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交涉是人际交往中常会遇到的事情，诸如：督促执行合同；因质量低劣
而要求退货；因工程拖期而要求经济赔偿；对交通、火警、医疗等事故的善
后处理。。大到国际争端，小到单位间的纠纷、个人与单位或个人之间的分
歧与矛盾，往往都要通过必要的交涉来解决问题。
怎样取得交涉的胜利？除了自身观点正确，要求合理之外，交涉中的语
言技巧相当重要，这里介绍一种交涉取胜术：以问为攻。即恰当地利用一两
个或成串的问句，形成锐不可挡的心理压力，使对方无能、无力应答，不得
不接受你的正当、合理的要求。
先说个故事：抗战期间，国共合作，我新四军由国民党第三战区指挥并
供应弹药物资。国民党表面上和我党合作，骨子里却时刻想搞垮我们，经常
克扣军粮，拖延补给，不发给枪支弹药。。种种刁难，不一而足。为了抗日，
叶挺军长的夫人想尽办法，从家里筹集一笔钱，到广东、香港等地买了三千
六百支枪，由广东运往皖南，以应新四军的燃眉之急。谁知这批来之不易的
枪支，在运往皖南时，竟被国民党第三战区司令顾祝同无理扣押。叶军长接
到夫人发自上饶的急电后，星夜登程，赶去与顾祝同交涉：
“请问，我夫人为本部谋得的枪支，司令部为何要百般刁难？”
老奸巨滑的顾祝同，居然振振有词地为自己辩解：
“请叶军长不必生气，本人并非故意刁难，这完全是一场误会！”“当
前，我战区所属各部，武器均甚缺乏。这批枪支，新四军用，亦不过是抗日；
其他各军使用亦为抗日。抗日乃我全军之共同目标，本人为抗日设想，洞察
余意之所在，给予谅解。”
面对顾祝同冠冕堂皇的谎话，叶军长愤然而起，一拍桌子，厉声责问：
“我不知道，你说出这些话问心无愧吗？请扪心自问一下，司令部所属
之国军部队，究竟和日本人打过多少仗？究竟为抗日做过多少贡献？新四军
日以继夜地和日本人搏斗，你们又给过新四军多少枪，多少子弹？我们自己
设法解决一部分武器，你们还要扣留，难道叫我们赤手空拳去抗击日寇不成？
请问，你们如此对待新四军，心怀何意？”
叶挺的问话成串，思路清晰，丝丝入扣，逻辑严谨。首先，避开对方布
下的“大局”、“整体”一类烟幕，抓住其最核心的假话“抗日乃我全军之
共同目标”，驳得尖锐有力；接着，单刀直入，一问再问，问得对方无言答
对，狼狈不堪，最后不得不如数将枪支归还。可见，“以问为攻”的技巧是
很有讲究的。一般说，它有如下做法：
追问对方，追使认错
交涉中，注意找出对方的破绽，抓住矛盾，要严谨。紧紧追问，迫使认
错。季米特洛夫驳斥假证人戈林时，采用了层层追问的方法：“你是什么时
间见到报告的？”“早上还是夜间？”“是饭前还是饭后？”“你当时是从
哪里知道卢贝身上有党证的？”。。使戈林的谎言漏洞百出，彻底失败。尽
管这是法庭辩论，但性质和交涉中的驳论相同。少陈述，多追问，常会使交
涉者变得主动从容。
反问对方，造成压力
反问，又称反诘、诘问。是明知故问，用问句加强说服力，揭出对方的
矛盾，造成“结论自明，何必多说”的效果。毛泽东在抗战时期质问国民党
右派时，曾这样说：“许多国民党人肆无忌惮地天天宣传共产党‘破坏抗战’、
‘破坏团结’，难道尽撤河防主力，倒叫做增强抗战么？难道进攻边区倒叫
做增强团结么？”两句反问，矛盾揭得洞若观火，使结论不容置疑。
设问提醒，加强语意
先提出问题，再自作解答，这种自问自答的方式，引人思考，强化语意，
有很强的说服力。有人为敦促对方履行合同，在交涉时这样说：关于质量标
准，合同上有没有写明呢？写得明明白白的。请看第四款第一项。。”，这
样设问，比一般性的叙述：“合同上早已写明质量标准，请看第四款第一
项。。”要有力得多了。
适可而止，有利有节
交涉中的问话，目标是使形势有利于我，因而，要适可而止，态度要有
节制，不能无休止地追问。否则不利于问题的解决。一九七二年九月田中角
