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妙用心理学的销售成交技巧(让你高人-第6章

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    所以说我们一定要做这样一个假设,就是一切皆有可能。我们假设有一天出现了问题,我们应该怎么样避开风险。因此,针对于我们首因效应的逆向思考就是——与其靠感觉,不如靠规则;与其靠侥幸,不如先限定。

    关系与生意

    讲了首因效应的正向和逆向思考,我们再去分享第三大部分——首因人脉的价值链。

第二部分 第21节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(11)

    根据斯坦福研究中心调查报告显示,一个人赚了钱,12。5%来自于知识,但是87。5%来自于关系。这个数据是否让你震惊?现在有个新的英语单词就叫〃guanxi〃,因为老外觉得我们中国的〃关系〃这个词太厉害了,没有办法做一个详细的解释。我们看求职过程中的人脉价值,美国人力资源管理协会以及《华尔街日报》的调查显示,95%的人力资源主管和求职者通过人脉关系找到了合适的人才或工作;61%的人力资源主管和78%的求职者认为这是最有效的方法。

    前程无忧网也做过最有效的求职途径调查,其中熟人介绍被列为第二大有效的方法。因此美国有一句流行语——一个人是否成功不在于你知道什么,而是在于你认识谁。可想而知人脉的重要性。大家都认识比尔·盖茨,经常看到有关他的一些报道,但是你们知道比尔·盖茨的第一桶金是怎样被他挖到的吗?有的人说是因为他的技术,因为他其他方面的原因。有机会大家查一下,最大的原因不是在这里面,是因为比尔·盖茨他有一个很厉害的老妈,比尔·盖茨的母亲是IBM的董事,一个董事带着儿子去认识董事长,是情有可原的事情,所以比尔·盖茨的产品可以通过他的妈妈去结识IBM的董事会来进行介绍。因此人脉在我们生意过程中尤为关键。

    我们再来分享一下首因人脉纵向价值链。

    我以前卖复印机、打印机、传真机的时候,我就一单一单去跑业务,特别累,痛苦得不得了。所以我在想有没有更好的办法。有一次,在外面拜访客户吃饭时,认识了一个做家具的,我就发现他们太厉害了,因为之前有很多客户的联络方式我不知道,但是他们都有。为什么?因为卖完家具之后才能卖我的复印机、打印机,客户有了家具之后才可能添设备啊,所以他们比我走得早一步。结果我找到他们之后,我的客户源源不断。做了一段时间我发现还不够,我发现做家具的还没有做装修的厉害,因为买家具之前人家一定是先把房子装修好。所以我发现找到装修的,拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流,看什么企业在搞装修。后来我们又发现找装修还不如找物业,因为什么?因为物业最先能够看到租住人的资料,因此我又找物业。

    那如果是做工厂的话,你还要什么?找土建!

    如果你把你的价值链——首因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移,先入为主的话,你做生意的可行性就更大,成功的几率也会更高。

    所以一个让销售事半功倍的方法就是,更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的,所以首因人脉你做得越好,你以后就会越省心。曾经有很多业务员问:〃我的客户在哪里?现在的问题是我不懂得找谁去聊天,我不懂得我的客户究竟在哪里……〃有个公司曾经对700位离职的业务人员进行过调查并得出结论,发现95%的业务人员是因为不知道如何去寻找客户最后才被迫离开。

第二部分 第22节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(12)

    六度分割

    20世纪60年代,美国哈佛大学的社会心理学家米尔·格伦提出了〃六度分割〃(SixDegreesofSeparation)的理论。简单来说,〃六度分割〃就是在这个社会里,任何两个毫不相识的人之间要想建立一种联系,最多需要六个人(不包括这两个人在内),无论这两个人生活在地球上任何偏僻的地方,他们之间只有六度分割的距离。

