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而时时充满着危机感。未来价值太低。虽然刘备本人有“折而不挠”人格,
是一个非常注重未来价值的人,但是时局迫使他采取鱼死网破的策略。
贴现率也不是一成不变的,孙子提出“因粮于敌”可以提高自身的贴现
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分蛋糕博弈:革命就是讨价还价
率。因粮于敌后来也成为一个有名的战术。但是,“夫兵久而国利者,未之有
也”。
讨价还价的博奔中,最终的协议会把较大份额分配给更加耐心的一方。
贴现率可视为耐心的度量,平衡着现在和未来。在这个过程中,各方必须猜
测对方的等待成本。由于等待成本较低的一方能占上风,各方符台自身利益
的做法.就是宣称自己的等待成本很低。不过,没有人对这些说法照单全收;
必须加以证明,证明白己的等待成本很低的做法是:有意主动制造这些成本,
以此显示你能支持更长时间;或者自愿承担造成这些成本的风险——较低的成
本使较高的风险变得可以接受。
保护讨价还价能力
旅美作家刘墉在《我不是教你诈》一书中讲了这样一个小故事。
小李搬进高搂.十几盆花无处摆放。于是请人在窗外钉花架。师傅上门
工作那天,他特别请假在家监工。张老板带着徒弟上门,他果然是老手,17
层的高楼.他一脚就伸出窗外,四平八稳地骑在窗口,再叫徒弟把花架伸出
去,从嘴里吐出钢钉往墙上钉,不一会儿工夫就完工了。
小李不放心地问花架是否结实,张老板豪爽地拍胸口回答说,三个大人
站上去跳都撑得住.保证20年不成问题。小李闻听,马上找了张纸,又递了
支笔给张老板,请他写下来并签名。张老板看小李满脸严肃的样子,正在犹
豫.小李又说:“如果你不敢写,就表示不结实。不结实的东萏,我是不敢验
收的。”张老板只好勉强写了保证书,搁下笔。对徒弟一瞪眼:“把家伙拿出
来,出去再多钉几根长钉子!出了事咱可就吃不完兜着走了。”说完,师徒二
人叉足足忙了半个多钟头.检查了又检查,最后才离去。
这个故事告诉我们什么呢?如果你不想陷入某种境地而从此难以脱身,
那么就应该预见到这种后果,并且赶在自己的讨价还价能力仍然存在的时候
充分运用。换句话说,如果你是买家。就要争取先验货或者试用再付款;如
果休是卖家,应该争取对方先支付部分款项再正式交货。其实这种策略不仅
能够运用到商业中,在生活中也可以灵活变通地加以应用。
2。。I
博奔论的蘑
一天深夜,两名美国经济学家在会议结束之后,要返回酒店。他们在耶
路撒冷街头找了一辆有牌照的出租车,告诉司机应该怎么去他们的酒店。司
机几乎立即认出他们是美国客人,因此拒绝打表,并许诺会给他们一个低于
打表数目的更好的价钱。自然.两人对这样的许诺颇有点将信将疑。
在他们表示愿意按照打表数目付钱的前提下.这个陌生的司机为什么还
要提出这么一个奇怪的少收一点的许诺呢,他们怎么才能知道自己有没有多
付车钱呢'另一方面,此前他们除了答应按照打表数目付钱之外,并没有许
诺再向司机支付其他报酬。假如他们打算跟司机讨价还价,而这场谈判叉破
裂了,那么他们就得另找一辆出租汽车。他们的思路是.一旦他们到达酒店,
他们的讨价还价地位将会大大改善。何况,此时此刻再找一辆出租车实在很
不容易。
于是他们坐车出发,顺利到达酒店。司机要求他们支付以色列币2500谢
克尔(相当于2 75美元)。因为在以色列讨价还价非常普遍,所以美国人还价
2200谢克尔。司机生气了,不等对方说话就锁死r全部车门,按照原路段命
地开车往回走。司机开车回到出发点.非常粗暴地把他们扔出车外.一边大
叫:“现在你们自己去看看你们那2200谢克尔能走多远吧!”