荣首次访华时，谈到日本的侵华战争，他说：“我给中国国民添了很大的麻
烦，我对此再次表示深切反省之意。。。”周恩来总理听完，昂然站起，声
调铿锵地反问：“你对日本给中国造成的损害怎么理解？”接着又列举了日
军侵华的主要暴行，并严肃地问田中：对这些“你是怎么想的？”田中答道：
“那是事实，没有反驳的余地”，“我认为前来赔罪是理所应当的，所以尽
管自民党有人反对，我还是来了北京。”听到这里，周恩来“嗯”了一声，
立刻转了话题，“明白了，现在我们不去抓话把儿，论是非了，还有比话把
儿更重要的问题需要我们马上讨论。”周总理的交涉技巧极为高超：原则问
题，寸步不让；在分清是非后，争论就适可而止。决不抓住“话把儿”，无
休止地追问，以免影响更重要的讨论。这对我们在交涉中运用追问方法，是
一大启发。
分清敌我，措词得体
对敌交涉，旗帜鲜明，语气激烈，选词可辛辣尖锐；对友交涉，对自己
人讲话，尽管也应据理力争，但在遣词造句上应注意与人为善。
交涉的内容是很多的。据《辞海》注释，交涉的定义是：就彼此间相关
涉的事进行谈判。这类“相关涉的事”，性质多样：有需要征询的，有需要
协商的，也有对方明显错误而需要辩驳说理的，等等。“以问为攻”的交涉
法，一般适用于最后一种。
当你接到交涉任务时，不妨设想一下，能追问几个为什么吗？能反问、
设问吗？这样一想，往往会产生新的思路，新的说服手段。
你不妨试试看。
（钟楠）
反击无理语言的艺术
在人际交往中，人们总难免碰到一些无理的语言行为。你对某人的不良
或错误行为进行直接责备，他却反过来与你顶撞。如在一外国球场内，一个
大学生的视线完全被前面一位年轻妇女的帽子挡住了，于是他对她说：
“请您摘下帽子。”可妇女连头也不回。“请您摘下帽子”，大学生气
冲冲地重复一遍。“为了这个位子，我破费了十五个卢布，却什么也看不见！”
“为了这顶帽子，我破费了一百一十五个卢布。我要让所有的人都看到
它。”年轻的妇女说完，一动也不动地坐着。她违反公共道德，却反而振振
有词地反驳大学生的正常干预。
年轻的朋友们，碰到这种情况，假如你是这个大学生，你会怎么办？换
个位子？这种忍法似乎太懦弱了；与对方条分缕析地讲道理，但对方又常常
没有那么平和的心境，甚至理直气壮，指着鼻子就和你骂起来了，为啥？这
种无理的行为有着特殊的机制。
1。它常常抓住对方语言中的小失误，就此生发。例如，大学生只是从自
己花了十五个卢布的角度说话，那妇女也就从他自己花了多少钱的角度说
话。
2。它常用双关语、比喻语侮辱人。如果你一批驳他，他就说，你多什么
心呢，我是说。。，反弄得你无话可说。如有个神甫得到一笔用以教区建设
的捐款，第二天，丧葬公司便来人要求将这笔钱用于修理教区公墓，并提醒
说，不然的话，狗和猪就会跑进公墓，把公墓地毁了。“知道了”，神甫说，
“只是有一点我不明白，爸皇怯幸坏阄也幻靼狗和猪为何这么快就知道有这
一笔捐款呢？”如果丧葬公司的代表斥骂神甫怎能将他们比作狗和猪，那么
神甫就会说，我不是这个意思呀，我是承你们的话来的呀。你拿神甫怎么办？
3。它常常讲一些歪理，叫你发作不得。如某人在饭店里吃了一顿美味的
午饭。付款时，人们要他付一块钱，可他连一分钱也没有。于是他问老板：
“请问在你们这儿，如果有人打了别人一记耳光，官司打到法院，他会
被罚多少钱？”
“我想，五块钱吧。”
“既然这样，”这人说，“请您打我一记耳光，再还我四块钱的找头吧！”
这个人简直是个无赖了，但他也有“理”呀，他欠你一块，挨你一耳光
赚五块，最后，你不是还得找他四块吗？你怎么骂他？
所以，碰到这种无理行为，人们常常大发一通怒火，大骂一顿无赖，可
到头来，对方还是振振有词，条条是道，“理由”充足得很呢。自己倒气得
手脚发颤，只会说，“岂有此理，岂有此理。”
那么，应该怎样说话，才能反击这种无理的行为，使得对方觉得理亏、
词穷、无言以对呢？有四点值得注意：
