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一两分钱上计算着。在学校里他读的是工科，到了毕业的那一年，他很高傲的认为自己 是一个了不起的人物，不屑像别的同学那样接了低微的职务而再慢慢上升。
过了三年，举行校友联欢会的时候，他依旧在记录他衬衫的表格，还在等候 优越的位置，这样一年年的过去 25 年之后，他不能坚持他的高傲了，终于也去接任卑微的职位了。
那位演讲者把这位朋友失败的故事讲完之后，再讲他一位同班同学意外 成功的故事。这位朋友的人缘极好，一面孔和蔼可亲的样子，谁都对他有无限的好感，他虽然有做大事的野心，但是，他在初出校门的时候，却当一个 工程的制图员，而且并无怨言，他一直留心着寻找机会。后来有人在巴法罗计划开一个博览会，他知道那里一定是需要工程人才的，于是就辞去费城的 职务而跑到巴法罗去。到了那边，因为他有讨人欢迎的脾气。所以不久，就和一位在巴法罗极有政治势力的人做朋友，他们两人合股经商，包做了电话 公司不少的工程。后来他被电话公司聘请为高薪的工程师了。现在他是一位拥有千万家财的富商，也是西联电气公司的一位大股东。
在这里，我们不过把那位演说者所讲的粗枝大叶地叙述了一下，那次的 演讲，他还引用了许多极有趣味的人生故事。讲得非常动人，但他在平时，却是连三分钟的演讲也找不到材料的人，这次演讲完之后，自己也惊奇起来， 他竟一口气讲了半小时以上的时间。这篇演说十分有趣。谁都觉得他讲得很短，然而他是第一次真正的成功了。
从这种偶然的事件上，每一个学生差不多都可以得益的。如果一般的演 说家，他讲述内容丰富的人生故事，那一定是可以动人的。演讲的人，应该提出不多的几条大纲，在讲完之后，就引用实例来详加解释。要是可能的话， 最好还要讲述人们的奋斗史，讲他们怎样在斗争中获得胜利的故事，因为人们，对于“奋斗”和“竞争”，是谁都感觉到兴趣的。西洋有一句成语，说 是全世界只爱一位情人。其实，全世界所爱的只是一场恶斗而已，大家都想看那两位情敌不顾生命而去争夺一位美女。试看每部电影，放映到那位英雄 克服了一切的障碍，而且把爱人拥抱在怀里的时候，一般的观众，都戴帽穿衣而预备散场了。这一个公式，差不多每部在杂志上的小说都是按照这个方 法而写作的，使读者喜爱的那位英雄或是女英雄有一番热烈的奋斗而获得了 成功。
一个人在事业上努力挣扎而获得了成功的故事，一定是永远动人的。有一位杂志的主编，他告诉我说，世上最好的故事的题材，是每一个人一生中 的真实经历。这句话很有意义，谁不曾有过奋斗和挣扎呢？如果他的故事是真实的，讲出来一定很动人，这是毫无疑义的。
叙述的具体化
在作者所教授的演说班上，同时有两位知识程度相差很远的学员，一位 是哲学博士，一位是 30 年前当过美国的水兵的粗汉。博士是一位大学教授，那位过去当水兵的粗汉现在当着一家运货车行的经理。说起来真是奇怪，粗 汉的学问比博士浅得多，但在演说班上讲话的时候，却比那位哲学博士的演讲动听而受人欢迎。这为什么缘故呢？因为那位大学教授演说的时候，讲着 一口漂亮的英语，清楚而又合逻辑，举止十分的文雅。但他的演说，缺乏了一种最主要的东西——具体，他是说得太空泛而太笼统了。留给听众一个模 糊的印象。而那位车行的经理，虽然他不能很逻辑地把许多事实归纳成一条普通的道理，他说话的时候，马上讲到他的生意方面；然而，这是具体而确 实的。在这种特质上再加上他那勇气和有力的字句，所以他的讲话反显得区 区动听了。
我所以举上述的这一个例子，意思是表明凡是惯于讲具体而又确实的话 的人，不管他所受的教育的深浅，他总是有极大的引人兴趣的力量。
因为这一条原理十分的重要，所以我们应该举出几个实例来解释，使其 在你在的脑中永久的留着印象。我希望你永不忘记而且也永不忽略这些宝贵 的教训。
