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价值的原因。它LL我们把注意力放到一些很明显的
，将我们的注意力从那些毫无意义的权威标志上转
移到真正能证明其权威身份的证据上。而且这个问题也迫
使我们将相关的和不相关的权威区分开来。在权威和忙碌
的现代牛活的双重压力下．我们很容易忘记这两者之间的
界线。那些跟在一个身着西服的人后面乱穿马路的德克萨
斯行人就是一个很典型的例子。即使这个人真的像他的穿
着所暗示的那样，是一个很成功的商人，但在过马路这件
事仁，他不见得比跟在他后面亦步亦趋的人更有权威性。
但他们还是跟着他，好像他的“权威”标志已经把相
关的和不相关的权威之间的界限抹杀了。如果他们花点时
间问问自己，在这种情况下这个人是不是一个真正的专家
（因为人们的行为会反应出他是否具备更多的知识），我想
结果就完全不一样丫。我们可以对罗伯特．杨采用同样的
方法。他并不是一个没有专长的人，在另一个不同的领域
里，他有很长时间的工作经验，并取得了令人瞩日的成就。
但是，他的知识和技能是作为一个演员所应具备的，而不
是作为一个医生所要具备的。当我们看到那个著名的咖啡
广告时。如果我们把注意力放在他真正的资格上，我们就
会立刻意识到．他并不比任何一位宣称桑卡咖啡有利健康
的演员更值得我们信赖。
假定我们遇到了一个权威，而且断定他的确是一个与
我们相关的专家。在向他的权威影响力乖乖地缴械投降之
前，我们还应该再问自己第二个简单的问睿拔颐且哉�
个权威相信到什么程度？”即使是最有知识的权威也不见得
会将他们的信息如实地呈现给我们，囚此我们对他们的信
任程度还是应该有所保留的。实际上，大多数情况下我们
都是这么做的。与那些想通过说B6L我们从而｛导到某种好处
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的权威相比。我们更容易受到那些看似公正无私的权威人
士的影响。而研究结果表明，世界各地的人都是如此。u，如
果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的顺从中得到
什么好处，我们便支起了一张保护自己不受权威自动影响
的安全网。这样，即使是一个在某个领域内知识颇丰的权
威也不能说服我们，除非我们确信他提供给我们的信息真
实可信。
当我们评佔一个权威的可信度时，我们应该牢记那些
让人顺从的行家们经常用来博得我们信任的一个小住俩：
他们故意讲一些在某种程度上违背自己利益的话。这种方
法如果使用得当，可以很巧妙却很有效地“证明”他们的
诚实。他们可能会提到关于他们的竞争地位或商品上的一
个小小缺陷（“哦，本森公司的劣势是 …”）．但毫无例
外，这个缺陷无关紧要，很齐易便被更显著的优点掩盖和
克服： “利斯特灵，每天你都要忍受3次它难吃的味道。”
“艾维斯：我们是第二名，但我们更努力．””欧莱雅，稍微
有点贵，但完全值得。”通过用一些小小的缺陷来确立自己
诚实可靠的形象，当他们强调一／u；更重要的东西时就会显
得更有说服力了。③
我就在一个大家都想不到的地方一一饭店里见到过人
们使用这种策略，而且还取得了非常好的效果。大家都知
道。饭店的服务生仁资很低，经常要靠小费来弥补他们的
收入，这已不是什么秘密．撇开提供最好的服务这个必要
条件不提，那些最成功的服务生都有一些增加小费的小窍
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第6章 权置
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且他们也知道．顾客的账单越大，即使小费的标准
他们的进账也会更多。因此，从增大顾客的账单以
及提高顾客给小费的百分比这两点人手，服务生们也扮演
起了说服别人的角色。
我想要知道他们到底是怎么做的，因此到几家相当高
档的饭店应聘服务生的职位，由于我没有这方面的工作经
验，只得到了一份打杂的工作．结果这份工作反而最有利
于我观察和分析人们的行为。没过多久，我就意识到了饭
店里的其他员工都已经知道的一件事，那就是文森特是这
里最成功的服务生。他总是有办法能让顾客多点一些菜，
