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类，而那些摇滚歌星迷们又是另外一类：这种人甚至不惜
出卖自己的身体，只是为了以后可以向朋友夺耀说自己曾
经与某个著名的音乐人“在一起”。不管是采用哪一种形
式，这些人的行为都有一个非常叮悲的共同点，那就是他
露。章 喜督
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来自于白身之外。
人会用一种稍微不同的方式来利用关联原理．
他们不是夸大自己与成功人士的联系．而是夸大与自己有
关系的人的成功。最明显的例子莫过于一心要让自己的孩
子变成明星的“舞台妈妈”了。当然，这种做法并不是女
人的专利。199＇年，在依阿华州的达文波特市，一名妇产
科医生中断了对3名学校官员的妻子的服务，据说是因为他
的儿子在学校的篮球赛中坐冷板凳的时间太长了。而其中
的一名妇女当时已经有8个月的身孕了。
医生们的妻子经常淡起由于她们丈夫的职业地位的关
系，使得她们感到有压力去获得个人威望．，约翰 佩坎恩
（Jobn hk』加en）写过一本名为（全美最佳医生》（7LC 0咖
00“州n，如C／’5）的书。据他说．很多对他的名单提出异
议的并不是那些名字没能上榜的医生．而是他们的妻子。
有一个例子充分说明丁关联原理对这些妇女的影响程度。
佩坎思收到过一名疯狂的妇女的来信．并且在信中寄来了
她丈夫的名字应该登上最佳医生名单的证明，那是一张一
个男人与梅尔夫．格里芬（Mc〃Gj币．）的合影。
怎样保护自己
因为可以通过很多方法来增加人们的好感，所以我们
必须用一种简单的方法来抵御那些善于运用喜好原理来谋
利的人。这听起来好像有点奇怪，但仔细想想，搞出一大
堆策略来对付那些数电数不清的获得我们好感的方式恐怕
的确没有什么意义。如果要采用这种一对一的策略，把每
一条路都堵死．耶需要的方法实在是太多了。此外，很多
种产生好感的因素。像外表的吸引力、熟悉感、关联．对
我们的影响都是潜移默化的，要想不受这些因素的影响可
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不是一什柞易的事
相反．我们应歧考虑一个普遍适用的方法，一个能
抵消所打产生好感的幽索对我们的顺从决定形成负dd影
响的方法。这个方法起作用的奥秘就在J，抓住一个最
有效的吋机来做出反爪：下要试图在那些产斗：好感的因
素起作用之前就将它们认别出来，并阻l」它们起什／0，
而应该让它们把能量释放出来。我们不应把注意力直接
放在那些令我们对让人，0从的行家们产生过多好鸚的事
情上．而是要把注意力放在
自己是否已经对他产生了过
多好感这一事实上。如果我
们发现自己对这种人的喜爱
程度已经超乎寻常，那这时
我们就要采取行动来保护自
‘’’秘
第O章 唇好
＋，：：二工三艺嚣=了嚣
法，就是熟知一切名贵的品牌，…一
并有效地、巧妙地向别人介紹． 因为好感
可以通过外在的、已经在人们心目中根深
蒂目的有好感的东西束建立．只要建立了
这个关联。好感也就建立起来了
通过把注意力集中在效果而不是原因上，我们就能把
自己从识别井防止喜好原理刘我们，*生影响这一繁重而看
似不叮完成的任务中解脱出来。现在，当我们与那些让人
顺从的行家们力交道的时候。我们只要将汴意力放在一忭
仅与好感打关的事情上就可以了，那就是我们是不是很快
就对这个人产生r好感，或是，…生了过多的好感。一旦我
们发现情况确实如此，我们就要意识别他ⅡJ可能对我们采
用丫一些技巧，刪这时我们应该开始采取反击措施了．请
注意，我建议的这个策略是从那些让人顺从的行家们最爱
使用的柔术技巧借鉴而来的．我01不是左抑制那些产生好
