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·企业和终端售点都会因此失去销量和利润。
·生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通,竖立品牌形象,让消费者“感觉”到产品的品质和档次。
·业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上,并做好生动化。如果这两点你已经做好,销量小就不是你的错。反之,销量再大,也说明你没有尽挖销售潜力!
二、商品陈列应注意六大要点:
1、充分利用既有的陈列空间,以发挥它的最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。时至今日,货架位置的争夺已进入白热化状态,寸土必争,如果自己的阵地没有悉心照顾,巩固好防线,稍不留意,就会被竞争对手挤进。
2、陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限,则推销员应陈列回转速度快的商品。
3、系列商品集中陈列,其目的是在增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前,让他们看到并了解公司的所有产品,进而吸引消费者的注意力,剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果,带动系列产品中比较弱势的产品,以便培养明日之星。因为,系列产品集中陈列能够造成一股气势,有助于整体销售的带动。
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里,推销员一定要掌握顾客的移动路线,并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处等。一般而言,看到产品的人越多,产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里,产品不易被消费者看到,销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品,推销员必须按照消费者的身高,摆在他们视线平行、唾手可得的地方,以方便他们选购,太高或太低的陈列位置,都会造成购买障碍。
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品,应想办法处理,不能任其蒙尘,有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净,也是维持产品价值的基本方法。总之,就是要让商品要最好的面貌面对消费者(整齐、清洁、新鲜),以维持产品的价值。
三、生动化法则
1、争取最好的陈列位置
超市/平价商场
·正对门,入门可见的地方
·与视线等高的货架上
·顾客人流最多的通道上,尽可以摆在人流方向之前(如 人流是从左向右是就争取左边的位置)
·必经之地,如出口、入口、收银台
·货架两端的正向(端架)
零售店、餐饮
·柜台、吧台后与视线等高的位置(零店)
·柜台前的陈列架(零店)
·酒店的酒水展示架/窗(餐饮)
·离营业员/吧员最近的地方(餐饮/零店)
·争取从窗外可以看见的位置(零店)
2、避免差的位置
·仓库、厕所入口处
·气味强烈的商品旁
·黑暗角落
·过高或过低的位置(不易看到也不易拿取)
·店门口两侧的死角
3、提高产品的陈列效果
货架陈列:
·同种产品集中摆放,排面越多,越引人注意,销售机会 越大销量几乎和排面成正比。
·优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。
·同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。
·同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列
·消费者有时也很害羞,明码标价是最好的广告,但注意标价不要张冠李戴,同一卖场同种产品价格一致
·所有产品中文商标朝外
·摆在同类最畅销的产品旁边“借光”
·把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售
·避免产品时长期日晒(包装褪色,品质受损)
·用冰箱、冷柜陈列时注意:黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层;将已经冷冻好的产品放在前排。
落地陈列:
·多用于超市卖场;
·除非有促销指定品项或空间限制,一个落地陈列以一种产品最佳;
·岛型陈列:位于客流主通道,可以从四个方向拿到产品,除最下面一层外全部割箱露出商标;
·梯型陈列:阶梯式堆放(背靠墙壁)可从以三面拿到产品,除最下面一层外全部割箱,层层缩进;
·所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸;
·每次拜访时清理陈列区域,移走每一包非本公司推销的产品;
·每个产品中文商标面向消费者,补充产品由后向前,由上而下;
·完成陈列后,故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取,同时借此显示商品的良好售卖情况;
·其他注意事项:
随时检查制造日期和保质期;
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置;
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm…100cm高度处;
成人用品/食品摆在货架170cm…70cm高度处;
用冰拒陈列产品(超市)要张贴“请自己拿取”的广宣纸;
保持货架上尽可能多的产品,让消费者方便地自行选购;
陈列要突出视觉效果,但也要注意安全性,摆在稳固的位置;
考虑消费者拿走其中一个时,其余产品的稳固性,而不是留给消费者自行处理。
广告品使用技巧:
·广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置
·广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致
·广告品张贴整齐干净,常换常新
·广告品质量档次应与该店整体风格一致
·广告品也应该有位置顺序的选择(参照产品陈列法则)
林林总总讲了那么多生动化知识,其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术,完全靠实践中的磨练和学习,对初入门的业务人员,太多的法则、规范会让他很迷茫,但一定要教育他记住:
陈列很重要,消费者看不到就不会买;
摆在消费者最容易看见和拿取的地方;
摆得越多越整洁越好;
话题五:专业销售技巧客户库存管理
何谓客户库存管理?
