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日本美玲公司的状态在于下争。美玲公司1968 年成立时只有5 个人，资
金67 万日元，以美玲公司这种微型企业力雄厚的大企业相竞争，似乎是鸡蛋
碰石头，自不量力。但美玲公司选择了企业根本不悄一顾的项目——清理城
市垃圾。环境卫生在城市建设中十分重要，垃圾的收集和处理是不可缺少的，
但一般人又多不愿干这类事。美玲公司以处垃圾起家，从处理家庭和企业的
垃圾，扩大到机关、饭店的垃圾处理，还承担下水管道修理等业务。业务不
断发展，美玲公司又继而向附加价值高的方向转变，研制、开发各种环境卫
生设备，包括适用三万人口城市用的垃圾处理机械，这种机械能把垃圾处理
到可燃烧的程度；还有废物处理设备，这些设备，几乎没有单位研究，美玲
公司的这种开发研究，不仅武装了自己，使垃圾处理机械化、现代化，而且
出售给其他单位，使营业额提高很快。
15 年后，美玲公司资金增加了150 倍，达到1 亿多日元，年营业额上升
到60 亿日元，平均每年递增25％，美玲公司获得的丰厚利润，令大中企业
刮目相看。
钻“冷门”发大财
（Make fortune through″dark horses″）
所谓抓冷门，就是要敏锐地捕捉当代的新技术和市场的新需求，并尽快
抢先上手，推出新产品来满足这种需求。一种社会上急需的“冷门”，就犹
如一片广阔的新草地，谁率先闯入，谁就可以横冲直闯，畅行无阻。
汽车经过长途跋涉，必须停下来给发动机补充水源。可是，又有谁能想
到，驾驶汽车的司机何尝又不是口干舌燥？想喝水而没有水，是因为汽车内
缺乏饮水装置。许多司机为此空感烦恼却又无可奈何。北京市红星汽车装备
厂当机立断，抓住这个冷门，立即设计出小型汽车用的暖瓶架，并迅速组织
投入生产，一下子大受用户和司机们的欢迎。很快，同行其他厂家也一哄而
上，抢着生产这种产品，“冷门”一下子变成了“热门”。红星厂则立即改
进花色品种，根据有的老司机爱喝茶，年青司机爱喝汽水的特点，设计生产
了双汽压暖瓶架，配置上小茶叶盒，一边用来泡茶，另一边用来盛汽水。这
种产品又大受司机们青睐。以后他们又推出汽车饮水装置系列产品，在同行
业的挑战面前，牢牢地站稳了脚跟。这个仅有17 人的小厂，就是这样靠钻冷
门起家，年产值竟高达百万元。难怪厂长王业勤说：我们的产品并不难做，
一眼看透，可以说是“窗户纸”工业，赚的就是人家没有想到的“专利费”。
椎陈出新、妙手天成的旗袍
（Mandarin gowns that are ingeniously developed out of old fashions）
上海有这样一家名牌老店，从开创至今已历经67 个年头，人世沧桑，风
云变幻，唯有这个店的“女服之王”的美誉一如既往。它 就是座落在上海南
京西路的上海鸿翔时装公司。若问起它的发迹和常胜秘决，这就是在经营中
始终保持“第一个吃螃蟹”的勇气。
鸿翔时装商店创办于1917 年春，当时主要承接外国人来料加工业务，兼
做本国市民的新式旗袍。是年正值辛亥革命后，中国市民的服装变革虽已大
势所趋，但革除多少年来的传统观念和陈规陋习，其阻力之大可想而知。至
于旗袍款式的更新，更受到因循守旧思想的顽强抵抗，鸿翔服装店因此而经
营惨淡。至此，恰逢一名待字闺中的方小姐，即将嫁给上海“汇丰银行”的
老板当儿媳。方小姐思想解放，忽然拿定主意，前来鸿翔时装店制全套新式
旗袍作嫁衣。“鸿翔”抓住这个难遇的机会，要开一代服装风气，欣然应允
了这笔小小的业务。喜庆之日，新娘身着新式旗袍，线条分明，潇洒飘逸，
亲眷们叹为观止，眼红中带有羡慕，赞赏中流露向往。从此，“鸿翔”声名
大振，生意一下子兴隆起来。
“鸿翔”的创始人金毛囡从这件事情中深受启示：做生意也须有革新的
勇气。他雇请专人打样设计，借鉴英美等国服装样式，取其精华，洋为中用，
使旗袍既能突出女性特有的魅力，又能适应不同时期女性要求解放的气息。
