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放水淹智伯的军队。
这时智伯仍蒙在鼓里。赵襄子在夜里派出军卒杀死智伯守堤之吏．决开
河堤，反使晋水冲向智伯军中。赵军从城中杀出，正面攻击智军。智军为水所
淹，巳乱作一团。韩、魏二家叉从两边夹击。赵襄子杀死智伯，尽灭智氏之族。
战争开始的形势是对智伯有利的，因为他不仅有强大的军队和两个盟友，
还占据了地利之便。但是最后的结局却令人大跌眼镜：智伯众叛亲离而身死
2日。1
丫… 博彝论的簖舻
国灭，赵襄子不仅保住了自己的晋阳城，而且反败为胜。我们暂且不谈魏宣
子和韩康子的背叛有没有道理，仅从智伯的保密能力来看，如果不败给赵襄
子，那才叫没有天理呢！
《周易》说：“君不密则失臣，臣不密则失身，几事不密则害成。是以君
子慎密而不出也。”强调的是守密在人与人的交往过程中的重要性。翻开中国
历史，凡是将领失败．军队覆亡，大都没有脱离孙子所说的五大原则——“将
有五危：必死可杀．必生可虏，忿速可侮．廉洁可辱，爱民可烦”。也就是说，
身为将领所面lI缶的危险从古至今不出这五种状况：抱定必死信念，很容易被
诱杀；有贪生想法的将军，注意力都往往都集中于逃生之路，很容易被诱捕；
假如很容易动怒，就可以藉激怒他来瘫痪他的战斗力；如果他很爱惜美好的
名誉，那就可以用“抹黑”的方式修理他；假如军队标榜“爱民”的话，那
体就用平民去骚扰他。
同样的道理。在生活中，一个很爱发脾气的人很容易被别人激怒而坠人
圈套；一个极端爱惜名誉的人一旦被抹黑，一定到处向人澄清：“我不是这样
子的！”那他什么事情都不要做了，每天都去为保卫名誉而战吧。
总而言之．一个人的深密心态绝不可完全暴露．特别是当自己有所偏执
的时候．更应了解这其中的人情危微．时时刻刻注意不暴露出来。心思意念
一旦曝光．而让对手看出来，往往成为对手攻击你的利器＋包括“廉洁”、“爱
民”这些正面的品德。
为了不暴露自己的偏执，保持开放性的思维是必要的，为了鼓舞士气．
可以让部属抱持必死的决心，但是身为主将必得有死里求生的规划。但是另
一方面．又不可有“幸生”的想法。而必须要有置之死地而后生的气度。
器量浅狭的人易喜易怒，必须把注意力放在解决问题的策略上，而不是
个人情绪的随意宣泄，如此才不会轻易暴露自己。同时也必须知道．所谓的
“廉洁”、“爱民”这种美德重在“仰不愧于天．俯不怍于人”．如果过分标榜，
往往未蒙其利、先受其害。
总之．在博弈中，任何信息的效用有赖于其独享性，如果一个信息被充
分共享的话，它的优势和效用就被“磨光”了。因此我们必须学会保密，不
让对手获得任何可能识破我方策略的信息。
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策略欺骗的步骤
黹略欺骗：假作真时真亦假
在古希腊智者中，有不少的诡辩木士为了战胜对手，往往违背逻辑规律
和人们判断推理的一般规则，采取各种手段以自己的“假”逻辑来对付别人
的“真”逻辑．从而常常使对手无法反驳。
有一个著名的例子是诡辩术士普罗泰戈拉．与他的优秀学生爱瓦特尔打
的一场“诡辩官司”。
普罗泰戈拉招收了爱瓦特尔做学生，向他传授讼诉和辩护方法。当时师
生俩订了一个合同：爱瓦特尔先交一半学费，所余的一半学费可以在他学成
当上律师，第一次出庭胜诉以后再行交付。爱瓦特尔很快就学完了全部课程．
但是却一直不肯打官司并按合同规定向老师付清学费。为此，老师决定向法
庭起诉学生。
他对爱瓦特尔说：“如果你在我们的案件中胜诉，就应该按照合同的规定
条件交付学费．因为这是你第一次出庭，并取得胜诉；如果你败诉，那么就
