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己厂里的设备条件 ，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身
返回工厂组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时间，
新的涤纶布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利27。7 万元，
比上年翻了3 番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。
一条信息节汇15 万
（One piece of information saves 150000 yuan）
吉林市种子公司为了提高企业效益。于1985 年10 月研究决定从日本引进
一套精制免淘米加工设备。经市农牧局同意，报国家农牧渔业部批准，拨给
了外汇15 万美元。
吉林市科技情报所对免淘米的加工设备曾进行过大量调查研究，了解到
国内无锡市已生产这种设备。他们随即将这一情报通知了种子公司，并把调
研情况作了详细介绍。受到种子公司和衣牧局的重视。该公司与市情报所共
同商定派人去无锡考察，无锡厂对吉林市种子公司十分支持，不久即签定了
定货合同，该厂在任务紧张的情况下，提前供货，并以优惠价格出售，由原
来每台3 万元降至2。 5 万元。设备经安装调试，符合质量标准。一条信息，
为国家节汇15 万美元。
商战中的疾与节
（Defects in trade war）
l986 年10 月，联邦德国斯治利克厂倒闭了，我国甲城市获此信息后，
疾速行动，欲购买这个厂的机器设备，用以装务该市所属的自行车厂。他们
只用22 天时间就办理完了平时需一年多时间才能办成的出国手续。但是，巧
亏一篑，“发机”之节掌握得不好，落后于我国乙城市行动一个节拍，乙城
市行动虽不如甲城市疾速，却先向对方厂付了款，甲城市商战遭到了挫折。
这个例子说明竞争中要讲疾也要进节，疾节结合，竞争才能取得成功。
从情报信息上找门路
（Find solutions in information）
四川邻水烧碱厂1975 年建成投产后，由于产品成本高、质量低，无销路，
1980 年被迫向地区打报告要求停办。更换新领导班子后，他们决心在情报信
息上找门路，在科学技术上求生存。首先，他们带领几名职工走出去，到中
国科技情报研究所重庆分所搜集、查找资料；到有关高等院校去拜师求教，
对烧碱工艺进行改革，使烧碱从年产四五百吨，提高到年产1800 余吨，质量
也大为提高。1981 年，他们从市场经济情报中获悉，不少厂矿、企业部门为
了对水进行净化处理，急需大量三氯化铁，但市场上该产品缺乏。于是他们
决定增加新设备，组织技术人员攻关，生产出三氯化铁，投放市场，深受用
户欢迎，厂子也获利不小。他们还派技术人员到东北沈阳等地对口进行考察，
搜集资料，回厂后试制成功了漂白粉，年产量达500 余吨，还利用生产漂白
粉的副产品合成生产出盐酸。1982 年，他们通过情报渠道获得国际市场上胱
铵酸价格昂贵，大有销路的消息，立即研究试制，很快生产出成品，获得了
显著经济效益。
由一度濒于倒闭几乎被迫停办到今天的企业发展蓬勃兴旺，该厂厂长深
有体会他说：我们之所以有今天，是科技情报使我们厂绝处逢生，枯树发新
芽。
商战中的“渑池会”
（“Yingchi hui”in trade war）
1985 年的一天，北京大华衬衫厂收到了某国发来的一封电报，说该厂发
往该国的一批名牌衬衫中有蚂蚁，要求退货，赔偿损失。随电报还附来了两
瓶蚂蚁尸体。大华厂决定查清事实。按衬衫的生产工艺反方向地一道一道工
序查，还请中国科学院动物所昆虫专家唐觉教授对蚂蚁尸体作鉴定。
与该国谈判开始了。这也是一个“渑池会”，一方矜持地微笑着，一方
自信地微笑着。几个回合交锋以后，中国企业家亮出了一份鉴定书，上面写
着：“标本中之蚁为伊氏奥蚁，根据××国昆虫志修订本，此蚁分布于××
国××南海岸××、××等地，中国仅有少量分布”，“中国北方各省截至
目前为止，未发现其分布记录”。鉴定书还盖有动物研究所鲜红印章。大华
厂同志接着郑重他说：“我厂以信誉为根本，以质量为生命，为了调查清楚
