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上所花费的时间和精力，他也不再是一个潜在顾客
‘*‘jb*“js：*。“硬鼍鼻
这种开始时提出很小的请求，为的是让对方最终答应
那些更大的、与之相关的请求的策略叫做“先诱敌上钩
法”。社会科学家们第一次认识到这种策略的威力是在20
世纪60年代中期。当时心理学家乔纳森．弗雷德曼（jOnfl一
．han Freed咖）和斯科特．弗雷泽（知ott，ra岍）公布了一
组惊人的数据，他们将一项实验的研究结果公之于众。②在
这个研究中，研究人员假扮成义工，在加州的一个居民区
内挨家挨产地向居民们提出一个荒唐的请求：希望这些居
民允许他们将一块公共广告牌竖在他们门前的草地仁。为
了让这些居民了解广告牌竖起来之后会是什么样子，他们
给居民们看丫一张照片。在这张照片上．一栋漂亮的房子
几乎被一块很大的广告牌遮得严严实实，广告牌上歪歪扭
扭地写着几个字：小心驾驶。同一地区的其他居民大多理
所当然地拒绝了这个要求（8＇％），但有一组人却对此特别
地赞同，他们当中有．76％的人同意将他们门前的草坪贡献
出来。
这些人之所以会如此地顺从，主要是与两周前发生的
一件事儿有关。两周之前，另外一个义工登门拜访，请他
们接受并设法展示一块3英寸见方的小牌子，上面写着
“做安全司机”，这个请求实在不算什么，所以几乎所有的
人都答应了。但这个请求所产生的效果却是惊人的。就因
为几个星期之前他们不经意地答应了一个微不足道的安全
驾驶的要求，致使几个星期之后他们轻易地答应了竖起一
① 这 虞议．于格林（C嗽。）＇％5的著作．一一作者注
② 弗里蕾曼。弗雷泽于1905年*（社会9理学和人格）杂志（扣佩d
v^删J咖肌d s励^扣uo）±公布7他们的研究结果。一一作者拄
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第3章 承诺和一晕
块超人的广告牌的请术．
但是，弗雷德曼和弗雷泽的研究并没有就此结束。
他们又在另一群居民身」做了一个大同小界的实验．，他
们首先请这些居民在一份名为“让加州保持它的美丽”
的请愿拈卜签名。当然几乎每一个人都签了名。因为一
个州的美丽，就像高效率的政府或健全的产前保健一
样，几乎都是没钉任何人会反对的问题。两个星期之
后，弗雷德壘和弗雷泽又派了一个新的“义下”占这些
居民家里要求把那块巨大的、 “安全驾驶”的牌子竖到
他们门前的草坪上。从义些力面来看，这一组人的反应
是最令他们始料不及的，因为差不多打一十的人答应厂
这个请求。尽管两个星期之前他们做出的承诺并不是关
于文通安全，r叮是关于另外…个公益事业主题一一美化
环境的。
刚开始的时候，就连弗雷德曼和弗雷泽也被自己的发
现搞懵了。为什么一个签名支持美化环境的不起眼的行为
会使人们答应另外一个完全不同而且分量也重得多的请求
呢？在考虑并排除了其他很多原因之后．弗雷穗曼和弗雷
泽终于给这个难题找到了一个答案：这垫人在美化环境的
请愿仔上签了名之后，就改变了对白己的看法，他们觉得
自己成了桉市民公约办事、允满公德心的入。两个星期之
后，当有人要求他们为公益事、0k做另外…件事儿，也就是
展示这块“安全驾驶”的大牌子时，为了使自己的行为和
刚刚形成的自我形象相吻合，他们立刻答应厂这个请求。
按照弗雷德曼和弗雷泽的说法是：
这里，人们对参与的活动或采取的行动有了不同的感觉．
一旦他同意了某个请求，他的态度就会发生改吏，他含变成
他心目中的那种人。他会答应陌生人的请求，会对自己所信
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醱4真＋．＋。，＋＋。＋真t＋；。，／（。（I）。．
’ 因此，弗雷德曼和弗雷掸的发现给我们的启示就是
专家 在我们为企业提供培训的时
…读 候．经常有学员说，这是我听过
的最好的销售培训课程了。我们的工作人
员立刻会拿起一个本子。走到他前面诚恳