简单的讲,预售业代在拜访客户时关注客户的库存,帮助客户保持合理库存量,减少即期、过期产品出现,并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议,就是库存管理。
库存管理的主要内容:
1、先进先出:促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面,以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。
2、警示即期品:及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期,一来可替客户创造利益,二来提升你的专业形象,减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。
3、保持前期充足度,促进进后线空仓:观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象,一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方(称为后线),拆箱产品才会放在货架上(称为前线),当你向他推销时,老板会去看后线看还剩几箱产品,然后决定是否进货,而不会去数货架上还剩几包/瓶。
将后线的产品尽可能多的摆上货架,不但可以增加陈列效果,而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉,促成进货意愿。
4、1。5倍安全库的法则
假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱,然后他又进了5箱货,一周后去拜访发现他的存货是12箱,那么这次他应该进多少货?
答案是不进货
因为这一周他的实际销售量是10+5…12=3箱,而库存数12则远远大于他一周的销量,所以在你下周拜访之前,他不可能断货。
注:
1、上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量;
2、客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量,(为了确保不断货不积压,一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1。5倍为标准);
3、客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即:合理进货量='(上期库存量+上期进货量)…本期库存量'×1。5倍…本期库存量
运用1。5倍安全库存法则争取订单既有说服力,又能防止断货,挤压客户资金,同时又不至于造成产品积压。
优秀的预售业代订单是做出来的,他会用数据告诉客户,你应该进这种货,而不是说:“对不起××老板,我这个月销量任务完成不了了,帮我进点货吧!”
库存管理注意事项:
·注意在帮客户点库存整理库存时,不断向客户灌输先进先出,1。5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念,要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值,客户才会更好地配合你,同时这对你的专业形象和威信竖立有好处。
·告诉客户你是与他长期合作,追求的是共同发展,不是单次成交,所以你才运用1。5倍原则帮他下订单,告诉他这种作法是原理和好处,让他明白你的建议言之有据,值得信赖。
·你的建议订货量不能偏大,一个周期销量1。5倍的库存不致造成积压;不能偏小,太小的话一旦断货,业代拜访周期又没到,临时送货不及时就失去销量,失去的销售机会永不再来。
本文选自魏庆先生新著《经销商完全手册》,本书先后被娃哈哈集团、香港加加酱油、完达山乳业等知名企业原文收录为内训教材,本站将陆续推出本书全部内容。魏庆先生曾任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内企销售经理、品牌经理、销售总监等职。据丰富的一线实战和高阶管理经验。专著于快速/耐用消费品营销实战技能培训,独创“理念到动作” 培训风格,主张 “最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 ”,先后为伊莱克斯电器、河北华龙集团、南方露露、完达山乳业集团、广东华帝集团、康佳集团、南方食品(黑五类)、思念集团、等等近百家知名企业提供实战营销培训服务。魏庆先生擅长培训的课程有针对营销渠道专题的培训课程:《经销商管理》《区域市场管理》、《商超、大卖场业务运作》、《零售终端市场业务运作》;也有针对提高销售技能、管理技能专题的培训课程:《销售经理的管理技能》、《账款管理》、《销售人员针对不同渠道的谈判技巧》。欢迎与魏庆先生联系:head…to…hand@head…to…hand、head…to…hand@sohu、head…to…hand
话题六:专业销售技巧客户异议回答
业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。
·比如:你们是总经销为什么价格比批发商还贵?
·为什么要卖你的新产品,我怎么知道能不能赚钱?
·为什么要让我按你的方法摆货架?等等
对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功,而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。
每个业务员都有他自己的一套经验,针对这些问题各有各的回答方式,各人有各人的“智慧”。
主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源,使他们更好地为企业服务,针对客户异议中的常见问题、敏感问题召开销售人员讨论会总结每个员工的“智慧”,组织“标准回答话术”让大家学习,对老员工而言,了解同事的经验能使他进一步提高;对新员工而言,他有可能照本宣科去背诵,但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多,时间长了他自己就会摆脱教案,讲出自己的特色来。
话术总结可以让新手尽快变成熟手,熟手尽快变成高手,集思广义提高业务人员技能,更可以营造积极向上的学习气氛以励士气,增强员工凝聚力。
示例如下:某饮料经销商零售店异议应答话术:
一、初次拜访零店客户话术
背景:经销商刚刚开始建立直销网络,某直销业代初次拜访零售店。
原理:商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益,而不是向别人要利益。
话术:
初次见面老板对业务人员没有信任度,甚至有