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他暂时离开房间吋不要玩那个机器人，因为“玩那个机器
人是不对的”。但这一次，弗雷德曼没有采用威胁手段吓唬
孩子们顺从他的命令。他什么也役做就离开了房间。然后
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单向玻璃来观察他的禁令是不是有效。结果与另外
样，在弗雷德曼离开房间的短时间内，22个小男孩
中只有一个人动了那个机器人。
6个星期之后，当他们又有机会玩这些玩具，而弗雷德
曼不在场时。这两组人的差别就显示出来了。在那组没有
受到过严厉威胁的小男孩中，奇迹发生了：当他们可以自
由自在地玩任何一个玩具时，大多数人都没有动那个机器
人玩具．尽管这个机器人玩具是5个玩具中（其他4个玩具
是：一个摩价的塑料潜水艇，一副不带球的儿童棒球手套，
一把不能发子弹的玩具步枪和一辆玩具拖拉机）最有吸引
力的一个。当第二组的小男孩们玩这些玩具时．只有33％
的人选择了机器人。
由此看来。在两组男孩身上都发生了戏剧性的事情。
对第一组小孩来说，就是他们从弗雷德曼那里听到的、玩
那个机器人玩具是不对的并要受到罚惩的严厉威胁。最初，
当他们处在弗雷德曼的监督之下时，这个威胁相当有效；
然而。当后来弗雷德曼不能在场监督他们时，这个威胁就
失去了效力，而他的规定也就被孩子们忽视了．显然。这
个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是错误的．
而只是让他们觉得玩这个玩具是不明智的，因为他们有可
能被抓住井受到惩罚。
对另外一组男孩来说，戏剧性的事情并不是发生在外
界，而是发生在他们的内心。弗雷德曼也告诉他们玩这个
机器人是不对的，但如果他们不遵守他的命令，也不会受
到什么惩罚。这种做法产生出两个重要的结果：第一．弗
雷德曼不含威胁的规定足以让这些小男孩在弗雷德曼暂时
离开时也不去玩这个机器人；第二，这些小男孩对在那段
时间内做出的不玩那个机器人的选择承担起责任。他们断
定自己之所以投有玩那个机器人，是因为他们不想玩，因
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第3童承谱和一暈
为即使玩了那个玩具也不会受到什么严厉的惩罚。因此，
几星期之后，当弗雷德曼不在场的时候，他们还是没有碰
这个机器人，因为他们的内心已经发生厂某种变化，他们
已经相信自己不想玩这个玩具了。①
那些要养育孩子的大人们可以从弗雷德曼的实验得到
一些启示。假设有一对夫妇希望他们的女儿将“撒谎是不
对的”这一点铭记在心。当父母在场或者小女孩觉得自己
撒谎会被揭穿时，一个很明确也很严厉的威胁（“宝贝，撒
谎是坏孩子。所以如果我发现你说谎，我会把你的舌头割
掉。”）通常会很有效。但这样做却无法得到她不想说谎是
因为她自己相信说谎是不好的行为。为达到这个目标，我
们需要采用一个更巧妙的方法。我们要先讲出一个理由。
这个理由既要有足够的说服力让她在大多数时候都保持诚
实，又不能强大到成为她保持诚实的最终原因。这是一件
很棘手的事情。因为这个恰到好处的理由到底是什么也因
人而昇。对一个小女孩来说，一个简单的要求可能就够厂
（“撒谎是很坏的，小宝贝。所以我希望你不要说谎．”）；但
对另一个小孩来说，也许有必要加强一下（“ 因为如果
你撒谎的话，我会很失望的。”）；对第三十小孩来L真，也许
还要加上一个温和的警告（“ 恐怕我不得不做出我不想
做的事情来。”）。聪明的父母知道什么样的理由会对他们的
孩子起作用。这里的关键就是，这个理由既要能够让孩子
们按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负
责。因此．它包含的可觉察的外部压力越少．它的效果也
就越好。对做父母的人来说，挑选一个恰如其分的理由叮
不是一件容易的事情，但这个努力是会有回报的。这个理
由很有可能就是短暂顺从和长期斌诺之间的分界线。
① 机2s人实验的结果是由弗2穗曼7＇蝴年z8。一一作者Zj：
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们上面提到的几个原因，让人顺从的行家们极
能够让我们内心发生变化的承诺。首先，这种
并不是仪发生于最初的那个环境，在很多相关
的环境中也会发生．其次，这种内心的改变是持久的。因
此，一个人一見在别人的引导下采取了能够改变自我形象
董事 销售基本上可以被当做是一
sg个说服他人的行业。还有就是人
力资源也是这样的一个行业 因此，我们
认为。