鸿翔时装公司几乎每隔一、二年就要变革旗袍的款式，当一种新式旗袍在社
会上风行时，另一种新的式样又告诞生。有入把他们旗袍上的长短太，宽松
窄紧，变幻不息的线条，比作乐谱上优美的旋律。宋庆龄也曾称赞鸿翔女装
开革新之先河，亲笔为“鸿翔”题了“推陈出新、妙手天成”八个大字。
黑人也需化妆品
（The black also need cosmetics）
美国著名的约翰逊黑人化妆品制造公司经理约翰逊是以经营冷门产品起
家的。约翰逊童年时家境不好，十几岁便到一家公司当推销员，后来，他通
过对市场的预测，决定独立门户，创办一家黑人化妆品公司。
这里，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使有一些新产品，也都
是白人黑人通用的，而且美国黑人中懂化妆品或是有能力使用化妆品的人也
寥寥无几，人们认为这一行业市场大小，没有发展前途，都不愿将资金投入
这一冷门行业。
约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后，认为美国黑人的民权运动
必然会高涨，种族歧视将会有所消除或有所改善，因此，黑人的经济状况不
久就会好转，他们的民族自觉意识也会逐渐抬头，凡是白人能够使用和享受
的东西，黑人也一定不甘落后，再无过去那种自卑感，黑人化妆品市场的繁
荣一定会来到。所以他认为，开发经营黑人专用的产中，将会有大的发展，
前途是无量的。
至于当时黑人对化妆不感兴趣，约翰逊认为，爱美是人的天性，黑人也
自然例外，只要能唤醒他们爱美的潜在意识，教会他们如何打扮自己，这一
行业是有希望的。他还认为，做冷门生意，没有竞争对手，只要把全部精力
用于开拓市场就行了，用不着担心别人来抢自己的生意。
约翰逊四处游说，东拼西借，只筹集到了470 块钱，他花了200 元买了
一部旧的搅拌机，又将剩余的资金采购了生产原料，这样，约朝逊这家小小
的公事便开张了。
经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到了很大发展，不
久，在约翰逊预料之中的黑人民权运动的高潮来到了。他的产品极为畅销，
他的公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。
约翰逊成功的秘密揭示出：经营冷门产品最大好处就是竞争者少，对于
一个企业家来说，这是最优越的条件。首先，你可以把全部精力放在产吕的
经营、市场的开拓上，不必为企业家最头痛的事——对付竞争而费神；其次，
生产厂家可以控制产品售价，使利润稳定；第三，能使势力单薄的小厂很快
出名。
家庭主妇的发明
（Invention of the housewife）
吸取消费者的智慧来开发与日常生活联系密切的小商品，是日本许多中
小企业的经验。生活用品厂家总是密切注视着消费者的要求，有的则以有奖
竞赛的形式来募集众多消费者的小发明。如果能为己所用，厂家不惜重金购
买。如近年来，带凹格的地板在日本的家庭中颇为流行，但普通的刷子不易
将落入凹格里的灰尘刷净。有位家庭妇女从猫狗的舌头可以舔净碟盘的现象
得到启发，发明了这样一种特殊的，即在刷手上面垫上一层海绵，就可以象
舌头一亲把凹格里的灰尘“舔”净。经过试验，果然十分有效，日本静岗县
的一家工厂下了这项发明，投人生产后，新产品供不应求。而那 位发明新刷
子的主妇，每月也可以从工厂邻取15 万日元的发明奖。
收帆好在顺风时
（Drop the sail in the tail wind）
暑中送冰，雪里送炭，才是恰到好处。上海朋街女子服装店用这句话来
指导经营，生意越做越活，有一年夏季，他们精心设计出一种连衣裙，式样
新颖，雅而不俗，月销1。2 万件，后来，连橱窗里的样品卖光了。这时，有
人主张再生产一批这种连衣裙，可商店经理却坚决制止，马上来了个急刹车，
让商店转而设计和生产秋季服装。而跟着学的基他商店见连衣裙有利可图，