感的心理因素的影响，而是让它们尽晴发挥影响，然后再
用这种力量对付那些想利用我们的人。这种影响力越强，
它们的作用就越明显，对我们的防御行动就越打帮助，
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要开着这辆车。而不是丹，从车行驶出上。虽然我们觉得
月非常可爱，因为他相貌英俊， 与我们的爱好相同，而且
风趣幽默，或者有亲戚住在我们长大的地方，但这些因素
与一桩明智的汽车生意没有任何关系。
因此，lL确的反应是有意识地把精力集中在这一笔生
意，也就是丹要卖绐我们的车上。当然，当我们做出任何
一个顺从他人的决定时。都应该把我们对请求者的感情与
他提出的要求分开。但是，如果我们一旦在交易中掺杂了
对请求者哪怕是短暂的个人层面或备社交上的关系，我们
就很容易忘记这两者之间的界限。当我们对请求者既不是
特别喜欢，也不是特别讨厌时，忘汇划清这个界限不会让
我们犯下什么大错。但当我们特別喜欢那个请求者时，不
能分清这个界限极有叮能使我们铸成大错。
而这就是对那些让人顺从的行家们的过分喜爱应该引
起我们警觉的原因。每当我们有这种冲动吋，就应该提醒
自己，把交易人和交易本身分开，并且只根据后者来做小
决定。如果我们能够按照这个原理行动．我敢肯定，我们
会对自己和那些让人顺从的行家们之间的交易满意得多．
但我猜丹恐怕对这笔交易就没有那么满意厂。
读者报告
旦苎苎些苎苎苎苎旦苎苎苎旦苎苎
来自一个芝加0f人
但最近我同样体会到
7这种友谊造成的压力。我接到 家长途电话公司打来的电话，
告诉我说我的一位朋友把我的名字放进 个称为“NCl朋友家庭
通话圈”的名单上．
我的这位朋友。布拉德，是和我从小一起长大的．去年， 因
为工作的关系，他檄到7新泽西．但他会经常打电话给我．打听
第O章 喜好
26／
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她问我愿不愿意挟到MCI以得到如此这般的种种好处。那样的话
布拉穗给我打电话时，就可以节省20％的话费7。
说实在的，我对MCI的j，，些好处没什么兴趣，我对我現在用
的这家长途电话公司的凰务很满意。但可以为布拉穗省钱这一点
却让我动7心．对我来说．如果让他知道我不想留在他的通话圈
里．也下关，C他能不能省钱，他一定会覺得这是时我们友谊的冒
七一旦苎：苎！苎兰竺苎旦：旦苎苎苎旦苎些…MC…I主：
以前我一
直摘不明白．为什么仅仅因为是一个朋友在主持特
百惠的家庭聚会
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兄艘。
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这里引用《人民日报）2005~…9月＇4 n
的评论G又章：
人们对世间万物总是有所系，有所好。有
的好饮，有的嗜吃。有的爱戏成痴， 有的烃石成癖 可谓
“萝L青菜．各有所爱”．嗜好亦有雅有俗， 崇雅恶俗也是
件好事、
有点情趣、有点雅好，这是再正常下过的串． 爱宇画、
爱古玩，都是文雅之事，但雅兴雅致之外，包藏着不雅之
心，就变成7一件坏事 比如，在个别人那里，雅好变成
7堂而皇之摘腐败的遮羞布；在一些宵小之徒那旦．迎合
有权势者的雅好成为打通关系的铺路石，这样的雅好林全
然变味7．，
胡长清喜书法，奉应下苦功南池，但他却以此为发财
之门径：他的书作一时间“ 字‘金”，睿榻滞贰３氐睦�
源不明的几百万资产，不少是以售书为名获取的不法收入：
有人讽刺：“男厕所女厕所男女厕所， 东写字西写字东西写
字。”他颇不以为然，“我是以 个书法家的身份去写．”其
