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演讲论辩技巧-第20章

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握对方心理准确度。古代的游说如此,现代的演讲更是如此。那么,如何使
我们演讲得到听众的理解呢?

了解听众的心理需求

几年来,笔者曾观看了一些较有影响的演讲。一个共同的感受是:处理
好演讲与听众的心理关系对一场演讲的成功至关重要。

1。首先应该做到了解听众想听什么
时代需要演讲,演讲推动时代。演讲应该反映时代的主人——人民的心
声,懂得人民想了解什么,想知道什么。
一九八四年,党的三中全会后的中国人民告别了“想富不敢富,敢富不
会富,会富不能富”的岁月。“中国人民开始富了”,“好日子来得太快了”,
许多人“还来不及适应”。“那么,由这个‘富’,我们应当而且必须想到
些什么呢?”当时,这是摆在每一个中国人民面前的问题,是年夏天,曾一
之同志到吉林参加《“江城之夏”演讲赛》。他深深懂得这个“时务”,以
一篇《由‘富’所想到的一、二、三》取得了成功,获得特等奖。

爱国主义是一个古老而永恒的主题。千百年来人们都在抒写她。人们每
每在讲到她时,如果是那些光喊口号、不务实际,只唱高调、不求实效的空
洞的说教,人们早已听厌了,听烦了,很难起到教育的效果。但假如紧紧围
绕爱国这个主题,以自己的亲身经历道出一个人是如何爱国的生动事迹,阐
明了祖国、事业、人生的关系,便会深深地感染听众,达到宣传爱国主义的
初衷。

可以看出,演讲随人心之所需,合乎潮流之所求,往人们心上讲,定会
迸发出耀眼的火花,激发起人们的热情,推动时代的前进。

2。怎样讲给听众听
演讲《反恩与奋起》在成都第五届《“银杏杯”演讲赛》上获得一等奖,
原因何在?理由是多方面的。首先演讲者在处理与听众心理关系上就棋高一
筹,比如当时人们大都在谈自己如何爱成都,而独此篇开头就说我恨成都:
“我恨成都交通拥挤,住房奇缺;我恨成都经济落后,市容脏乱。然而,我
更恨成都某些厂家、某些企业、某些部门低劣的产品质量、服务质量、工作
质量和那些面对这样的质量熟视无睹、见惯不惊甚至不以为耻、反以为荣的
成都人。”之后话锋一转。“但这种恨是一种发自肺腑的幽怨之恨。我恨,
恨铁不成钢啊!”“有多少恨,就有多少爱。我恨成都正是出于我对成都深
沉的爱。”听众在开头产生一种错觉,心被拉紧,系住了,心想:别人都说
爱,而你们说恨,恨之何由?等认真听完,才恍然彻悟。这种以退为进的办
法比正面硬攻好,极能打动听众的心,此篇演讲采用了反向思维法,先抑后
扬。他以这种新颖的方法吸引听众注意,使广大听众能主动配合,从而得到
听众肯定的评价。

3。演讲的问题就是听众的问题
演讲者应该以朋友和对话音的身份,不仅提出问题,还应该摆出自己对
这个问题的看法,思考与解决它们的办法,使听众觉得你不是发号施令的空


谈家,而是实实在在地为解决这些问题思考着、努力着,于是,听众心理上
便会产生一种亲近感和实在感,觉得信得过,讲得通。同时,对搞不清这些
问题的人,你的演讲也会使之产生久旱逢雨的感觉,大得裨益。

如1986 年吉林省青年电视演讲赛《一个青年军人的思考》中,演讲者就
如何处理改革和开放中出现的一些问题阐述:“是砸碎‘索尼’、烧毁‘丰
田’吗?不!这是蠢人的哲学,而学习先进、吸取和掌握最新技术,立志在
我们这一代超过他们,在经济上称雄世界,这才是聪明的中国人的远见;这
才是有骨气的当代青年人的抱负。”再如《反思与奋起》,演讲者先列出了
工作质量、服务质量、产品质量等种种质量问题以后,提出只有提高全体人
民的质量意识、加强管理等办法,这些见解、这些办法部能顺乎听众心理之
需求,演讲的效果自然也就更好了。

缩小感情距离——“套近乎”

