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裁闯信刀甲龅贸隼矗蛭鲜械某邢迅叽�7％，若是已经上市的股票，在一九八六年时的承销费用是每股0。05到0。1美元，因此，分析师已经愈来愈变成投资银行争取生意的诱饵，而不是为公司创造股票交易量。不论如何，关键就是要进入“I。I。排名”。
你从事的是娱乐业（3）
每个月打一百通电话
分析师要如何进入排名呢？康奈尔为格鲁伯曼、我和其它分析师制订了计划，这是初级营销课，依序排列是：打电话、拜访、写报告，公关，喔，对了，要正确！华尔街几乎每位研究部主任都制定分析师每个月得打一百通电话的方案，在这被深情地冠以“打电话赚钱”的方案下，分析师每个月至少得打电话给前一百名机构客户一次，这可是会被追踪记录、放进数据库里，并且拿来和成果相对照、相联系的。你可能会觉得这是很怪异的规定，但是，千真万确，这些高薪、条件与能力优秀的产业专家们每个月有一半的工作时间花在打电话给尼纳第一银行之类的客户上，因为有人听说他们会在“I。I。票选活动”中投票。更奇怪的是，这项一个月至少打一百通电话的方案居然管用！我向来讨厌打电话，因为这会占用钻研产业的时间。
下一个营销要求是每年至少得拜访每个客户一次，有时得拜访两次，指的是去到客户办公室，卷起袖子，花45分钟说服他们相信你知道你所讲的东西。有时候你面对的是冷冰冰、硬梆梆的脸孔，但有时也会遇到很棒的对象，例如大联资产管理公司的哈里森。我有一位德州的客户根本就在会议中睡着了，我事后才知道，这位先生已经高龄八十二，而我那天却一劲儿讲个不停。
还有客户怒骂我，把我赶出办公室。我总是更喜欢咄咄逼人的客户，他们会使你保持机警，逼你在和他们会面之前先做好功课。通常，我们一天可能有八到十场一对一的会议，再加上团体早餐、团体午餐和团体晚餐，还有舟车劳顿，整天所有会议与餐会都说千篇一律的东西，由于没有什么时间想任何可说的新东西，长寿的秘诀就是挑个可以谈很久的主题，并在其中找些小变化。
在打电话和拜访等活动之余，另一项费时费力的差事是撰写报告，由于这些研究报告要寄发给数千家客户和公司，制作一定要精良，内容也许更要扎实，但外观精美是必须的。这类报告往往被堆积在买方的邮件收发室里，从未被阅读（这是我一直搞不懂的事），但是，我们仍然得制作适当的研究报告，以证明我们对客户的价值，并争取他们极具影响力的投票。有一位客户的办公室里堆积了六英尺高的研究报告，他说那堆放的位置靠近垃圾桶，等到研究报告堆积得太高时，就会自动倒进垃圾桶里，他还说，垃圾桶就是那些研究报告的“归宿”。这位客户还拨通他的语音信箱给我听（他天天都清除留言，为语音信箱腾出空间），大约在早上十一点左右，他的语音信箱就不能再接收任何留言了，因为里头已经超过一百则留言的上限。
在客户天天接听的这么多营业员的电话、分析师的电话和收到的成堆的研究报告中，要想引起客户的注意，实在是相当困难的事，那么，分析师如何在乱哄哄的声音中凸显自己、让客户的注目呢？
答案是：媒体。上媒体能帮助你赢得注目，事实上，这比你打一整天的电话提醒客户你是谁、告诉他们你对他们有多重要还更有帮助。当《华尔街日报》的“华尔街消息”专栏记者打电话给你时，你必须提供给他好东西，否则就不会被引述刊登，当然，有时候，分析师提供一些新颖而且精辟的见解并被引述刊登时，那些第一次听到这些内容的客户会不高兴，他们会怪罪分析师没有优先提供这个见解给他们。我不只一次被客户责骂：“我既然可以花75美分买《华尔街日报》拜读到你的研究心得，我们干嘛要每年付你公司100万美元的经纪费用？”哎呀，尽管如此，你还是会得到他们的投票。