德国的宗教改革家马丁。路德，他在幼年的时候，我们说他是“顽皮而 难于制服的”，或是说他自认他“被老师在一上午竟鞭打了 15 次”，究竟那一种说法较好呢？自然啦！“顽皮而难于制服”，这一类字眼是抽象的，不 大能够引人注意。而说一个孩子“被老师在一上午鞭打了 15 次”是具体事实的表现，所以动人得多。
老法写一篇名人传记，是赘述许多笼统的文字；新法却着重在叙述一些 具体的事情；你的叙述能够具体化，自然把一切表达明白了。旧方法写传记文，说约翰度的父母是贫穷而诚实的人。但是新的写法，一定要说约翰度的 父母，穷得连一双套鞋都买不起，所以在下雪的时候，用粗麻皮缠在脚上，用以取暖和避湿；然而他虽然这样穷，在牛奶中也从不加水，从不把病马去 当健马卖给人家。这不是表明他的父母是“贫穷而诚实”的吗？这种表现方法，不是比“贫穷而诚实”更有趣吗？这种方法，用在写传记方面是有效的， 当然，用在演说方面，也同样是有效的。
让我们再来举一个例子：比方，你说在那尼加拉瀑布每天所耗的马力数 量很足惊人，你说这一句话后，你再加上一句；如果把这种消耗的动力来加以利用，用所得的金钱来购买生活的必需品，那么，许多民众，大家都得到 了衣食了。这种说法，不是十分有趣的吗？不，我们且看，下面的一段文章，是从每日科学上节录下来的，请看，这样的说法是不是动人？
“我们听说在国内有几百万的民众他们是胼手胝足的过着日子，面目憔 悴而显得营养不足的样子，他们缺乏面包来充饥。可是，在那尼加拉地方，每小时却要无形中消耗去 25 万块面包相等的瀑布价值，我们可以想像到，每 小时有 60 万个鸡蛋，越过了悬崖，变成了一块巨大的鸡蛋饼，跌落在湍流的瀑布中。如果讲从织布机上织下来的白布，能够有 4000 尺的宽，它的价值， 也等于那尼加拉瀑布所消耗的一样。我们能把这一个消耗，用在卡内基图书馆中，那么，在一两点钟之内，卡内基的图书目录就要重编而充满了 9000 万册珍贵书籍的名称了。我们还可以想像，有一家极大的百货公司，每天由意瑞河的下流，把公司里所有的货品，完全跌落到 160 尺的山涧中而成了粉 碎，这是一个多么巨大惊人的消耗啊！对于这个无形的消耗，有人主张拿出一笔款子来利用这一个巨大的水力，想不到竟也有些人来加以反对呢！”
象画一般的字句
在许多足以引人入胜的方法中，有一种十分重要的技巧，常常是被人忽 略了；即使是一个演说者，往往也对之不大感觉到，或是他们根本没有去思索过。这种技巧是指什么呢？那便是本节所要讲的“像画一般的字句”。一 个会讲话的演说家，他会使他的话像一种影像浮映在听众的眼前；不会讲话的演说家，只是笨拙地利用模糊平淡而无声无色的一些东西而把你催眠入 睡。
图画，像你呼吸的空气一般，可以任意的取用，你应该把你的图画用入 你的演讲中，用入你日常的谈话中。这样，你就更能使人家感到兴趣，而有 更动人的力量了。
我们再把上面所引每日科学新闻上那段关于那尼加拉瀑布的文字来细察 一下吧，在那段文字里每句像是图画一般的跳跃在你面前。如像“25 万块面 包”、“60万只鸡蛋越过了悬崖”“变成一块巨大的鸡蛋饼跌落到湍流的瀑 布中”“从织布机上织下来的白布，能够有 4000 尺的宽也等于尼加拉瀑布”、“卡内基图书馆的书籍”、“一家极大的百货公司，所有货品完全掉在 160 尺的山涧中成了粉碎。”等等，这不是一页页活生生的富有现实性的画面吗？
