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原理的人。当我在一家房地产公司暗中了解销售人员让人
顺从的手段时，发现他们使用的一种销售技巧就运用了对
比原理。有一个周末，为了了解房地产业的内情，我陪一
位售楼先生带顾客看房子。这位售楼先生，我们就叫他菲
尔吧，说他要绐我露点绝括儿。好让我尽快地熟悉业务。
很快我就注意到了一件事，就是每当菲尔带着一批新顾客
看房子时．他总是先带顾客去看几套没人会买的破房子。
当我向他问起这事时，他大笑起来。他说这些房子是公司
的“托”。公司出售的樓盘中总是会保留一两套很破但价格
很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉，这些房子是
用宋给顾客看的。这样，相比之下，那些公司真正想卖掉
燄。＋：：：：=隙；
似的故事，是发生在他身上的故事。他详
细地列举了中介在他身上应用（影响力）
申6个原理中的5个，并且，他在吏付丁
订金后一周才发现他比别人史了5万
元．他的体会是．本书中真的有时现实世
界如此贴近的描述．并且可以确实帮助人
们提高警r真，尤其是在日益商业化的社会
中，如果没有足够的能力，那么就会成为
能力高强的人的牺牲品．
的房子就会显得格外有吸引力。
并不是所有的售楼员都会利用
这些当“托”的房子，但菲尔
却喜欢这个方法。他说，当顾
客看过那些破房子之后，再带
他们去看那些真正要卖给他们
的房子时，他们的眼睛一下子
就亮了。他太喜欢这种感觉了。
．在他们看了那几套破玩意儿
之后，我给他们挑的房子真的
‘）真：。’。”碉鼍鼻
爱莫能助制作0038爱莫能助 制作。TXT
第P章 群响力曲置矗
汽车经销商在卖汽车的过程中也会利用对比原理。当
一辆新车的价钱谈妥之后，他们会向顾客提议，让顾客购
买一项又一项的附加设备。在掏丁＇5 000块钱之后，再花
几百块钱买个守体声收音机之类的玩意儿实在算不了什么。
所以接下来经销商会建议顾客再买些配件，加镀膜玻璃窗、
侧视镜、轮胎或一种花哨的装饰等，他们的決窍是 件．
件地提出这些附加设备，这样海件东西的价钱与顾客已经
决定要花的大笔支出比起来就显得微不足道／。很多打经
验的买车人都知道，止是闪为这些不起眼的附加设备，最
后使得预算内的车的价钱就像气球 样膨胀起来．，当顾客
站在那里，手翠拿着答好的合同，想着这到底足怎么回事，
印发现除／自己而不能怪任何人吋，汽车销售员却站在一
旁，脸上挂着柔术大师招牌式的微笑。
读者报告
来Z 位女大学生的家长
亲爱的爸爸妈妈：
自从我上7大学以后．我一直疏于给你们写信，对此我很抱
歉。现在，我要将 些最新的情况告诉你们．但是，在你们读这
封信之前。请先生好 除非你们挪d经坐好、，否则不能看这封
信，好吗’
嗯．我过得挺好的。有一天
苎苎苎生苎旦苎竺苎！苎些主
我剛s到宿舍一会儿，宿舍里
苎苎苎！苎苎苎！、旦旦苎苎
榫成7脑震荡。现在我的伤。愈合得很好。找只在医院呆7两个
星期就出院7。现在炎儿乎能够正常地看东西7，X是每天还有
点头痛．幸运的是，宿舍起火以及找跳出窗外这 切都被宿舍旁
边一个加油站的小伙子看见7．是池打