嗯,是的,这个项目差不多可以签订了。虽然我们总公司在深圳曾经与你们有过多次的合作,可是此次我们在FZ开发的项目并不准备签订你们的产品!”

    看得出来,林经理是一个性情中人,所以他没有丝毫的掩饰,直截了当地说道。

    “哦?是吗?不知道贵公司是出于什么原因而将放弃了我们公司呢?我们公司的产品可是国际名牌产品,产品的质量及售后服务都是一流的!这从我们在贵公司在深圳项目的使用情况就可以知道的呀。”

    我并没有因此而失去耐心,仍然彬彬有礼地说道。

    “你们公司的产品是不错,可是至于为什么不选用你们公司产品的原因嘛,我也不知道,反正是上面领导的安排!好了,就这样吧,我还有其它的事情要忙!”他竟然毫不客气地给我下了逐客令。

    “哦,这样啊,那打扰您了,再见!”

    我没有继续纠缠下去,毕竟只是第一次会面,难免有些陌生嘛。

    就这样,在这之后的一个多月里,我几乎每天都到YY集团找林经理,他对我的态度也越来越差了,有时候就干脆不接我的电话,不再接见我了。后来,他被我缠得确实没有办法了,所以直到今天才塞给了我一份关于HT项目的一些资料以及这个项目的招标文件。

    “这样吧,再给你们公司一个最后的机会!你按照这上面的招标文件的要求,在明天早上9点之前将你们公司的报价书送过来吧!”林经理冷冷地说道。

    “什么?明天早上9点之前??现在都已经是下午三点多了,这怎么来得及啊?”我虽然这么想可是还是嘴上说道:“多谢您了,我一定如期送到!”

    等我回到公司打开招标文件之后,我的心里不禁倒吸了一口气!

    这份招标文件早在半个月前就开始发售了,而且招标邀请单位一栏上面明明有我们公司的名字,可是他却直到今天下午才好像是给了我一个人情似的,将招标文件交给我!

    “这只可恶的老狐狸!”我心里骂道,叹了一口气:“哎,没办法,只好今天晚上加班了赶制标书了!”

    于是,我向老板汇报了项目的情况并确定了报价的方案之后,便开始赶制这份标书。因为是第一次做这类的标书,所以我显得有些手忙脚乱,而且因为这个项目的要求也比较严格,单单查阅产品的技术参数及规格,就花了我大半的时间。

    凌辱一点三十五分,我终于将这份标书赶制出来了!可是写字楼的大门也关闭了,无法回家了,我只好重重地叹了一口气,伸了伸懒腰,然后就趴在桌子上睡着了!

    第十二篇、峰回路转
    声明:本书由手机小说网(iphone…ebook)网络收集整理制作;版权归原作者和出版社所有;下载后请在24小时内删除。如果喜欢;请购买正版。  本节字数:7026

    篇前言

    坚持就是胜利,这在前面已经说过了,这种精神是非常的难得,也是非常可贵的!可是,如果你只会一味地只会埋头苦干,只会用蛮力,那么也是注定要失败的!这就像是你面对着一头大象,你想让它跟着你到不远处的河边去喝水,可是你却只会拼命地拉它,驱赶它,甚至是拼命地抽打它,那么最后的结局会是怎么样呢?也许大象可能会迫于你的武力而暂时地屈服于你,又也许是这头大象最后被你惹火了,然后抬起一脚,就把你踢飞了,也可能是……

    因此,如果做事不讲究方式,方法,不对过去的失败进行总结,不改变自己原来不好的做事方法或者习惯的话,那么,下一次,你还是会失败!

    以下的这个案例,正深刻地说明了这一点,我一直在坚持,也受了很多的委屈,可是如果只会坚持,只会默默地忍受,那么最终还是无法说服这个客户,拿下这个订单的!

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    第十二篇…第一节、出现转机

    2001年12月28日

    第二天早上8点四十五分,当我将熬了一个通宵赶制出来的关于HT项目的投标文件送到林经理手上时,他简直不敢相信自己的眼睛,因为他做梦也没有想到我竟然能赶得出来,所以他的面色有些难看。

    我才不管那么多呢,只要能参与投标,我们公司就有机会!