1。冷静。遇到无理的行为，首先要做到的就是不要激动，要控制情绪。
这个时候的心境平和，对反击对方有重要作用：一是表现自己的涵养与气量，
以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概在气质上镇住对方。
如一下子就犯颤动怒，变脸作色，这不是勇敢的行为。古人曰：“匹夫见辱，
拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对
你的失态感到得意。二是能够冷静地考虑对策，只有平静情绪，才能从容选
出最佳对策，否则人都弄糊涂了，就可能作出莽撞之举来，更不要说什么最
佳对策了。例如肖伯纳的名剧《武器与人》首演时，获得极大成功。他应观
众的要求来到台前谢幕。这时，有一个人在楼座高喊：“糟透了！”对于这
种无理的语言，肖伯纳没有怒气冲冲，他微笑地对那人鞠了躬，彬彬有礼地
说道：“我的朋友，我同意你的意见。”他耸了耸肩，又指着正在热烈喝彩
的观众说道：“但是，我们俩反对这么多观众又有什么用呢？”观众中顿时
爆发出更为热烈的掌声。肖伯纳在反击对方的过程中，无论是那温文而雅的
举止，还是那调侃戏弄的言辞，都显示出一种情绪的平和，单就这种情绪的
力量，就足以压倒对方。
2。有力。对无理行为进行语言反击，不能说了半天，还不得要领，或词
软话绵。而要做到打击点要准，一下子击中要害；反击力要猛，一下子就使
对方哑口无言，既无招架之力，更无还嘴之功。有一个常愚弄他人而自得的
人，名叫汤姆。这天早晨，他正在门口吃着面包，忽然看见杰克逊大爷骑着
毛驴哼哼呀呀地走了过来。于是，他就喊道：
“喂，吃块面包吧！”
大爷连忙从驴背上跑下来，说：“谢谢您的好意。我已经吃过早饭了。”
汤姆一本正经地说：“我没问你呀，我问的是毛驴。”说完，得意地一
笑。
大爷以礼相待，却反遭一顿侮辱。是可忍，孰不可忍？他非常气愤，可
是又难以责骂这个无赖。无赖会说：“我和毛驴说话，谁叫你插嘴来着？”
他猛然地转过身子，照准毛驴脸上“啪，啪”就是两巴掌，骂道：“出
门时我问你城里有没有朋友，你斩钉截铁地说没有。没有朋友为什么人家会
请你吃面包呢？”
“叭叭”，对准驴屁股，又是两鞭子，说：“看你以后还敢不敢胡说！”
说完，翻身上驴，扬长而去。大爷的反击力相当强。既然你以你和驴说
话的假设来侮辱我，我就姑且承认你的假设，借教训毛驴来嘲弄你自己建立
的和毛驴的“朋友”关系。给这人一顿教训。
3。含蓄。对无理行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露
则太刚，刚则易折，有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方
无辫子可抓，只得自己种的苦果往肚子吞，在心中暗暗叫苦，就象苏格兰诗
人彭斯那样：
有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那
个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所
激怒，要把富翁再投到河里去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了
解他生命的价值！”
彭斯没有采取路人的直接行动，而是用语言把富人对人家的侮辱还给他
自己，这种含蓄的讽刺方法异常有力。另外还可以采取更为含蓄的讽刺方法。
例如在接过富翁递过来的钱以后，马上从口袋里抓些零钱给他，说：“这是
给你的找头。”
4。巧妙。对无理的行为进行语言反击，是正义的语言与无理的语言的对
抗。所以，反击的语言一定要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关
联中，才会充分表现出自己的机智与力量。要做到双方语言的巧妙关联方法
有三：
①顺其言、