他们又找了一辆出租车。这名司机开始打表,跳到2200谢克尔的时候,
他们也回到了酒店。
毫无疑问,花这么多时间折腾,对于两位经济学家来说还值不到300谢
克尔。但是这个故事的价值却不容忽视.因为它说明一旦面对一个不懂得讨
价还价的对手,可能会出现什么样的危验。在自尊和理性这两样东西之间,
我们必须学会权衡。假如总共只不过要多花20美分,更明智的选择可能是到
达目的地之后乖乖付钱。
这个故事还有第二个教训。设想一下,假如两个美国人是在下车之后再
来讨论价钱问题,他们的讨价还价地位该有多大的改善。
如果是租一辆出租车.思路应该与此完全相反。假如你在上车之前告诉
司机你要到哪里去.那么你很有可能眼雹巴看着出租车弃你而去,另找更好
的主顾。记住,你最好先上车,然后告诉司机你要到哪里去。
这个故事还提示我们.必须学会通过改变我们与对手之间的位置,刨造
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一个对自己最佳的讨价还价的地位。
货比三家的艺术
1999年,美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池,要求非常简单:
长30英尺(9144米)、宽15英尺(4 572米),有温水过滤设备,并且在6
月1日前竣工。史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外
行,但是这并没有难倒他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的招商广告,
具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承包商前来报上了承包详细标单,
里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张标单,发现所提
供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样,总费用也有
不小的差距。
于是.史蒂芬斯约请a、b、c三位承包商到自己家里商谈。第一个约定在
上午9 00,第二个约定在9:15,第三个约定在9 30。三位承包商如约准时到
来.但史蒂芬斯客气地说,自己有件急事要处理,一会儿再与他们商谈。三
位承包商只得坐在客厅里一边彼此交谈,一边耐心等待。10:00的时候,史蒂
芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就介绍自己干的游泳
池工程一向是最好的,建家庭游泳池实在是小菜一碟。同时,他还顺便告诉
史蒂芬斯,b先生曾经丢下许多未完的工程。现在正处于破产的边缘。接着,
史蒂芬斯出来请b先生进行商谈。史蒂芬斯从b先生那里叉了解到,其他人
提供的水管都是塑胶管,只有b先生所提供的才是真正的铜管。最后,史蒂
芬斯出来请c先生进行商谈。c先生告诉史蒂芬斯,其他人所使用的过滤网都
是品质低劣的,并且往往不能彻底做完.而自己则绝对能做到保质、保量、
保工期。
史蒂芬斯通过耐心的倾听和旁敲侧击的提问,基本上弄清了游泳池的建
筑设计要求.特别是掌握了三位承包商的基本情况:a先生的要价最高,b先
生的建筑设计质量最好.c先生的价格最低。经过权衡利弊,史蒂芬斯最后选
中了b先生来建造游泳池,但只给c先生提出的标价。经过一番讨价还价之
后。谈判终于达成一致。
2。’I
丫.^*女k∞
淹计
就这样,三个精明的商人没斗过一个谈判专家。史蒂芬斯在极短的时间
内.不仅自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价钱便宜的建造者。
这种所谓让卖家与卖家竞争的策略设计,其中就包含着对外部机会的巧妙算
计。
假如您打算买辆车.那么有两种策略:一,锁定一个代理商.对他百般
纠缠,软硬兼施,要他非降价不可;二,到好几家代理商那儿转转,然后在
询问价钱的时候,漫不经心地暗示,你不仅确实要买车,而且已经看了几家
店。哪种策略较好呢?
