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水浒行动-第38章

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  鲁智深厂长心领神会地点着头,林冲见他那副神态,禁不住调侃道:“ 鲁厂长可将今日所学,立马拿回企业用了。保管下次再见鲁厂长时,就不再是这副愁眉苦脸、疑云不展的样子,而是容光焕发,神采飞扬了。”众人轻声笑了起来。
  笑声平息后,吴用道:“ 企业犹如一支奔跑在绿茵场上的足球队,销售部是拼战沙场、冲锋线阵的前锋,财务部是保障军需、提供后援的后卫。虽然销售人员努力拼杀,屡创佳绩,无奈,球门空虚,无人看守,致使企业大门失陷,大量呆账、坏账形成的财务漏洞越来越大,优异的销售业绩,亦难以弥补巨大的账款黑洞,致使企业的生命岌岌可危。因此,在开疆辟地,拼杀征战,不断向市场推进的过程中,切莫忘了看守好自家的大门,否则,攻城掠地再多,最后都会因大门失守,而拱手交付他人。”

冲锋要紧,守门更重要(4)
  停顿片刻,吴用又道:“ 找一个忠实可信的守门员,对交易的整个过程实施全程信用管理,才能使企业的销售活动,更加科学化、规范化,也才能从根本上有效控制信用风险,保证企业安全运行,并使其在急速奔跑中后顾无忧。”
  “ 哦,全程信用管理?”鲁智深厂长探询地望着吴用。
  “ 全程信用管理,即在交易的整个过程,也就是风险易于产生的六个业务环节:接触客户、谈判、签约、发货、收款、逾期催缴中,分别实施客户信息管理、客户信用分析、应收账款管理、账款催收管理,将事前控制、事中控制、事后控制三者有机结合的一种最为全面、有效的信用管理模式。”吴用从笔记本电脑里调出一幅图片(图7…2),微笑地望着众学员,似乎在等待他们发表见解。
  沉吟了片刻,林冲慢慢说道:“ 这是一个更加系统、全面的风险管理和控制工具,从选择客户、甄别客户资信、货款跟踪,直至账款的危机处理等各个方面,实施有效的过程监管,相当于在风险可能出现的每个环节上,都加了一把锁,使账款的安全系数大大增加,也使企业的赊销工作能安全顺利地进行。”
  卢俊义边思索,边说:“ 实际上,全程信用管理模式,是将所有信用管理和风险控制的手段、方法,囊括其间,统为一体,使信用管理更加系统化、全面化和标准化。”

两鸟在林,不如一鸟在手(1)
  教室里一片肃静,过了数分钟,超越电子公司总经理关胜侧着头自语道:“ 赊销控制得当,的确能使企业扩大销路,获得更多利润。然而,现在的问题是,许多企业扩大生产规模,引进新技术,投产新项目,都需要大量的资金。在经营中现金流入与流出并非同步和均衡,企业手中的流动资金是嫌少不嫌多。”
  看了看吴用,他又道,“ 无论账款安全与否,太多的应收账款,终会使企业因资金占压 过多,资金周转速度缓慢,而影响其生产运营的效率和发展的张力。”
  听到此,吴用接过话,“ 这就是现金流管理的问题了。现金流是企业生存与发展的命脉,现金流越充裕,企业的安全系数越大,发展的动力和后劲越足,市场的控制力和竞争力也越强。总之,合理利用资金,并保持现金流平衡,是企业不可忽视的一项重要工作。”
  接着,吴用微笑地说:“ 犹太人可谓是世界上最为精明、最为节俭,也最会做生意的种族。我们来看看,一位犹太富翁是如何巧妙利用资金的。”
  一位犹太富翁走进一家银行,来到贷款部前,大模大样地坐了下来。
  “请问,您有什么事情需要我们效劳?”贷款部经理一边小心询问,一边仔细地打量着眼前这个人的穿着:名贵的西服,高档的皮鞋,昂贵的手表,镶宝石的领带夹……
  “我想借点钱。”犹太富翁说。
  “完全可以,您想借多少?”贷款部经理问。
  “1美元。”犹太富翁答道。
  “只借1美元?”经理一脸惊愕的样子。
  “我只需要1美元,可以吗?”犹太富翁说。
  “当然,只要有担保,借多少我们都可办理。”经理说。
  “好吧。”犹太富翁从豪华的皮包里取出一大堆股票、基金、国债等有价证券,一并放在桌上,“这些做担保,可以吗?”