而且给更多的小费。他每周膳得的钱在服务生中遥遥领先。
所以我在干活的时候就经常故意靠近文森特服务的桌
子，好仔细观察他所使用的技巧。很快我就发现。他所使
用的方法可以说是没有固定的模式．也就是说，在每一种
不同的情况下他会采用一种不同的方法。当一家人来吃饭
时．他表现得非常兴奋。甚至有点滑稽：既对大人说话．
也不会忘了小孩。当顾客是一对约会的年轻男女时．他就
变得非常正式，甚至有点傲慢，目的是要给那个男的（他
只对他说话）一点压力．使他多点菜，多给小费。当顾客
是一对上了年纪的老人时，他还是保持着彬彬有礼的态度，
但去掉丫傲慢的成分。营造出一种对两个人都很尊重的氛
围。如果只有一个顾客单独进餐．文森特则会采用一种很
友好的态度一一诚恳、善谈、热情。
当宋吃饭的是一大群人时，文森特就会使用那个说一
些违背自己利益的真话的小把戏了。这时，他的天分才得
以展现．当第一个人开始点菜时，通常是一位女士，他的
表演就开始了．不管她选择了什么，文森特的反应都是一
样的：他皱起眉头，拿着笔的手停在点菜的夹子上．迅速
回头扫了饭店经理一眼，然后将身体倾向餐桌，悄悄地、
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用很轻但全桌的人都能听到的声音说：“今天晚卜这道菜恐
怕不像平时那么好。我可不可以建议您点川或川
呢’”（这时候，文森特椎荐r两道比顾客最初点的那道菜
稍微便宜一点的菜。）“今天晚上这两道菜做得都非常好。”
就这么一个简单的举动，文森特用到了好几种影响力
的原理。首先，即使人们没有听从他的建议，他们也会觉
得文森特给他们提供了很有价值的信息，因此会对他心存
感激。等到他们决定要给他多少小费时，理所当然地，互
惠原理会助他一臂之力。除了能够增加小费的目分比之外，
文森恃的做法也很有可能会增加点菜的数量。因为这一举
动确立了他在这家饭店的权威地位：他清楚地知道这个晚
上哪道菜做得好，哪道菜做得不好。而且他那个似乎违背
了自己利益的建议也在这里发挥出了它的作用一一这就证
明他是一个值得信任的人，因为他推荐的菜比顾客最初点
的菜还要稍微便宜一些。看上去他是一个将顾客的利益放
在心上的人，而不是一个只想自己多赚点钱的人。
通过上述的种种表现，他在顾客的心目中立刻变成了
一个既诚实又有知识的人，而这个形象让他有了极高的可
信度。文森特也会马上开始利用自己的这个新形象。当这
些人点完菜以后，他会说：“很好，你们想不想耍我为你们
推荐一款适合你们菜品的酒’”几乎每天晚上我都会看到这
一幕，而顾客的反应也惊人地相似，他们微笑着，点点头．
基本上都表示同意。
即使是从我所在的位置，我也可以从他们脸上读出他
们的想法。“当然，”顾客们好像在说，“你知道这里什么东
西比较好，而且显然你也是站在我们这一边的。你就告诉
我们应该点什么吧。”文森特看上去像是很高兴的样子，而
且他确实对酒很了解，因此推荐了几款很好（也很贵）的
酒．当到要点甜点的时候，他也同样令人信服。有些顾客
第O章 权置
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不打算吃甜点的，或者打算和朋友共享一份甜点，
候他们全都被文森特对阿拉斯加烤松饼和巧克力慕
司蛋糕的热情洋溢的描述所打动．是啊，谁会比一个已经
被证明是既诚实又权威的人更可信呢？
通过优稚地把互惠和权威两种因素结合在一起，文森
特显著地提高了小费的百分比．以及作为计算小费基数的
账单的总额。他用这个方法赚来的钱可不是一个小数目。
但是请注意。正是由于他装出一副对自己的利益漠不关心
的样子，他才获得了这么多利益。有意思的是，他所说的
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那些好像只会损害自己经济利
益的话。却奇迹般地增加丁他
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读者报告
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过7几天
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