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富爸爸穷爸爸-第75章

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    富爸爸指着便笺上的词语,对我说道:“在商业领域,这是两个非常重要的词。在股市和房地产行业中,人们总是一直在讨论有关购销协议的话题。市场以及整个商业活动都要有买家和卖家运作,如果没有买家,我就会破产。这就意味着,我必须不断地推销自己的产品和服务。我必须通过电视和报纸广告,通过我的文章,向员工、投资者、会计师以及律师推销。我整天都在推销,我必须让自己的团队不断前进,让客户高兴而来,满意而去。因此,推销绝非只让人们掏钱买自己的东西那么简单。”    
    “我明白。不过,为什么学习推销如此重要呢?为什么推销是B象限人士必须具备的首要技巧呢?”    
    “这个问题问得很好。”富爸爸赞赏道,他接着说,“绝大多数人没有意识到的一点,就是你推销得越多,你能购买的就越多。”    
    “怎么解释呢?”我还有些困惑,知道自己又听到了一个很重要的话题,还需要理解得更透彻一些,“为什么说‘推销得越多,能购买的就越多’呢?”    
    如果你想购买东西,首先必须推销些东西    
    富爸爸慢慢地点点头,让我进一步思考自己刚才说过和听过的东西。“你能推销多少,就可以购买多少。”富爸爸说,“如果你想购买些东西,首先必须推销些东西。因此,推销技巧是你最重要的技巧。”    
    “这样说来,如果我不能推销,就不能购买,是吗?”我问道。    
    富爸爸点点头,慢慢说道:“穷人之所以穷,就是因为不善于推销,或者根本没有东西可以推销。穷国也是如此,穷国往往不善于推销自己拥有的东西,或者根本就一无所有。这个道理适用于所有人,很多人非常有才能,但是却不善于推销自己的才能。一个不善于推销的企业注定要倒闭,即便它拥有大量存货。我注意到,如果一家企业财务吃紧,往往就是因为企业领导者不善于推销。他们也许很聪明,却不善于与人交流、沟通。我遇到过很多公司的中层经理,他们不能继续得到晋升,就是因为不懂得推销。在我们身边,那么多单身者没有找到自己梦想中的另一半,也只是因为他们没有很好地与人交流。”    
    “你的意思是,当我与一个姑娘约会的时候,也是在推销自己?”    
    “是的,是很重要的推销。”富爸爸肯定地说,“世界上到处都有孤独、贫穷的人们,原因很简单,就是从来没有人教育他们怎样进行推销,怎样与人交流,怎样克服对被拒绝的畏惧,以及被拒绝后怎样重新振作起来等。”    
    “这样说来,推销影响到人们生活的各个方面。”我补充说。    
    “是的,因此,好多年前,我用自己手头最后一笔钱参加了推销培训。现在,我比你爸爸拥有更多财富,这是因为他仅仅拥有大学学位,而我接受过良好的推销技巧培训。所以,如果你想成为一名商人,那就去学习怎样推销,不断提高自己的推销能力。你的推销能力越强,就会越富有。”富爸爸说。


第三部分培养个人推销技巧(3)

    接着,富爸爸解释说,自己的会计师为了得到一笔稳定的收入,也在推销个人的专业技巧。他说:“当一个人申请某个职位的时候,实际上也就是在推销自己的专业服务。每个人都在推销某些东西,回到自己家中之后,家里的每件东西,比如电炉、冰箱、沙发、电视机、床等,都是别人推销给你的。事实上,你的所有东西,都是别人推销给你的,否则你就只能偷了。如果你的东西都是偷来的,那你就马上离开我的办公室,我不想与偷东西的人交往,我只会与推销东西的人交往。”    
    “没有想到推销在商业活动中这么重要。”我禁不住感叹说,“没有想到如果希望致富,还需要学习推销技巧。”    
    “如果你想在生活中取得成功,就需要学会怎样进行推销。”富爸爸补充说,“不妨仔细观察一下周围的现实世界,那些赢得选举的政治人物往往就是伟大的推销员,最成功的宗教领袖也往往是伟大的推销员,最优秀的老师也是最出色的推销员,而孩子更是天生的伟大的推销员。你明白我的意思了吗?”    
    “我明白了,”我说,“但是,我对推销仍然很恐惧。”    
    听到我坦诚承认自己的弱点,富爸爸点点头,静静地沉思了一会儿。最后,他说:“谢谢你的诚实,绝大多数人都怕推销,都怕遭到拒绝。他们不愿意承认自己畏惧推销,相反,他们却在诋毁推销这个职业,说,‘我不是推销员,我是受过教育的专业人士’。”    
    “你的意思是,很多人都在掩饰自己对于推销的畏惧,”我说,“他们往往做出一副对推销不屑一顾的样子来。”    
    “是的,很多害怕推销的人都不愿意承认这一点。因而,他们轻视推销员,轻视推销职业。”富爸爸说,“不过,这样做的人往往都是穷人,或者是在个人生活的某些方面表现比较差的人,他们在个人事业或爱情上常常表现不佳。很多不去推销的人,生活大多并不如意,他们经常等到商场削价清仓的时候才去购物,过着非常节俭的生活,究其根源,还是因为他们害怕推销。正是他们的畏惧,以及推销技巧的欠缺,造成了他们的持续贫困。”


