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场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行
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好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这
是一种自然趋势。
我们已经看到，社会心理学家并不是惟一知道“承
诺和一致”之间的关系的人。几乎每个让人顺从的行家
们都会对我们采用承诺策略。每一种承诺策略都会先诱
使我们采取某种行为或发表某种声明。然后再利用我们
要与过去的言行保持一致的压力迫使我们就范。让我们
做出承诺的方法有很多种，其中一些直截厂当．而另一
些则巧妙至极。
例如，假设你想在你负责的社区增加一些人手，让他
们上门为你最喜欢的慈善机构募捐。如果你学会了社会心
理学家史蒂文 谢尔曼（St。。。．J 5h咖。）所采用的方法，
那将对你有很大帮助。他在印第安纳州布鲁明顿市随机挑
选出一些居民，然后打电话给他们，问如果有人要他们花＇
小时为美国癌症协会募捐他们会怎么回答。大部分的人当
然不想在调查者面前显得缺乏爱心，因此都说非常乐意做
志愿者。几天之后，当美国癌症协会真的打电话来招募义
工时，这个精心设计的承诺方法的效果就显现出来了：自
愿去募捐的人数增加了7倍．安东尼．格林沃尔德（A。Lll卜
”y C咒刪山d）领导的一个研究小组采用厂相同的方法，但
这次是要求俄亥俄州哥伦布市的居民预测他们是否会在选
举日那天投票。结果，那些接受过电话调查的人前来投票
选举美国总统的比率显著提高．
一些电话募捐者最近发展出的一种索取承诺的技巧就
更为巧妙厂。你有没有注意到，近来那些打电话要你捐款
的人似乎都会在开口募捐之前先询问一下你的健康状况或
是目前的状态。他们说： “您好，先生／太太，您今天晚上
感觉好吗？”或是．您今天过得怎么样’”他们使用这样的
开场白，目的不仅仅是要显示出他们的友好和关心，他们
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第3章承诺和一霸
还想得到你的凹应。闪为正常情况下，对这种礼貌的、表
面上的问候，你也公用礼貌的
“还好”、“好极了”或是“太
好了，谢谢你”。一旦你公开
声明一切都好，对这个募捐者
来说，敦促你去帮助那些不是
那么幸福的人就变得容易多厂：
“我很高兴听到这一点．因为
我打电话的目的是想问您足不
是愿意捐一些钱来帮助那些不
＋”’** ”海
人面上的话来回应一一
，＋；：：：：：：嚣：：：韻
事业，如果采用符合规律的万法…一
同样也是会取得出乎意料的結果的。高尚
的事业本身并不一定可以赢得足够的效
果，有效的万法才是至关重要的．中国的
公益事业急需这种有效的方法来筹集大量
的贵金
隐藏在这一技巧背后的理论是：那些刚刚表明了自己
一切都好的人（即使这样做仅仅是出于补文的需要），如果
接下来显得很吝啬，那会让自己感觉十分难堪 如果你觉
得这种解释有点牵强．那儿我们来看一下市场调查专家外
尼尔。霍华德（D。毗l H。。Kd）为验证这个理论所做的研
究。在他的实验中，德克萨斯州达拉斯巾的一4b居民收到
厂饥饿救助委员会扎来的电话，间他们是不是愿意让这个
委员会的人到他们家甲去卖一种小甜饼，卖小甜饼的收入
将用宋给那些贫困的人提供食物。当单独提出这个请求吋
（这种方法被称为“标准请求法”），有，896的人答应了这
个请求。然而，如果打电话的人尢问，“您今天晚卜感觉好
吗，”井等到对方回答之后再使用标准请求法募扪，一此值
得我们注意的事情就发生了．第一，在＇10个接电话的人当
中，大多数人（L08人）都做出了合乎习惯的回答（“很
