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10 月21 日，又得到更为明确的信息：24 日下午3 时前，伊朗方面若不付款，
所签合同失效。
针对这一情况，天津市政府将原定11 月2 日店程日期改为10 月22 日。
这样，10 月24 日中国代表团来到了慕尼黑。24 日下午3 时已过，伊朗没有
付款，合用失效。3 点过一刻，中国专家团即刻出现在纯达普厂，经过一番
计价还价，天津专家团以1600 万马克的价格买下了纯达普2229 台设备和全
套技术软件。此价比伊朗方面所定价格低200 万马克，比另一个竞争对手低
500 万马克。
顺势经营
（Sequential management）
新加坡华人企业家李光前于1928 年才独立开始了自己的经营事业，创立
了南益树胶公司。他预感胶团将有利可图，决定购买胶园，扩大规模。恰好
有一位商人准备回国，想把麻坡的1000 英亩胶园以10 万元价格出售。但很
多人还是对这块胶园不感兴趣，因为此地经常有猛虎出来伤人，以致工人不
敢去割胶，即使再便宜，也会荒芜。李光前获悉政府已准备在前夕园附近修
建公路，心想公路一修，人来车往，老虎就不敢在这里藏身了，这样胶园的
价格将会倍增。于是，他不顾别人的非议，筹款将胶园买了下来。
不久，政府在此胶园附近修建公路，人来车往，老虎果然绝迹，胶园的
价格暴涨了2—3 倍。在不到一年的时间里，李光前把这片胶园以大约40 万
元的高价售出，这样他就净赚了30 万元左右了。
捕风捉影
（Act on hearsay evidence）
历来，美国妇女们的时装变化快，一个季节能变几个花样。美国丽纬公
司及时地发现了不少青年妇女开始喜欢穿男式裤子，便组织设计人员深入地
向妇女调查，然后设计并生产了各种适合妇女穿的牛仔裤、便装和裤子。投
放市场后，立即此起轰动，吸引了太太和小姐们争相购买，使该公司的妇女
时装的销售额一下子比上一年提高了58％。
小锅炒菜香
（Specially…cooked dishes smell well）
凯·特公司抓住了大型公司门第高、架子大，不屑于搞小产品，特别不
愿意搞批量小的产品的弱点，非常注意根据用户的特殊要求，由能工巧匠周
到地为客户“炒小锅菜”，获得了好评，这样就招来许多“闻香下马”的客
人。研制速度快、有特色、服务周到良好，使这家公司的一种微型电脑和专
用的信息处理机，在联邦德国的数据设备市场上，成了无竞争对象的独家产
品。这类产品的销售额近几年逐步增加，平均年增长30％左右，最高的年增
长率达到50％。
专攻一点
（Focus on one point）
日本尼西公司先前生产雨衣、旅游帽、卫生带、尿垫等塑料制品，订货
不足，公司的经济效益很差。一个偶然的机会，公司董事长多川博看到了一
份全国人口普查报告，报告中说日本每年出生250 万婴儿。他想：如果每个
婴儿用两个尿垫，一年就需要500 万条，这个市场非常广阔。如果推到国际
上，市场就更大了。经过权衡利弊，多川博决定放弃其他产品，专力生产尿
垫。
尼西奇公司于是大力开发尿垫和尿布新产品，在全国建立了很多营业
所，井与数以千计的批零商建立了供销关系，很快垄断了日本的尿垫市场。
接着，又把尿垫打入了西欧、美洲、大洋洲及东欧市场，年销售额达到70
亿日元。今天，尼西奇公司是世界上最大的尿垫公司。
只有一位顾客的商店
（Shop that has one client）
美国曼哈顿第五街有一家叫毕坚的商店，每天重门深锁，每次售货只有
一位顾客。在这家商店，一套衣服至少卖2200 美元，一瓶香水要卖1500 美
元。所以，一次只有一位顾客光顾也就够了。这家商店，不是顾客可以随便
留逛的地方。要买东西可以，但需预先约定时间。商店每天只有三、四批顾
客上门，人数屈指可数。有一个周末，同时有九位顾客上门，竟弄得店里手
忙脚乱。而且该店对于哪位顾客光临，都是保密的。这样，就越发抬高了商
