按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
情况并带他到现场去看。
“实际上这套房子比周围其他地方的房子便宜得多，这主要是由于邻近工厂的噪声大。如果对这一点您不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”柯南诚恳地说。
客人看过现场后说：“您特意提出噪声问题，我原以为这里的噪声大得惊人，其实这点噪声对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点噪声就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔哒响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”不用说，这次交易成功了，那位客人从K市工厂区搬到了K市南区。
有些负面信息是躲不过去的，早晚会被人知道。所以，事先告之这一信息，让客户感觉放心，反而能够产生预期的效果。
现在经常有很多商场搞促销，对一些滞销商品进行降价处理。顾客通常会对降价的原因有很多疑问，如果商场能主动把不利的因素公开，如“便宜的理由就是因为它有瑕疵”等，这样，往往能消除顾客的不信任感，自然能取得较好的促销效果。
亮出自身弱点，提高谈话的可信度
1787年，在美国费城举行了宪法制定会议。会议中，赞成派和反对派的争论，使讨论变得白热化。双方出席者的言论都非常尖锐，最后演变成人身攻击，会场充满了火暴和不信任的气氛。在会议的关键时刻，持赞成意见的本杰明•；富兰克林，收拾了混乱的场面，独排众议，促使宪法通过。
面对反对派猛烈的攻击，富兰克林站起来，不慌不忙地对反对派说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话使议会纷乱的情形突然停止了。那些反对派的出席者听了这句话后愣在一旁——富兰克林对自己所支持的宪法居然不完全赞成。富兰克林等了一会儿，又继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心。也许出席本次会议的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这项法案是否正确持怀疑态度，我就是在这种态度下来签署该法案的。”
由于富兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于平静下来。一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说，“请你相信我的话”，或者说“没有那回事”，结果反而使对方不信任感更加强烈。因为这样就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张。这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。
对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于其所说的话，就会存在不信任的潜在心理。如果为了要让对方相信自己，除去他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如先给对方一些不利于己的消息，使对方觉得你还蛮老实的，这样他就会产生想听你继续说的意愿，这时，你可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。
富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而对自己产生信任感。
人们普遍有这样一种心理，即对方先向自己挑明不利信息和缺点的话，即刻就会认定对方诚实。反之，如果讲得天花乱坠，反而对此人产生怀疑而提高警惕。据说这也是诈骗者常用的欺骗手法之一。
我的一个朋友小王就曾经陷入了诈骗者巧妙设置的圈套里。诈骗者在劝说小王集资入股时，说了以下这些话：“你如果投资20万元入股，在年底要分红20万元，估计是不可能的，但是，分红10万元是肯定不成问题的。”就是这么一句话，取得了小王的信任，使一开始还犹豫不决的小王开给骗子20万元的支票。骗术大功告成的决定性语言就是骗子说的“在年底要分红20万元，估计是不可能的”这句话。骗子巧妙地将负面信息融入了谈话，才给予对方安心感。如果骗子说的都是“好事”，估计任何人也不会轻信骗子的。
翻开报纸经常会看到这样的疑问。例如，我们常常在报纸上看到一些优秀的企业家、政治家，轻易就会上一些骗子的当，相信那些破绽百出的能赚大钱的鬼话。诈骗者巧妙地抓住了受害者的心理误区，其说话技巧之巧妙，就连心理学家也不禁为之惊讶。
例如，有这种说话技巧：“在我看来，虽然那人其貌不扬，但他忠诚老实这一点不比任何人差。”其貌扬不扬，只要在场，一看谁都明白。如果看到眼前这人的确是衣服皱巴巴，个子也不高，为此不由得真的认为此人是“诚实的”。巧妙地运用这种说话技巧的骗子，为了提高谈话的可信度，往往采用亮出自身弱点来给予对方安心的技巧。
言语当然是人类使用的最有效的药物。
——拉迪亚德•；吉卜林
5制造一个共同的“敌人”
更新时间：2009…2…4 15：28：19 字数：2079
曾有一部小说，说美、苏二强在对峙后，引发了战争，正在双方欲动用核武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球了。此时，美、苏便打消了开战的意念，协力对付外来共同的敌人。这篇故事看似虚构，但却十分巧妙地展示心理学的作用。
吴越同舟
说服过程中，如果当对方强烈地持反对意见时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。这是一种强而有力的技巧运用。中国有一个“吴越同舟”的故事，意思是讲春秋时的吴国和越国本来互相敌对，但因同时面对魏国的威逼，在不得已的情况下，两国只好尽弃前嫌，以对付共同的敌人。这样的例子很多，第二次世界大战期间，苏、美、英等国家为了共同对付法西斯集团的进攻，抛弃意识形态方面的成见，携手并肩，取得了伟大的反法西斯战争的胜利。抗日战争打响后，中国的国民党和共产党在民族大义面前，实行国共合作，团结一致，取得了抗日战争的胜利。