    我刚刚说了很多关于人脉方面的假设,那怎么样建立自己的人脉网络图呢?第一个叫〃六同人脉〃。

    六同人脉就是同行、同龄、同好、同事、同乡、同学,你要通过这个方式去找到你的一些客户群,当然我们还有横向价值链的人脉,就是跟我们这个行业有关系的,我们找一些配套的。除了横向价值链的人脉,还可以发展我们纵向价值链的人脉,也就是层层向上的诉求。

    很多企业家问我说:〃王老师,我就不知道怎么样找足够多的客户,你看我们名字都打完了。〃其实你没有在意,事实上在进行人才招聘的时候,就会有很多的企业参加,这时候你就可以过去跟人家交换一下名片。还有举办展会的时候你可得到一些名片,有时候甚至你能看到几百家企业,所以要找到足够多的客户并不困难,关键要去想象、去思考。

    除此之外,还可以发展〃三会人脉〃。三会是协会、集会、展会。

    协会是什么?比如CFO的一些协会,比如说EMBA的同学会。我以前做OA产品的时候我想做环卫,那我就要去找环卫协会,找了环卫协会我一下子就发现,全国各地有那么多的环卫协会,于是那些做环卫工作的领导人的电话我都收集了过来。由此看来,你一定要溯本求源,才能挖掘更大的客户空间。

    当然现在网络很发达;我们还可以通过QQ、MSN、skype认识一些不错的朋友,俗话说多个朋友多条路。所以说你要使你的人脉网更强,要将第一印象传递过去,就有机会得到更多的客户。所以多个朋友多条路,混个脸熟好销售。我们尽可能地认识更多的人,让更多的人也认识我们。

    在你的〃人生存折〃中,除了金钱、专业知识,你有多少人脉?你的〃人脉竞争力〃有多强?很多人常关心人脉的问题,在这里就如何建立和丰富你的〃人脉存折〃,提出我个人的一些看法和建议,供大家参考。

    1。建立守信形象

    摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴先生,有一次在接受记者访问,当被问到〃专业与人际关系到底哪一个比较重要〃时,他沉思了许久,然后回答:〃没有专业,你的人际关系都是空的。但是,在专业里,有一条是最难的,就是信任,而这也是人际关系的基石。〃

    2。增加自己被利用的价值

第二部分 第23节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(13)

    〃自己是个半吊子,哪里来的朋友?〃《胡雪岩》里的这句话,相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。你的价值决定了你能结交什么样的朋友。

    3。乐于与别人分享

    不管是信息、金钱利益或工作机会,懂得分享的人,最终往往可以获得更多,因为,朋友愿意与他在一起,机会也就越多。

    4。把握每一个帮助别人的机会

    花旗银行副总裁程耀辉一直秉持这个信念,不管往来人的职位高低,他总是尽量帮助别人,所以大家总是知道:〃有事找Roman就对了。〃

    5。帮不上大忙帮小忙

    首先要做到乐意和别人分享知识,你的专业知识有时能帮上很多人的忙;分享资源,包括物质和朋友关系方面的;分享爱心,实在帮不上忙,表示真诚的关心,别人也会铭记在心。

    6。内向人士,请多用网络

    现在的社会,内向的人确实比较吃亏。这样的人,可以考虑多使用网络积累人脉。与网友建立许多〃小圈子〃,有人讨论IT技术,有人搞摄影登山。你在网下不敢和人多说话,在网上总没有障碍了吧?

    7。多些创意与细心

    据传,日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时,为了争取与老板碰面的机会,每天都观察老板上洗手间的时间,自己选择在那时上洗手间,增加互动。

    8。〃小人脉〃和〃大人脉〃一起来

    很多年轻人抱怨自己认识的人太少,建议是:不要选择,所有的人脉一概积存维护起来。而最简单的办法,就是利用工作途径,把工作中认识的人变成你的人脉。

    9。保持好奇心

    一个只关心自己,对别人、对外界没有好奇心的人,即使有再好的机会出现,他也会与机会擦身而过。

    10。同理心

    在高阳的《胡雪岩》一书中,也描述了善用〃同理心〃的艺术:〃捡现成要看看。于人无损的现成好捡,不然就是抢人家的好处,要将心比心……铜钱银子用得完,得罪一个人要想补救不大容易。〃

    11。万难着手,就从客户下手

    实在少有机会发展人脉,不妨从客户入手。

    跟老板出去见客户,拿到四五张名片,就等于废纸;很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成,老板通常不会自己跟进,这时,就是与客户建立关系的最佳时机。

    项目结束后,当然不适合再与客户交往,但你可以借推荐人的身份出现:〃朋友有个项目,我觉得你们比较合适,是不是找个时间聊聊?〃既帮朋友拓宽了选择面,又替客户搭上了线,不就是为人脉加了一剂润滑油吗?