店的地位和身份。到目前为止，全世界有50 多个国家和地区的富豪、王公贵
人把他的钱花在毕坚商店里。美国前总统里根，西班牙田王卡洛斯，约旦国
王侯赛因和许多著名艺人都曾光顾过此店。
盒式旅馆
（Box…styled hotel）
旅客大多希望住价格低、服务设施全的单人房间。根据旅客的这种需求，
日本近年兴起了一种“盒式旅馆”。这种旅馆的房间看上去就是一个长方形
的盒子，每个盒子长2。25 米，宽1 米，高1。12 米，用金属骨架和玻璃纤维
制成。每个盒子就是一个单人房间。有的单层放置，也有的是上下叠置。“房
间”里虽然地盘很小，但生活、娱乐设备不少，有空调、彩电、音响、书桌、
镜台、灯具、控制板和无线电闹钟等。人住在里面，完全用不着担心受什么
委屈，比生活在普通房间里要舒适多了。因而对流动顾客有极大吸引力。
人无我有
（I possess what others lack）
浙江永嘉县境内的桥头镇，是闻名全国的“钮扣王国”。它的兴起，带
有浓厚的传奇色彩。1982 年，一个弹棉工在苏州附近的一家钮扣厂的废料堆
里，发现了不少丢弃的五颜六色、各种式样的钮扣。他于是检了一些，拿回
到桥头贩卖，没想到生意还不错。他又和那家钮扣厂联系，为该厂专营钮扣
批发。一家能赚钱，大家跟着学，桥头的钮扣生意像滚雪球一样越做越大，
终于成了一个全国独一无二的“钮扣王国”。在这个钮扣批发市场上，每天
销售820 多万粒，每年30 多亿粒。
杂于利害
（Mixture of bene fits＆damages）
美国有家叫保业姆的瓷器公司，老板娘把公司的产品生产线分为三条：
一条生产高档艺术品，精雕细刻，精工细作；一条生产中档产品；一条生产
低档产品。这三个档次的产品中，只有中档产品赚钱；高档产品赔本；低档
产品全部手工制作，微利。
有人建议老板娘关闭两条不挣钱的生立线，但被她拒绝了。老板娘是一
个十分精明的人，她之所以这样做，是出于如下的考虑：高档产品不挣钱，
目的是为了创名牌，扩大产品声誉，提高企业知名度；生产低档产品的目的
是为了培养艺术人才，或者说是公司的一个培训基地，不花钱就算是合算的。
实际上女花板是以牺牲两条生产线的代价，来确保中档产品大幅度的盈利。
这确实是一种高明的运筹艺术，公司的成功也证明女老板的这一作法是正确
的。
独家经营
（Sole management）
本世纪50 年代，塞洛克斯公司研制出干式复印机——塞洛克斯914 型复
印机。公司总裁威尔逊将这种成本仅2400 美元的干式复印机的卖价定为2。95
万美元，这样因定价过高而被法律禁止出售，但威尔逊并不懊悔，他自信他
说：“我不出售成品，只出售品质和服务也就够了。”
“只此一家，别无分店”，威尔逊早已获得了复印机的生产专利权。当
威尔逊把这种新型复印机以出租形式推出时，顾客蜂拥而至。威尔逊由此收
取了高额的租金。到后来干式复印机流行起来时，独家垄断的塞洛克斯公司
尽管拼命生产，产品仍然供不应求，威尔逊高价出售，财源真是滚滚而来。
以赏代罚
（Rewards in stead of punishments）
某厂检修车间的几名青年工人，在标有“禁止吸烟”的车间里吞云吐雾，
忽见厂长来了，这时，他们想熄灭烟头已经来不及了。于是，便干脆摆出一
副任打任罚的架势，眼看着屋顶，把烟抽得更猛了。
他们原以为厂长会大声斥责，甚至要罚款。出乎意料的是，这个厂长走
上来后只淡淡地打了一个招呼，并随手拿出一盒香烟散发给大家，说：“来，
休息来只烟，疲劳丢一边。”当大家疑惑不解之时，这个厂长才说：“不过，
往后请大家一定到吸烟室去。如果在这里吸，万一出了事故，咱们就不是把
疲劳丢一边，恐怕就会把妻儿老小丢一边罗！”工人们会心地笑了，那几名
吸烟的工人羞得简直无地自容，以后再也没有人在车间里违章吸烟了。
借款经商
（Do business under borrowed funds）
美国商人福勒获悉供应肥皂公司将以15 万美元拍卖。他决定买下来，可
他的全部积蓄仅有2。5 万美元。他签订了先交2。5 万美元的保证金，并在10