必须依照法院的判决付给我学费。总之，不管你胜诉还是败诉，都得付给我
学费。”
爱瓦特尔听罢回答说：“…芭师，你错了！恰恰相反，如果我在法庭上胜诉
了，那么根据法庭的判决，我当然不用付学费；如果我败诉了，那么我也用
不着付学费，因为我们的合同规定我第一次出庭胜诉后才付学费的呀！”
真可谓“名师出高徒”！普罗泰戈拉自然不敢真的再到法庭去打官司了。
事实上，普罗泰戈拉可以通过如下两步来达到自己的目的。
第一次起诉要求爱瓦特尔偿付所余的一半学费。但在此次起诉中不能提
供任何证据，所以法官判爱瓦特尔胜诉，不必偿还所余的一半学费。
普罗泰戈拉第二趺起诉要求爱瓦特尔偿付所余的一半学费。可提供证据：
爱瓦特尔此前的胜诉。所以法官要判普罗泰戈拉胜诉。由爱瓦特尔偿付所余
的一半学费。
因此．普罗泰戈拉要达到爱瓦特尔偿付所余的一半学费的目的．就要进
行两次诉讼。第一次的败诉作为一个策略手段，不过是为第二次的胜诉提供
。B5 I
博彝论的簿舻
依据。以这种一环套一环的策略欺骗来对付学生的诡辩，可以说是以其治人
之道，还治其人之身，实在也不能说有什么不对。
在三国时，东吴主孙权夺取荆州杀掉了关羽，想嫁祸于曹操，于是派人
把关羽的首级送到了许都。但是这一计谋被曹操手下识破．于是曹操一面收
下术匣，厚待东吴来使；一面迅速命工匠刻了一具沉香术的躯体，与关羽头
颅配在一起。一切具备后．曹操率领文武百官．以王侯之扎隆重为关羽送葬。
曹操还亲自在灵前拜祭，并追赠关羽为荆王，派专门官员长期守护关羽之墓。
孙权的计谋破产，刘备最终还是发兵要与孙权拼命。
看似恳痴实则很聪明的人，往往将计就计．等骗人者相信自己已经被骗
时．反过来利用骗人者的策略。使自以为聪明的骗子反倒成了傻子。
这里的关键在于为了赢对方而自愿增加自己的行动步骤．甚至付出暂时
的代价以诱敌深入．相当于自愿降低自己的收益来迁就对手。所以，仅从
阶段性的成果来看，他表现得像对手一样愚蠢，因而可能上当受骗并且受到
损失。
有一个人道人陷害，被判了死罪。在执行死刑的前一天．他被带到了皇
帝面前。皇帝审查了他的案情，没有发现问题，于是章起笔来准备批准将这
个人开刀问斩。这个人急忙对皇帝说：“大王先不要杀我，因为我有特殊的本
领。”皇帝问：“你有什么特殊的本领？”这个人说：“我能让大王的马学会笆。”
皇帝和在场大臣们一听，都瞪大眼睛不相信地看着他。他接着说：“请大王给
我一年的时问进行训练，我一定能让马学会飞起来。”皇帝批准了，并且让他
选了另外一个死囚做助手。
离开宫廷以后，他的助手仍然对这份差事到感到震惊不已。这个人笑了
笑说：“马怎么能飞起来呢？当然不能。可是我的朋友，一年里有365个日日
夜夜，每一天都有24个小时。在这几千个小时里，谁知道会发生什么事情呢7
我们可能会生病而死．皇帝也可能去世．马也可能会死掉，甚至我们的国家
也会在一场战争中灭亡。只要发生上面一种情况，我们就可以不被开刀问斩
了。况且万一马真的学会了飞呢々”
这就是聪明人和理想人之间的差别，理想人相信对方也是理想人，所以
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策略欺骗：假作真时真亦假
他的表现也是理想人；聪明人相信对方是和自己一样有着种种欲望与算计的
人，并且环境中也存在着种种变数，所以他自己的表现也是近似于荒谬的。
这种欺骗方式的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的．并且具
有放长线钓大鱼的耐心与气度。只有这样，才能在做出前期的损失之后．在
最后阶段使对手吃苦头，而且苦头还是他们自己找的。
28’l
第2 1章
承诺与威胁：胡萝卜加大棒的艺术