组织大批进贷，结果因为时令已过，造成大量积压。
朋街女子服装商店的高明之处就在于，善于掌握“火候”，根据季节时
令的变化来确定本店的生产、进货和销售。相反，另一些商店之所以吃亏，
是因为图眼前之利而“恋战”不止，对滞销季节即将来临的反应迟钝，不懂
得“收帆好在顺风时”的道理。
翡翠大王的绝妙高招
（Ingenious device of the jadeite king）
旧北京德兴源珠宝店之所以成为全国有名的几家珠主大店之一，老板铁
宝亭常以廉价收罗珠宝，囤积居奇，而后大获其利，是其重要原因之一。
30 年代，前清故宫常以珠宝、古瓷向美国花旗、英国汇丰等银行抵押借
款，如到期不能偿还，便将抵押品依约处理。银行不认识珠宝翡翠的真伪和
价值，只要获得本利，结清贷款，就心满意足。而债务人只要得款还债，即
使所剩无几，也很满意。因此，铁主亭便乘机将这些珠宝翡翠廉价全部收买。
北洋军阀孙殿英盗掘清慈禧太后的坟墓后，所获珠主翠玉甚多，都拿到
前门廊房头条珠主店或崇文门珠宝市场去出售，一些珠宝商人鉴别力极差，
又怕担风险，因此都不敢买进，有的即使买进后，也希望快些脱手，于是铁
宝亭又乘机将这些珠宝全部买进。
这样，铁宝亭的资财集聚越多，德兴源的名气也越来越大。国内一些达
官贵入的大大素知德兴源珠宝店货真价实，都登门买首饰。如宋美龄曾在德
兴源买过珍珠项练和翡翠戒，顾维均夫人也在那里买过翡翠朝珠一串，张学
良夫人于凤至买过30 颗一串的翡翠等。甚至外国珠宝商人也慕名而来。德兴
源成为当时国内最大的珠宝店之一。
饿慌的市场更抢食
（Hungry market is more ferocious）
市场“饥饿”策略是以适应消费者的“俏则好”的心理而制定的。消费
者消费动机和消费需求是多种多样的，有的甚至不可捉摸。但是，众多的消
费者有一个共同的心理：商品俏则好。即紧俏的商品，被抢购的东西总是好
的。因此，我们经常在市场上看到这样的现象：某人正在待上行走，忽然发
现某商店六前很多人排队在抢购什么东西，这个人会毫不犹豫地排在队伍的
后面。这就是“俏则好”的从众心理。因此，研究消费者的这一心理，并采
用相应的策略，可以刺激消费，扩大市场。
例如，浙江省海盐衬衫总厂设计了一种黑牡丹女衬衫。根据市场预测，
这种衬衫投放10 万件，市场就会饱和。于是该厂采取了限销策略，第一次投
放市场只准8 万件，使预测数中的2 万人得不到满足，促使需求“饥饿”，
由此刺激要求，使更多的人想买到这种衬衫。随后，海盐衬衫总厂生产了20
万件投放市场，仍供不应求。
为什么黑牡丹衬衫比预计销量一倍仍供不应求？这就是海盐衬衫总厂采
用市场“饥饿”策略所取得的成功。所谓市场“饥饿”策略，是企业有意识
地使自己的新产品在已领的市场上保持供不应求的紧张局面。而这主要不是
靠对产品限产来达到，而以限销来刺激消费需求，从而放大市场。浙江海盐
衬衫总厂正是运用了这一策略。
运用市场“饥饿”策略有一定的条件。首先，产品要新要好。这是运用
市场“饥饿”的策略的一条重要条件，如果不是新产品，而是一种老产品，
采取市场“饥饿”策略就不会取得预期效果。因为对于老产品消费都已经熟
悉，并且市场已经趋向饱和。而一遇新产品，由于顾客不熟悉，市场上还是
空白，采用市场“饥饿”策略便会收到较好的效果。产品质量，花色新也是
重要的，如果产品质量不好，花色不新，一是不易吸引顾客，二是某一顾客
发现质量问题巴会引起市场骚动，顾客会马上停止购买。其次，实行市场“饥
饿”策略要调查预测市场对该产品的容纳量，预测力求准确。如果不了解市
场对产品的容纳量，或者对市场容纳里，以此为依据实行限销，促成共不应
求，就会出现市场“饥饿”，从而就刺激需求量增大扩大制场，即得预期效
果。第三，采取限销策略，在产品市场容纳量之内实行限销，是形成市场“饥
饿”的直接手段，只有通过限，才能达到促成市场“饥饿”的目的”
虚假需求
（False appearnce of demand）
“某产品在市场上走悄”。这一消息不胫而，各