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类社会也存在着与动物世界相似的可悲的故事。我
的有些人，也会通过模拟触发特征，诱使我们下意
出某种反应．与动物的本能反应不同，我们下意识
的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来
的。虽然这些原理的作用有大有小。但其巾 些对人类行
为的指导作用是十分明显的．我们从很早开始就受到这些
原理的影响，而日自那时起就一直受到它们的摆布，以至
于我们难以察觉到它们的力量。但在另外…些人看来，这
些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的、是能够自
动影响他人的武器。
打一些人清楚地知道影响力的武器藏在哪坦．而且经
常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上
闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意愿行事，而且他
们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们
知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样
吏事 这些熟知影响力的武器的人
…读 是不是就在我们周围．他们的生
活是不是平均比大众的要好。如果我们认
可他们的生活水平，并且愿意提高自己的
生活水平。那么至少应谊知道他们是怎：f：
做的，他们为什么可以做到，我们为什么
就不能呢’
的影响力的武器来武装自己。
有时候仪需要正确选择一个词
汇就可以做到这一点．但这个
词汇必须要与强大的心理学原
理相关，并且能够将自动播放
的磁带放置于我们的体内，相
信人们很快就知道怎样从他人
对这些原理的机械反应中捞到
“dt”穆
还记得我那伉开珠宝店的朋友吗’虽然最初的偶然
事件让她尝到了甜头，但她很快就学会丁经常有意识地
利用“昂贵：优质”这个公式。在旅游旺季．为了尽快
卖掉那些不好销的珠宝，她采用的第一种方法就是大幅
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第、章 群响力的武着
提价。她说这一招真是既便宜又有效的好方法。当这种
方法在那些毫无戒心的观光客身上起作用时（事实往往
都是如此），她就获得了巨大
的利润。即使这种方法一开始
并不奏效。她还可以给这些商
品标上”从x x元减至x x
元”的标签，然后仍按原价
将它们卖出去。当她这样做
时．她利用的仍然是顾客们对
那个被抬高的价格所产生的
“sg‘“e”Jiim’穆
＋Ab：；：：；二=：二二：詫
生地方旅游时。走进当地的旅游…一
商店的情形。也许那些似曾相识的东西会
在你的脑海中历历在目。栩栩如生地活了
起来．对往事细心的回顾，会让你觉得人
类的规律不仅限于美国这些发达国家，在
中国娄似的情形比比皆是。
我的朋友决不足第一个利用后一种方法宋给那些贪图
便宜的人下套的入。作家利奥．罗斯顿（LC。H。，len）就举
过一个德鲁贝克（Dmb。。k）家的兄弟席德（S，d）和哈里
（H呱y）的例子。在罗斯顿成长的20世纪，0午代。这兄弟
俩在罗斯顿家附近廾了一家专做男士服装的裁缝店．每当
负责销售的席德帮一个新顾客在商店的镜子前试权服时，
他会告诉顾客自己的听力有点问题。所以，当他与顾客交
谈时。他会不断地要求顾客讲得大声一点。一旦顾客找到
一套自己喜欢的衣服井询问价钱是多少时，席德就会走进
后面的房间，把做主裁缝的哥哥叫出来，说：“哈里．这套
衣服卖多少钱’”哈里便会放下手里的活，抬起头，给出…
个比真实价格高出很多的数：”是那套漂亮的全羊毛套装
吗？42块钱。”席德假装没有
听清，他会把手拢成杯状放在
耳后。再问一次。而哈里会再
次回答，“42块”。此时。席德
走到顾客身边。对顾客说：
在中国的古董、古货、古玩童事
市场申有暑更加高超的表演，申O读
国古老文明给这个技巧起了一个名字．叫
“兄弟杵”。
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块。”这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下
的席德发现自己所犯的“错误”之前，带着他
o“xxo便esst07f’硼眵
本书中所描写的影响力的武器大多都拥有一些相同的
要素．我们已经探讨过其中的两个。一是近乎机械的过程，
通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来．二
是那些知道如何激发出这些武器内在威力的人如何去利用
这些武器。而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的
威力赋予给使用者的方式有关。影响力的武器不同于沉甸
甸的球棒那样的武器．它的威力就像一个火药库，可以让
使用它的人轻易地让另一个人就范。
这个过程极其复杂也极其巧妙。在正确执行的前提下。
使用者必须要绷紧每一根神经才能达到他的目的。他所要傲
的就是激发出蕴藏在当时情境下的巨大影响力。并将它引向
即定的目标。从这一点来看，这种方法与曰本的一种武
术一一柔道截然不同。一位精通柔道的女性在与对手搏斗时，
很少会使用她自身的力量。她会尽可能地利用蕴藏在自然原
理，如万有引力。杠杆原理、动量守恒及惯性等原理中的力
量。如果她知道如何运用这些原理以及在何时运用它们的话，
她就能轻而易举地击败身体比她更强壮的对手。那些善于利
用我们身边自然存在的影响力的武器的人也是如此。他们能
够凭借这些武器本身所固有的力量来达到他们的目的，而无
需使用太多个人的力量。此举为他们带来了额外的好处，让
他们拥有丁操纵于无形的能力。就连那些受害者本人都往往
认为自己的顺从是受自然力量的影响，而浑然不觉自己已经
落人了那个从中获利的人精心设下的暖套。
有一个例子恰好可以说明这一点。在人类认知原理中
有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事物之间差异
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第、章 摹喷力曲武矗
的判断。简单地说，如果陶件东西很不一样。我们往往会
认为它们之间的差别比实际的更大、所以，