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水浒行动-第46章

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  沉吟片刻,呼保义宋江深情地说:“ 五年了,终于实现了我们当年的誓言和夙愿,新梁山公司站起来了!而且正在成长壮大,从优秀迈向卓越!”听到此,台下一片欢腾雀跃,掌声和欢呼声响彻会场。
  环顾了一下四周,宋公明又激情满怀地说:“ 借此机会我要特别表扬的是,林冲率领的营销团队,他们不畏艰险,敢打硬仗,在最短的时间,以最低的成本,拿下了东京市场,这不能不说是个奇迹!更值得欣慰的是,他们不仅攻占了这片市场,还把这片统辖区管理的井井有条,不仅使业绩稳步上升,品牌影响力逐步渗透,还用成功的模式克隆成功,迅速在全国各地建起了营销网络,并使渠道各成员之间和睦相处,协同发展。由此证明,这是一支高绩效、高执行力的团队!”
  此刻,全场爆发出雷鸣般的掌声,拼命三郎石秀高喊道,“ 新梁山的再度崛起,与宋总的管理有方是密不可分的,请宋总给我们介绍一下管理之道。”其他与会嘉宾也一同附和道。
  宋江站在主席台上,微笑道,“ 宋某才疏学浅,哪有什么值得夸耀之处?真正的功臣是奋战在各个岗位的员工。如果大家非要我讲,我就与各位分享一个小故事吧。”于是,宋江娓娓道来:
  辽圣宗是辽国的一代明君。登基后,曾巡视天下。在一个地方,他发现一个叫萧朴的臣子把自己的领地治理得非常好,便询问其施政经验。萧朴非常谦恭地说:“我哪里有什么经验啊!臣下到这里之后,只不过学会了炒毛栗子。臣下刚来的时候,发现这里盛产毛栗子,就在同一个锅里炒,却发现了一个问题:小的炒熟了,大的还生着,而当大的炒熟了的时候,小的又炒糊了。后来臣下就把大的和小的分开炒,只要火候掌握得好,大小毛栗子都能炒得一样香甜可口。所以,臣下办任何事情,就像炒毛栗子一样,既注意层次,又注意火候。除此之外,臣下再无其他的能耐了。”
  “ 大家是否听出了个中的道道?”主持人詹姆斯·邦德微笑地望着台下听众,“ 宋总借萧朴炒毛栗子的故事,阐释了营销管理的真谛———既要重视、发现并利用差异化,又要随需应变,应时而动,不冒进盲动,也不迟滞松懈,该出手时就出手,便能斩获成功。”
  杨志望着台上的宋江,对时迁小声嘀咕道,“ 宋总真是个会讲故事的领导,总能把深奥的管理问题演绎成浅显易懂、寓意深刻的小故事。我们开发东京市场的确采用了‘小步推进,逐级渗透,稳固一地,再占领一方’的战略战术,不急不躁、稳扎稳打,直至在东京市场生根开花。”
  正当这二位小声谈论之际,宋江朝他们这边望了望,激动地说:“ 我们在各个区域市场的胜利,与公司各部门的全力配合,以及全体员工的共同努力是分不开的!在此,请容许我向各位隆重介绍奔赴在市场前沿的五位功臣。”宋江将手一指,“ 有请营销总监林冲先生。”
  众人齐刷刷地将目光一齐投向林冲,林冲从座位上站起来,伴着热烈的掌声大步流星登上主席台……接着,宋江又依次请上了燕青、李逵、杨志和时迁。
  邦德先生走近林冲微笑道:“ 林总,你是穿越于全国市场,统领各路大军的先锋官,攻下东京市场,你是首开一剑。我知道,你很有一套领军作战的经验,能否与我们大家分享分享?”林冲落落大方地笑了笑,便从一个小故事引伸开来……
  《梦溪笔谈》记载了这样一件事:海州知府孙冕是个很有经济头脑的人,当他听说发运司准备在海州设置三个盐场,便坚决反对,并提出了许多理由。后来发运使亲自来海州谈盐场设置之事,还是被孙冕顶了回去。当地百姓拦住孙冕的轿子,向他诉说设置盐场的好处,孙冕解释道:“你们不懂得作长远打算。官家买盐虽然能获得眼前的利益,但如果盐太多卖不出去,三十年后就会自食恶果了。”然而,孙冕的警告并没有引起人们的高度重视。