衬衫中蚂蚁的来历，我厂数人行程两万里，耗资千元，这蚂蚁已贵如黄金了。
所谓蚂蚁问题使我厂受到了不白之冤，为此我们提出。。”。这鉴定书，这
一番凛然之词，使对方突然站立起来，面对大华厂的代表90 度大躬一鞠到
底，说：“请多关照。”这个商战的“渑池会”其斗争的惊险性一点不亚于
真正的“渑池会”，大华厂的同志用事实说理，用正义发话，使对方露出了
马脚。
一言决胜负
（Final result determined by one party）
有一次，某外商向我方购买香油，出价40 美元1 公斤。我方开口要价
48 美元，他一听急了，连连摇手：“不不，你怎么能指望我出45 美元以上
来买呢？”他一下露了底，我方立即抓住时机顶上一句：“这么说你是愿意
以45 美元成交啰？”外商一时无言以对，只得说：“可以考虑。”结果按
45 美元1 公斤成交。外商失去争取好价的机会，还给我方留下经商能力不佳
的印象。倘若我方没有掌握说话的艺术。那对方自然能“黄花鱼，溜边儿了。”
踏破铁鞋无觅处
（Nowhere to find）
1982 年初，中国南方某工学院无线电研究室在研究高频微波装备微型比
课题中，需要一种能满足某些特殊要求的材料，室主任查阅了大批国外资料，
都没能得到比较详实的介绍。又向北京、上海、西安、石家庄等地同行多次
联系，均无结果。后来南京某所提供了一种叫聚酞亚胺的材料，具备这些性
能，但只知道这一材料的名称，不知何处有聚酞亚胺。室主任又与全国各地
联系，始终也未找到。
可是就在这年五月，他偶然和半导体研究室一位副上任谈及此事，那位
副主任说：“你怎么不旱说，我们采用这一材料进行实验，已经搞了半年多
了。”真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。有了这种材料，在半导体室
的帮助下，仅用厂两个月的功夫，就攻下了这一课题。这一成果，使微波集
成技术的使用频率提高十倍，组装体积也大大缩小。
事后，这位无线电研究室主任感慨他说：“如果信息灵通，整个科研任
务能提前完成，那样由科研成果带来的经济、社会效益，都是用数字不能计
算的！”
合同旁证件的作用
（Function of documents）
1979 年，杭州雷红丝织厂与日本一家客商签定了一份绸缎加工合同。经
双方谈判商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在点头
同意时，随手画了一张表示字牌长宽大小的示意图，但在合同书上没作明确
的文字规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，厂方早
有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日方在
铁的事实面前无可奈何，只得按原协议付了款。
在市场竞争中立于不败之地
（Stand undefeated in market petition）
北京中燕有限公司生产的“探戈”牌系列羽绒制品畅销不衰，受到消费
者的青睐。“探戈”何以走俏？主要是主动出击，捕捉信息，他们为了让“探
戈”产品占领市场，选拔年轻、有文化、政治素质好的人员为信息员，总计
33 人，占企业职工人数9％。同时还聘请了北京8 人主要商场的经销部经理
为特约信息员，这支信息队伍足迹遍布27 个省市，流动于上百家商场，定期
将各地的市场行情、顾客需求、流行款式及颜色等一系列信息资料源源不断
地传回公司。平均每年公司信息采集量800 余条。
1988 年冬，信息员从中国畜产进出口总公司了解到美国参加冬奥会的运
动员需要500 件羽绒上衣，交货期限15 天。信息反馈到公司后，他们立即做
出决策，承接了这笔业务，仅用10 天时间，提前交货。当电视台播砍出身着
“探戈”牌羽绒服的美国运动员的镜头时，信息员又及时跟踪获取了国内顾
客强烈需求的心理，一万件此款式上衣投放首都市场，一售而空。
1989 年冬在哈尔滨冰灯节上，信息员在万头攒动、摩肩接踵的游客中发
现一位外同游客身着一件款式极为潇洒的风雨大衣，他立刻画好草图，快件
传回公司，结果，此款式的羽绒风雨衣很快问世。受到顾客赏识。
“嘉陵”的成功决策
（Successful strategy of ”Jialin〃）
国营重庆嘉陵机器厂，通过大量的市场调查和对全国城市职工家庭收人
