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博弈论的诡计(1)-第38章

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以索还荆州。但因为牵涉到自己的妹妹,事情进行得越是秘密,对东吴的好
处就越大。然而刘备一方看破了这一点,因此一到东吴便四处采买婚庆用品,
到处散布刘备与孙权妹妹成亲之事。可以说,声势造得越大,一旦婚事不成。
刘备固然脸面无光,但是孙权所付出的.不仅是遭到天下人嘲笑,还会背上
寡廉鲜耻的名声。也就是说,刘备这样做对孙权的外部机会损害大过自己的
损失。
    尽管在这种情况下,孙权为了夺取荆州,仍然可能铤而走险。因为脸皮
与地皮相比,地皮显然更为重要。所以,仅仅这一步是无法完全阻止孙权按
计行事的。更为关键的下一步,则在于刘备通过乔国老把信息传递给吴国太。
她是所有能够影响孙权决策的人当中,最关心孙权妹妹名誉与终生幸福的人.
因而也是最有可能使孙权无法实施明谋的威胁因素。所以等到甘露寺相亲她
拍板定下孙刘两家的婚事以后,孙权已经没有任何牌可出.只好乖乖地认输
了事。
偷梁换柱来还价
    战国时,寨王准备发兵攻打周国,秦国臣民都不赞同。于是应侯范雎对
秦昭王讲了一个故事。有一个人叫公孙弗忌,认为他的邻居老弱可欺,便决
定把他的财产弄过来。这一天,他把狐朋狗友全部召集到一起,怂恿他们去
偷盗邻居的东西。可是同伙却因为害怕而不愿意去干。第二天,他又把他们
叫来.出主意说,不妨去威胁邻居.让他把东西交出来,但是同伙中仍然有
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分蛋糕博奔:革命就是讨价还价
半数反对。最后,公孙弗忌终于想了一个办法,他提出与邻居去喝酒应酬,
在酒席上骗走他的财物。他的同伙一听这个建议,都兴高采烈地予以赞同。
    讲完这个故事.应侯对秦昭王说:“公孙弗忌提出的三种方式,同样是用
不道德的手段来谋夺财物,可是他的同伙却有同意不同意之分。为什么呢’
无非是害怕偷盗和胁迫的名声太坏而已。现在周天子是天下的共主.并段有
坏到像桀纣那样的地步,秦国却准备毫无理由地去攻打他,会是什么名声呢9
所以国内的臣民都不愿意啊。”
    对于本质毫无差别的几种行为,只是因为方式的不同.得到的反应就不
同。这个故事的启示就在于,如果在谈判中无法用强硬的手段得到自己想要
的,完全可以改用一种比较缓和的方式,把注意力吸引到方式的转换上,从
而策略性地达到自己的目的。
    《三十六计》第25计名为“偷梁换柱”:“频更其阵.抽其劲旅,待其白
败,而后乘之.曳其轮也。”所谓梁是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构
件.在未结构屋架中.通常按前后方向架放在柱子上。柱是建筑物中直立的
起支撑作用的构件,用来支撑横粱。粱和柱在房屋建筑中.就像所有事物的
关键与精华部件一样,起着巨大而不可替代的作用。也正因如此.如果在博
奔中运用某种策略,暗中更换对方所追求的利益的关键部分,就可以巧妙地
改变事物的性质和内部结构,使自己轻而易举地得到对方本来会锱铢必较的
关键利益。
    美国著名的冲突管理专家、贝勒大学教授弗雷德…查特曾经代表一家公
司与工会进行谈判。在谈判中.查特教授得知该公司总裁在与工会领袖谈话
时发表了不当言论。对方勃然大怒,严正提出总裁应公开道歉。同时,总裁
也觉察到自己失言.准备公开道散。
    针对这一情况.查特对工会领袖说:“我了解公开道歉对于双方的重要性,
一定尽力去帮助你们争取,但我不能给你们什么保证。不过,如果你们希望
我去争取这件事,你们是否应该在其他事情上与我合作?”过了几天.查特
教授又把他的条件明确化,要求工会在关于增加工人工资和福利问题上做出
让步。他说:“如果我能争取到总裁的公开道歉,有关我向你们提出的工资福
利问题,你们是否同意我的看法々”工会当时只关注总裁是否愿意公开道教.
