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更新时间：2009…2…4 15：08：31 字数：1305
人往往就是这样，熟悉之后对方就会渐渐对你敞开心胸。因此，在说服之前，如果能多制造一些机会与对方见面，这样就能获得对方的好感，进而接受你的观点。
多次见面缩短彼此距离
当然，这其中无论是哪一次会面，你的谈话不可以给对方造成负担，更不要让他们产生反感。为了达到这一目的，切忌在谈话一开始就直接涉及说服主题，最好先轻松地谈谈其他话题。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。
方新是一个优秀的保险业务员，每次他的推销都获得很好的成绩。一般来讲，如果想取得一家公司的团体保险，必须先说服那些干部，但他们通常都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是，一般的推销员只要一看到某干部有一点空闲时间，便忙逮住机会死缠不放，喋喋不休地推销，不料这种纠缠却引起对方的反感。可是方新却并不这样做，当他见对方很忙碌时，便很快离去，然后等待下次机会。如此反复几次之后，对方心里就会想“这人还蛮热心的，也识趣，又来了”，最终会深受感动而答应入保。有这样一些统计调查数字可以充分说明多次见面的好处。
一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问1次，则他推销的成功率在0。5％～3％的范围之内，也就是1～6名客户。而如果他对每名顾客的访问在2～7次的话，他的成功率则有所上升，在0。5％～5％之间，也就是1～10名客户。而如果他再加强访问的重复，每名顾客访问8～20次之多，成功率便大幅度提高，为5％～55％，也就是10～110名客户。
由此可知，对每个客户访问次数越多，成功率也随之越高。这也说明，多次的访问，使你与顾客的关系越来越近，心理距离逐渐缩短。
掌握每一次见面的主动权
这种“经常见面”起到的作用有点类似于心理学上的“暗示作用”。所谓暗示，就是通过反复传达某种信息，诱导对方按照自己的意愿行动，这时被暗示者多半不会发觉到自己是被暗示。这种暗示的情况又被称之为“暗示刺激”。电视等传播媒体，就是重复暗示的典型例子，通过每天反复不断的播放，给观众留下深刻的印象。
每次见面都让对方留下良好的印象，在每次告别前的表现尤其显得重要，因为人往往对告别者最后的印象是最清晰的。在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前你们之间的对话可能有某些不愉快，也不可让对方留下坏印象。因此，告辞之际更要面带笑容，与对方握手或挥手告别。这样对方就会觉得你这个人很温文尔雅，很有礼貌，较容易产生想再进一步与你洽谈的念头。
如此一来，你的说服工作一切就绪，要不了多少工夫，对方就会“招架”不住你的攻势，使你的说服大获全胜。要记住，其中最主要的是掌握主动权。
对初次见面或是很忙碌的人，万不可一次就想将他说服，而要以短时间、多次数的谈话方式说服他。因为成败的关键并不在于对方，而是在于自己。如果你能在每次见面后，让对方去回味你的为人，成功就会在望。
在说服中，所遇到的最大的阻力就是天然的反抗，关键是看你能否化解它。
——亨利。基辛格
第二章 以最快的速度打破坚冰一开始就吸引别人的13个诀窍
一、如何打开话匣子
更新时间：2009…2…4 15：12：42 字数：1764
很多人都不知道要说服对方时该如何开口，尤其是当谈话的对象是陌生人，或是不怎么熟悉的人，或是对方属于沉默寡言的人时，谈话就很容易陷入冷场，气氛也可能变僵。
例如，当你想去要求某人办事时，如果一下子就单刀直入地要求对方：“请问××在吗？我要他帮我去做件事。”这样不但会显得硬邦邦，而且可能使对方产生心理上的距离，要求对方办的事情就不一定能如你所愿。
打开话匣子的话题
最好的方法是能在聊聊天气、当天的新闻、个人兴趣爱好之类的话题之后再切入主题。这一点可以向一些主持人学习，他们在任何场合都能想办法使气氛活跃起来。
例如，在参加宴会时，几个不认识的人坐在一起，难免会让气氛有点尴尬，如果有人能主动打开话匣子，不但能让气氛活跃，宴会也有趣了许多，而且，能拉近彼此的距离，说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种宴会结交朋友和促成交易的。
可以用来打开交谈之门的话题称得上数不胜数。天气便永远是打开交谈局面不可或缺和绝对安全的话题，尤其是在你对交谈对象毫不了解的情况下，如“这段时间为什么老是下雨？”“天气总这样热，真有点让人受不了”等等。洪水、地震、森林大火、泥石流以及暴风雪等都为我们提供了丰富的话题素材。
小孩和动物也是一个很好的素材，因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的，而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物，你便可以用小孩或宠物的话题跟他极为轻松愉快地交谈起来。
此外，中国人的“传统话题”也可以派上用场，比如说请教对方的籍贯，“您老家在哪里？”“您贵姓？”等。这类问话基本上不会让人觉得失礼、唐突；然后，就可以沿着这条线索展开谈话。
了解对方
当然，最好的打开话题的方法还是谈论对方熟悉的东西，因此需要事先了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题发挥。
如美国克林顿政府时期的副总统艾尔。戈尔便是一个很难说服的人，然而，戈尔一旦被问起在巴尔的摩奥里奥莱斯的生活或者在华盛顿圣奥尔本斯的学生时代，他马上就会变成一个欢快、热情和生气勃勃的人。如果谈论起他的孩子，戈尔更是变得亲切而极富人情味。