    三天之后,HT项目公开开标了,我们公司凭借雄厚的实力、知名的品牌、优质的产品及售后服务和合理的价格,再加上制作精美、完整的投标文件,因此顺利地进入了下一轮。

    进入下一轮的只有三家公司,而我们的竞争对手SHM和GZO公司无论是是在公司的品牌还是在产品的品质方面,与我们公司都是不相上下,各有千秋。所以这注定是一场残酷的竞争,双方势必要拼个头破血流的,只不过,竞争对手可能优势更为明显,因为他们早在一年前就已经介入了这个项目,跟客户的关系可能也比我们好得多!

    可是我没有放弃,我还是一如既往的约见林经理,可是每一次约他出来吃吃饭、喝喝茶都被他给拒绝了。

    “看来,情况不容乐观了,如果再这样下去,我们可能最终会被淘汰出局的!不行,得想想其它的方法了!”我心里想道。

    事情接下来的进展并不是很顺利,我们开始了签订合同之前的正式的谈判,我们一再地让步,可是客户并不领情,他们一再地提出无理的要求,谈判一度曾陷入了僵局。我们的老板跟我去了几次,在看到都没有好的转机之后,也有些想放弃了这个项目了,所以他也不再出面,而是让我和另外一个业务员一起去谈判。我并没有因为被眼前的困难与挫折吓退,直到有一天,事情终于有了一线生机。

    这一天,林经理打电话来约了我过去一趟。

    “今天我给你们公司最后一次机会!请你们最后报一次价格,记住,一定要最低价,否则我们就签订其它公司的产品了!”林经理说道。

    “对不起!林经理,上次的价格,我们公司真的已经是尽力了!为了答谢贵公司对我们的信赖与支持,我们很珍惜这次宝贵的机会,所以这个价格已经是市面上最低的了!”我不卑不亢地说道。

    “是吗?哼,我认为还是有相当的水分哦!这样吧,一口价,二百万,全包价!怎么样?答应了这个价格就可以签订你们的!”林经理一脸严肃地说道。

    “什么?二百万??”我简直不敢相信自己的耳朵了,心里说道:“这不是乱出价嘛,我们公司上次的报价是二百四十八万,现在才出二百万,这怎么做啊!”

    “很抱歉,我无法答应您的这个价格,这样吧!等我回去向老板汇报情况之后,再给您一个答复,好吗?”我对于他的无理要求,我并没有生气,仍然心平气和地说道。

    “什么,等你回去向老板汇报之后,再给我答复??你既然无法做主,为什么还来找我?这不是浪费我的时间吗?你!快滚吧,找一个能负责的人来跟我谈!”林经理怒气冲冲地吼道。

    “哎,真不知道为什么,林经理对我的态度总是那么的粗暴,难道是我在与他交往的这段时间里曾经无意当中得罪了他吗,还是其它的什么原因?”我心里想道。

    “那好吧,我先告辞了!”我边说着,边开始收拾东西,准备离去。

    可是正当我刚刚走到门口时,林经理又把我叫了回来。

    “喂,把你的投标报价书也带回去!我不想再看到它!”

    说着,他把我们公司的投标报价书当着我的面,扔在了我的脚下,可是因为用力太猛,他在扔还给我投标报价书的同时,他桌子上的水杯也顺带着摔了下来。

    “你……”我简直气坏了,心里非常地生气:“哼,就算是不想签订我们公司的产品也不需要这样作践人吧!”

    可是我并没有将怒火写在脸上,而是哈下腰,先捡起了我们公司的投标报价书,将摔落在地上的水杯也一并捡了起来,然后拿着杯子,走到外面的茶水间,倒了一杯水,放在了林经理的桌子上!

    “对不起,是我的疏忽,我应该在离开的时候将这份投标报价书也一并带回去的!您别生气了,请先喝杯水吧!”

    我平静地说道,就好像什么事也没有发生过一样。

    “你……”林经理根本没有想过我会用这一招,顿时愣住了。

    “不过,我倒是很想知道,我到底什么地方做错了,请你帮我指出来,以便我今后改正!”我轻轻地说道。

    “这……”林经理哑口无言,他接了口水,叹了一口气,然后说道:“哎!小叶啊,我真是服了你了!好吧,我就实话告诉你吧,请你先把门关上吧!”

    呵,看来,我离成功不远了,因为他竟然用了一个
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