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这个过程对我而言就像是吸毒一样。而且，我总是希望拥有一辆不
l司的（可以将此理解为新的）车。好笑的是，就像任何一种嗜好一
样，我总能轻而易举地为自己获得一辆新的或不同类型的车找到某
种看似合理的说辞。
我在为那家烹饪用具公司工作的时候，每个周一的早上都要开车
到哥伦比亚城去参加销售会议，并在下午赶回兰开斯特。随后的整个
一周里，我频繁地驱车前往兰开斯特周围的小城镇和社区去会见一些
顾客。开车的时候，我有很多时间来考虑我的这辆车。我对这辆小克
罗斯利并不是很满意。所以，在一个销售量完成得不错的星期过后，
我心里突然涌起了一股乐观、但却站不住脚的冲动，我把我的一些额
外收人积攒起来，再把我的那辆克罗斯利卖掉。这两笔钱加在一起就
足够我去买一辆全新的哈得逊牌小汽车了。当时一辆全新的哈得逊牌
小汽车的售价是2 403美元。当时第二次世界大战刚刚结束，福特、
雪佛兰以及顺风牌小汽车全面脱销而且需求量仍然很大。尽管哈得逊
牌小汽车非常不错，但与那些牌子相比还是没有什么名气。
在开始的几个月，我无论到哪里去都开着这辆哈得逊牌小汽车，
并打心眼里高兴。但我又萌发了一个荒谬怪诞的念头——我觉得因为
我开的是一辆敞篷汽车，所以我必须再买一辆轿车。于是我又买了一
辆轿车。这真是一个愚蠢的举动。从此我的生意每况愈下。在这里我
要及时说明的是：我的生意变得不好绝不是因为我买了那辆车，而是
因为我交不起那辆车的月供。所以我不得不再退掉了这辆车，又勉强
买了一辆已经开过几年的庞蒂亚克生产的轿车。这辆车非常可靠，也
能充分满足我的需要。
我们刚到南卡罗来纳州的兰开斯特市时，所能找到的惟一住处就
是从詹姆斯‘巴拉德和多丽丝·巴拉德家租到的卧室，当然也可以用
他家的厨房。我们和巴拉德一家成了很好的朋友，包括比尔和艾里
斯。亨特——他家的女儿和女婿。直到今天艾里斯仍旧是我家的好朋
友。1999年，比尔患癌症去世了，我们非常地想念他。
与巴拉德一家人住了几个月后，我们看到了一条广告，上面说有
一个鳏夫能提供食宿，从广告上的介绍来看似乎比巴拉德家更好一些，
而且不要租金。我们（就是指小红毛）所要做的就是为那位房主霍兰
德先生每天做一顿饭。这样的安排在经济上看起来是很划算的。然而，
没有多久我们就发现尽管住在霍兰德先生家的租金很便宜，但要付出
的其他代价却相当之大。霍兰德先生要求的确实不过是一顿美味的饭
菜，但在大部分时间里他都是孤单一人，因此他需要有人陪着他，和
他说说话。我们确实对他感到很抱歉，但我们是新婚夫妇，所以要在
那些我俩本想单独相处的晚上去陪他对我们来说是不能接受的，没过
多久我们就又开始寻找新房子了。
我们在兰开斯特的报纸上看到了埃斯特里奇先生登出的一则广
告。广告上说他能提供一套位于二层的公寓，公寓下面的一层是商店。
条件是我们必须同意把公寓里原来的家具买下来，价格是500美元。
对我们来说这笔钱是一个大数目，但我们同意每个月付一部分钱。那
些家具数量相当之多，包括卧室里的和客厅里的。房间里还有一个看
上去像是在南北战争之前就有的炉子，还有一个似乎是从第一次世界
大战时期遗留下来的电冰箱，不过这两件东西还都能用。因为我们很
想独自过日子，所以我们就很高兴地谈成了这笔买卖。这样，我们也
有了足够的空间来招待朋友和客人。
在那时，我的销售额不是很好，我的工作也陷入了麻烦。我挣的
钱几乎不够维持我们的生计，但是我们到杂货店买东西时或是去加油
站加油时，加油站的人和杂货店的人都同意让我们先赊账。我们一直