第三部分培养个人推销技巧(4)

    “但是,很多人不是都怕被拒绝吗?”我仍然有一些疑虑。    
    “人们应该学习克服自己对于推销的畏惧,而不是让这种畏惧主宰自己的生活。”    
    “是的,大家当然都怕被拒绝,”富爸爸说,“因此,成功人士都学习克服自己对于推销的畏惧,而不是让这种畏惧主宰自己的生活。所以,我才用自己身上仅有的一点余钱,赶往檀香山参加推销培训。出于同样的理由,我才将当年给自己的建议现在向你和盘托出,那就是去学习推销。我想再重复一遍,那些贫困、不成功或者单身人士,往往就是因为没有很好地推销什么。如果大家想得到自己向往的东西,你首先要推销一些东西。”    
    “这样说来,如果我善于推销,也就能够购买任何东西,是吗?”我接过富爸爸的话问道。    
    富爸爸点点头,回答说:“推销是你最重要的技巧。还有,你打算学习怎样推销吗?”    
    我的推销教育开始了    
    那次谈话之后,我按照富爸爸的建议,很快向IBM公司和施乐公司求职。向这两家公司申请职位,并不是因为它们优厚的分红计划,而是因为它们良好的推销培训计划。同样,很多直销公司都提供了良好的推销培训计划。对我来说,学习推销,学习克服对被拒绝的畏惧,学习明晰地表达自己的观点,都是我接受过的最好教育。可以说,学习推销改变了我的生活,改变了我的未来!    
    发掘自己内心中赢家的一面    
    推销培训绝非仅仅是为了学习销售。我刚刚在施乐公司任职时,非常害羞。因而,即便我已经在公司接受了良好的培训,内心的畏惧仍然阻碍着自己主动敲门或打电话推销。甚至直到今天,我仍然有同样的畏惧。区别仅仅在于,我终于获得了自信,克服了个人畏惧,主动敲门或者打电话推销。如果我没有学习怎样克服个人的畏惧情绪,自己内心中输家的一面就可能占据上风。富爸爸常说:“在我们每个人的内心中,都有一个富人、一个穷人,也都有一个赢家、一个输家。每当我们让自己的畏惧、怀疑或者自卑占据上风的时候,我们内心输家的一面就会居于主导地位。学习推销就是学习克服我们内心中输家的一面,发掘自己内心中赢家的一面。”    
    直销业的好处在于,它让人们有机会直面内心畏惧、克服内心畏惧,让自己内心中赢家的一面居于主导地位。而且,在个人学习推销的过程中,领导者往往耐心地给予合作。相反,在传统的商业领域,如果你一两个季度内销售业绩不佳,往往就会立即被解聘。施乐公司还算慷慨一些,他们给了我1年时间学习销售,1年时间参加销售实习。如果没有这两年,我知道我将会被解聘。就在即将被解聘之前,我的自信心忽然大增,销售业绩大涨。两年后,我已经成为了办公室里数一数二的推销员。除了得到了一笔丰厚的奖金,更重要的是,通过这些磨炼我重新树立了自尊。重新找回的这种自尊与自信是无价的,而且,它帮助我获得了数百万美元。因而,我一直对施乐公司深怀感激,对进行推销培训,特别是进行克服内心怀疑和畏惧的培训深怀感激。今天,我向大家郑重推荐直销,因为该行业提供了一个重建、增进个人自信的绝佳机会,施乐公司当年就曾经向我提供过这种机会。    
    推销培训帮助我找到了自己梦想中的女孩    
    冒昧地说一句,如果没有推销技巧,尤其是如果没有更为重要的自信心,我就很可能不会结识梦想中的女孩,并且与她结婚。初见妻子金的时候,我觉得她是世界上最美丽的女孩子。今天,我觉得她更加美丽,因为她不仅有一个美丽的外表,还有一颗更美丽的心灵!    