    人脉的建立和经营决定了你的发展,我想关于这点,送大家八个字:低调做人,高调做事。

第二部分 第24节:久赢真经第二重:要让自己名远扬(14)

    做人为什么要低调呢?低调谦虚一点,别人才会信任你。那为什么做事要高调呢?你做了事情别人不知道,那不是白做了吗?所以做事要高调,要让人家看得见,人家才能知道,人家才能认可你的能力。讲了这么多,关键的部分还是下面四句话:

    每个朋友都来自于缘分;

    每个客户都来自于信任;

    每个订单都来自于争取;

    每个人脉都来自于沉淀。

    所以我们这一讲,探讨的就是如何找到你的客户源,我们叫首因效应。

    曾经有一个保险公司的经理问我真正的销售精英靠的是什么力量。其实这个问题并不难,因为我们身边的精英们无论凸显的是专业度还是对客户的关心度,无论是沟通的亲和力还是推荐的技巧高,抑或是一张诚实的脸,所有的这些都是一种力量,那就是影响力。我们,以销售为职业的人群,永远都应该拥有一种不可替换的影响力,这就是你成为一个成功者的竞争力。所以别忘记,从第一步接触开始,就已经进入了塑造你影响力的工程。

    对于我们来说,企业给予的是一个平台,但是产品本身并不能说话,我们在企业的舞台上自己要塑造一个〃角〃出来。因此,企业给予的是一个品牌,而我们自己本身也是一个品牌。如果你平淡无声,小张、小李、小陈都一样,那么你的价值在哪里呢?所谓人过留名,雁过留声,我们个人品牌和企业品牌是互相作用、互相促进的,优秀的销售人员会利用企业的品牌提升自己,同时也通过自己的魅力提升企业的形象。有一句话:〃今天我以企业为荣,明天企业以我为荣。〃其实这句话是错的,为什么一定要等到明天企业才以我为荣呢?我们一定要有一个格局,那就是在客户面前我就是企业的代表。我们一定要有一个理念,那就是:〃只有今天,没有明天。〃所以我们只要登上这个舞台,就要马上展现我们的影响力,时不待我,只争朝夕。我们要为企业骄傲,企业要为我们自豪!想想吧,我们站在高高的舞台上,无论饰演的是谁,我们都是个〃角〃。没有小演员,只有小角色,我们要唱出一场共赢的大戏。

第三部分 第25节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(1)

    第三章

    久赢真经第三重:销售按台阶爬行

    第一章中我们说〃千万别做那条狗〃,作为销售人员来讲的话,一定要保持一个良好的心态。第二章里面,我们讲了〃我的客户在哪里〃,我们要发挥首因效应,建立我们的人脉圈,培养潜在客户。第三章,也就是久赢真经的第三重,讨论的就是销售过程中最重要的一个环节——〃我应该怎么卖〃的问题。

    销售人员在销售过程中经常会出现这样的问题——我已经准备好了,我也知道到哪边去卖了,但是〃怎么卖〃又成了困扰我的难题。所以我们这一章主要分析心理学的〃层递效应〃。

    层递效应

    什么叫层递效应呢?层递效应其实就是对购体提出一个很简单的要求,购体很难拒绝,否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后,为了保持形象的一致,他可能接受一项更大的更不适宜的要求,这个就叫层递效应。

    销售人员有的时候经常遇到三个难题:

    第一个难题:迟迟不能签单。

    第二个难题:客
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