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水浒行动-第41章

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  “ 如何解决执行中存在的三大问题呢?”潘金莲噘着小嘴问。
  “ 让执行者参与到共同制定战略的过程中,既可让他们更深刻地领会和理解战略的精髓和要旨,又使他们更易于接受战略决策和方案,并以饱满的工作热情去贯彻执行,而不致出现偏差、纰漏和错误。”林冲说。
  “ 在执行前,预先估计每一个目标及其相关任务可能遇到的障碍、困难和风险,并针对每个障碍和风险制定出可行的解决方案,这将有助于你在实现目标的进程中,免受或少受障碍的干扰,并使你对目标始终充满信心。宋江边讲边在白板上画了一幅图(图8…4)。
  “ 在执行任务时,人们可能顺利地完成了第一、第二、第三步的工作,但在此后遇到了难以逾越的困难和障碍,就使人们对目标产生怀疑,并否定以前所做的努力和工作,结果不是推倒重来,就是干脆放弃。显然,这是一种常见却不正确的做法。那么,正确的方法是什么呢?”
  讲到这儿,宋江看了看大家的反应,又继续道,“ 首先,要正视困难和障碍,并预先制定出应对各种障碍的备选方案。其次,当遇到障碍时,要查找和分析原因,倘若是随着环境的变化,现有方案不合宜了,就应启动新的更有效的方案;倘若方案正确,是执行者的个人能力欠佳,就应更换合适的人选继续执行该方案;抑或是执行不到位,就应及时纠正错误,改进工作方法。最后,不要轻易放弃目标和战略,跨过断线层,坚定地执行下去,就能抵达胜利的彼岸。”
  沉默片刻,燕青突然冒出一句话,“ 那些工作拖沓,没有责任感,一遇问题,便相互推诿者,是绝对不可委以重任的。否则,任务完不成,还可能引发其它后患。”
  林冲赞同地点了点头,“ 量才适用,合理分工,是确保企业战略得以有效执行的重要方面。量才适用,应遵循两个原则:第一,不能大材小用,否则,就是对人才的贬损和浪费;第二,不要小才大用,否则,会给企业带来不良隐患,甚至造成灾难性后果。总之,将合适的人安置在适合的岗位上,才能发挥出人才的最大效能和价值,并使企业在安全、高效的轨迹上运行。”
  “ 态度和能力,是选用人才的两大指标,而摆正态度远比做好一件事,所产生的效用大得多。”讲到这儿,林冲一拍脑瓜,“ 唔,我想起了一个有关执行的小故事。”于是,他一副津津乐道的样子,慢慢讲述起来:
  一家企业正在召开季度会议,只听,营销部经理说:“最近销售不好,我们有一定的责任。但主要原因是,对手推出的新产品比我们更快、更好。”
  研发部经理听罢,“认真”总结道:“ 由于今年的研发经费少,使得我们推出新产品的速度大大减缓。”讲到这儿,他叹了一口气,“哎,就这么一点预算还被财务部门砍掉了一半。”
  “公司采购成本在上升,我们手头的钱很紧张呀。”财务部经理马上解释道。
  这时,采购部经理跳起来说:“采购成本上升了10%,是由于俄罗斯一个生产铬的矿山爆炸了,导致不锈钢价格急速攀升。”
  “原来如此。”大家异口同声地说。
  人力资源部经理看到大家相互推诿,都不愿承担责任,实在忍不住了,他戏谑道:“这样说来,我只好去考核俄罗斯的矿山了?!”
  “ 呵呵,这就像三个老鼠偷油的故事。当事者一味地推诿、扯皮,逃避责任,矛盾不是被激化,就是问题不了了之,最终,使所有的目标都化为泡影,再好的战略决策也被束之高阁了。”扈三娘感慨道。
  “ 态度端,百事成,既是管理的沧桑正道,也是战略执行中一条亘古不变的铁律。”宋江郑重地说,“ 端正执行者的工作态度和作风,让他们满腔热情、全身心地投入到工作中,才能确保企业的战略目标得以实现。”
  “ 想当年,咱们火并王伦、智取生辰纲、三打祝家庄、北征辽帮,东取方腊,挫败大宋……使我们梁山公司的版图不断扩大,声名鹊起,成为驰名海内外,与大宋集团可以抗衡较量的大公司。我们所取得的这些辉煌战绩,不就是卓越执行力的最佳体现吗?”扈三娘快人快语地说道。

执行=计划+行动+落实(3)
  沉寂了一会儿,林冲若有所思地讲述起第一支南极探险队的故事。
  1911年,有两支雄心勃勃的探险队,要完成一项艰巨而伟大的任务,就是踏上南极,成为登上南极第一人!