  “先生,这里总共有50万美元,做担保足够了。”经理清点了一下,“先生,您真的只贷1美元?”
  “是的。”犹太富翁面无表情地答道。
  “好吧,请到那边办手续。年息为6%,只要您付出6%的利息,一年后归还本金,我们就会把这些担保品还给您。”经理说。
  “谢谢。”犹太富翁办完手续,正准备离开,一直站在一旁冷眼观看的银行行长深感纳闷,一个拥有50万美元的人,怎会到银行借1美元?他好奇地追上了那位犹太人,有些窘迫地说:“对不起,先生,我可以问您一个问题吗?”
  “您想问什么?”犹太富翁问。
  “我是这家银行的行长,我实在弄不明白,像您这样拥有50万财产的人,为何只贷1美元?您若是想贷40万美元,我们也会乐意为您服务的。”
  犹太富翁笑了笑说:“我本想把这些有价证券存入银行保险箱,可租一个保险箱太昂贵了。于是,我就想了这个办法,将这些东西以担保的形式寄存于银行。我知道贵行的保安系统很好,由你们替我保管,我的东西肯定安然无恙!况且利息很便宜,存一年不过6美分。”
  “ 喔,这个犹太人太精明了!”林冲欣喜地叫道,“ 用1美元换来了50万美元的安全保障,可谓‘省力,又省钱’呀,不愧是运用资金的高手!”
  吴用赞同地点了点头,“ 企业与每个家庭、每个人一样,都要善加理财。有道是:‘会赚的,不如会花的’,光赚不花,是守财奴,无法使钱发挥出应有的效益;光花不赚,万贯家财也会挥霍一空,这是败家子的行为;会赚会花,量入为出,收支平衡,让钱为我所用,才能过上丰盈充裕的生活。因此,对企业而言,确定最佳的现金持有量,科学、合理的管理现金流,才能既确保主营业务的现金需求,又使现金获得最大化的收益。”
  “ 企业持有合理现金之目的,就是要在经营中更具有灵活性和主动性,增强对市场的控制力与竞争力。”吴用道。
  “ 什么是合理的现金持有量?这个尺度难以把握呀。”鲁智深厂长困惑地说。
  “ 你这个问题提得好!”吴用微笑地看着鲁智深,“ 每个企业的经营状况不同,需要持有的现金量也是不同的。确定最合理的现金持有量,主要有三个步骤:”
  (1) 根据企业的运营状况,设计若干种现金持有量的备选方案。
  (2) 比较每种现金持有方案所产生的总成本。总成本包括三大项:机会成本,管理费用、短缺成本。
  (3) 找出总成本最低的现金持有方案,从而确定最合理的现金持有量。
  例如:某企业现有A、B、C、D四种现金持有量的备选方案,相关资料见表7…5。
  表7…5 现金持有量备选方案
  依据表7…5,测算该企业四种现金持有量可能产生的总成本(表7…6):
  表7…6 四种现金持有量产生的总成本
  吴用讲到这儿,微笑地望着鲁智深,“ 这四种现金持有方案中,哪一种是最合理的?”
  “ 当然是B方案了。”鲁智深厂长不假思索地答道。
  “ 完全正确!”吴用夸奖道,“ B方案的总成本最低,因此,该企业持有3万元现金是最合理的,既能保证企业日常运营,又不会使大量现金闲置而得不到充分利用。”停顿片刻,他又道,“ 在现金流管理中,除了要确定一个合理的现金持有量,还应遵循一个原则:‘早结款,晚付款’,即采取各种办法,缩短应收账款的回收周期,而尽量延长应付账款的支付周期。”

两鸟在林,不如一鸟在手(2)
  “ 有道是:两鸟在林,不如一鸟在手!钱在手中,落袋为安,才能高枕无忧呀。”林冲感触良多地说。
  “ 是啊,市场多变,世事难料,只有尽早把钱抓在手里,并小心看好,才是最安全稳妥的。”卢俊义附和道,“ 毕竟谁控制了现金,谁就拥有了主动权嘛!”