天内付清12。5 万美元，否则取消所交保证金的协议书。他四处借款，至第
10 天的前夜，福特已筹集了11。5 万美元。
深夜，他驱车跑遍芝加哥大街。当他看见一所承包商事务所亮着灯光，
鼓足勇气走了进去，想方设法用1000 美元的利息向一位陌生的承包商求助，
终于筹足了资金。以后，福勒以这个肥皂公司为基础不断扩充了自己的事业，
最后成为美国有名的富商。
寄生发财
（Make money out of parasitic life）
世界闻名的美国麦克唐纳快餐店老板雷蒙德·A·克罗早年曾经当过食品
机械厂的推销员，他立志要改革快餐服务，却连办一家快餐馆的资金也没有。
为此，他搞了“借鸡生蛋之术”。他要求留在麦克唐纳兄弟的快餐馆里工作，
当一名店员。他既当店员又兼做食品机械厂的推销工作，并把推销收入的5
％让利给快餐店。麦克唐纳爽快地答应了克罗的要求。
克罗在麦克唐纳快餐馆不断把自己经营快餐的改革设想付诸实践。6 年
时间，克罗经验已非常丰富，新点子越来越多。于1961 年以270 万美元买下
了麦克唐纳餐馆。又在不长时间内，捞回270 万美元投资。80 年代后，在全
美和全世界有17000 个快外店，公司雇员达12 万人以上。
两不耽误
（Hold up neither of them）
史劳特奈克是一个经营电影业的企业家。面临着电影业的萧条，观众日
益减少，他决定在效区的大社区附近开设一家豪华电影院。因为郊区的大社
区里，虽然没有市区繁华，但居住的人很多，他们工作之余，也希望有消遣
的地方。这种电影院，座位少，里面所有 的设施都非常讲究，使人把看电影
当作一种享受和休息。这样，即使价钱高一点，人们也愿意接受。另外，人
们大多是晚上来看电影；而建造这样豪华的电影院，如果白天派不上用场，
岂不浪费。因此，他又设想了一个白天能作为供团体机构租用的高级会议场
地。这样一来，电影院场地充分地利用起来了。他的这一方案的实施使他的
电影院生意又兴旺起来。
葬礼时买下公司
（Purchase of pany at the funeral）
1982 年，美国的钢铁工业出现了严重的衰退，粗钢产量只有6570 万吨，
比1981 年减少了40。1％，美国最大的钢铁公司的业务亏损总额在1982 年头
九个月里超过了10 亿美元。居世界第七位的美国伯利恒钢铁公司，在1982
年底亏损严重，宣布永久关闭两个分厂，使近一万名工人失业。更为严重的
是，属于伯利恒钢铁公司的麦克罗斯钢厂竟在一个季度里亏损了1 亿美元。
麦克罗斯钢厂竭尽全力也没能扭转局面，眼看这个大钢厂命运危殆，4000 多
名员工即将失业。在这种情况下，华籍钢铁企业家谭仲英冒着风险，买下了
这个钢厂。谭仲英不仅敢于收购倒闭的工厂，而且善于经营，终于使工厂转
危为安。然后他又将工厂高价卖出，转向更大的经营目标。
谭仲英敢于冒险，而且善于冒险，经过20 多年的苦心经营，这位华籍钢
铁企业家，登上了“钢铁大王”的宝座。
奇妙的座椅排列
（Mysterious seat arrangement）
车站或机场的候机室内的座椅，排列方法不是背向就是所有的椅子都面
对同一个方向。座椅之间就是所有的椅子都面对同一个方向。座椅之间的距
离比实际需要远一些。这样，坐在椅子上的人就不可能很舒适地相互交谈。
因此，等待乘车或登机的那些乘客们，只得走进候车室或机场的咖啡座或商
店去溜达，无形中旅客们便付出了更多的钱。
微利树信
（Little profit establishes reputation）
北京有个白广路商场，经营了五千多种小商品，顾客在别的地方买不到
的小商品在这里均能买到。铝杂件别的商店断档，这里仅铝漏勺就保持三个
品种，去污粉份量重，一盒仅一角四分钱，多数百货、日杂店已不经营，这
里却一直没断线。三分五一个的高压锅的易熔片，走遍全城难买到，这里备
有现货。一分钱两副和两分钱三副的领钩、一毛钱一包的大小圆钉及卫生球、
樟脑精等这里有现货供应。光自行车零件就有270 种，还有缝纫