按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
站 ｜ 用户服务要闻 行业 国际 地方
院校 线索 图片 视频 观点 访谈 巡礼 人物 专题 公告 专栏 职场 技巧 案例 社区 圈子 话题 报料 研究 公益 生活 视觉 活动 供求 公司 供应商
下载 招聘 求职 培训 人才库 书城 媒体秀 商城 排行榜 中国公关网招聘高级编辑、
第五期公关供应商沙龙通知
中国公共关系业2009年度调
第十六期公关大讲堂通知
您现在的位置： 中国公关网 》》 专家专栏 》》 正文站内搜索：
公关业务开发“四部曲”
2009…7…3 12：22：09 来源：中国公关网 作者：王兵
文章摘要：
对于BD（业务开发），很多公关公司仅是单纯地把它看作是一种销售行为，说得直白一些就是“拉客户”。其实，在实际工作中，应该提倡BD部门建立一支具备专业基础的顾问团队，以客户管理的模式来推动项目的发展，只有这样才可以解决BD部门普遍存在的问题。本文从寻找客户、判断客户、理解客户、管理客户四个方面，对公关业务开发进行阐述。
对于BD（业务开发），很多公关公司仅是单纯地把它看作是一种销售行为，说得直白一些就是“拉客户”。其实，在实际工作中，应该提倡BD部门建立一支具备专业基础的顾问团队，以客户管理的模式来推动项目的发展，只有这样才可以解决BD部门普遍存在的问题。本文从寻找客户、判断客户、理解客户、管理客户四个方面，对公关业务开发进行阐述。
寻找客户
公关公司BD人员需要具备敏锐的商业嗅觉。需要指出的是，这个敏锐嗅觉是用于挖掘优质客户的。在挖掘优质客户的过程中，BD部门要遵从战略性、价值性、优化性三大原则。
战略性。寻找客户时要从公司业务层面的长远发展去考虑。具有较高增长潜力的企业，新兴领域的成长型企业，或者是已有客户的新兴产品都应该成为BD部门的目标。
价值性。包括商业价值、品牌价值、经验价值。“我们服务某某客户”，这个客户要么符合商业价值这个要素，要么符合品牌价值这个要素，否则无法打动潜在客户。另外，对于一些比较重要，但是又没有服务过的行业，如果有机会，哪怕只是参与的机会，也值得一试，因为有利于公司在行业经验、团队经验上的积累。
优化性。从客户结构上说，一些业务比较单一的公司，可能只提供公关服务，或者活动管理，这些公司的BD部门就要尝试着接触更多的客户来优化公司的客户结构。
判断客户
准确判断客户，可以分解为四个指标在实践中衡量和运用。
判断客户的需求是否真实存在。从一个客户开始咨询或者有初步意向时，BD部门就要对其进行判断，是否具有需求？具有何种需求？是公关、活动、广告、营销，还是其他？这是甄别和把脉的第一关，对于提供给客户专业化的指导意见非常重要。只有在客户存在潜在需求的情况下，BD部门才能够对其进行引导。
了解客户制定的计划和预算。提出这一点也是事出有因的，因为在实际中，很多客户只有初步的或者是模糊的想法，通常缺乏明晰的计划和预算，再加上信息传递过程中的衰减及误差，会影响到真实需求的形成。如此一来，一番劳神费力后，客户不买单，公司也会陷入烦恼境地。但是对于一些大型公司的客户来说，他们通常有清晰的思路，充足的人员，BD部门就要了解这些客户在这个项目上打算用多长时间，分几个阶段，做多少事情，投多少预算等，这些都是接下来推进策划、成功提案的靶子。
判断合作是否具有可能性。这个指标是偏重商务判断的。BD部门要多方获取信息，了解这个客户在之前是否有合作公司，合作情况如何，比稿的公正性有多大，参与比稿的公司有哪几家，这些都是判断双方合作可能性的硬性指标。
判断合作的前景是否有价值。合作是否对公司具有重大或长远的财务价值，是BD部门必须要考虑的。
总之，判断客户的环节，归结起来，如下：
理解客户
经验表明，要理解客户，最重要的是做好扎实的功课，否则就只能纸上谈兵。在业务开发中，有“三件法宝”值得借鉴，即了解客户、理解客户和沟通客户。