尾声 欢乐英雄欢乐颂(2)
  他离任后,海州很快就建起了三个盐场,几十年后,当地刑事案件上升,流寇盗贼、徭役赋税等都比过去大大增多。由于运输、销售不通畅,囤积的盐日益增加,盐场亏损负债很多,许多人都破了产。这时,百姓才开始明白,在这里兴建盐场确实是个祸患。
  “ 作为一个企业管理者,在制定经营决策和营销战略时,一定要统筹全局,综合考虑各方面的因素,既要分析外部机会和自身优势,也要认清可能遭遇的风险和自身的劣势,不能 被一时的利益蒙蔽了双眼,切不可因头脑发热,轻率地制定一个错误决策而毁掉企业已取得的成果。”林冲意味深长地说。
  停顿片刻,他又道,“ 制定战略要强调与环境、能力相匹配,有时候看起来很诱人的市场机会,却并不一定是企业机会,只有找到市场机会与企业机会的契合点,量力而行才能提高战略的执行性。执行的成败则由细节决定,专注于每一个细节、每一个步骤、每一次行动,才能提高成功和获胜的几率。有时大笔资金投入下去,往往只为了赚取百分之几的利润,而任何一个细节的失误,则可能将这些利润完全吞噬干净!”
  “ 在营销设计与执行中,既要兼顾市场和利润,又要考虑销售与回款;既要关注客户需求和竞争动向,又要考虑销售人员的能力及渠道消化力;既要平地着陆深入细节中,又要像直升机式的立于高处系统思考。总之,成功营销的关键在于,系统综合地考虑各种因素,并找出匹配与平衡点,选准时机,快速出击。”
  林冲看了看聚精会神的听众,又兴致勃勃地说,“ 在客户服务上,强调‘微波效应’;在品牌宣传上,注重‘刻板效应,并发挥‘集束效应’;在市场竞争中,保持创造性张力,并倡导价值创新;在渠道维护上,秉持求同存异,协同共赢;在账款管控上,以客户信用为依托;对销售团队,则提倡共同学习与修炼。”
  众人听罢频频点头,宋江笑容满面,舞动着大手带头鼓起掌来。紧接着,邦德先生站在燕青、李逵、时迁和杨志跟前,笑盈盈地望着他们,“ 有这么一个比喻:销售人员是企业底线利润的实现者,是前锋线上临门一脚的球员,还是企业流动的活广告……。可见,销售人员之于企业具有举足轻重的位置。你们卓著的战绩为新梁山鸣奏出一曲曲辉煌的乐章,你们是新梁山的骄傲!那么,这些成绩是如何取得的?”
  李逵憨态可掬地笑了笑,仿效前面两位老总的做法,讲起故事来……
  古人纪昌向飞卫学射箭,飞卫没有传授具体的射箭技巧,却要求他必须学会盯住目标而眼睛不能眨动。纪昌花了两年时间,练到即使椎子向眼角刺来也不眨一下眼睛的工夫。飞卫又进一步要求纪昌练眼力,标准要达到将体积较小的东西能够清晰地放大,就像在近处看到一样。纪昌苦练三年,终于能将最小的虱子看成车轮一样大。纪昌张开弓,轻而易举地一箭便将虱子射穿。飞卫得知后,对这个徒弟极为满意。
  “ 学习射箭必须先练眼力,基本功练扎实了,应用就可千变万化。营销活动也是一样,基础工作必须做得扎实牢固,对内而言,就是对基本的技术、业务、财务一定要全面掌握;对外而言,就是对市场、客户、竞争对手和行业走向了然于胸。惟有此,才能大展鸿图,赢得市场佳绩,否则,无从奢谈营销执行。”浪子燕青接过话说道。
  随后,大家三三两两聚在一起,各自讲着这几年的发展历程,林冲端着酒杯朝鲁智深走来,笑呵呵地说:“ 今日鲁厂长的起色很是不错,满脸红润,笑声朗朗,定是你那化工厂的烦心事得到了解决。”
  “ 林总真是好眼力,上次参加完培训,我依照各位传授的经验,实践了一把,不过我是循序渐进,一步步贯彻落实的,现在我们厂销售与回款的两难问题,已得到有效解决。要不我这个做厂长的,哪有这样的好心情呀?”鲁智深眉开眼笑地说。
  智多星吴用望着热闹的人群,心潮澎湃,激动不已,脑中浮现出GE前首席执行官杰克·韦尔奇说过的一句话:“ 这将成为一个全新的游戏:你闻所未闻的变化,正在以你闻所未闻的速度进行着。那些抓住了它的人将是多么地幸福,而那些与之失之交臂的人又将是多么不幸和害怕。”
  忽然,一曲悠扬激越的箫声荡漾在空气中,梁山一百单八将伴着浪子燕青的箫乐,划拳行酒、又歌又舞地狂欢起来……

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