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闹。如果她能够主动和邻居建立友好关系，主动打招呼，那么，我相信，这个时候，一定会
有热心的邻居来调节他们的矛盾。
无论是与邻居间，还是朋友间、客户间，平时的联系都非常重要。建立〃关系〃最基本的
原则就是：不要与别人失去联络，不要等到有麻烦时才想到别人。〃关系〃就像一把刀，常常
磨才不会生锈。若半年以上不联系，就会变得生疏。所以主动联系显得十分重要。试着经常
打电话，有空的时候发一个E…mail，休闲的时候发一则问候的短信， 或者联上QQ 聊上几
句都是简单有效的方法。
最后，要注意的是，心理学的研究发现，人们的交往频率与喜欢程度的关系呈倒U 型
曲线。过低与过高的交往频率都不会使彼此的喜欢程度提高，中等交往频率时，彼此喜欢程
度最高。
第40 节：先进门再提要求登门槛技术
19。先进门再提要求登门槛技术
在很久以前，我读过一则名为《石头汤》的故事，寓意很深刻，相信很多年轻人都读过。
一个风雨交加的日子，有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞，他对看门的仆人说：〃
你能让我进去暖和一下吗？我在你们的火炉旁烤干衣服就行了！〃仆人认为这点要求不算什
么，就让他进去了。接着，这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅，以便让他〃煮点石头汤
喝〃。〃石头汤？〃厨娘很好奇，〃我倒是想看你怎样把石头做成汤。〃她答应了。
于是，穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头，洗净后放进了锅里煮，在锅中加入水，
然后，他又对厨娘说：〃可是，你总得放点盐吧？〃厨娘觉得这没什么，就给了他一些盐。
后来，穷人说，汤里要是再添点蔬菜，味道就更好了，于是厨娘就给了他一些蔬菜；最
后，穷人又说，要是汤里有点肉末，就是天底下最好的美味了，厨娘想尝尝天底下最美的味
道，就给了他一些肉末。
汤终于熬好了，果然是味道不错的〃石头汤〃。这个饥寒交迫的穷人，仅凭着一颗石头，
就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现，在于他一步步地提出要求，厨娘一步步地
答应他的要求。
这个故事告诉我们，为了达到一个目的，有时候，我们可以先让对方满足自己一个小小
的愿望，然后再得寸进尺。这在心理学上叫做〃登门槛效应〃。
1966 年，美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来
两位大学生，先让其中一位去访问家庭主妇们，请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名，
两周后，另一位学生再次访问家庭主妇，要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾
驶的大招牌。结果签过名的主妇中有55％的人接受这项要求，而没有接受第一个学生签名
的主妇中只有17％的人接受了这个要求。
对于登门槛效应，在心理学上的解释是：人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自
然的，但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向，而
当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更
大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去，或做出
更多的帮助，并使态度成为持久的。
到商场选购衣服，我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿
衣服，看看效果。当我们把衣服穿在身上，她便会趁机说，〃这件衣服是多么的适合你〃〃你
穿起来真漂亮〃之类的话。这个时候，我们再脱了衣服离开显然有点不好意思，只好掏腰包
了。
因此，我甚至怀疑，这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人
员都对我运用了这个手法，比如那些按门铃后，说免费驱蟑螂的，免费清洗抽油烟机的，免
费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得，要想让顾客替他完成一个困难的任务（掏腰包
买东西），最好先让顾客完成一个简单的任务（让他进门），并让顾客看到，完成这个简单任
务没有风险，而收益又高于支出（如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等，而支出
是让他进家门）。
假若销售人员进门就宣传他的产品，并游说顾客购买，结果是显而易见的。在这里我并
不是教年轻人如何销售东西，或是如何对付难缠的销售人员，而是想说生活中，如何利用心
理学上的这一效应达到一些处事的目的。
其实，在生活中，这种技术很多人都会不自觉地用到，比如，一个男孩在追求自己心仪
的女孩时，总是先约女孩看电影、吃饭，然后才提出交往的要求；劝朋友喝酒的人，总是会
先让朋友〃浅尝一口〃，等朋友喝下第一口后，继而把朋友灌得酩酊大醉。
如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求，人们一般很难接受，若能逐步提出要求，
将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标，人们就比较容易接受。
所以，心理学上的这个登门槛技术，运用在我们的生活中就是，要达到自己的目标时，
首先要进入别人的门槛；而要防止别人达到他的目标，则要首先阻止别人进入你的门槛。这
听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾，便是一项技巧了。
第41 节：用身体说话更动人心身体语言沟通（1）
第4 章 年轻人说话到位的6 种技巧
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；如果你错了，就要迅速而热诚
地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。
戴尔？？卡耐基（美国心理学家和人际关系学家）
20。 用身体说话更动人心身体语言沟通