赢得客户的投票，就会提高分析师的酬劳，嗯，当然不是直接提高你的待遇啦，而是其它想要旗下分析师入选“I。I。排名”的券商会想着把你挖走，分析师的酬劳取决于他的市场行情，抬高身价的方法之一就是让多家公司争抢你。
这是个奇怪的体系，更怪的是，几乎与我交谈过的每位分析师都承认他们的酬劳过高（当然是私下说的啦），我们的谈话通常类似如下：“你知道的，若从社会观点来看，我们实在没资格拿这么高的待遇，话虽如此，我还是想让华尔街认为我的酬劳太低。”难怪分析师都这么古怪。
避开“金链”和“双结”
分析师的重心是机构投资人，因为他们付的经纪费用高，他们是客户。但是，我服务的潘恩·韦伯是全美较大的零售券商之一，早期是接受股票经纪人以拍发电报或打电话方式为个人投资者下单的券商。我接到许多烦人的股票经纪人打电话来询问我对这、对那的看法，问为什么英特尔的股价今天会下跌等等，麦克德莫特告诉我：“别理会那些‘金链’（goldchain）和‘双结’（double－knit）的那伙人。”
“谁是‘金链’和‘双结’的那伙人？”
“零售业务，个人投资者，他们只会给你带来麻烦，他们所知有限，不太懂得投资的东西，我换个方式说好了，他们是经常被宰的投资户，个人投资者总是等到股票价格上涨时才会开始追高买进，然后又抱怨股价下跌；或是紧抱着行情好的股票不卖，认为一定还会再涨，等到价格下跌时，又来责怪你。你最好和他们保持距离，若有必要，动用大蒜和十字架来阻挡他们也行。”
结果，这是我在华尔街的生涯中听到的最佳建议之一。
牛市时代（1）
在华尔街的牛市期间，最有趣的事之一是大量的钱到处砸。潘恩·韦伯就有这样的“优良传统”，股票营业员到班班森或其它昂贵的餐厅，例如四星级的伯纳丁（LeBernadin）法国海鲜餐厅吃晚餐，一群人大肆挥霍（我指的是数千美元），让其中最年轻的人刷信用卡支付，然后再想各种名目向公司请领费用支出，例如假造120趟出租车费或30顿和客户的交际午餐。不知为什么，分析师永远不会是最年轻的一个，因此，我就会去找这种晚餐机会，让他们邀请我参加，因为我们要谈公事。好吧，我们根本不是谈公事，而是八卦谁有多烂，我听到许多分析师被他们批评得一无是处。
有一次在参加过这类晚餐后的第二天，我出差拜访客户，36小时内一路往南走访了维吉尼亚州、北卡罗莱纳州、阿尔特兰大和佛罗里达州的奥兰多等地，分析师把这样的行程称为“谢尔曼将军向海岸挥进”。我在北卡罗莱纳州夏洛特市最高大楼的顶楼为一次午餐做东，有10位客户参加，我是主人，大多数人点了饮料、开胃菜、主餐和甜点。想到昨天晚上和那一群营业员的晚餐花了4000美元，再想想等一下我要付的账单，心中不免有些畏怯。最后，账单来了，总共86美元，我付现金，女服务生根本不懂我为何大笑。
作乐狂欢
玛戈每年都在公司外举办一次只有分析师参加的会议，地点在景色秀丽的纽约州裸麦溪镇（RyeBrook）一处有点破旧的弓木会议活动中心（Arrowwood），会议开始前一天晚上是盛宴晚餐，第二天一整天都是会议、研讨会和其它感觉不错但无用的东西。我第一年参加此会议时，格鲁伯曼和我决定，科技业分析师团队应该在晚餐后来场扑克牌赛，除了史密斯外，我们还邀请了少数几位有趣的分析师，我搜寻一下，找到一间预备在第二天给一些会计师使用的小型会议室。
我们叫了餐饮服务，一位女服务生来接受点餐，我率先点了十二瓶喜力啤酒和四十五份“神风特攻队”（Kamikaze），我向女服务生解释神风特攻队是一种由伏特加、白柑酒和莱姆汁调成的长生不老药，在场所有人都点头。暂时就先点这些吧，‘哦，还要花生米，对了，如果有烤肉口味的洋芋片的话，也请送上来，哦，还有，你们有扑克牌和扑克牌游戏的筹码吗？“
结果，扑克牌游戏玩得太久了，四十五份神风特攻队不够，又多点了几回，整个会议室变得凌乱不堪，灯被打碎了，桌子被掀翻，帘子被移走，地毯也变了颜色，整个会议室被严重破坏，凯斯·摩恩（KeithMoon）和任何人都不可能有更好的杰作了，嘿，现在是牛市，我们是摇滚明星呢！