博彝论的蘑
挽回自己的面子,而对于增加工人工资和工人福利两个问题一时并未在意。
    经过进一步谈判,母后终于达成协议,公司方面由总裁公开道歉,而工
会方面却在工人工资和福利的要求上做出了重大让步。
    究竟是哪一方获得了成功,是公司呢,还是工会方面?答案不言白明。
    谈判者应该将所有有关共同利益的问题放在一起进行讨价还价.利用各
方对这些问题的重视程度的不同,达成对大家来说都更有利的结果。因为,
许多这样的问题虽然在理论上可以简化为金钱总数问题,但一个很重要的区
别在于,即各方对这些问题的重视程度可能各不相同。
    将各种问题混合起来的做法,也使得利用其中一个博弈回台为另一个回
台为提供弹药成为可能。比如,美国威胁日本说,准备结束美日军事同盟关
系,任凭日本面对人侵的风险而不顾,也许可以在迫使日本打开进口市场的
谈判中做出更大的让步。美国当然不会坐视日本遭到入侵,因为那样并不符
合它的利益;它那样说不过是一个威胁而已,目的是迫使日本在经济方面表
现得更合作一些。因此,日本可能坚持要把经济与军事分开谈判。
    在上面工会与公司的谈判中,其所以取得这样的结果.在于查特教授抓
住公司总裁向工会方面道歉这个无关紧要的问题,和总裁本人也准备满足工
会这一要求的情况,把他们打包成一揽子的解决方案,并且有意把道歉问题
看得十分重要,而把真实的企图——降低工会方面对于工资及福利的实质问题
隐藏在这个细枝末节之中,使工会方面没有看清问题的本质.从而取得了真
正的胜利。如果工会方面看破这一点,即使是十分注重道歉问题。但是坚持
把道歉与工资福利方面分开来解决,那么公司也不会这么容易获得胜利。
进二退一的策略
    前苏联时期,柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。上任不久,柯伦泰为
购买鲱鱼的事跟挪威商人谈判。
    谈判一开始,柯伦泰不动声色地伸出左手一个中指:“一位数,超过这个
价.我到别的国家去买!”挪威商人蹬圆了眼珠说:“尊敬的柯伦泰女士.您
真的太能干啦。这个价格只配去买鲱鱼骨头!”柯伦泰伸出左手小指:“不,
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分蛋糕博弈:革命就是讨价还价
刚才我摘错了,你的鱼价格还要压低一成!”挪威商人忍不住伸出手指叩叩桌
面:”柯伦泰女士,这不是开玩笑!”柯伦泰慢慢地回答:“如果你诚心要做成
这笔生意,我可以出两位数的价钱!”
    谈判眼看要陷入僵局了.柯伦泰苦笑着说话了:“我不能伤害你们的感情。
我同意你们提出的价格。如果我们政府不批准这个价格,我愿意用自己的工
资来支付差额。不过只能分期付款。看样子可能要还一辈子债了。”为了做成
这笔生意,挪威商人只得将鲜鱼的价格降低到前苏联政府能接受的价格。
    柯伦泰在谈判中所运用的策略,可以称为进二退一,也就是在开始讨价
还价的时候,明知自己的方案必然会遭到对方的反对,于是首先提出众多条
件苛刻、不可达成的要求,极力将矛盾扩大化,使关键问题模糊化,从而引
发更广泛的争议。然后,再退一小步.做出妥协的姿态,解决一些次要的小
矛盾,牺牲一些次要的利益。展示出退一步海阏天空的“高尚”形象。这样,
表面上达成了双赢,实际上进一步蚕食了对方的利益.实现其最初要达成的
目标,最人化自己晟迫切想得到的利益。
    在生活中,我们如果放宽一下视野,完全可以运用这种转换思维,获得
事半功倍的效果。
    如果你是一位上司.某个下属看起来不会工作,接受了任务不知道如何
完成,有没有办法促使他按你的意图去做'还有,你主持的团队老是扯皮.
议而不决,有没有办法让他们早点儿做出决定?又如,你的孩子要吃巧克力,
可是你不愿意让他多吃甜的,有没有办法让他满足于更有益健康的东西?
    答案当然有。你如果用进二退一的方式就可以应付上述难题.但是前提
是必须提供不同的选择。不过与上述故事中自己进二,自己再退一的方式不
同,我们要让员工或者是孩子自己“退一”。
    我们先看明智的上司该怎么做。你无法掌握日常事务的每一个细节,因
而需要下属帮忙。你想激励他把项目的一大部分管起来.可是又不想放弃对
整个项目的指导,该用什么办法呢?