地询问．你愿意将你刚才说过的话写下束
吗’一般这样的人当时的情绪是激动的，
肯定走愿意写的．而且写成文字甚至比当
初说的还要好．于是，我们积累了大量的
客户培训现场中的话．这些话也起到了影
响那些不了解我们培训的其他人。而且，
说过这样的话的人，自己事后还会向别人
推荐我们的销售培训课程．这才是承诺达
到的持久效果．
即使是对一些看起来微不足道
的请求．我们也要保持蕾儡。
答应这种小小的请求．不仅会
使我们更容易答应相似的、更
大的请求．而且也会使我们更
愿意答应那些更大的，与之前
小的请求无关的请求。而正是
藏在这种小小承诺背后的、具
有普遍性的影响力，让我觉得
心惊胆战。
正是出于对这种威力的恐
惧。我现在再也不JOS意在请愿
书L签名了．即使对我支持的
立场也不例外。因为这种举动不仅可能会影响到我将来的
行为，而巳还会改变我的自我形象，而这种形象可能并不
是我所希望的。一旦一个人的自我形象发生／改变，就会
给那些想要利用这种新形象的人带来可乘之机。
在弗雷德曼和弗雷泽调查的居民中，有谁会想到那个
要他们在“让加州保持它的美丽”的请愿书上签名的“义
工”其真正目的是两个星期之后要他们同意立一块“安全
驾驶”的牌子呢’而他们当中又有谁会意识到他们之所以
同意立这块牌子。主要是因为他们签署了那份请愿书呢？
我猜恐怕设有一个人会想到这一点。如果牌子竖起来之后
他们有些后悔的话，除了他们自己和他们那该死的、强烈
① 引自弗9檀曼和弗雷泽在0蝴年发表的著作。一一啡者注
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第3童承诺和一露
的公民意识外，他们还能怪谁呢’可能他们／X远也不会想
到那个拿着“让加州保持它的美叨”的沾愿书的人跟这一
切个什么关系，当然就更不会想到柔术方而的知识了。
也忤你已经汴意到了，所个这些“先诱敌上钩”的专
家们都对同一件事情感兴趣，那就是他可以利用 十小小
的承诺来操纵 个人的自我形象．用这种方法，你叮以把
普通公民变成“人民的公仆”，把潜在顾客变成“客户”，
把囚犯变成“合作者”．一旦你把一个人的自我形象变成了
你想要的样子，他一定会答应你所有的请求，只要这些请
求勺他的新形象相一致。
然而，并不是所行的承诺都能够影响人的自我形象。
要想达到这样的效果，／真诺必须要／1备一定的条件。为找
出这些条件足什么。让我们再来看看AB两国交战巾A国战
俘在C同战俘营咀的经历吧。我们知道，C国人的主要㈠的
并不是要从战俘那里获取晴报．而是要给他们灌输一种信
仰，让他们改变对自己、对自己国家的政汁制墳以及对自
己国家在战争中所扮演的角色的态度和看法 而结果表明，
C国人的战俘改造计划取得了惊人的效果。
亨利．西格（H。，吖S。Zd）博士是对战后归来的战俘
进行心理评佔的小组组长．，据他报告，这些人父于战争的
信念发午了根本的改变，他们人多数人相信是自己国家发
动了这场战争，而龐很多人觉得他们自己的军队才足发动
这场战争的侵略者，而且这些人的政治态度也发生厂改变．，
看来C国人真正的目的足去改变战俘们的心灵和思想，
哪怕是暂时的也好。如果我们从“变节、不忠、态度和信
仰发生改变、军纪涣散、十气低落以及怀疑A国在战争巾
的角色”等方面来衡量（：国人所取得的成绩的话，就像两
格博士所得出的结论 样： “他们取得的成就是巨人的．”
／／）／
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诺策略在C国人改造战俘的内心和思想的过程中卓
有魔力的行为
一个人的行为比言语更能暴露他的真实想法．因此人
们经常通过观察一个的行为来对这个人做出判断。我们也
会用同样的依据来判断自己是什么样的人。我们的行为会
告诉我们关于自己的一切．也就是说．行为是人们用宋判
断自己的信仰、价值观和态度的最主要的依据。C国人在充
喆J（鼻：嚣：：=嚣；：：
社会人娄文明有5000年的历史，什么样