  一支探险队的领队是挪威籍的探险家阿尔德·阿曼森。队伍出发前,阿曼森仔细研究了 南极的地质、地貌、气象等问题,还细致地研究了爱斯基摩人以及极地旅行者的生存经验,又实地勘察旅程的路线,分析旅途中可能发生的每一种状况和问题,并设计好周全的计划与预备方案。同时,预先在旅程中选定合适的地方储存大量补给品,这些预备将减轻队伍的负荷,还为每个队员提供了最完善的配备。
  为完成到达南极这一伟大目标,他们制定了一个最佳的行动策略:使用狗拉雪橇运送一切装备与食物,为了与之相匹配,在队员选择上,他们将滑雪专家和驯狗师吸纳进队伍。每天只用6小时前进15至20英里,大部分工作皆由狗来完成。这样人与狗都有足够休息的时间,以迎接第二天新的旅程。
  这些有备无患的措施,使他们在向南极的挺进中,即使遇到了问题也能很顺利地解决。最终,他们成功地实现了自己的夙愿,使挪威的国旗第一个插在了南极。
  几乎同期进发的另一支探险队是由英国籍的罗伯特·史考特所率领。这支队伍采取了与阿曼森截然不同的策略:他们不用狗拉雪橇,而采用机械动力的雪橇及马匹。结果,旅程开始不到五天,马达就无法发动,马匹也维持不下去了,当他们勉强前进到南极山区时,马匹被统统杀掉。所有探险队员只好背负起200磅重的雪橇,艰难地行进。
  在队员的装备上,史考特也考虑不周,队员的衣服设计不够暖和,每人都长了冻疮,每天早上队员们都要花费近一小时的工夫,将肿胀溃烂的脚塞进长筒靴中。太阳镜品质太差,使得每个队员的眼睛被雪的反射而刺伤。更糟的是,粮食及饮水也不足,每个队员在整个行程中几乎处于半饥饿状态。史考特选择的储备站之间相距甚远,储备不足,标示不清楚,使他们每次都要花费大量的时间去寻找。更要命的是,原计划四个人的队伍,史考特临出发时又增添了一人,使粮食供应更加不足了。
  这支探险队在饥饿、寒冷、疲惫,甚至绝望中,花费了10个星期走完了800英里的艰辛旅程,精疲力竭地抵达了南极,当他们到达南极时,挪威的国旗早于一个多月前便在此飘扬了。更惨的是,所有队员在顶着刺骨的寒风和饥饿的回程中,不是病死了、冻死了,就是被暴风雪卷走了。这支探险队最终全军覆没了。
  “ 为何这两支探险队会有截然不同的命运?一支成为人们赞美的英雄,一支却悲壮地牺牲了。从他们各自行动策略的比较(表8…1)中,我们会清晰地发现问题。”林冲注视着在座的每一位说道。
  表8…1 比较两支南极探险队的行动策略
  “ 仅有梦想而不积极行动,无异于空想,是难有成就的;而有梦想、有毅力,也有积极果敢的行动,却没有与自身能力和周遭环境相匹配的行动策略,行动的有效性将大打折扣,这种‘盲目冒进’的行动,必然后患无穷。”宋江表情凝重地说,“ 就像史考特率领的英国探险队,在事先对困难预估不准、装备不足的情况下,就开始行动,结果全体队员历尽了重重磨难,不仅未完成他们的夙愿———成为踏上南极第一人,最终还丧命于南极路上,成为永远的祭品。”
  “ 周密的计划是执行的前提,即刻行动才是执行的真义!计划与执行不偏不倚,相得益彰,有机结合,才能迈向成功的殿堂。”林冲进一步强调道。
  潘金莲一边翻看自己做的营销方案,一边暗自思忖:“ 林教头说得的确在理,我那方案是有些华而不实,许多方面考虑不周,执行性欠缺。必须重新再做一份。”想到这儿,她抬起头,羞愧地看着宋江和林冲,“ 谢谢大家的帮助,我今儿又长了不少见识和学问。这份方案我拿回去修改。”
  林冲和宋江相视地笑了一下,然后冲着潘金莲说:“ 很好,那我们就期待你的新方案快点出炉了。好了,今天的会议到此结束。”于是,大家走出会议室,各自朝自己的办公区走去……
  行动锦囊八:
  (1) 制定战略和设计行动方案时,一定要遵循三个原则:适用性、实效性和可操作性。
  (2) 从企业自身资源和实力出发,准确把握外界市场环境,踏准市场节拍,恪守交易潜规则的战略、战术,才是真正的制胜之策。
  (3) 战略既不是选美,也不能矮子里拔高,门当户对、匹配吻合才是关键。
  (4) 周密的计划是执行的前提,即刻行动才是执行的真义!计划与执行不偏不倚,相得益彰,有机结合,才能迈向成功的殿堂。

第九章 联体共生命运牵 得渠道者得天下 ——欢天喜地对亲家
  “谁掌控了渠道,谁把握了终端,谁就占领了市场,获取了制胜权!”业已成为商家致胜之信条。厂家——渠道各成员间“一夫多妻制”的婚姻,是否美满幸福,是否天长地久,缘自各方是否秉持“互信、共赢”的原则。低成本,快速扩张版图,要径与成本压缩,便是销售通路设计之精髓所在!