这是经济学家阿尔钦在他的教科书中的一道问答题。他的答案是:“多找
几家商店更好.因为卖家拿‘另有门路’的买家最没办法。与卖家竞争的,
是其他的卖家;与买家竞争的.是其他的买家;而卖家并不和买家竞争。”
这个世界的任何商品.其价值都是因为有人争夺才产生的。阳光没人争,
市价是零;空气没人争,市价也是零;但马尔代夫的阳光和空气,有很多人
争.于是价值不菲。马尔代夫的居民就是再抠门,游客也得感谢他们为度假
多提供了一个机会。到那里旅游的高价,是游客们自己造成的。
同样是由于市场的安排无形中造成了一种竞争的环境,英特尔和AMD都
不得不为它们生产的中央处理器(cPu)标出足够低的价格;而基金公司也不
得不提供更优惠的申购费率以吸引投资者;至于结了婚的夫妇,其对各自利
益的谋取可能会变成一场两个人玩的博弈游戏。
在与人讨价还价的时候,要时刻记得,潜在的利益谋取者相互竞争会导
致讨价还价能力的降低。因此如果你是买主.如果不是团购的话,不要与其
他买主一起抢购某种商品;如果你是卖主,尽量不要把其他卖主的信息透露
给潜在的顾客。
外部机会的算计
赤壁大战以后.东吴屡次向刘备讨还荆州没有成功,设计了一个利用孙
权之妹招赘并软禁刘备,要挟其交还荆州的骗局。
建安十四年(209年)冬十月,诸葛亮特派大将赵云带领500兵卒随刘备
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分蛋糕博弈:革命就是讨价还价
前往东吴结亲。刘备一行到达东吴时.赵云马上根据诸葛亮的嘱咐,叫500
名兵卒披红挂彩,在全城采买猪羊果品等婚庆用品,逢人便说刘备入赘东吴,
弄得城中百姓人人皆知。随后.刘备牵羊担酒.拜访了与东吴主孙权家有联
姻之好的乔国老,叙说了前来成亲之事。
乔国老听说以后.即刻进宫向孙权的母亲吴国太道喜称贺。吴国太闻言
大惊.派人到城中察看究竟。派出的人很快回来复命,说乔国老所言非虚,
新人已在馆驿安戢.准备成亲。
吴国太大吃一惊,询问孙权。孙权只得如实道来。国太一听,更加怒不
可遏,她大骂周瑜说:“周瑜小子无计去取荆州,倒打起我女儿的主意。如果
真的杀了刘备,我女儿岂不成了望门寡.以后让她如何做人?这岂不误了她
的一生!”
孙权一时语塞。吴国太怒气未消。乔国老劝说:“刘玄德乃汉朝皇室宗亲.
倒不如顺水推舟招他为婿,免得张扬出去丢丑。”于是国太发下了话:“我明
天要在甘露寺与刘备见面,亲自相亲。如不中意,任你们发落;如果中了我
的意,我就做主将女儿嫁她。”孙权心里虽然不情愿,但也无可奈何。
第二天.吴国太、孙权、乔国老等在甘露寺会见刘备。吴国太一见刘备,
对乔国老说:“真吾婿也!”刘备与孙权之妹的婚事,就这样由国太做主当场
敲定。
孙权的“美人计”弄假成真,刘备成功地逃过一劫。在这场博弈当中.
刘备一方是通过损害东吴方面的外部机会来达到目的的。
在博弈中,一个参与者的外部机会越好,他能够从讨价还价当中得到的
份额也就越大。他就会寻找策略做法,希望利用他的外部机会。但是与此同
时.他还必须知道.真正影响大局的是外部机会与他的对手的外部机会的相
对关系。他即便做出一个承诺或威胁,导致双方的外部机会同时受到损害,
也还是可以得到更好的结果。前提是相比之下,他的对手的外部机会受到更
严重的损害。
在工会与管理层谈判的例子里,假如工会成员可以外出打工,每天挣300
元.而管理层则通过由不愿参加罂工者维持企业运转,每天挣500元,那么,
讨价还价的结果是工会得到400元,管理层得到600元。
加。I
、,/ 博彝论的
诡诗
现在,假定工会成员放弃外出打工的100元,转而加强设置警戒线,阻
止任何车辆进人厂区.导致管理层每天少收人200元。于是.讨价还价一开
始,工会的起点是200元(300元减去100元),管理层的起点则为300元(500
元减去200元)。两个起点相加得到500元,正常运转所得利润1000元当中
只余下500元用于平均分配。结果,工会得到450元,管理层得到550元。
工会加强警戒线的做法实际上等于做出要损害双方利益的威胁,只不过对管
理层的损害更大。工会为此多得50元。
在甘露寺相亲的故事中,孙权的目标是神不知鬼不觉地把刘备扣为人质,
以索还荆州。但因为牵涉到自己的妹妹,事情进行得越是秘密,对东吴的好
处就越大。然而刘备一方看破了这一点,因此一到东吴便四处采买婚庆