的行为、什么样的规律都曾经发现过、应
用过，惟一欠缺的是床统地伶承。完整地
继承井总结提炼这些行为规律。从而让后
人可以直接应用，而不需要从新学习了。
这就使传承的作用。
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分理解了自我认识这一重要原
理后．开始在战俘营中运用这
个原理，以便能使战俘们按照
他们的意愿采取一致性的行为。
C国人知道，用不厂多久，这
些行为就会发生作用．它们会
改变战俘们对自己的看法并使
他们的行为与自己的看法保持
＋’穆
写作是C国人经常采用的、用来坚定战俘信念的一种
手段。对战俘来说，仅仅是静静地倾听或者是口头上赞同C
国人的方针政策是不够的．他们还必须要时常将自己的想
法写出来。C国人特别想得到战俘们的书面声明．以至于如
果战俘不愿意将他们的想法写下来，他们就会劝他抄一篇
别人写的感想。心理学家埃德加。薛恩对改造策略倣了如
下描述：
他们采用的进一步措施就是要这些人把问题写出束．
然后再给出答案。如果他不愿意写．那他可以从笔记本上
抄一段。这看上去似乎不是什么大不了的让步．
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第3章 承诺和一黷
好一个“不是什么大不了的让步”！我ⅡJ已经看到过，
即使是一些微不足道的承诺，也．7以讣我“』采取进一步的
行动。而且，作为一种获得承诺的于段，书间声明有着巨
大的优势。首先，书面声明为此事的发生提供丫 个物质
证据。一旦战俘将C国人希望的东西写F来，邯他就没有
机会说自己汜不清这件事或者干脆对此矢口舌认．pq为白
纸黑字写得清清楚楚。上面是他自己的笔迹，那些被记载
下来的无法抵赖的行为促使他令自己的信仰和自我形象与
他的行为保持．致．
书面声明的第二个优势是，可以把它山示给其他人看。
这就意味着可以用书，箱声明来说服他人，使他们改变白己
的态度接受声明的主张。但更重要的足，它可以让读者相
信声明说出了作者的心里话。人们往往本能地认为声明反
映的是作者真实的态度，这并不奇怪。但出人意料的是．
当他们知道作者写这份声明并非山＇、自愿时，他们还足会
坚持这样的看法。o
心理学家爱德华．琼斯（Ed。。d Jo哪）和詹姆斯。哈
里斯（Jm H帅。）所做的一个实验就证明了这 点．在
这个实验中，他们让实验对象看一篇称赞卡斯特罗的文租，
并让他们猜测作者的真实意图、对其中的 些人，他们说
作者写这篇文章完全是出于自愿；而对另外的一些人。他
们则说作者写这篇文章是身不由己。但令人奇怪的是，即
使是后一种人也猜测作者是喜欢卡斯特罗的。巾此看来。
表达个人信仰的声明也会令看过声明的人产生“咔哒．哗”
的反应。除非能够拿出强有力的反面证据，否则人们会自
动认为一个人做出这样的声明一定是发自内心的。
因此，如果…个战俘写下了拥护C国或者是反对A国的
① 参0QJ涼斯JU哈‘u斯Ⅱ州的著作。一一作者R
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这份声明就会对他的自我形象产生双重作用．因为这
不仅会一直提醒他曾经做过这样的举动，而且还会让
他周围的人相信这份声明表达丫他的真实想法．在第4章中
我们将会看到。旁人对我们的看法会极大地影响我们对自己
的认识。比如说，有一个实验发现．康涅狄格州纽黑文市的
一些家庭主妇在听说自己给人的印象是乐善好施后，当“多
发性硬化症协会”来募捐时，她们表现得非常慷慨。①很显
然，仅仅因为知道自己在人家眼里显得有善心，就足以让这
些妇女积极行善了。
由此看来，一旦人们主动做出r一个承诺，自我形象
就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，
它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方
面是来自外界的无形的压力．它要求我们要按照他人的看
法来调整自