我们可以通过“五维沟通法”实现对客户的了解。所谓“五维沟通法”，就是以特定客户为核心，了解该客户所处的行业以及行业的细分领域；了解该客户的竞争对手，包括竞争对手的实际情况以及近期的传播情况；了解该客户的产品或服务，这些产品或服务的竞争对手；了解该客户及其产品或服务的用户情况，包括用户认知，消费心理，消费习惯等；了解媒体、行业研究机构、专业人士等对该客户及其产品或服务的认知、态度及评价：
除了了解客户，还要从更高的层面理解客户，BD部门要对该客户的战略方向、长期规划、近期目标了如指掌，这是第二件“法宝”。
第三件“法宝”则是沟通客户。有人认为这无非是和客户保持联系，其实不然。我们既要能更深入地了解客户需求，又要适当地给客户提供建议。这些都是业务开发的一部分，也是通向第四个环节——提案管理的窗口。
＇1＇ ＇2＇ ＇3＇ 下一页
收藏本页至：
关键词搜索公关 业务开发 客户管理 提案 策划
956
》 相关阅读
没有相关专栏文章
发表评论：
暂时没有相关评论 昵称 验证码
请您注意 ：
·尊重网上道德，遵守《全国人大常委会关于维护互联网安全的决定》及其他各项有关法律法规
·自觉遵守：爱国、守法、自律、真实、文明的原则
·承担一切因您的言论而直接或间接导致的民事或刑事法律责任
·中国公关网内容管理人员有权保留或删除其管辖留言中的任意内容
·您在评论中发表的作品，中国公关网有权在网站内转载或引用
·参与本留言即表明您已经阅读并接受上述条款
留言板 收藏 全文浏览 大 中 小 打印 关闭 作者介绍
王兵
现为迪思传媒集团数字技术及媒体关系中心（CRM &
MRC）总经理，曾担任该集团策略顾问、客户总监、策略总监及策略咨询部总经理等职，多年企业传播、媒体记者及公关服务经验，在品牌策略、业务开发、客户服务、媒介关系、数字传播等方面，拥有深刻洞
》》进入王兵专栏
热点专栏王成：百度被黑与谷歌退市
李志起：尴尬！甲流是世纪骗局？
范建斌：炼造高情商公关团队
郑砚农：从巧实力到巧传播
李志起：谷歌们神话破灭的背后
叶茂康：危机管理的核心是行为管理
罗壹雄：地产公关称雄
杨松霖：Google退出中国，几多欢喜几多愁
田大勇：中国网络公关产业发展现状浅析
杜明国：“为官四要”与领导形象
专栏检索蔡利 曹刚 曹秀华 陈格雷 陈乐 陈俐 陈墨 陈先红 陈向阳 陈玉劼 崔绮云 大龙 邓明 丁来峰 丁霞萍 董玉国 杜明国 范建斌 冯春海
高鹏 高胜宁 郭浩 郭惠民 韩志锋 何炯 何力 何小军 胡百精 黄华 黄晋 黄明胜 黄畋 黄相如 黄小川 纪华强 贾昌荣 金俊 李道平 李根生
李光斗 李国威 李宏 李曦 李峥 梁启春 廖为建 林景新 林树勇 刘波涛 刘东明 刘方俊 刘希平 刘晓琳 刘新华 刘泳华 娄峻峰 陆致瑛 栾江红
罗壹雄 马成 马苏格 宁述勇 潘建新 庞亚辉 彭小东 乔春洋 沈激 史咏华 宋宁 隋岩 孙长胜 孙德活 孙雷 谭昆智 谭明 汤蕾 唐兴通 田大勇
童紫静 涂光晋 屠晓光 王兵 王成 王唤明 王修 韦凯元 韦三水 魏雪 翁向东 吴柏林 吴东 吴卫华 吴应快 肖军 肖明超 谢宝东 谢骏 徐汉强
徐雷 许有杰 薛斐 闫跃龙 杨华 杨俊 杨美虹 杨松霖 杨为民 杨曦沦 杨叶青 叶东 叶峰 叶茂康 易广涛 游昌乔 于剑 袁岳 远海鹰 曾少强 张烽
张雷 张宁 张少波 张湘 张心宏 张秀兵 赵丹 赵文权 郑砚农 钟雄 周箫 周元晖 邹文标 视觉分享 巧克力时装秀惊艳北京
俄第五代战机T…50现世 刀子的艺术 旅美熊猫将海归
网站简介 ｜ 网站地图 ｜ 用户服务 ｜ 广告服务 ｜ 法律声明 ｜ 理事会 ｜ 联系我们 ｜ 友情链接
Copyright ©； 1998…2009 ChinaPR； All Rights Reserved
版权所有 中国公关网 客服热线：86…10…85806588