实，别人请他题字， 目的岂是纯正’如果他不是有权势的
人物，何来离谱的润笔费‘’以字牟私， 人们看得明白．，
案发后查获的总财＋折合人民币千万元之巨的温州某
公安分局局长，好收藏古董、字画、到20C3年3月案发耐，
他拥有书画作品195件， 瓷器及西方艺术品27件，邮票、
鸡血石及其他文物＇000件．由于珍藏甚巨．他不得不购
一套高级公寓专门陈设，被称为“私家博物馆’，如果凭自
己的经济实力来实现这一雅好， 剖也是一桩美事。但面对
他人投其所好送来之物，便只知笑纳，还说他人只是“王
成其事”而别无他田，这其实不过是搞腐败的 十借，
本来，干部能有一些雅好，人们会称许有加。然而．
不要忘7，这里有一条原则，就是要公私分明，决不可利
策。章 軎好
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的权力获取不义之财、不义之物。这方面教训很多，
条是在有些人心目中，所玩所好皆成7攫取名利的
手段和羲体。于是明知不可为而为之，把手伸得很长，巧
取豪夺，以“好”谋私。这样做，即使被冠以“雅好”，也
是为法律所不容的．
常言道： “上有所好，下必甚焉。”明太祖朱元璋就曾
对侍臣说过：．好功则贪名者进．好财则言利者进，好术则
游谈者进．好谀则巧佞者进。”慎江某房产公司经理为了结
识一官员．就打听其爱好，得知其喜欢字画，很快便出3万
元买到7不久前他看中的两幅画。见雅好之物，爱不释手。
赞不绝。．心理防线焉能不自溃’有雅好而不自警自制，
雅好就会成为清廉防线的薄弱环节。更不要说，有的人本
来就没什么雅好，所谓雅好不过是一种包装。但这样的包
装骗不了人，到头来只能自食恶果。从古到今，这样的例
子不胜枚举。
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假设有一天，你正在翻阅一份报纸，你注意到了有一
则招募志愿者参加附近一所大学心理学系进行的“记忆研
究”的／一告。再假设，你觉得这件事情很有意思，幽此与
这个宜验的主持人，斯坦利。米尔格拉姆（Slan＇‘y M11．
gm。）教授取得厂联系，约定左参加一个一小时的实验。
当你到达实验室吋，你遇见7两个人．其中一个是主持实
验的研究人员．他穿着灰色的实验室制服，手里拿着写宁
板，因此你一眼就可以把他认出来。另外一个足像你一样
的志愿者，这个人不论从哪．方面看都没什么特别．
在／H丘寒暄了几句之后，研究人员开始向你们讲解将
要进行的实验的程序。他说这个实验的目的是研究惩ZO对
人们的学习和己忆能力有C么影响 因此， 名志愿者的
任务是将一个很长的清单卜列出的一对…对的单问全部记
住，这个人被称为“学习者” 而另 名志愿者的任务则是
考察这个学习者的汜忆力，每当学习者出错吋，便用越来
越强的电流电击他，这个人就指派做“老师”
很自然地，你听到这个消息后有些紧张。当你通过抽
签方式发现自己分到了学习者的角色刊，你就更加担心丁。
你没有料到经历身体的疼痛也是这个实验的一部分，所以
有；~FI／z；一会，你考虑要离开了．但你并没’电击能
够强到哪里去呢？
在你学完清单卜一对一对的单问后，研究人员把你绑
到一张椅子上，然后在老师的注视之下，把屯极绑到你的
手臂上。现在你对电击的后果更加担心了，因此向研究人
员询问电击会强到什么程度。结果他的回答根本设能让你
感到任何安慰，他说虽然遭到电击会非常痛苦，但并不会
造成“永久性的组织损伤”。随后，研究人员和老师便去了
隔壁的房间，把你一个人留在那里．、在隔壁的房间里，老
第6童 权虞
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一个对讲机向你提问，你每答错一次，他就会释放
*