想起来大多数是晴天
当初相信你是真心的
渴望承诺一个永远
——《我相信你是真的》歌词
不战而胜的策略
J853年．小刀会在上海造反．擒获上海道台吴健彰。与上海一湾之隔的
宁波顿时紧张起来．宁波知府段光清立即组建民间联防体系，安排联防队巡
夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡
夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回答段光清说：“士兵每日白
天操练，夜晚随军官巡逻，没时间参加民间巡夜。”
段光清笑着说：“你不必对我说官话。如果营中果然是每夜都巡逻，哪里
还需要百姓巡夜'现在我劝百姓巡夜．原本就是想互相保卫，连百姓都不说
辛苦．营兵反而叫苦吗？”段光清接着说：“况且你既然吃粮当兵，白天应当
操练。夜晚则应该去巡逻捉赋．都是营兵的工作。你怎么会来城西开店呢7
我带你去见你的营官，要问一问你是真营兵还是假营兵？”
这是一个暗示出顺杆爬对策的提问，其潜台词是：绿营的营官无须为管
理不严承担责任，我也无意追究这种责任。你可以说这营兵是冒牌的，可以
把责任完全推到这个小瘪三身上。试想，营官要害一个小兵有什么难的？叉
承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_…·这种“知道”的链延伸至参与博弈的全体成员，并
且又延伸至博奔的无数个回合，则人们在一念之间就可能会停止相互猜疑与
算计，立即达成和解。在这个过程中．不可忽视的一点就是恰当的回应规则：
威胁或许诺。
威胁是对不肯合作的人进行惩罚的一种回应规则。既有强迫性的威胁，
比如恐怖分子劫持一架飞机，其确立的回应规则是假如他的要求不能得到满
足．全体乘客都将死于非命；也有阻吓性的威胁，比如美国说，假如苏联出
兵攻击任何一个北约国家，它就会以核武器回敬。前一种威胁用意在于促使
某人采取行动，而后一种的目的在于阻止某人采取某种行动。两种威胁面临
同样的结局：假如不得不实施威胁，双方都要大吃苦头。
许诺是对愿意合作的人提供回报的方式。为寻找证人．检察官会向一个
被告许诺说，只要他愿意成为污点证人，检举同案中的其他被告．他就会得
到宽大处理。许诺同样可以分为强迫性的和阻吓性两种。强迫性许诺的用意
是促使某人采取对你有利的行动，比如让被告摇身一变帮助公诉方作证；阻
吓性许诺的目的在于阻止某人采取对你不利的行动，比如黑帮分子许诺好好
照顾证人的家属，只要他答应保守秘密。与威胁类似．两种许诺也面临同样
的结局：一旦必须采取（或者不采取）行动．会出现说话不算数的动机。
对上面故事中的那位营兵来说，输赢无非是熬几十天夜的问题；而对段
知府，输赢却关系到联防体系的建立和稳定．关系到维护这种稳定所必需的
权威，而这些又关系到段知府的前程甚至身家性命。
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承诺与威胁：胡萝h加丈棒的艺术
不是自己的儿子，砍下他那颗惹麻烦的脑袋还可以吃空额呢，每月四两银子。
那个营兵当即无言应对，只好应允按规定出丁巡夜。
在这个故事当中，段光清的第一句话，是指出看到一步棋的棋手的最佳
选择；第二句话，是指出看明白了三步棋的棋手的最佳选择。既然双方都在
他制定的规则中得到了自己的最佳选择，这局棋也就玩妥帖了。段光清在这
个过程中，把双方对抗的前景指给对手看．并顺利制服了对手．可以说是一
个娴熟无比的博弈高手。
博弈论专家奥曼认为，人与人冲突的原因之一是相互猜疑。但是，一旦
我知道你如何算计我，你知道“我知道你如何算计我”，我知道“你知道‘我
知道你如何算计我”l_