情况的分析，得知全国摩托车保有率仅为每千人3。7 辆，远低于世界保有率
每千人20 辆的平均水平，表明摩托车在我国市场潜力很大。因此认定开发摩
托车生产前景广阔。同时，他们根据国情和城市职工家庭收入现状，制订出
“中小排量为主，技术进步上档，年年推陈出新，形成系列型谱”的产品开
发方针，并选择北京、上海两大城市为市场主攻方向，利用大城市信息辐射
广、传播快的特点，扩大企业和产品的影响。嘉陵摩托车在首都一露面，就
被日本的本田公司发现，立即派人探寻合作的可能性，从而使该厂成为全国
同行业中第一个开展国际技术合作的企业。
嘉陵厂参照本田公司70 年代开发的新车型，仅用一年多的时间，首先推
出嘉陵C150 型轻便摩托车。当时成本高达1300 多元，在参考国内外5 种同
类型车价格之后，厂方果断地决定将销售价格确定为600 元。这几乎是卖1
辆赔1 辆的生意，但价格的优势吸引了广大的消费者。大量生产、廉价促销
的市场渗透作用，扩大了产品的销路，提高了企业的声誉，使企业迅速占领
市场，保持领先地位，并有利于企业扩大生产规模、降低成本。
小“新兴”敢竞争
（Newly developed tiny one dares to pete）
坐落在北京工人体育馆北路的新兴百货商场批发部，是一个仅有10 几人
的小单位。一次，他们了解到某外贸单位准备出售日本象球牌杀虫剂5600
箱，要求一次付款，价格优惠。这一信息挺有价值，因为这种杀虫剂去年是
抢手货，甚至一时还断档，但今年能否销出去，还是个未知数。于是他们多
次开会，再三分析行情，认为要干就要敢于承担风险，大胆竞争。
为了摸准情况，他们深入市场，进行调查，了解到该产品一般批发价是
16。20 元一桶，零售价是17。80 元至19。80 元。如购进这批货，可按15 元1
桶进行批发，价格上占优势。这样，他们心中有了数，于是拍板进货。
为了将这批货及时销出去，他们派出8 名业务人员积极推销，先后与8
个城市的24 个百货、医药批发部及150 多个零售商店建立了业务关系，同时
开拓外埠业务。他们考虑到价格竞争是一个重要因素，决定在原来的基础上，
每桶又降0。5 元，而且实行送货上门，随要随送。仅用两个多月时间，这批
货全部销售一空，销售额达180 多万元，创造了较好的经济效益。
对“迷你裙”的预测
（Prediction of miniskirt）
苏州拙政园的悦来时装店店主是个精明强于的生意人。他说：“对年轻
人，生意要‘爽’；对中年人，生意要‘诚’；对老年人，生意要‘周’；
对孩子，生意要‘逗’。。。可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段
自述。
“去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时
我还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准
备采办货物了。我估计了一下，咱们拙政园一段总共进的‘迷你裙’不下三
千条，到时一下抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地朋友
那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意。以进呢料西装裙和
绒线连衣裙为主，以‘迷你裙’为辅。那几天，我没少担心，心里到底不踏
实啊！旁的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪
会轻率决定呢？果然，到了夏天时，我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’
流行顶峰尽快把进的一百条货抛出。不久，‘迷你裙’滞销了，这时别的店
主都一筹莫展，有的只能不惜血本大削价。而我们却抛出呢西装裙和绒线连
衣裙，果然来了个‘双打响’。别的店主都羡慕得不得了。。。市场预测太
重要了！”
在这里，悦来时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙”热，但也同
时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪
尾的对策