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没想到，她只是费了一点力，就很顺利地弄开了。
还有一次，一道几何题，我算了很久得不出答案。我觉得难度较大，就回过头把这道题
递给他，顺便又对她说了句：〃我不相信你能算出来！〃这次，她生气了。她非常慎重地对我
说：〃你怎么老是瞧不起人啊？〃我问：〃我怎么瞧不起人了？〃她说：〃什么事情你老是不相信
我能做出来，难道只有你才能做出来啊？〃我恍然大悟！其实，我从来没有瞧不起她的意思。
〃我不相信你能做好！〃〃我不相信你能写出来〃这些不过是我无意中的口头禅。在家里，母亲
经常用这样的话来激励我。比如，在我小时候，当我不想吃饭的时候，母亲会说：〃这么一
大碗饭，我不相信你会吃完！〃于是，我就偏要吃完给她看；当我不想自己穿衣服的时候，
母亲会说：〃我不相信你自己会穿衣服了！〃我就偏穿给她看。久而久之，母亲要激励我做某
件事的时候，总是说〃我不相信？？〃我知道母亲并没有瞧不起我的意思，只是希望我那样去
做，我明白母亲继这句话之后的潜台词是：〃不然，你试试看！〃
第44 节：一不小心说错话瀑布心理效应（2）
我对母亲的这句话已经适应了，听到她说，〃我不相信你？？〃就会马上去试试看。不仅
如此，我还学上了母亲的这套〃激励语〃，并无意地把它用在对别人的激励上去。我对这个女
同学说〃我不相信你能？？〃，其实就是希望她试试看。然而，这个女同学听到的意思并非如
此。她很自然地认为我不相信她，因为她认为我这句〃我不相信你能？？〃之后的潜台词是：
〃你那么笨！〃她本能地认为我在〃攻击她〃。
或许，这种对语句的不同解释，与一个人的认知有关，也与一个人的个性有关吧！经过
女同学的那次提醒，我很慎重地去掉了那个我自己觉得很受用的口头禅，不再贸然对她使用，
怕再次无意中伤害到她。
所以，对人说话，也要考虑到对方的接受程度，考虑到自己是否说得不恰当。避免自己
的一句闲话引起强烈的瀑布心理效应。这就要求我们在谈话之前，了解对方的一些性格、习
惯、谈话禁忌，以及把握说话的分寸。前面我们说过反射效应，不要以为自己不忌讳的东西，
别人也不忌讳。对于一些过于敏感的沟通对象，更要注意这一点。一般来说，容易引起对方
误会、强烈反感的话题主要有，对方的隐私、对方的伤心往事等。不要询问别人的隐私。
隐私是每个人内心最敏感的话题。隐私大多是那些难以启齿的，不便与人分享的事，当
然不想让人知道。
康德曾经说过：〃对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱
莫过于说她丑陋。〃人们经常对自己的隐私非常在意，即使你是无意中问的，对方都会提高
警惕，在心里想〃你问这个干吗？〃〃你是不是要调查我？〃因此对你有戒备心理。说话时要考
虑对方的个性与身份有很多年轻人说话总是喜欢按照自己的思维去说，不懂得注意对方的个
性和接受程度。对于那些生性敏感、多疑、心胸狭窄的人，以及在心灵上有过创伤的人，我
们对其说话要适当的谨慎，不要想到什么说什么，因为你所说的话，经过对方头脑加工，意
思可能完全变样，甚至变得完全相反。正如我上面的那个同学，本来一句常人能接受的话，
却碰到了她这么个敏感又自卑的人，所以刺痛了她，造成我和她关系的紧张。不要拿别人的
缺陷说事。
俗语道〃打人不打脸，揭人不揭短〃。人人都有各自的成长经历，都有自己的缺陷、弱点，
也许是生理上的，也许是隐藏在内心深处不堪回首的经历，这些都是他们不愿提及的〃疮疤〃，
是他们在社交场合极力隐藏和回避的。别人的缺陷，有些即使一眼能看出，也不要直白的作
为谈话内容。比如，我们经常因为觉得自己和朋友的关系不错，而开玩笑〃她走路像个鸭子
一样，一跛一跛！〃〃你的下嘴皮都快贴到下巴了！哈哈！〃你以为朋友不会在意，其实他却
很在意。
第45 节：先做他人的〃自己人〃同体效应（1）
22。先做他人的〃自己人〃同体效应
当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解