逼急了的分销商(1)
  这天,神行太保戴宗气喘吁吁地来找林冲,刚踏进办公室便唉声叹气,叫苦不迭,林冲见好友这副愁眉苦脸的样子,打趣道:“ 哈哈,是谁惹咱们的戴院长不高兴了?想当年,戴院长可是水泊梁山一百单八将中一位了不起的人物,行脚的功力甚是了得,日行八百里,谁人能敌,谁人能比啊!”
  “ 哎,英雄不提当年勇。”戴宗摆了摆手,“ 再说如今这事,可不像使枪弄刀、平地 行走那么简单。为此,我已是焦头烂额了。”
  “ 哦,到底是何事?”林冲变得认真起来,关切地问。
  于是,戴宗心潮起伏,思绪万千,思忖片刻后,慢慢打开了话匣子……
  F4公司是黑客帝国网络数据公司(以下简称“数据公司”)中国区的六大分销商之一,代理了数据公司的全线网络产品,这些产品的销售额约占F4公司总销售额的80%,也就是说,F4公司销售收入主要来源于数据公司的产品。
  数据公司的销售渠道由六大分销商、若干地总(地区总代理),以及众多二、三级代理商和经销商组成。每家分销商在全国各地均有自己的分公司,地总在自己的区域范围内发展二、三级代理商和经销商,由此形成一个遍布全国各省、市的销售网络。数据公司通过10个管理平台,分别负责各区域内分销商、地总和二、三级代理商、经销商的协调管理。
  数据公司的销售模式为:分销商从数据公司直接进货,并售与地总,再由地总售与下级代理商、经销商,从而完成数据公司的产品从生产到销售的整个过程。数据公司正是借助像F4公司这样实力雄厚的六大分销商,才使其品牌认知度和影响力不断上升,产品的市场覆盖率不断扩大,并渗透到各个区域市场。
  F4公司与数据公司合作已有四年之久,开头几年双方合作愉快,但最近这一年来,随着竞争日益加剧,数据公司的产品并不如以往那么好销,却仍延续着先前的合作模式,不断将大量货物压给分销商,致使分销商的库存积压严重,F4公司自然难逃厄运,然而,数据公司根本不顾分销商的销售能力和市场状况,依然我行我素。在此状况下,F4公司却敢怒而不敢言,生怕惹急了数据公司而丢了吃饭的饭碗。
  为了缓解库存压力,F4公司对业务员实行高额提成和奖励措施,以提高他们的销售热情和动力。业务员为了获得高提成,采用大量赊销方式进行销售,并对客户滥施信用,致使出现了大量难以收回的呆坏账,使公司雪上加霜,蒙受了巨大损失……。
  “ 一面是没完没了的库存,一面是持续不断的呆坏账,遇上这事,我作为F4公司的营销副总怎能不揪心呢?”戴宗紧锁双眉,一幅无可奈何的样子,他看了一眼林冲,“ 都说林总是IT界的营销高手,主意多、办法灵,今日到这儿来就是想向你讨教的。”
  “ 说讨教不敢当,只是相互切磋和探讨吧。”林冲谦虚地说,沉吟片刻,他又道:“ 其实,所有销售中的问题,最终反
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