    如果能够发现这其实也是一种博弈的话,那么最好的策略之一,就是给
他们选择。比如可以对他说:“你看,我们的工作出现了一些问题,我觉得由
你处理比较合适。你看是用甲方法好.还是用乙方法好7”这里,谁是上司
2。5 I

赫盏掣
呢?下属会觉得自己是上司。其实,选择是你提出的,但下属有了选择权,
就有了做主人的感觉,这种感觉会使他们更热爱工作、热爱公司,减少失职
的情况。他们虽然责任更重,但是因为有了责任感,觉得自己所选的方案是
最好的,因而也就会全力去完成。
    你的孩子闹著要吃巧克力,如果简单地拒绝.他肯定哭得更厉害。如果
在拒绝巧克力的同时。又问他:“休想吃香蕉还是草莓?”孩子会重新考虑吃
巧克力的合理性,重新估计形势。当孩子参加活动需要选择衣服时,父母也
可以用同样的方法,给他两套衣服,让他选择。但是要注意,小孩比成人更
习惯于让别人选择,所以上述方法有时可能不是那么有效。
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第1 5章
鹰鸽博弈:进化中的路径依赖
有缘就无所谓远
是否人在旅行的时候特别想谈恋爱
惯…陛的束缚禁忌压抑让它全部解开
——《巴黎来的明信片》歌词
办公室里的高纸板
    在一间大约100平方米的办公室里,十几位白领每天按部就班地工作着。
但是平静的日子被其中一个人打破,他做出了一件让同事们看来是离经叛道
的事情:在整齐划一的办公桌之间的术隔板上,自作主张地增加了一块纸板,
比左邻右舍高出了大约20厘米。尽管他处心积虑.选择了一个夜晚来实施这
一行动.并请油漆匠将纸板漆成了和隔板一致的颜色.以肪过于显眼。但是
第二天同事们上班时,还是发现了它的存在。
    他们一致抗议.理由是在这间巨大的办公室里,这块20厘米高的纸板打
破了整个办公室的协调与统一。每个人的利益似乎都受到了程度不同的损害,
在感情上也受到了程度不同的伤害。他们认为,这20厘米高的纸板所体现出
来的独特性和个性,或者说与众不同的东西,是对周周环境的蓄意的不协调
和对整体的破坏,更是一种骨子里的自私和对于秩序的蔑视和背叛。
    单位里一位新提拔的处级干部,一大早巡视办公室,立刻发现了这一变
异。尽管他并不在这间办公室里工作,这点变化,也不在他的管辖范围之内.
飘譬篮
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他马上对这个人的举措表示了不满和担忧,规劝说:“年轻人,不要标新立异,
更不要别出心裁,这样是要吃大亏的!”而同办公室的一位同事则差一点勃然
大怒,竟然要越过“边界”,强行将纸板拆除。尽管那块纸板离他的座位很远,
一点也没有妨碍他。
    在以后的若干天里,人们来到办公室.都不免要议论几旬。时间一天天
过去,那块起初被视作眼中钉的纸板,渐渐地在同事们眼中习以为常。于是,
当这个人在众人面前主动将它拆掉时,也没有谁大惊小怪。因为所有人差不
多都已经忘记了那块纸板,尽管当初曾那样激烈地反对过它。
    在一间100平方米的大厅里,一块20厘米高的纸板所产生的美学破坏力,
应该说是微乎其微的。但是这块纸板却像是一个试验品,反射出社会的群体
怎样被个体冒犯以及这种冒犯要付出怎样的代价。
    从这个故事当中,我们也看到了博弈论中所说的ESS策略的影子。所谓
ESS.即进化上的稳定策略(evolutiOnRnJy stable strategy).是指凡是种群的
大部分成员采用某种策略,而且这种策略的好处为其他策略所比不上的,这
种策略就是进化上的稳定策略或ESS。换句话讲.对于个体来说,最好的策
略取决于种群的大多数成员在做什么。由于种群的其余部分也是由个体组成,
而它们都力图最大限度地扩大其各自的成就,因而能够持续存在的必将是这
样一种策略:它一旦形成,任何举止异常的个体的策略都不可能与之比拟。
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