说到沟通，我们眼前马上会浮现出一个场景：一个说，一个听。听和说似乎就成了沟通
的全部。其实，我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他
内心的秘密，对方也同样可以通过我们的面部表情、眼神、姿势等了解我们内心的真实想法。
古希腊哲学家苏格拉底就曾经说过：〃高贵与尊严、自卑和好强、精明和机敏、傲慢和
粗鲁，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。〃
在面对面的沟通中，人们大部分的信息交流，是通过无声的身体语言实现的。身体语言，
也称肢体语言，是指非语词性身体信号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、身体姿势
与外表、身体之间的空间距离等。通过身体语言实现的沟通，称作身体语言沟通。身体语言
在人际沟通中，有着口头语言所不能替代的作用。
因此，要了解他人，我们就要善于观察对方的身体语言；而在沟通的时候，要善于利用
自己的身体语言，便于更好地表达自己。
1。 目光与表情。
眼睛是心灵的窗户，是透漏一个人心灵最好的途径。一切喜怒哀乐都可以从一个人的眼
中流露出来。我们经常说〃眼睛会说话〃、〃眉目传情〃、〃暗送秋波〃等，都说明了目光在人们
情感的交流中的重要作用。
因此，我们在听人说话的时候，要关注对方的眼睛。一方面，是出于礼貌，我们表示对
他人的重视，另一方面，我们可以收集到对方内心的一些信息；同时，在自己说话的时候，
我们也可以用眼睛说话，比如当你说完最后一句话的时候，将目光移到对方的眼睛，表示一
种询问〃你认为我的话对吗？〃或者暗示对方〃现在该轮到你讲了〃。对方就会接过你的话题，
继续讲下去。
表情，一般指的是面部表情，是另一个可以实现精细信息沟通的身体语言途径。从一个
人的面部表情可以看出他的肯定与否定、接纳还是拒绝、厌恶还是高兴等。任何一种面部表
情都是由面部肌肉整体功能所致，但面部某些特定部位的肌肉对于表达某些特殊情感的作用
更明显。比如，嘴、颊、眉、额是表现愉悦的关键部位；鼻、颊、嘴表现厌恶；眉、额、眼
睛、眼睑表现哀伤。
第42 节：用身体说话更动人心身体语言沟通（2）
微笑是一种积极的面部表情，它带来快乐，也创造快乐。微微笑一笑，双方都从发自内
心的微笑中获得这样的信息：〃我是你的朋友〃、〃我是善意的〃、〃我喜欢你〃等等。所以，要
处理好人际关系，就需要经常微笑…对自己微笑，对他人微笑。
2。 身体动作与接触。
身体动作是最容易被觉察到的一种肢体语言，因为身体动作更容易引起人们的注意。比
如一些聋哑人通过自己的手势语言，实现了与人沟通；当你躲闪某个事物的时候，可能是感
到害怕，或是厌恶；当你拥抱他人的时候，表示你对他人的喜爱、同情或是感激；当你不由
自主地拍拍自己的脑袋的时候，往往代表着你有某种自责，或是懊悔情绪，等等。
触摸则是人际沟通中最有力的一种方式。因为每个人都有被触摸的需要。心理学的研究
表明，人们不仅对舒适的触摸感到愉快，而且会对触摸对象产生情感依恋。如果你谈过恋爱，
你会发现，你和恋人关系的进步往往取决于身体接触的一瞬间，哪怕是牵手的一瞬间，你们
的情感也会发生质的变化。
3。 姿势与服饰。
生活中，我们经常用姿势来进行沟通。比如，当你在跟领导说话的时候，出于紧张，或
是对对方的尊重，你会〃正襟危坐〃；当你听到自己感兴趣的话题时，你会身体向前倾；当你
对他人不屑一顾的时候，你会摆出〃用鼻孔看人〃的姿势。这里，年轻人务必注意的是，平时
生活中的姿势代表着一个人的形象和修养，生活中应该让自己〃站如松，坐如钟，行如风〃。
服饰也是一种〃引人注目〃的沟通途径。正如意大利影星索菲亚？？罗兰所说，〃你的衣服
往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判
断你的为人。〃衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中
的思想和建议要求。在业务往来中，人们总是选择与环境、 场合和对手相称的服装衣着。
美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服
以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且看上去基本是绅士
阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来借烟找火的。4。 妆容
与饰物。
一个人的化妆风格直接反应他的审美情趣和性格特点。有强烈表现欲的人，会不顾自己
的特点，浓妆艳抹。我经常在大街上看到一些年轻的女孩，尽管只是二十出头，自身年轻貌
美，但妆很浓，虽然很吸引众人的眼球，但却不适合自己；而我认为，性格稳重、知识修养
较高的人，往往只会化淡妆。
第43 节：一不小心说错话瀑布心理效应（1）
同样是佩戴一些装饰品，有的人能通过一些小小的饰物增加美感，起到画龙点睛的作用，
给人良好的印象；而有的人则不会搭配，饰物对他起到的是画蛇添足的作用，无不透出其肤
浅和俗气。
21。一不小心说错话瀑布心理效应
我们经常会有这样的体会，在跟人交谈的时候，你不经意说的一句话，对方却非常看重，
明明你不是这个意思，但对方就听出了这个意思。说者无心，听者有意。有时候你在无意中
就会伤到别人。如果对方是你熟悉的朋友，他还可以谅解你的无心之过，但如果对方是你的
上级、客户、同事，那么，你有可能因为一句无意的话，而造成人际关系紧张，让你损失一
笔生意，甚至丢掉一份工作。
生活中，很多人都有过被别人的〃无心之言〃刺伤的经历，这种旁人一句随便说出的话，
却弄得你〃不得意〃的现象，在心理学上被称为〃瀑布心理效应〃，即信息发出者的心理比较平
静，但传出的信息被对方接收后却引起了心理的失衡，从而导致态度行为的变化等。这种心
理现象，正像大自然中的瀑布一样，上面平平静静，
下面却浪花飞溅。对于这一点，我深有体会。
在我刚上高中的时候，班上的同学彼此都还不太熟悉。坐在我身后的是一个比较内向但
又要强的女孩。她长得不太漂亮，但是为人很好，和我也谈得来，所以我也愿意跟她交往。
记得在开始与她相处的时候，我就伤害了她的感情。
那次，我拿了一个水果罐头，打算跟她分享，但用水果刀撬了很久也打不开瓶盖，于是，
就拿到她面前，希望她能够打开，但我嘴里不经意地说了一句，〃我不相信你能弄开它！〃
没想到，她只是费了一点力，就很顺利地弄开了。
还有一次，一道几何题，我算了很久得不出答案。我觉得难度较