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，公司前途堪忧啊。” “大伟，你放心，我估计只要十来天，就可以给你一个满意的价格。” 听了这话，崔大伟绵里藏针地表态道：“好，咱们一言为定！我在秦河还有订单，马上也要签了，您一定要在十天之内把价降下来，不然别怪我又有一堆费用来麻烦您哦。” 崔大伟从范胜轩的办公室出来，像打了一场胜仗那么舒坦，狼需要的是肉，不论这肉是从客户那猎取的，还是从公司内部榨取的。他赶忙跑到财务部找王岚，王岚一见崔大伟，就埋怨道：“崔大伟你怎么回事，这么藏不住话，把我跟你私下说的，都端到范总面前去干什么？” 对王岚这样的埋怨，崔大伟是很善于处理的：“啊呀，我刚才也是着急，口不择言，得，中午我请你去吃顿好的。” 打发完崔大伟，范胜轩关上门，拿着王岚送来的成本明细表，一项项地仔细琢磨起来：要在这么短的时间内，把成本降下来，该从哪里着手呢？！ 冬日的阳光暖烘烘懒洋洋，不刺眼也不燥热。深圳东部小梅沙对开的海面上，几艘渔船在悠闲地撒网捕鱼。一小群雪白的海鸥，正在海天一色的天幕里上下翻飞，不时笔直地扎进丝缎般的海面，叼出一条银光闪闪的海鱼。岸边，一艘洁白的游艇正在缓缓驶离码头，拉出雪白的浪花，七八个年轻人正围在船舷旁，兴致勃勃地聊天看海。 张宁军和天赛公司总经理吴永英并排站立在游艇上层。吴永英50岁左右，稍微有一些白发，面容慈祥，从外貌看，他不像干练的商人，却更似和蔼谦逊的学者。“吴总，您怎么有兴趣搞这种节目？”在张宁军的印象中，吴永英传统得近乎古板，居然还想得出这么浪漫的招数。 “呵呵，这次你们的小交换机搞出来后，我原打算举行个宴会好好庆祝一下。你手下这帮年轻人都想玩点新花样，行，大家就出海钓钓鱼吧。” “是啊，研发部这阵子挺紧的，这几个年轻人可以出海观光，但那一大群工程师，还得好好庆祝一下。”张宁军领导着一个庞大的研发部，小交换机不过是他们的研发项目之一，他手里还在搞一个更大的“重磅炸弹”。
《商略》第二章（4）
“那是当然。怎么样，这次去祁州还顺利吧？” “杀鸡用牛刀而已。我们的东西要么不做出来，一出来价格就有很大的竞争力，那些进口产品根本没法竞争。” 游艇已远远驶离黛青色的海岸，在水波不兴的大海中破浪前行，海水更加清澈蔚蓝，连三米深处的水母也清晰可见。船员慢慢停下游艇，放出铁锚。 “来来来，别光顾说话。”吴永英从身旁的渔篓里拿出几卷钓丝，装好钓竿：“我们第一次来，没有经验，船员说这些饵料只能用来钓虾。” “不能钓鱼吗？”张宁军有些遗憾地问。 “等钓到小虾后，再用虾来钓海鱼。”吴永英戴上老花眼镜，仔细将饵料包住鱼钩，两人将钓竿甩入大海，放出长长的钓丝。 不小会儿，张宁军就起钓了。银白色的钓丝上，挂着十几只大头针长短的小虾，他收起钓丝往甲板上一抖，小虾就在脚边活蹦乱跳起来。他惊奇地叫了一声。两人在鱼钩上挂上小虾，放入海水。年轻人对这种慢腾腾的休闲方式很不热衷，后舱里传来打牌的嬉闹声。 “你的万门程控搞得怎么样了？”吴永英看着随着波浪浮动的钓丝，关切地问。“目前来看，一切按计划进行，搞小程控的经验，完全可以用在万门程控上。”“现在行业内，还没人知道我们在搞万门程控吧？” “应该没有。” “你觉得，我们的万门程控出来后，谁会跟进呢？”吴永英提起钓竿，钓丝上空空如也，“哟，这些厉害的家伙，把我的小虾都吃掉了。” “恒佳的范胜轩，我觉得挺能折腾，有可能会跟进。其他的对手，连小交换机都没搞过，根本看不到万门程控这条大鱼。” “我们要考虑周全，严防死守，设法阻止他们进场。不然他们进了门，要赶出去就费劲了。” “好。”话没说完，张宁军觉得钓竿一沉，他本能地猛一提，一条一尺多长的石斑鱼在阳光下闪闪发光，凌空摇摆着，把钓竿压得弯弯的。 “快，快放到水里。”吴永英用手压低张宁军的钓竿，石斑鱼又落入水面，不停在水里扑腾。吴永英拿起抄网将鱼抄上来，丢在甲板上。石斑鱼有力地弹跳着，打得甲板“啪啪”直响。 “吴总，我们一直对研发抓得很紧，但销售却不尽如人意。我想借着这次机会，聘用几个精明强干的销售高手，将我们的营销团队重新整合一下，利用我们产品的价格优势拓宽市场。” “嗯，我们这次好不容易在产品上领先了，是要抓住这个机会，争取全面的领先。这样我们才能甩开对手的围剿。” 吴永英的话，让张宁军回想起祁州的价格战，他使劲地踩住那条拼命挣扎的石斑鱼：哼哼，这回非把那些狼打得失去斗志不可！ 范胜轩对着王岚送来的成本明细表，如菩萨坐定般闭门思考了整整一上午，直到下午才打电话让戴明伦来自己的办公室，还没等他坐下劈头就问：“老戴，降低成本的事，你考虑得怎么样？” “我还忙着收集资料，没有形成具体的想法。”范胜轩很清楚，自己的这位副手习惯于慢工出细活，就没有催他，而是扳着指头讲自己的思路：“你看，我们的成本分三大块：管理、营销和采购。管理方面，我们一直很精打细算，这一部分没什么可减的。” “营销费用呢？那可是个大头。”戴明伦插了一句，表示他在跟进范胜轩的思路，对业务员拿那么高的提成，作为总工的戴明伦也一直有看法，只是平时怕被人视为红眼病，不敢提起。 “营销费用嘛，主要是给业务员的提成。我想现在公司是非常时期，军心不稳，提成决不能降低，不然能干的业务员都跳槽了，要让他们回来就难了。”范胜轩想起上午崔大伟的嘴脸，不禁皱了皱眉头，他不喜欢他们那样子，但经营公司并不是为了自己的好恶。他接着说，“那最后只有从采购下手了。我分析过采购清单，小交换机的主件是从香港康裕公司采购的，我记得上个月刚和康裕谈过，他们下浮了3％。”
《商略》第二章（5）
“是啊，现在再要他们降价，除非有特别过硬的理由。”戴明伦扶扶金丝边眼镜，每次和康裕谈判都很累，他不看好这条路。 “市场出现低价的国产机，这本身就是一个过硬的理由嘛。”范胜轩语气略带强硬。 “这个理由我们可以提。但香港人比较主观，不等市场烂得不行，他们不会承认这个变化。” “是啊，要等他们调价，黄花菜早凉了。”对戴明伦的这个看法，范胜轩也颇有同感。他终于说出了自己深思熟虑的成果，“想来想去，就只有从电源下手了。” 恒佳的小交换机由主件和电源两部分组成，主件来自康裕，而电源是从深圳华立采购的。 “电源？”戴明伦觉得他绕了半天，最后是这么个于事无补的荒唐想法，不禁有些泄气：“电源只占总成本的一小块，即便我们再节约，也是杯水车薪哪。”“所以嘛，电源必须大幅度降价，我的目标是至少要降50％。”范胜轩说完这话后，眼睛紧紧盯着戴明伦，想看看他的反应。 戴明伦双手一下紧握在一起，惊愕得说不出话来，仿佛他的心也被自己握紧一般。范胜轩笑笑，似乎很满意自己的思考带给戴明伦的震撼：“除了自己生产电源，别无它路！” “自己生产电源？怎么生产？设备呢？技术呢？”戴明伦连珠炮似地问完，下意识地抬起头，看看范胜轩身后的立柜，他突然感觉那里面还藏着他不知道的卷宗，其中就有电源生产技术。 范胜轩的话打破了他的猜想：“我是没有技术，但我们的电源供应商华立有啊，可以让他转让技术嘛。你不是经常说，恒佳这几年一直没有研发投入，我打算列出一笔研发费，专门用来购买华立的电源技术。” “老范，你这话说得轻巧，华立那个路总，你又不是不知道，成天把那点技术看成他的命根子，他怎么肯转让？” 听到这里，戴明伦似乎明白了范胜轩的整体思路。他觉得范胜轩谈得固然头头是道，但整个思路纯粹是纸上谈兵，根本不切合实际。而且关键的问题在于，他这个老总作出决策后，去华立谈判技术转让，可就全是自己的事，这就得现在论证明白，还能稀里糊涂跟着他的思路跑。 “你得去做工作啊，就像谈恋爱一样，你不去谈，去追，女孩子怎么肯嫁给你？”范胜轩的话随口而出，话语中带着范式幽默。“很多时候，用户的需求是潜在的，你得去激发才行。路总这人我知道，搞电源国内数一数二，但论经营头脑，那可比崔大伟可差远了。所以你不能和他谈电源，得从经营的角度去激发他的需求。” 范胜轩的话严丝合缝，几乎打动了戴明伦。但戴明伦很警醒，他知道路总非常倔强，常认死理，因此又犹豫着提了个问题：“他要是说，我就愿意这么小规模地搞，稳稳当当地做，那又怎么办？” “有这样的生意人？哈哈，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。既然他老路下海做生意，就一定想把自己的生意做大做强。”范胜轩说到这里，放缓口气。“老戴，我技术不如你，脾气也没你好，但说到对人性的洞察，我还是有点信心的。” “好吧，我照你的意思去试试。”戴明伦终于把这任务应承下来，他反过来考范胜轩另一个问题：“不过说到人性，你觉得崔大伟会离开公司吗？” “崔大伟这个人，野心很大，是一条很有冲劲的野狼，不过只要恒佳有足够的肉喂他，他没有理由选择离开。我们争取尽快把价格降下来，近期他应该不会走。至于将来嘛，天下没有不散的筵席，他是走是留，我并不太关心。我只希望，不论他是走是留，都能给我带来最大的利益。” 戴明伦回去的路上，满脑子都在琢磨：老范要我从“经营的角度”去激发路总，可人家好歹还是一个老板，我对经营却只是半桶水，要以己昏昏，使他昭昭，到时别转让没谈好，倒让路总笑掉大牙。 深圳罗湖的夜晚，车水马龙。街道两旁的芒果树、细叶榕，被霓虹灯映照得五光十色。高大的建筑立面上，彩灯跳跃着闪光的音符。几条翠绿火红的激光束，在城市的上空舞动着，好像音乐家在挥动着细长的指挥棒，演奏着一首巨大磅礴，而又光彩夺目的城市交响曲。
《商略》第二章（6）
从国贸大厦49层看下去，远处的福田和南山笼罩在灯光的海洋里，红芒芒的灯光，将远近的城区连成一片，仿佛一个巨大的熔炉。在旋转餐厅里，张宁军和一个精悍矮墩的小伙子，靠着窗边的餐桌相对而坐。 旋转餐厅经营的，是深圳有名的海鲜自助餐。一长溜的食档上，井然有序地摆放着金枪鱼刺身、北极贝、生蚝、串烤三文鱼等美味，静静地等待美食家的到来。张宁军是很想挖出崔大伟的，天赛太需要强有力的销售主管了。那次在机场的邂逅之后，自己向老板吴文英提了意见，老板也很支持。没想到，崔大伟很不给面子，打电话请他吃饭都碰了钉子。挖不来崔大伟，只能转而求其次，挖恒佳公司排在第二位的销售精英熊苍林。张宁军对他久闻大名，在整个深圳通信行业中，熊苍林也能排上前几名。张宁军决定和熊苍林单独接触，试探一下对方的想法，也算是一次小小的面试，毕竟眼见为实。他把对熊苍林的面试，安排在深圳顶级的国贸大厦，体现出对熊苍林的重视，又是吃相对自由的自助餐，把这场面试搞得非正式些，希望双方的交谈能更深入。 看到熊苍林取回一盘刺身，张宁军在一旁指点道：“吃生的东西，最好蘸点日本芥末，不容易得寄生虫。” 熊苍林听了这话，又端着盘子去给金枪鱼片涂满青黄色的芥末。他回到座位上，用叉子叉起几片金枪鱼塞进嘴里，直辣呛得鼻腔像火烧火燎一般，禁不住涕泪横流。张宁军刚拿了些水果沙拉回来，一看他这副模样赶忙说：“哎呀，芥末不能那样吃，太呛了。” 熊苍林被呛得深深吸了两口长气，拿起冰镇可乐猛灌几口：“嘿，难受是难受，不过难受完了，倒很过瘾，回味无穷。” 张宁军打趣地说道：“你不来几只生蚝？据说很能壮阳的。” “张总，您真能说笑。我家属不在这儿，把阳壮起来，反倒是个麻烦。”“怎么？太太还没接过来？” “我自己的事业还没有稳定，不想让她跟我跑来跑去。” “要是在天赛干呢，倒有一个好处，