我们只睡了两小时就天亮了，我悄悄走进会议室，坐在后面座位，试图专注聆听会议发言。克希纳到处走动查问，想知道是谁把普华会计师事务所（PriceWaterhouse）预备于今天使用的会议室给破坏了，破坏者得负责赔偿。没有人承认，我大概不知道自己已经快被炒鱿鱼了，这次是真的，不过，这不打紧，我很快就会从地球上最愚蠢的白痴摇身一变为世界上最聪明的家伙。
比别人更早做出预测
到了1986年春天，IBM不再采购芯片，公司库存多得不得了，当产业界人士得知消息时（华尔街并不知道），IBM的股价节节下挫。我此前已经做出预测了，可是，非要等到正式公布产业订单衰减、股价已经跌掉一半，大家才会看清事实。产业界总会有人比华尔街更早知道，身为分析师，你必须比别人更早做出预测，而不是报导已经发生的事实。
我的竞争对手一个接一个地调降这个产业的股票评级，麦克德莫特一周内要我重申两次我们在过去六个月里一直建议客户卖出持股。这些股票并非只是价格下挫而已，而是降低至五年来的最低水平，比1982年时的熊市谷底价格还要低，这真是悲惨，但悲惨的不是我，而是持股者。客户开始回复我的电话，问我股价何时会到谷底，什么因素会止跌反弹？我没有任何线索。
不过，我很开心因为自己预测正确所带来的改变，我接到《华尔街日报》、《巴伦周刊》（Barron’s）、《财富》杂志、《商业周刊》的电话，我几乎不谈任何新东西，并没有太多新东西可说，只是解释股价下挫的原因。曾经激烈指责我彻底错误的营业员科恩也不再指责我了，反而是向我道贺，其它营业员也变得比较尊敬我了，格鲁伯曼来我办公室，说：“你现在红得很呢，别搞砸了。”
通过简单的考试
1986年是奇怪的一年，情况挺顺利的，虽然不像1987年即将出现的喧哗牛市，但市场相当活跃，整个纽约都陷入股票投资热潮。不过，生意并不好做，因为不论你的投资建议有多好，大多数交易热络的股票都是那些接管、融资收购和德崇证券（DrexelBurnham）及其垃圾债券大王麦克尔·密尔肯（MichaelMilken）所操作的股票，我天天都听到这些家伙的名字，而华尔街其它机构则心存敬畏。有一天，我和公司一位营业员及他的客户走在第五大道上，营业员问这位客户为何最近很少在我们公司下单，他回答得真够诚实的：“谁需要你们？德崇证券的营业员每天早上都会打电话告诉我接下来的热门公司，我买进这些公司股票，资产不断增加，我不需要其它人了。”
这些话可真残酷，你对华尔街知道得愈多，就愈感到困惑。不过，当时股市正开始热起来，大家蜂涌而入，追逐牛市。进华尔街工作的人必须参加几种考试，最基本的测验是第七级考试，这样才能成为有执照的代理人。当你通过四、五小时的第七级考试后，你就能向客户推荐股票，并接受客户下单。我根本不知道有这种考试，直到后来规定，所有研究人员都必须通过第七级考试，并参加下一级考试。有人发现，美国证监会将改变考试题目，大约一个月后就不会再使用旧试题了。之所以要改变试题，是因为过去的试题中满是枝末细节的题目，例如：
美国证券法第144A条（Rule144A）规定的持股期是
a。三六四天。b。三六五天。c。三六六天。d。永久。e。以上皆是。
坊间有专门针对这种考试开设的课程，但其实只需要找到以前的试题，在考试（周六举行）前一天晚上临时抱佛脚就行了。
华尔街人人都听说试题即将改变，因此，那个5月的周六，曼哈顿挤满参加第七级考试的人，所有联邦政府与州政府大楼和学校都充当考场，总计有两节考试，第一节是早上10点到12点，第二节是下午1点到3点。
史密斯、格鲁伯曼和我被分配到同一间考场，试题和前一晚我读到的旧题一样，只是顺序不同而