一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会有很深厚的同伴意识和休戚与共的感觉，这样就能增加彼此间的亲密程度，甚至成为合作伙伴。这是人类心理的微妙之处。有一个简单的实验可以证明：以三个人为一组，让他们做简单的“撞球游戏”比赛，淘汰到最后只剩下一个人获胜。于是这三个人就分别构成了敌对的关系。这场比赛如果有一个人遥遥领先的话，那么在比赛途中，其他两个人就会联合起来，阻碍领先的这个人得获胜。由实验的结果可以看出，大部分的弱者都会联合起来抵抗强者，这和“吴越同舟”的心理状态是一致的。
面对共同的敌人，然后共同战斗，这种友谊的凝聚力甚至能超过利益。这时，不论有多大的错误都可以相互原谅，不论有多大的困难都会伸出援手。双方沟通已不成问题。
巧妙地制造出一个共同“敌人”
其实共同的“敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造出一个假想的“敌人”。陈久长是一位善于做学生工作的中学教师。他的班上有一个男生叫向明，很聪明，升初中的考试成绩是全班第3名，可仅过半年，期末考试却落到班级第27名。
陈老师左思右想也找不出这位同学退步的原因。后来，他从侧面了解到，这孩子有尿床的毛病。被褥尿湿了，家长总是很恼火，这“丢脸”的事也使他自惭形秽。因为精神上有负担，影响了学习成绩。
陈老师决定找这位同学谈谈心，解除他的精神负担。
一天，放学后，陈老师让向明单独留下来。
扯了一些班里的杂事以后，陈老师问向明：“听说你尿床，是不是？”
向明一听，脸“噌”的一下红了，头也垂得低低的。陈老师把他朝身边拉了拉，握住他的手说：“其实，尿床没什么大不了的，我研究过，十几岁的少年儿童中，有相当一部分人都尿床，只不过是许多家长不声张罢了。”
向明一声不吭。陈老师继续说：“老师我也尿过床。”
“真的？”向明惊奇地问老师。
“怎么不是，而且一直延续到初中快毕业。有时一夜尿两三次，睡梦中，我急死了，到处找厕所，找到一个墙角，拉开裤子就尿，结果就尿了一床。”
“哎呀，我也是这样。”他仿佛找到了知音，羞怯之情一扫而光。
接着，师生俩你一句我一句地扯开了“尿经”，讲到好笑的地方，一起放声大笑。这时，他们已没有师生之别，好像两个“尿友”在交流经验。
“后来你是怎么不尿床的？”向明突然问老师。
“我啊，到了15岁就自然地不尿床了。”陈老师装着回忆的神情说，“那时我初中还没毕业，不知不觉地就好了。”
向明掰着手指算着：“我今年13岁，再过两年，我也会好了？”
“那当然！”陈老师肯定地说，“尿床不是病，到了发育的年龄，就会自然地好了，你用不着烦恼。”
当他们走出办公室的时候，向明的精神轻松多了。
后来，由于家庭、老师的默契配合，向明终于放下了思想包袱，摆脱了困境，学习大有长进。陈老师并不一定真正尿过床，但他巧妙地制造出尿床的经历，起到了与对方拉近心理距离，缓解对方的心理压力的作用，达到了说服的目的。
巧妙地制造出一个共同“敌人”，就可能解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时，如果有一方提出“我们如果继续这样敌对的话，会让某公司坐享渔翁之利的”，对方也会产生一种危机感。为了当前的利益，双方就会减弱敌对情绪，进而使彼此之间产生和谐并接受的气氛。
同事之间也可以运用这种方式。譬如，某同事与他人极不合作，始终对别人反感。如果你希望他帮忙时，不妨这样对他说：“如果办不成此事，我们都会被炒鱿鱼的。”
他听你这么一说，心里会想：“这件事还是需要我们共同来解决。”这就是抓住对方“共同”心理的弱点。
所以，对于难以相处的人，一种很好的方法是找出两人之间共同的假想“敌人”，来提高他的协作意识。
最成功的统御管理是让人乐于拼命而无怨无悔。实现这一切靠的不是科层制，也不是强制，而是信任。
——松下幸之助
6借用权威让众人信服
更新时间：2009…2…4 15：28：39 字数：1148
人们经常附和比自己优秀的人，或是权威者的意见和判断，特别是在不太认识的人或不懂的事物前，自己无法判断并下结论时，这种倾向尤其明显。这就是心理学上所说的“威望功效”。
有一个心理学家曾做了这样一个实验：他让被实验的人听两种完全相同的音乐带，却告诉被实验者，其中一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同，他们纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。
很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。
利用“威望功效”来达到说服目的
“威望功效”的心态渗透到人们的日常生活中。例如，你如果想让科长接受你的意见，可以在表达意见后，附带地说，“处长也是这么说的”。要想说服孩子时，随便说一个他所喜欢的运动员或电影明星的名字，一定非常有效。
对一个病人来说，如果有人劝说他服用某种药物，即使这个人再三证明这种药物有效，并且说了许多药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑的。但如果是一个有声望的医生告诉他，这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。
人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里，无论发生什么事，报纸或电视都会出现评论家头衔的人的意见，这样做的目的，就是要让报纸的读者或电视的观众，去附和报纸或电视所报道的观点。另外，在一些商品广告和促销活动中，也常出现电影明星，这也是利用“威望功效”来达到推销的目的。
借用权威要适当
但是，在使用这种技巧时，也必须小心。例如，电视中的广告，必须考虑到商品的性质，否则