如果你有机会到某人家中或办公室，室内的一些陈设或纪念品可能会使主人津津乐道。很多人会在墙壁或桌子上摆放照片，照片上显示的背景便为我们提供了打开话匣子的素材，我们可以询问主人外出旅行的经历。还有墙上的挂画，我们可以向主人表示对这些画的兴趣。
和对方聊一些自己的私事，是和陌生人拉近距离的一个很好的方法。因为每个人在告诉别人自己的私事时，就等于在向对方敞开心扉。例如：“我喜欢去钓鱼，您有什么爱好呢？”
像这样率先向对方“表白”自己的情况，对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈，只一味地刺探对方的底：“你家住哪里？假日都做些什么？有几个小孩？”这会让人感觉像在被警察审讯一样，进而对你产生排斥心理，自然懒得和你说话，当然也就无法继续以后的谈话。
如果谈话双方拥有共同的兴趣，话题就可以在这种兴趣上展开。例如，如果知道对方对钓鱼也有兴趣，则不妨向对方请教：
“你经常去哪里钓鱼？”
“哪种鱼饵是最有效的？”
人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的说服工作做铺垫。
在选择话题时还要注意以下两点：
（1）信赖度。如果将在电视、报纸上的情报“挪为私用”，应该正确地记住日期、时间、地点、场所、名称、数量、前后关系等要素，以便增加内容的可靠性。如果是“道听途说”的内容，一定要亲自翻阅当时的报纸，或向报社的读者服务中心确认，绝对不可“口说无凭”。
（2）有益的情报。听众最有兴趣的就是“对自己有用的情报”。举凡有关新技术、新技法、新产品的说明，与赚钱有关的内容，对将来的预测，特别的经验、技术指导、人生警示之类的话题都属于这类“有益的情报”。
人们对于鼓励与赞美的渴求，远超过性与金钱。
——玫琳凯。艾施
二、强调双方的“共同点”
更新时间：2009…2…4 15：13：06 字数：3600
社会心理学认为，人际吸引中的相似性是一个重要的因素，它包括年龄与性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、价值观、信念、态度等的相似。因为相似的人彼此容易沟通，较少因意见传递的困难而造成误会和冲突，即使是初次见面，也有“相见恨晚”的亲切感。
接近对方的最好方法是找出“共同点”
美国著名作家欧。亨利曾发表过一个病人同强盗成为朋友的故事：一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”
那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”
病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”
强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”
病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。
刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离也愈近。这样一来，事情就好办多了。
美国第十六任总统林肯曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，抓住了民众的心。林肯在面对需要说服的场合时，都会“在开始讨论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来”。林肯在他有名的奴隶解放演说中，最初30分钟，只陈述一些持反对态度者所赞同的意见，然后再引导反对者按自己的目标逐渐地认同自己的意见，甚至赞同自己。
林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲的前30分钟，先强调双方之间的共同点，引导对方使其接受，巧妙地软化对方。试想，如果从一开始他就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会愈来愈深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种心理状态时，你是绝对无法说服他的。
历史上著名的“触龙说赵太后”的故事也是一个很好的寻找共同点的例子。战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国就趁这机会加紧攻打赵国，形势非常危急。在这种情况下，赵国只好向齐国求救。
齐国答应支援，但附有条件，要求派长安君来齐国作为人质，这样才肯发兵。长安君不是别人，正是赵太后最疼爱的小儿子。
对齐国的要求，赵太后断然拒绝。
大臣们十分着急，一再去劝太后，请她答应齐国的条件。太后十分生气，宣布说：“谁再来提让长安君做人质的事，我就一定要啐他一脸！”
这种气氛之下，大臣们谁也不敢再开口了。
秦国加紧进攻，赵国安全危在旦夕！担任左师的触龙十分忧虑，他冒着危险要去见太后。
太后听说后，就怒气冲冲地等着他，看他来谈什么，要是再来劝，一定要让他碰钉子。
触龙故意用小步缓慢地走上殿堂，到太后面前就谢罪道：“老臣的脚有毛病，所以不能快走，真是失礼了。好久没来看望您了，担心您的身体，所以今日特来问候！”
看着触龙衰老的样子，太后回答说：“我现在也是靠着车子才能行动啊！”
触龙马上很关心地问道：“那吃饭还好吗？”
“嘿，只喝点稀粥罢了！”太后回答说。
“我的胃口也不好，不过总支撑着散散步，每天走三四里，增加点食量啊！”触龙说。
太后叹了口气说：“唉，我可做不到