在努力。有一天我们突然听到了一个令人惊喜万分的消息——我们快
有小宝宝了。我非常地激动，根本就没有仔细考虑过养一个小孩需要
多少开销。1949年5月10日，我们的女儿琼·苏珊·金克拉来到了这
个世界。
当时，接生的工作和现在是不一样的。小红毛经历了27个小时
的痛苦才把女儿生下来。感谢上帝，小红毛只是疲惫不堪，除此以
外并没有其他的问题。无论是看着还是抱着我们的漂亮宝宝都是一
件幸福的事情。医院要收64美元，然而，我没有钱交给医院。我不
得不做成两笔烹饪用具的生意以挣到足够的钱把我的宝宝接出医院。
你们肯定都听说过“非自愿的听众”这句话。我发现了一位潜在的
顾客，显然她无法逃开我的产品介绍和演示。小红毛生完苏珊后，
医生会让产妇们在医院里再待上几天。而这位女士就是和我妻子住
在同一家医院同一间病房里的室友。为了将我的宝宝和她妈妈从医
院里接出来，我不顾一切地施展浑身解数向那位女士进行产品推
销！她叫克里斯廷·戴维斯。后来克里斯廷·戴维斯和她的丈夫哈
里都成了我们的好朋友。事情已经过得太久了，我已经记不清我的
另一个顾客是谁了，但是我最后还是凑够了64美元把小红毛和我们
的女儿接出了医院。我们继续过着我们快乐、恩爱的生活，互相尊
重，一起养育我们漂亮的小女儿。
有很多次小红毛都对我说她最初被我吸引的原因之一就是我表现
出来的对小孩子的喜爱。在这一点上她是对的。我们和4个孩子们的
关系一直都很亲密，除了一个例外。我在后面会提到这个例外。
在兰开斯特，我的生意时好时坏——大部分时间是不景气的。一
开始的两年半是最困难的一段时间。推销的工作很难做，家里总是缺
钱用。那段时候，我们的生活基本上只能勉强煳口：只有非常有限的
家庭预算来购买生活用品，给汽车加油时也经常只加50美分的汽油。
那并不是一段美好的经历。但是就在那段物质缺乏的时间内，有一件
事情却在我的记忆里留下了一段非常深刻的回忆。有一个星期，我的
工作做得非常好，就决定去“存”50美元，我把这些钱放到存放内衣
的抽屉里，藏在一些T恤衫的下面存起来等到生活困难的时候再用。
然后我就彻底把这些钱忘掉了。过了一段时间，在我们非常需要钱的
时候，我又碰巧把这些钱翻了出来。我从来也没有觉得两张20美元和
一张10美元的钞票是如此地好看。50美元是一大笔钱——只比苏珊刚
出生时的出院费少14美元。
我们在兰开斯特大多数时间里的生活是这样的：我们都屏住呼
吸希望我能卖出下一套烹饪用具，收到佣金。一天我去参加了一个
会议，在这个会议上P·c·梅里尔先生（从田纳西州来的市场主管）
对我产生了兴趣。他的劝说使我相信我能够成为全美销售冠军。他
让我相信我有能力去取得成功，我只需要相信自己并按照有组织的
计划去工作。他的鼓励最终把我的推销和管理工作推向了一个快速
发展的阶段。
他说：“你有能力成为一名了不起的销售员。”坦白地说，我还从
未听到过这样的话。作为一个在经济大萧条时期长大的孩子，我的精
力都集中在“如何生存下去”这个问题上，而不是做一个“了不起”
的人。现在出现了这样一位我极为尊重的人，一个我心目中的英雄，
一个正直的人，而他坚信我能成为全国最棒的烹饪用具销售员。他对
我的信任激发了我的自信。我生平第一次对自己有了这样的信心：也
许我的确比自己曾经意识到的具备更多的能力。我在脑海中翻来覆去
地品味着他的话，变得愈发兴奋。
当我回到兰开斯特，并为当晚的展销整理和打包所需的烹饪用具
时，我真的是热血澎湃！在展示烹饪用具的时候，我第一次意识到：
我的潜在顾客并不是在同“一个来自小镇的、将终身为生存而苦苦奔
波的小人物”打交道。现在，我对自己的看法由于梅里尔先生正直的
