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习方式的成功使我们看到，在
建立起好感的过程中，合作起
‘‘x‘’“”’锦鼻
但是，在我们假设合作可以产生好感之前，让我们先
看看合作是否可以通过我心目中认为的一个“严峻考验”：
那些让人順从的行家们是否系统地使用合作来博取我们的
好感，以使我们答应他们的要求？当合作关系已经自然地
存在时，他们是否会想方设法让我们认识到这一点’当这
种合作关系很微弱时，他们会不会尽力将它加强？最重要
的一点是。当合作关系不存在时，他们会不会人为地将它
制造出来’
结果我们发现，对每一个问题的回答都是肯定的。那
爱莫能助制作0253爱莫能助 制作。TXT
些让人顺从的行家们总想试图建立起我们和他们为了共同
的目标而努力、为了共同的利益双方必须“齐心协力”、他
们其实是我们的战友这样的感觉。这样的例子多得不胜枚
举，而且大多是我们所熟悉的。例如那个站在我们这边，
和我们一起来“对付”他的老板以让我们得到一个好价钱
的汽车销售员。①但有一个相当特别的例子，当它发生吋，
我们很少能够将它一眼识别出来。囚力在这个例子中，那
些让人顺从的行家们是诱导嫌疑犯供认罪行的警察。
近年来，法庭对警察与嫌疑犯打交道的行为方式，尤
其是获取嫌疑犯口供的方式，做厂很多限制性的规定。过
去，很多能让嫌疑犯招供的方法现在都不能再使用了。因
为害怕法官会因此拒绝受理此案件。不过，法庭却并不认
为警察使用一氨点心理学的方法有〃么不妥。因此在审讯
嫌疑犯的过程中，他们越来越多地采用一种所谓“好警察、
坏警察”的方法．
所LB“好警察、坏警察”的方法是这样进行的。比如
说，一个年轻的抢劫嫌疑犯，他已经知道了自己的权利，
而且他声称自己无罪。于是他被带到一间房间里，由两名
警察对他进行审讯。其中一名警察扮演坏警察的角色。这
可能是因为他比较合适这个角色，或者仅仅是因为正好轮
到他了．嫌疑犯还没有坐稳，坏警察就开始骂他是“狗娘
养的”，而且在接下来的审汛中，他一直在大吼大叫。为强
调他的观点，他会去蹋嫌疑犯的椅子．而且当他看着嫌疑
① 实6上。当销售a《这种情形7走进他q扳0J办公室R／ 根本就没
做