你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么
你也懒得去听。
同样地，当你企图说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在别人的角度去看问题，
别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对方觉得你是他的〃同类
人〃、〃自己人〃，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，一步步
慢慢地接受你。
一般来说，在一个陌生的环境中，首先能获得你的好感的，必然是与你有共同点的人，
比如，与你有共同爱好的人、与你有相同出生地的人、与你有相同的生活习惯的人、与你有
相同经历的人，等等。因为我们经常会无意识地把这些人看成〃自己人〃，而提高对他们的信
任度。这在心理学上叫做同体效应，也称自己人效应，是指个人把他人归于与自己同一类型，
是知心朋友。每个人对〃自己人〃的话更信赖，更易于接受。
1858 年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺伊州南部进行演说。那时蓄养
黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然，他们对林肯到此做反对奴隶制的演说恨
之入骨，并发誓只要他来就置他于死地。林肯当然知道他们对自己的态度。在演说之前，林
肯说：南伊里诺伊州的同乡们，肯特基的同乡们，听说在场的人群中有些人要和我作对，我
实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那我为什么不能和你
们一样有着发表意见的权利呢？
好朋友，我并不是来干涉你们的，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于伊里
诺伊州，正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的，我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州
的人，也想认识密苏里的人，因为我是他们中的一个？？
林肯的这段开场白很容易地说服了这些群众。主要原因在于他并没有把自己放在与同乡
们相对的立场，而是找出与他们共同的语言来打开话题，让他们觉得林肯是与大家站在一起
的，有相同的立场。
从林肯的这番演说来看，要使对方接受你的观点、态度，你就必须同对方保持〃自己人〃
的关系，把对方与自己视为一体，在对方看来，你是在为他们说话，或你是为他们着想。这
样，双方的心理距离就拉近，对方不会感到某种心理压力的存在，也无须有戒心。同对方
建立〃自己人〃的关系，就要找出与对方的〃相似性〃。
这些相似性包括：
1。信念、价值观以及人格特征的相似；
第46 节：先做他人的〃自己人〃同体效应（2）
2。兴趣、爱好等方面的相似；
3。社会背景、社会地位的相似；
4。年龄、经验相似，以及其他方面的相似。
还要注意，实际的相似很重要，但更重要的是让双方感知到的相似性。这让我想起了历
史上〃触龙说赵太后〃里面的一段经典对话。
赵太后刚刚执政，秦国就趁机进攻赵国。赵太后向齐国求救。齐国说一定要用长安君来
做人质，援兵才能派出。赵太后不肯答应，大臣们极力劝谏。太后公开对左右近臣说：〃有
谁敢再说让长安君去做人质，我一定往他脸上吐唾沫！〃
左师触龙坚持去见太后。太后气冲冲地等着他。触龙慢慢地挪动着脚步，但又做出快步
走的姿势，到了太后面前谢罪说：〃老臣脚有毛病，不能快跑，很久没来看您了。我私下原
谅自己呢，又总担心太后的贵体有什么不舒适，所以来看望您。〃
太后说：〃我全靠坐车子行动。〃触龙问：〃您每天的饮食该不会减少吧？〃太后说：〃吃点
稀粥罢了。〃
触龙说：〃我近来很不想吃东西，自己只勉强走走，每天走上三四里，就慢慢地稍微增
加点食欲，身上也比较舒适了。〃太后说：〃我做不到。〃太后的怒色稍微消解了些。