人品以及他对我的完全认可和支持而大大改善。所以说，他们是在同
全国销售冠军打交道。那天晚上，在那三对夫妇看来，我显然热情高
涨，信心十足，轻松而开心。因此，他们都毫不犹豫地购买了烹饪用
具。很有必要强调的是：在两年半的时间里，我一直在拼命奋斗以学
习如何推销烹饪用具。我学会了如何赢得潜在的顾客，如何约见这些
顾客，如何向他们展示产品，如何应对他们的拒绝，以及如何结束一
次推销。作为一名推销员，我已经算是训练有素、完全合格了。然而，
我还没有学会如何做人。
乔伊斯‘布拉泽斯博士曾经说过，你不可能一如既往地以一种与
你看待自己的方式不一致的方式行事。梅里尔先生改变了我看待自己
的方式——一个来自密西西比州某个小镇的、怀有自卑情结的小人物
永远都无法成为全美冠军，但一个伟大的销售员（就像梅里尔先生认
定我的那样）可以摘取这一殊荣。这一变化是相当惊人的，梅里尔先
生让我学会了如何做人。
他通过给予指导和鼓励来培养我。他告诉我说，如果我对自己有
信心并且按照规律的时间表去工作，我能干出点儿真正的大名堂来。
说干就干，我开始每天早晨准时在同一个时间出发，这样我就可以在
上午9点整的时候敲响一位潜在顾客的家门。无论刮风下雨，无论我
愿意和喜欢与否，我都遵循着同样的时间表。我不记得自己敲响第一
家门的心情——或是第二家、第三家的门！但是，到第四家或第五家
的门口时，我感到适应了。从那个时间点开始，我真的开始享受上门
推销，
那天晚上，我几乎难以入睡。醒来后，我感觉自己成了一个全新
的人。我的信心来了个180度大转弯，并立即带来了实质性的结果。
我以火一般的热情开始了推销。大概两三个月过后，我得到了调
往一个更大的销售点——南卡罗来纳的弗洛伦斯的机会。由于我提前
知道了这个即将来临的调动，我开始询问我在兰开斯特的客户在弗洛
伦斯是否有熟人。因此，当我于1950年春天到达弗洛伦斯的时候，我
手头已经有了一些要上门拜访的顾客——他们已经订购了成套的餐
具。这以后，我开始专门销售成套餐具。在销售过程中，女主人的角
色实际上是最为重要的，因为要靠她去邀请夫妇们来出席烹饪用具的
展示会。只要她愿意邀请4—8对来自各方的夫妇到她家里参加一个派
对，就能得到一份精美的礼物。与现在相比，那个年代的人们更愿意
在晚间外出。而且，在农村地区，人们特别喜欢聚在一起，互相拜访。
烹饪用具展示会只不过是他们一起享用一顿美妙晚餐、好好地消遣一
番以拉近彼此的距离并搞好关系的借口罢了。
而正是在这个领域，我好交际的个性和幽默感发挥了重要的作用。
我教每一位女主人如何邀请她们的客人，并解释说客人们需要做的惟
一一件事就是带着一个好胃口前来准备享受一个令人愉快的聚会。我
总是强调，一些意外总是难免的，迫使某些夫妇不得不改变计划，所
以女主人应该在她家“容量”可接纳的实际基础上至少多邀请两对夫
妇。我还告诉女主人，在她发出邀请时，可能每得到一次肯定答复时
也会遭到至少一次拒绝。对此，她既不必感到吃惊，也无需感到沮丧。
这些事情总是会发生的。
我会在客人们到达两小时前到达女主人家以便为展示做准备。这
样我可以准备好晚餐，又可以把一切安排妥当。我总会保留一道很快
就能做好的菜等客人们到来之后再开始做，这样我就能展示如何使用
那些烹饪用具。女主人让客人们待在客厅里。当所有人到齐时，我就
被请到客厅里，并由她把我介绍给客人们。然后，我就开始我的“客
厅演讲”，并表现出我能记住他们每个人的名字，以此给他们留下深
刻印象。顺便说一句，这是我在他们到来之前就熟记心中的。我热情
地欢迎他们，并保证说他们一定会爱上那些足够大家好好享用的食物。
但我也提醒他们说，因为我是一位推销员，所以我可能会力图