演讲的内容是复杂的,演讲的形式是多样的,而听众的心理更是变化多
端、复杂多样的。假如你是一名新手,一登台,听众对你的陌生感怎样才能
顿然消失?假如你的听众在某个问题上事先与你存在分歧,怎样才能使他们
平心静气地聆听你的见解?。。要克服和缩短演讲者与听众的这段心理距离
该怎么办——“套近乎”。

这里我们再以曾一之同志1984 年在吉林那次演讲为例吧。他是个四川
人,北上吉林,可谓人地两生。一登上讲台,听众对他无疑会有一种陌生感,
存在心理距离着,怎样才能尽快地缩小呢?他用了这样几句开场白:

“各位朋友:几天前,我和我的演讲同仁们,从成都平原出发,穿巴山,
涉蜀水,翻秦岭,过汉中,越过滔滔黄河,经由首都北京,来到这镶嵌在松
花江畔的璀璨明珠——吉林,真不容易啊。能够站在这个神圣的讲坛上向吉
林的兄弟姐妹聊聊家常,就更不容易了。然而,这些都不是最难的。最难的
是什么呢?就是今天。我们敢于理直气壮地谈“富”了。。好,这就是我要
向各位演讲的题目——《由“富”所想到的一、二、三》。”

短短几句话,一下子将听众的心吸得牢牢的。当讲至“来到这镶嵌在松
花江畔的璀璨明珠——吉林”时,全场掌声雷动。进至“能够站在这个神圣
的讲坛上向吉林的兄弟姐妹聊聊家常”时,听众的陌生感顿然消失,“聊聊
家常”,显得多么亲切自然,随和大方。然后话锋一转,开始理直气壮地谈
富了。这几句话既起到尽快地缩小感情距离的作用,还恰到好处地引入了正
题,多么绝妙!

“套近乎的方法”,就是根据听众的社会阅历、兴趣爱好、思想感情等
方面的特点,描述自己的一段与听众相似的生活经历或在学习工作上遇到的
问题,甚至是自己的内心烦恼、悲愁,给听众一种亲切感,使人听了热乎乎
的。

当然,“套近乎”并不是一味讲赞美的活,光说好听的。否则,会给人
哗众取宠,油嘴滑舌之嫌。“套近乎”应该有感而发,有感而“套”,作到
以情托声,声中有情。

运用心理控制调动听众情绪


前面讲到演讲首先必须了解听众的心理需求,但当进入演讲过程中,就
更应该注意心理控制及听众情绪的调动。只有当演讲者做好了心理控制和听
众情绪的调动工作,才能使演讲合与听众心心相映,达到演讲的最佳效果。

一次蔡朝东同志到工厂演讲,当他演讲到一半时,下班时间到了,然而,
台下观众没有一个退出会场,大家仍聚精会神地聆听他的演讲,直到结束。
为什么呢?因为他特别善于运用心理控制,调动听众情绪。虽然下班时间到
了,他仍然稳坐钓鱼台,临场不乱。其次,他已在演讲过程中发现了听众高
亢的情绪,于是他抓住这个大好时机,乘胜出击,把听众的心吸得更牢。在
他用演讲创造的“理解万岁”的氛围中,听众也不自觉地实践起来了。不仅
如此,他的演讲之所以有魅力,还有重要的一点:“吊胃口”。大家一定还
记得,他在演讲之初,说“我这里有在猫儿洞里录音的‘原声带’,等一会
儿我放给大家听”。大家当然想听。可是,他在演讲的后部分才放这些录音。
难怪听众达到了忘餐的境界。

这个例子生动他说明,只要把自己和听众的心理控制得住,把听众和自
己的情绪调动得好,那么,演讲成功的希望就大了。

只要我们知已知波,熟谙听众心理,就完全可以在演讲中“把听从俘虏
得一个也不剩”!