  “ 缩短应收账款周期,有什么好方法?”关胜问。
  “ 现金折扣,不失为一种回收账款的好方法。”吴用肯定道,“ 对于企业而言,在赊销中给客户一定的现金折扣,是实现企业经营目标的有效手段,可以扩大销售,加速资金周转,减少坏账损失,增加企业利润。对客户来讲,他们从优厚的现金折扣中可以获得更多实惠,有的可能超过银行存款利率所得。”
  “ 是否提供现金折扣,以及提供多少现金折扣,是由什么决定的呢?”鲁智深厂长问。
  “ 由获得的收益决定。”吴用答道,“ 如果减少资金占用所获得的收益,超过现金折扣减少的收入,说明提供现金折扣对企业是有益的。一般现金折扣为1%~5%,折扣期大约为10~20天。在不同的信用期方案中,实施现金折扣,企业获得的收益是有所不同的。那么,选用哪一种信用方案,实施现金折扣最为适宜呢?”停顿片刻,吴用走到白板前,飞快地作了一张表格(见表7…7),而后进一步阐述道:
  表7…7 某企业不同信用期情况列表
  为了扩大销售,尽快回笼货款,又能获得较多利润,该企业制定了两种信用期的现金折扣方案:
  (1) 30天付款期方案规定:客户在10天内付清货款,享受2%的现金折扣;20天内付清货款,享受1%的折扣;超过20天无现金折扣。据预测,80%的客户会在10日内付清货款,20%的客户会于20日内付清货款。管理费用将减少30%,资金利用率20%,坏账损失率为0。
  (2) 60天付款期方案规定:客户在10天内付清货款,享受2。5%的现金折扣;在20天内付清货款,享受1。5%的现金折扣;30天内付清货款,享受0。5%的现金折扣。据预测,80%的客户会在10天内付清货款,15%的客户会于20天内付清货款,4%的客户会于30日内付清货款,可能有1%的坏账损失。管理费用将减少25%,资金利用率仍为20%。
  “ 该企业到底应该选择哪种现金折扣方案呢?”吴用望着众学员,只见他们一个个抓耳挠腮,一时答不上来,吴用笑了笑,“ 先计算出每种方案可获得的收益,然后加以比较,收益大者,即为最适宜的方案。”接着,他一边板书,一边讲继续讲解道:
  1。 计算30天付款期现金折扣方案的收益情况
  企业应收账款平均占用资金减少率= '1…(1/3×80%+2/3×20%)'= 60%
  现金折扣减少收入= 600000×(80%×2% + 20%×1%)= 1080元
  减少资金占用的节约额= 120000×60%×20%= 14400元
  减少管理费用和坏账损失的节约额= 10000×30%+(6000…0)= 9000元
  采用30天付款期现金折扣方案,可获得的收益= 14400+9000= 23400元
  2。 计算60天付款期现金折扣方案的收益情况
  企业应收账款平均占用资金减少率= '1…(1/6×80%+2/6×15%+3/6×4%)'= 79。7%
  现金折扣减少收入= 1000000×(80%×2。5% + 15%×1。5%+4%×0。5%)= 22450元
  减少资金占用的节约额= 360000×79。7%×20%= 57384元
  减少管理费用和坏账损失的节约额=18000×25%+'15000…1000000×1%'= 9500元
  采用60天付款期现金折扣方案,可获得的收益= 57384+9500= 66884元
  很显然,66884元》23400元,表明:企业从60天付款期现金折扣方案中所获得的收益,比30天折扣方案更大,因此,该企业应采用60天付款期现金折扣方案。
  环视了一下在场的所有学员,吴用又强调道:“ 尽管采用60天信用期的现金折扣方案是可行的,但并不是对所有客户都适用。只有信誉好,资信等级高的客户,才可依此方案操作。因为对于那些信誉差,资信等级低的客户,宁可放弃交易,也不能施以信用期,否则,后患无穷。”
  ……
  “ 好了,本期培训课程到这里全部结束,望各位在今后的工作中,看好企业的大门,谨慎发放账款,有效合理地使用和管理现金。要记住:惟有现金流平衡,企业才能生存无忧,并快马加鞭地奋蹄奔跑。”吴用面带微笑地望着众学员,结束了他的讲话。
  话音刚落,大家以热烈地掌声,向吴用先生表示深深地谢意,并簇拥着他走出了教室……
  此时,鲁智深厂长愁眉舒展,疑云散去,与林冲并肩走在一起,行不多步,他钦佩地望着林冲,“ 林总,我看你在解决销售与回款的问题上,
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