触龙说：〃我的儿子舒祺，年龄最小，不成材；而我又老了，私下疼爱他，希望能让他
递补上卫士的数目，来保卫王宫。我冒着死罪禀告太后。〃太后说：〃可以。年龄多大了？〃
触龙说：〃十五岁了。虽然还小，希望趁我还没入土就托付给您。〃太后说：〃你们男人也疼
爱小儿子吗？〃触龙说：〃比妇女还厉害。〃太后笑着说：〃妇女特别厉害。〃触龙回答说：〃我
私下认为，您疼爱燕后就超过了疼爱长安君。〃太后说：〃您错了！不像疼爱长安君那样。〃
触龙说：〃父母疼爱子女，就得为他们考虑长远些。您送燕后出嫁的时候，握住她的脚
后跟为她哭泣，为她远嫁而伤心，也够可怜的了。她出嫁以后，您也并不是不想念她，可您
祭祀时，一定为她祈告说：'千万不要回来啊。'难道这不是为她作长远打算，希望她生育子
孙，一代一代地做国君吗？〃太后说：〃是这样。〃
触龙说：〃从这一辈往上推到三代以前，一直到赵国建立的时候，赵王被封侯的子孙的
后继人有还在的吗？〃赵太后说：〃没有。〃
触龙说：〃不光是赵国，其他诸侯国君的被封侯的子孙，他们的后人还有在的吗？〃
赵太后说：〃我没听说过。〃
触龙说：〃他们当中祸患来得早的就降临到自己头上，祸患来得晚的就降临到子孙头上。
难道国君的子孙就一定不好吗？这是因为他们地位高而没有功勋，俸禄丰厚而没有劳绩，占
有的珍宝却太多了啊！现在您把长安君的地位提得很高，又封给他肥沃的土地，给他很多象
征国家权力的器具，而不趁现在这个时机让他为国立功，一旦您死了，长安君凭什么在赵国
站住脚呢？我认为您为长安君打算得太短了，因此我认为您疼爱他不如疼爱燕后。〃
第47 节：先做他人的〃自己人〃同体效应（3）
太后说：〃好吧，任凭您指派他吧。〃
于是，触龙为长安君准备了一百辆车子，送他到齐国去做人质。齐国的救兵随即出动。
触龙和赵太后的这段对话，被很多人视为沟通经典，年轻人尤其需要学习其中触龙的说话技
巧。触龙从始至终的目的很明显…要说服赵太后，但是他见到赵太后时，没有开门见山地提
让长安君做人质的事情，而是先说一些其他的话做铺垫。
比如，他先是说到自己腿脚慢，以示自己和赵太后都是老年人；然后他假借托付孩子的
事，以暗示他和赵太后一样是疼爱子女的父母。这样就给赵太后一种感觉，触龙是理解她的
心思，站在她的角度去想问题的，因而逐渐转变了思想。
我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你处处在为他着想，他的心思你明白，这样
就会让人解除开始的戒备心理。而要做到这些，就要事先做好准备，比如，你要对别人真正
了解。如果你在对别人根本就不了解的情况下，还要做他的〃自己人〃，别人会感觉到你不真
诚，而对你有一种厌恶感。
站在别人的角度看问题，需要具有同理心。同理心就是站在对方立场思考的一种方式。
在既定已发生的事件上，把自己当成是别人，想象自己因为什么心理以致有这种行为，从而
触发这个事件。
另外，在讲话的时候，可以用〃我们〃代替〃我〃。因为多使用〃我们〃一词，会缩短自己与
对方之间的心理距离，让对方产生认同感，这在心理学上被称为〃卷入效应〃。很多年轻人不
懂得这一点，说话的时候往往更多地使用〃你〃这个词，这样就让人感觉你和他分别属于〃你〃
和〃我〃两个阵营。
第48 节：先接受再拒绝〃YES，BUT 定律〃
23。先接受再拒绝〃YES，BUT 定律〃
当你的观点和别人的观点不一致的时候，或是当你企图用自己的观点说服他人、改变他
人的想法和态度的时候，你会怎么做呢？
当场就直接否定别人的观点，坚持自己的看法？这一点，年轻人尤其需要注意，很多〃
直肠子〃以及自我膨胀的年轻人，常常心里怎么想就怎么说，说话一点回旋的余地都没有。
一方面让对方下不了台，另一方面激发了对方就是要跟你〃对着干〃的情绪。这样的沟通是失
败的，在企图说服别人的时候，这样不仅说服不了对方，反而会造成对方的逆反心理，更是
影响了你和他的关系。
在这种情况下，不如先听对方说，先对对方的想法表示肯定和接受，然后再否定或是拒
绝。一定要让人觉得〃跟你讲话永远有希望〃，而不要一开头就把事情讲死。
即使你再不认同对方的观念，想一口回绝对方，也要尊重别人的思考成果。人都是要