好”，“不错”， “非常好”等等）。第二，在被问到“您今
太晚上感觉好吗”这个问题的人中，有32％的人同意让饥
饿救助委员会的人到他家耻卖小甜饼，这个比率几乎是标
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法的两倍。第三，正像一致性原理所预料的那样，
一个同意他们上门卖小甜饼的人后来的确在家里买
童事 我有一个非常细心的学生。
。读她给我；了一个邮件，征得她本
人的同意．摘录如下段落： “再汇报一点
小感受，您是营销专家但您自己也是消费
者．不知道您在消费时是否有和我一样的
感受：我每周都要买面包作为早餐，买久
了就发现了一些让人不爽的真1律．在超市
岌，他们把不新蚌的面包放在貨架前排挡
ti．tq鲜的，以期把旧货先卖摔。我每次为
了找当天的面包都要从日期久了的面包们
后面把新鲜的拎出来，那种感觉很复杂：
有高兴．我找到想要的；有伤心．商家速
种有意识的摆放说明他们对消费者还不够
真诚。在华联，同样有这种情况．我想，
这说明我们中国的商家至少在两个方面做
的不够．”
但是．大多敷的消费者或者对这个事
情没有感知，或者有感知而没有表达出
束。如粟没有惑知．其实真c是一种习慣使
然。但是．时于。头上高喊以客户利益为
第一需要的商家．这个行动一旦被消费者
广泛知晓．那么他们怎么可能有长久的发
展呢’
r小甜饼（8994）。
霍华德做丁另外一个实验，
为的是证明这种技巧之所以能
够发挥作用，并不是因为使用
这种技巧的募捐者比没有使用
这种技巧的募捐者看起来更关
心别人、更有礼貌．这一次，
打电活的人是以“您今天晚上
感觉好吗？”或“希望您今晚
过得愉快。”作为开场白，然
后才使用标准请求法募捐的。
尽管募捐者在采用上述任何一
种开场白时语气都非常热情、
非常友好，但是使用“您今天
晚上感觉好吗？”这个说法的
效果要明显优于另一种说法
（人们同意的比率是33％对
1596），因为这种说法可以从
被调查者那里得到能被募捐者
利用的公开承诺。值得注意的
是，尽管当时提出的问题完全
是一个无关紧要的问题，而他们的回答也没有什么实质性
的意义，但是这种承诺却使得被调查者答应募捐者的请求
的比率提高了一倍。还有一个例子也能说明这种社交柔术
所起的作用。
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第d童 承诺和一晕
为什么承诺会有这样显著的效果呢’这个问题的答案
可不止一个，因为一个承诺对我们未来行为的约束力会受
到很多因素的影响，确一个例子极好地Ui明／这一点。这
是一个大规模的、经过精心8真汁的，为丫LL他人顺从的计
划。这个计划最＇＇人注门的．点就是，它在几十年前就已
经系统地使用厂这些因素。刑在那个时候，心理学家们根
本还设有发现这些因素呢
那是在AD两国交战期间．当时很多被俘的A同士
兵发现，自己被关进了由C国人管理的战俘营。他们很
快就发现，C国人对待俘虏的方式与其盟友B国完全不
同。B国人更乐于通过野蛮的行为和残酷的处YQ来让战
俘们顺从；而C国人却有意避免野蛮行径的出现，他们
采用的是所谓的“宽大政策”，其实质就是对战俘展开
．种精心设计的心理战、战争结束后，为了搞清楚战俘
营中到底发生了什么，^国的心理学家们对这些回国的
战俘进行厂仔细的盘问。之所以会进行这种密集的心理
调查，部分原因是因为C国的一些战俘政策所取得的成
功令A国人非常小安。例如，C国人成功地做到了lL战
俘们相互揭发，这与二战期间A囚战俘首的情况形成了
鲜明的对比。由于这个原因，再加」一些其他的冈素，
战俘们逃跑的汁划经常败露，越狱行动几乎从来没有成
功过。”当战俘们打算逃跑的时候，”负责调查dB两国
交战中C囤人的战俘改造计划的A国首席调查官埃德
加 薛恩（T