(汤继强)


说“点”

打乒乓,讲究击球的落点刁,使对方猝不及防,难以招架;踢足球,无
论是盯人、防守,还是射门,关键时刻重要的是抢点。参加演讲,也有一个
“点”的问题。较之运动上可能得分的“落点”与“抢点”来,演讲上的这
个“点”,就更为紧要。一则,它是使演讲生发开来的逻辑之点;二则,它
更是使听众产生震怕意蕴之点。这个点,我们通常把它称作演讲的“激发点”。

公元前四世纪,亚里士多德最先概括出演讲的三大要素,它就是:“演
说者(speaker)——信息(message)——听众(audience)。”在这三大
要素之中,“信息”是联结“演讲者”与“听众”的中介。但是,并非所有
的“信息”都可能把另外两端联结起来。关键在于,演说者要能找到那个激
发听众认同的信息点。如图1 所示:

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演说者向听众传递了五种信息,只有信息3 才为听众所接受,这说明信
息3 是演说者所找到的最佳“落点”,即听众所追求的“热点”。然而,这
还只是一般性的演讲,成功的演讲,应是三位一体的双向交流,如图2 所示:

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这表明你不仅探测到了听众所愿意接受的热点,并且能直指问题的核
心,道出听众虽已省悟却未能概括出来的关键。思想的火花闪烁、迸发,然
后相互撞击,演说者将从听众的认同中感受到此种震动,你“抢点”成功!

演讲,在它的发祥地古希腊一直被叫做“智慧学”。这是实在的,演说
者在不断地发现问题、引伸问题的过程之中,思维得到了调理,思想变得更
为敏锐,表现力也更为洒脱,这是一门思维的调理术。既然是可调理之术,
当然也可以通过不断地训练而逐步提高演说的技术,得到长进。

1986 年,上海电视台举办首届十六城市国际电视友好节。在开幕式上,
剪纸艺人王淦分送所有的来宾(约二百人)每人一份剪纸。其时由电视台的
两名节目主持人即席分发。一位是陈燕华,另一位是来自美国的特邀主持人
靳羽西。观众看到的镜头是,陈,一人一份,一份一份地发下去;靳,则是
一叠一叠地分到各来宾桌上,由他们自取。。。

这是一则电视新闻,也是一则极好的即兴演讲的命题。我向受训学员如
实作了介绍,要求他们每人就两位节目主持人分发剪纸作品的事实,发表3
至5 分钟的即兴演讲。这里已经不存在“落点”的问题,因为问题已经由我
提出。要求他们可做的是“抢点”,使我、使所有的学生与演说者产生思想
上的认同与碰撞。我期待着思想的火花。

下面,我记述的是其中三个人的即兴演讲。当然,这里记下的只能是他
们演讲的要点。

甲:陈,显然缺乏经济头脑。电视台转播的黄金时间,一分钟的广告费,
在美国是六万美元,在我国,至少也要一万元人民币,一张张分发,由于浪
费时间,经济上的损失可能数倍于赠品本身的价值。

乙:比较起来,中国节目主持人表现得更乐于为人民服务,把礼品分送
到每个人的手里,由于许多人是第一次来到我国,他们会为中国人礼数到家,
感到亲切,从而赢得了友谊。在上海走向世界之际,我们更应该算政治帐、
友谊帐。

丙:两位主持人的不同分发方式,表现了他们各自不同的文化背景。东


方人,从出生到老死,由国家一包到底,形成很强的依附人格,做事情一板
一眼,无论巨细,皆服从于传统的惯性定势。西方人,强调个人独立自主,
即使是小地方也乐于创新,重复即愚蠢,追求效率而非规范与习惯。

其中的一位赢得了我们全体一致和赞赏。根据他们“抢点”的到位率,
我作了简要的评述,亲爱的读者,我希望您能猜到我赞赏的那位“抢点”到
位者是谁,他的演讲确实闪耀着智慧之光。

(沈志屏)


演讲与音乐

“多来米”是音乐符号的名称,”A、B、C”是演讲语言的代称。音乐是
表达艺术,必须通过演唱、演奏才能为听众所感知而产生艺术效果,同样,
演讲也是“演”和“讲”的艺术,在语言的表现力上,演讲是富有音乐性的
文学艺术中的骄子。音乐与演讲作为两种不同门类的艺术,有着千丝万缕、
密不可分的有机联系。

狄德罗在他的《拉谟外甥》一书中写道:“歌唱,是对自然声音或激情
的表现的摹拟,如果作相应的变更,就可以看到,这个定义完全适合于绘画、
演讲、雕塑和诗歌。。”(《哲学选集》)所谓演讲,也就是把语言文学艺
术化,并将其所要表达的激情形象化,这便是“讲”和“演”。就“演”来
说,音乐表演是音乐艺术中不可分割的组成部分。音乐艺术的特征是通过声
音的表现力
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