    刚刚见到她的时候,我不知所措,说不出一句话来,我怕走到她面前去。但是,推销培训中如何克服自己内心畏惧的知识帮助了我。我没有坐在教室后面、将头深深埋到课桌下面、远远地呆望着她不敢说一句话,(此前,我遇到自己心仪的女孩,常常就是这样。)而是大胆地走到她面前,打了声招呼。显然,我接受的推销培训已经有了回报。    
    金转过身来,脸上露出美丽的微笑,我一下子爱上了她。她非常友好、迷人,我们俩很快就无话不说。我们相处融洽,她正是我梦想中的女孩,然而,当我单独约她出去的时候,她还是一口回绝了。作为一名优秀推销员,她回绝的时候,我还是一次次地邀请她。尽管我的自信心受到了打击,男性的自尊受到了伤害,我还是坚持邀请她。当然,她还是一次次回绝了。这种情况持续了整整6个月。如果我没有学习如何克服内心的自卑,肯定坚持不了6个月。    
    我的心被刺痛了,每次她对我说“不”之后,我都要暗暗地抚慰受伤的自己。经过了6个月的回绝之后,我脆弱的自信已经大大降低,但是我还是坚持邀请她。终于有一天,她答应了我。从那时到现在,我们俩就一直在一起,从来没有分开过。    
    我们开始约会后,我的男性朋友总是对我说:“我不相信她会与你约会,她很精明,你却很老实,你千万不要被她漂亮的外表所迷惑。”静下来的时候,我却想起富爸爸曾经对我说过的话:“推销是商业活动中最重要的技巧,也是生活中最重要的技巧。”在“富爸爸”系列丛书第5本《富爸爸 年轻退休》的封面、封底上,大家能看到我与妻子金在斐济群岛的合影。我们骑在马上,脸上露出开心的笑容,因为我们在那一天获得了财务自由。在我看来,如果没有金的帮助,我肯定不会做到这一点。她是我梦想中的女子,她让我的生活更加完美。今年,我们一起迎来了婚后的第17个年头。    
    拒绝的真正涵义    
    前几天,我听到一个商业电台介绍说:“这是一家很好的企业,根本不需要推销。”我心里暗暗思忖:“哪些人会被一个无须推销的工作职位吸引,或者被一个无须推销的企业吸引呢?”接着,我意识到,很多人可能会被这个不需要推销的工作职位吸引,即便我们所有人其实都在推销着什么。深入思考之后,我认识到,绝大多数人实际上并不是反对推销本身,而是不愿意被人拒绝。我也是,我也害怕被人拒绝。既然绝大多数人不愿意被人拒绝,我觉得实在有必要重新认识“拒绝”一词的涵义。    
    20多年前,我是施乐公司的一位辛苦打拼的推销员。有一天,我去找富爸爸,向他诉说自己对于被客户拒绝的不满。我说:“我不仅痛恨遭到拒绝,而且整日生活在恐惧之中,总是担心被拒绝。我发现自己正在竭尽所能,避免可能被人拒绝的各种情况发生。有时候,我甚至觉得死也要比被人拒绝好受一些。每次当我敲开一家公司的大门,秘书说,‘我们已经有了一台复印机’,‘我们对新复印机没有兴趣,尤其是施乐公司生产的复印机’,‘我们老板不愿意与推销员见面’,或者‘我们喜欢你推荐的产品,但是,我们打算购买你们竞争对手——IBM公司生产的复印机’。每当听到诸如此类拒绝的话,我就真想钻进一个洞里去死。我对被人拒绝的一幕想得越多,就越想辞掉推销工作,远
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