像这样的演说或是所写的文章，人们一定像电影一样的加以注意，而感到兴趣的。 英国大哲学家史宾塞在他的名著《文体哲学家》中告诉我们能够像图画般鲜明的文字，是有一种超越的能力的。而足以吸引人们的注意。他说：“我 们思想的时候所想到的，不是一般的事而是某一件特殊的事，我们要避免着说：”这和一个国家的风俗习惯态度的残暴性是成正比例的，哪个国家的刑 法，也应该要特别严厉的。‘我们应该换一种说法：“这和该国人民的爱打仗斗牛搏狮等风俗成正比例，他们犯了罪，应该受火烧、烤打的死刑。’” 在圣经中，以及莎士比亚的名著里，构成像图画一般的名词，正像蜜蜂围绕着苹果酒制造厂一样的众多。一个平常的作家，他以为叙述某一件事是 多余的，可是莎士比亚怎样表达他同样的意思呢？他用了像画一般的不朽的字句，说：“把真金再镀一层，把百合再染色，把紫罗兰再洒上香水。”这真合了中国的成语“画龙点睛”了。 你曾否细心留意过流传了几千年东方和西方的成语吗？它们都是带有视觉色彩的。比方像西方的“在手里有一只鸟，胜过了在树林中有两只鸟，”
“你只能够把马拉到水里，但你不能强迫它喝水。”还有许多的比喻，都是 带有图画的成分的，像“猛如狼”、“脸如重枣”、“静寂得像死一样”，这些现成的例子，是随处可以见到的。
林肯是惯于用视觉名词的，当他在白宫被长而繁的各种报告窘迫的时候，他说：“如果我派一个人去代我买一匹马，我并不希望他来报告我那匹 马的尾毛共有几根。”这是一句生动得像画一般的字句，你能忘掉吗？
趣味的感染性
使听众感觉到趣味的材料，我们已经讨论过不少，然而，有人机械的仿 效着去演讲；可是，结果还是呆板乏味。能够给予人家趣味的手段，这是十分微妙的一种感觉和精神上的问题。这是和应用一架机器是大不相同的，所 以也没有一本书能够给予你一个确切的定律。
趣味是具有一种感染性的，如果你心里有一件趣味的事情，而且你对于 这一件事情有着不吐不快的感觉，那么，你讲了出来，听众一定会感到有趣味的。在不久之前，巴地莫城的演说班正在上课的时候，忽然有一位先生站 了起来，警告听众说：“如果克斯比海湾那里照目下所用的捕捉石鱼的方法继续捉捕，那么，这种鱼类无疑是要绝种的，而且很快的就要绝种了，就在 这几年内？？”只是因为他感觉他的题材十分重要，而且发生一种急切的感觉，所以他就这样爽直的报告了。当他在立起来说话的时候，我还不曾知道 克斯比克海湾有这么的一种鱼。我想听众当然和我一样地缺乏这种常识，但他说完之后，我们都有一些关心这种鱼的感觉。我们大概都感到有立刻向国 会请求通过保护石鱼的法令的必要。
有一天，我问一位驻美的意国大使贾尔德，使他成为一位令人感到趣味 的作家的秘诀是什么？他说：“我感觉到极度的兴奋，一时竟不能平静下来，只想把他告诉人家而已。”
我最近在伦敦听一位演说家演说，待他说完之后，和我一同在听讲的一 位英国名小说家庞逊说：这一篇演说，他觉得后半要比前半动听得多。我问他为什么？他说：“演说者对后半段特别感觉到兴趣，我一向依赖演讲者给 我热诚和趣味的。”不错，我们的情感，的确是跟随着演说者的情感而转移 的。
英国大政治家马可来，他怎样去评定英王查理第一的功罪。马可来不但 用着像画一般的字句，而且还用着对比的句法，差不多永远能把我们的趣味抓住了。请你且看下面的一段文章：“我们向他责备，说他不能遵守即位的宣誓，可是我们却听到了一种传 说，说他对于结婚的誓约是十分遵守的。我们向他攻击，说他把民众交给了那残暴的主教；然而，有人曾幽默的为他辩护，说他把幼子抱在膝上热吻着。 我们向他非难，说他破坏了他所允许的民权请愿书；但我们却又听到人家说 他每晨的 6点钟必定做着祷告的。我们可以相信，完全是在这一些，加上他 的维戴克式的花边衣领，和那美丽的面貌，尖尖的胡须，他的伪善，他的外表庄严的假面具，使他在现世纪受到不少盲目者的爱戴。”
十五、说服和感动每一位听众
●“获得信任的唯一要素是个性。”——摩根●“伟人的诚恳并不放在口头，而是极自然的流露出来。”——卡莱尔●“比获得金钱的动机还要强烈的是自卫的欲望。用健全