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饭，你内心肯定记得欠对方一顿，而且随着回请时间的拉
长，你感觉欠得越多。互惠如同存款，到期不取奉金会有
利息的。如果你水远没有机会回请，那么．惟一的回报就
是说对方真是好人这一条削减歉疚心情的办法了。
所以，我们看到，不是人们主动的。碑相传海尔的服
务优秀，而应该是人们在潜意识中互惠原理的作用下一种
身不由己的行为．从此．海尔的服务就真的越来越优秀丁．
因为社会中这么多人众．一词，海尔自己也不好意思让大
众失望吧．
销售中如何应用’房地产开发商为7促销豪华的地产，
提出免费赠送一套价值2000元的海南游，前提就是咏必须
先参Z9他们的样板房。在参观样板房的过程十。作为贪图
一点便宜的人来说， 内心想的是如何加快结束这个活动，
然后得到那个优惠．结果呢，经过对房子的介绍／展示， 以
及其他的活动，你逐渐进入7角色并开始喜欢上7房子，
从而有30％的人购买7房子：虽然得到7免费海南游，
其实不过是自己支付的费用通过别人的馈赠得到的而已。
类似例子在商业，尤其是销售领域俯拾皆是．
聾N章 互矗
爱莫能助制作0095爱莫能助 制作。TXT
剪d童 承诺和一黷
几名加拿大的心玥学家曾做过一项实验，结果在赌马
者的身上发现厂一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下J’
赌注，他们立刻对自己所买的那匹‘＋的信心大增。x具实这
p（马获胜的概率一点也没有改变，马还址原来那匹马，赛
道还足原来那条赛道，赛场还是原来那个赛场 但在这些
赌马者的眼中．一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大
大地提高丁。虽然这种转变乍见之下有汽迁人迷惑不解，
但其成因却与一种常见的社会影响力的武器打着密切的关
系。偉其他影响力的武器一样，这种武器也深藏在我们当
中，不露声色地指导着我们的行为。简单地说，这种武邢
就是一种要与我十J过去的所作所为保持一致的愿塑。一旦
我们做山厂某个决定，或选择丫某种立场，就会而对来自
个人和外部的凡力迫使我们的言行勺它保持．致。在这种
压力之下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的
决策．
让我们再来看一下赌马者的实验，在F注前的卞分
钟，他们犹豫不决。对F注的
马匹能否获胜没仃一点把握；
然而下注之后，他们马上变得
乐观起来，对下注的马匹信心
十足。令其态l真C发：L根本转变
的一个关键因素，足他们所做
出的最后决定（在这个例子中
是下注）广旦选择了某种让
场。必须保持一致的压力迫使
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8现象．一一作者注
美国总统人选前，候选人总叁苎
是想方设法进行筹款也是同样的…g
道理。而这就是为什《筹得款项
较的人都赢得了最后人选的背后的原
理：筹得款项越多说明支持这个候选人的
捐款人就多，这些捐了款的人一定会力推
自己用线支持的候选人赢得人选。这也是
为什女希拉里要在2006年就开始为自己
的2008年总绝大选筹款的道理了
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